如何做好電話保險銷售
隨着經濟的發展,人民羣眾的保障意識得到了很大的提高,大部分人會選擇性的購買適合自己的保險。但是大家對待保險公司的電話銷售是怎麼看待的呢?是否想了解保險電話銷售話術技巧呢?以下是如何做好電話保險銷售相關內容,歡迎閲讀。
電話銷售前通常都會做好準備。
很多人認為,做好電話銷售,最重要的是把保險電話銷售技巧和話術熟記於心即可。其實不然,對於大部分銷售者來講,熟記和操作是兩碼事。保險工作者首先要做好自我準備的,打破與陌生人談話的隔閡。其次要明確自己此次通話的目的,一般來説,第一次電話打過去,鮮少有能夠獲得邀約的。但電話銷售的最終目的,是成功邀約客户到公司面談,或者保險員到客户家裏進行現場講解。因此需要保險員明確自己每次打電話的目的,第一次可能只是讓客户知道自己,第二次通話是為了讓客户對自己開始熟悉,進而產生信任感,第三次電話可以嘗試着和對方溝通保險方面的`事,最終慢慢的減少客户對自己的戒心,找到保障突破點,進而完成邀約的目的。
一:具體客户具體分析。
王先生是公司經理,他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個人撥打的保險銷售電話,但是讓他們感覺奇怪的是,同一個人對他們兩個講的內容卻完全不同。但就是這種不同,讓兩個人都願意去聽對方詳細的講解。這其實就是保險電話銷售技巧和話術的祕密之一,保險員在拿到手機號碼的時候,大部分時間會了解到這位客户的職業。若是無法瞭解到,他也會在打電話的第一時間瞭解客户是做什麼的,目的就是為了採用適合客户職業的話題,來引起客户的興趣。
二:從不怕拒絕
當今社會壓力大,也有部分人對保險行業瞭解的還不是特別清楚,所以在接到電話時態度不是很好。保險員在做電話銷售的時候難免會遇到這種情況,這就需要保險員有足夠的耐心,和應付挫折的信心。也就是保險銷售的祕訣之二,不要害怕拒絕。這就需要保險員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客户考慮,而客户又真的需要這項服務,那最終一定會促成的。
三:如何回答客户的質疑與拒絕
3-1、“我有社會養老保險”
這是不夠的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永遠不停的進步。比如説,您家裏目前使用25寸彩色電視,您總不願意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧?
3-2、“我不想把錢擺在保險單上”
人們遲早要支付保險費,差別只是在於您願意今天有零用錢來支付保險費,擁月日後的生活保險,還是有一天您的家以大筆的數目來支付生活上的龐大支出。
3-3、“我要再考慮一下”
當我們看報時,一定會發現,每天都有那麼多喪事新聞。我們打個賭,你相不相信,這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定,但是如今他們楊作決定時,一切已經太晚。
3-4、“我現在無力負擔,要等這一委收成以後再談”
您總不能説因為今年有水、旱、風災而不播種,坐等來年吧?我相信您一定希望風調雨順,年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年,您是否存有一筆足夠的保證金,來保證您的家庭不受任何災害的影響呢?
3-5、“我有勞保,再説社會會照顧我的家庭”
那是不可能的,也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道,社會最多能給多少?勞保能給多少?現在您只有簽字參加保險,才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。
3-6、“我要和我太太商量”
這是很好的建議,讓我們約個時間到您府上拜訪,與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便?
3-7、“我有朋友在保險公司,我會找他買”
我瞭解,就因為他是一位朋友,他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我,您一定不會告訴您的朋友,這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業人士來探計他們的計劃,或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友,您認為是不是這樣?
3-8、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險”
保險公司銷售便宜保單的對象是隻想以最少錢來支付保險費的人,他們的寡妻孤兒到時候將會發現,他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃,如果是最便宜的保險,那麼到時候保險到期,將不有保障作用。您是不願意這樣呢?
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