汽車營銷小故事

汽車營銷小故事1

每一個汽車廠家都希望擁有一兩款屬於標準西服的車型，因為它們是能夠上量的車型，比如大眾的高爾夫，豐田的花冠、凱美瑞，本田的雅閣、思域。但是，標準西服太多了，消費者會產生審美疲勞，而且購車主流人羣越來越趨於年輕化，即使是在公務、商務場合，他們也不喜歡正襟危坐，穿着黑色西服打着領帶，相比之下，休閒西服更受歡迎。所以，走個性化、運動路線的車型近幾年越來越受歡迎，市場份額不斷擴大。比如，在中高級轎車市場上，新君威、思鉑睿都響亮地打出了“運動轎車”的口號，與雅閣、凱美瑞標榜的公務、商務轎車概念形成鮮明對比。在中級車陣營，偏於個性、運動的速騰、福克斯、標緻307等車型也受到了歡迎。

回想改革開放之前，中國人的服裝是千篇一律的灰色中山裝和綠色軍裝，但現在是五顏六色、千姿百態。同樣，在汽車市場上，十幾年前還是清一色的“老三樣”(桑塔納、富康、捷達)，但現在已經是百花齊放了，越來越呈現出時裝化的趨勢。上面所説的標準西服和休閒西服畢竟都屬於西服，相對來説比較正規，但現在運動裝、時裝越來越多。如果要進行簡單的類比，SUV就屬於運動裝，像MINI、甲殼蟲、SMART等時尚可愛的.小車就屬於時裝了。

把汽車類比成服裝的意義何在呢?我認為一個很重要的啟示就在於，汽車的技術、功能越來越同質化，外形成為差異化營銷的一個重要手段。換言之，汽車時裝化已經成為一種趨勢。在這種情況下，汽車營銷要大膽借鑑時裝領域的一些營銷理念和營銷手法，敏鋭地把握潮流趨勢，深入挖掘消費者的情感需求，對汽車外形、顏色、內飾進行精心設計。

現在，很多汽車廠家提出了“顏色營銷”概念，推出不同顏色的車型進攻不同的細分市場，收到了較好的效果。比如，瑞鷹SUV以往以黑色、銀色為主，比較沉穩，購車者的年齡層次普遍偏大，但今年5月瑞鷹推出了炫彩版，增加了紅色和藍色兩種顏色，一下子就改變了SUV又粗又笨的傳統形象，顯得更加年輕、時尚。事實證明，瑞鷹炫彩版推出之後，瑞鷹在一些大城市的銷量快速提升。説到這裏，我突發奇想：汽車行業能否像時裝界一樣，每年發佈一次顏色或外形流行趨勢呢?

汽車營銷小故事2

每個月看到全國乘用車聯席會發布的新車產銷數據，我都會感慨萬千：中國汽車市場的容量真的很大，像雅閣、凱美瑞一個月能賣1.6萬輛，悦動、捷達每個月更是高達2萬輛以上，月銷過萬輛的車型更多，包括凱越、朗逸、鋒範、卡羅拉等都已經是“1萬輛俱樂部”的常客，7月份CR-V的銷量竟然也突破了1萬輛大關，真叫人大跌眼鏡。與之相對應的是，月銷量徘徊在兩三千輛左右甚至1000輛以下的車型也非常多，而且許多車型在國外都是風雲一時的世界名車，在中國卻遭遇滑鐵盧，像豐田的雅力士，現在每個月只賣四五百輛。

一款新車賣得好不好，取決於多種因素，比如品牌口碑、定價、渠道能力、營銷推廣水平等，任何一個因素都有可能起到關鍵的作用。當然，這些因素都是外在的，套用一個説法，屬於“後天”的，也就是廠家可以通過各種手法加以改變的。但是，我們也別忘了，一款新車的“先天”因素其實也很重要，比如品牌血統、外形、技術、配置等，如果底子不好，就相當於“麻布袋繡花”。所以，一款新車的命運和人是一樣的，是生下來就決定了的，“七分靠命運，三分靠打拼”，營銷的作用其實是有限的。

回過來再看銷量數據，我總結了一下，像雅閣、凱美瑞、悦動之類的車型之所以賣得好，關鍵在於它們生下來就具備了熱銷的潛質，因為設計師是照着“標準西服”的模式進行設計的'。何謂“標準西服”?就是以黑色、深色為主，中規中矩，要打領帶，它的好處是適合所有的人穿，適合所有的場合，所以什麼時候穿都不用擔心過時。與之相對應的是“休閒西服”，以淺色、彩色為主，式樣活潑，不用打領帶。這種西服比較休閒、隨意，家庭和工作場合都合適，但在重大的公務、商務場合就不那麼得體了。

