保險理賠話術
銷售是語言的藝術,過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術,它不僅要有洞悉人心的敏鋭,也要有動搖客户心旌的表達能力。“話術”或許可以在一定程度上幫到你。
保險理賠話術:開場白
開場白一:直截了當開場法。
銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是保險銷售顧問李明,打擾你工作/休息,我們公司現在做一次市場調研,能否請您幫個忙呢?
顧客朱:沒關係,是什麼事情?
(顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。)
銷售員必須馬上接口:那我一個小時後再打給你吧,謝謝你的支持。然後,銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客户距離感。
開場白二:同類藉故開場法。
銷售員:朱小姐/先生,我是保險銷售顧問李明,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱:可以,什麼事情?
(顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。)
銷售員必須馬上接口:那我一個小時後再打給你,謝謝。然後,銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)
開場白三:他人引薦開場法。
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是保險銷售顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實客户,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的車險產品也比較符合您的需求。
顧客朱:王華?我怎麼沒有聽他講起呢?
銷售員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱:沒關係的。
銷售員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的車險產品吧……
開場白四:自報家門開場法。
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是保險銷售顧問李明。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
銷售員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小夥子,還挺幽默的,準備推銷什麼產品,説來聽聽。
銷售員:是這樣的,最近我們公司在做一次關於xxx市場調研,不知您對我們產品有什麼看法?
開場白五:故意找茬開場法。
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是保險銷售顧問李明,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?!
銷售員:是這樣的,我們公司主要是銷售xx產品,半年前您來電諮詢過,這次打電話給您,就是想諮詢下對我們的車險產品還有什麼寶貴的意見和建議?
顧客朱:你打錯了吧。
銷售員:不會吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意,能冒昧問下您當前投保的車險是哪家公司嗎?
顧客朱:我投保的是………
開場白六:故作熟悉開場法。
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是保險銷售顧問李明,最近可好?
顧客朱:還好,您是?
銷售員:不會吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我李明啊,工作壓力大還是要注意身體的。對了,最近我們公司剛推出車險套餐活動,不知您可感興趣?
顧客朱:你可能打錯了,我並沒有投保你們公司車險?
銷售員:不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生,那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的車險產品,來提供一些服務嗎?
顧客朱:看你們對用户挺關心的,你介紹一下吧。
開場白七:從眾心理開場法。
銷售員:您好,朱小姐/先生,我是保險銷售顧問李明,我們公司是專業從事保險產品銷售的,我打電話給您的原因是因為目前我們車險……達到了……效果,我想請教一下你現在用的是哪個公司的呢?……
顧客朱:是嗎?我目前使用的是XX公司的。
開場白八:巧借東風開場法。
銷售員:您好,請問是朱小姐/先生嗎?
顧客朱:是的,什麼事?
銷售員:您好,朱小姐/先生,我是保險銷售顧問李明,今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持,謝謝您!
顧客朱:這沒什麼!
銷售員:為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特准備一次優惠酬賓活動,我想,朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱:那説來聽聽!
開場白九:製造憂慮開場法。
銷售員:您好,請問是朱小姐/先生嗎?
顧客朱:是的,什麼事?
銷售員:我是保險銷售顧問李明,我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的保險產品……….理賠慢等,想請教一下您對這種問題的看法。
顧客朱:是的。。。。。。
(顧客也可能這麼回答:不好意思,我不清楚。)
銷售員要趕快接口:那請問朱小姐/先生目前使用的是什麼公司的車險?)
經典的保險理賠話術
營銷員:王先生,您也知道,人生會面臨許多風險,所以,每個人都需要給自己和自己的家人設立一道安全屏障,購買適當的人壽保險就是一種最好的解決之道。
客户:保險是好事,但理賠太難了,不如攢錢自己解決。
營銷員:您的意思我很明白,當我們把自己的“身家性命”都交給保險公司打理的`時候,就是對保險公司的最大信任,就是希望有朝一日出現什麼不測的話,能夠得到應有的呵護,如果此時保險公司在理賠問題上不盡人意,那的確很令人失望。不過,我想問一下您所説的“理賠難”是指哪一方面呢?
客户:我的鄰居老王去年入了一份保險,騎摩托車上班時摔傷住院,花了一萬多,但保險公司讓人家前前後後跑了三趟,最後一分錢也沒有賠下來!
營銷員:那當時給他辦保險的營銷員為什麼沒有幫他辦理這些手續呢?
客户:聽説那個營銷員早就不幹了,所以,是他一個人跑來跑去辦的手續。
營銷員:原來是這樣,其實,原來那位營銷員不再從事這個行業,自然有許多原因,每個人都有自己選擇的權力,我們不能怪他,至於為什麼跑了三趟還沒有賠下來,我想肯定是有原因的,您知道是什麼原因嗎?
客户:據説是因為他的摩托車行駛證沒有年審……
營銷員:這就是癥結所在,不在於客户跑了多少趟,而在於理賠所需要的資料要齊全並且要符合規定,理賠事件本身一定要符合理賠條件。您有所不知,保險合同中是有一些合情合理的免責規定的,比如,其中之一就是:“被保險人酒後駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具;”您説的那位客户就是屬於“駕駛無有效行駛證的機動交通工具”而免於理賠責任的情況。
客户:哦,那保險公司為什麼要有這麼多理賠限制呢?
營銷員:保險説到底是“人人為我,我為人人”,是入保險而未出險的大多數人去幫助那個出險的人,如果不分任何情況,只要出險就理賠,那符合條件的出險客户應當得到的理賠款是不是就很難保證了。
客户:可是為什麼入保險的時候你們“上門服務”,而出險時,就要倒過來讓客户去親自找你們呢?
營銷員:您説得很對,不但是客户也很忙,更要緊的是客户對理賠程序不懂,能否在客户出險後,有專人為客户提供貼切而周到的理賠服務,讓客户滿意,這也正是保險行業急需研究和解決的重大課題。
客户:嗯,這我就放心了。
營銷員:當然,作為一名保險營銷員,我鄭重地向您承諾,我會為我的客户提供長期而切實有效的售後服務,決不會輕易地離開這個行業,因為我十分熱愛這個行業,把這當做我的一份事業來經營,更重要的是我要對我的客户負責。您是一位非常理性的客户,如果有機會能為您提供保險服務,那將是我的榮幸!
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