對社會精英們來説，標準西服是必備的，至少要有一套，但休閒西服卻不一定是必備的，而且經常要準備好幾套，分別用於不同的場合。很顯然，標準西服的銷量要遠遠大於休閒西服的銷量，汽車市場也是如此。在中高級轎車陣營，雅閣、凱美瑞是標準西服的代表，外形中庸卻不失檔次，因此它們的銷量要遠遠高過蒙迪歐致勝、睿翼、邁騰等偏重於運動、個性化的車型，而且偏於公務、商務的黑色、銀色最受歡迎。在中級車陣營，卡羅拉、凱越每個月可以賣15000輛以上。這些車型的一個共性就是宜家用、宜商用，外形不太扎眼，符合中國消費者普遍偏於內斂、傾向於跟隨潮流而非引領潮流的心理，買了不用擔心會犯錯誤。

汽車營銷小故事3

在廣州，如果你是車主，並且享用中國移動提供的服務，你在上下班塞車高發地段會收到廣州移動發來的短信，向你告知交通擁堵情況，並推薦一條快速行車線路。隨時隨地，移動運營商和4s店合作的無線信息化系統會根據你的狀態和需求，及時奉上你最為關心的資訊和與之相匹配的促銷與服務信息。在這個格局中，造車企業、4s店、車主和移動運營商都受惠其中。根據博睿明天諮詢公司提供的數據，啟動這一項目的汽車企業成本降低了23%，銷售週期縮短了45%，而用户忠誠度卻提高了85%。

這一成果得益於廣州移動近年來着力推行的“汽車行業綜合信息化系統”。這個被視為顛覆汽車營銷的系統旨在為造車企業、4s店量身定製一攬子解決方案，使之成為指導營銷、管理的有力工具。在這個系統中，“車主滿意度”是其中的一個關鍵詞。

車主的各種信息都會作為精準營銷的基準，經過分析、處理之後便可從中洞悉車主更為細緻的需求，並有針對性地設計出最佳服務項目。比如，車主是一個熱愛旅遊的.驢友，又是中國移動的用户，那麼這位車主的車載無線終端將會隨時隨地連接車輛ecu(行車控制電腦)，主動診斷車輛狀況，並將信息通過gprs傳送回廠家，實現車輛狀態預判別。這種事前預查顯然比發生故障後緊急救援更加有價值，也是造車企業贏得車主滿意度的一個關鍵點。

在汽車行業，造車企業對車主的服務是通過4s店體現出來的。

“汽車行業綜合信息化系統”作為一種應用工具，其使命除了滿足車主需求外，還包括提高“效率”和“效益”。效益與效率，是每一個企業都關注的兩個內容。解決了這兩點，任何系統和工具都將有無限的市場空間。

廣物汽貿是華南最大的汽車貿易企業，經銷60多個汽車品牌、下轄150多家汽車4s店，同時擁有汽車會員30多萬。如何將如此龐大、分散的資源整合起來，並隨時隨地、實時為汽車會員提供貼身服務，是一個迫切需要解決的問題。這需要廣物汽貿建立一個系統來打通“車廠”與“車主”的任督二脈，無論從技術還是從市場角度，無線信息應用化都是其最好的選擇，因為只有不離手的手機才能遠程解決各種問題，畢竟隨時隨地撥個電話要比隨時隨地上網方便得多。

從提供一項服務到提供一個完整的系統，廣州移動正在顛覆汽車行業固有的營銷模式。它正在用定製diy路況信息、違規信息、預約售後服務、wap手機網、車友俱樂部、手機郵箱、實時答疑投訴、rfsim會員服務、gprs+gps定製線路與自動報警、車況ecu主動診斷及車輛定位防盜等多維度服務，來幫助4s店黏住越來越挑剔的車主的心。

這些定製diy服務在滿足車主需求的同時，也旨在使企業的運營更高效。以往4s店的oa系統、erp系統及銷售管理系統等幾個系統各自為政、各司其職，沒有一個統一的模塊，一旦需要數據集成時，就會顯得格外複雜與繁瑣。移動終端解決了這個大多數4s店都會遇到的難題，它整合了多個系統並建立了統一數據庫，實現了數據在多個系統之間的互譯共享，使工作人員的效率得到了極大提高。