[通用]酒店營銷方案

為確保事情或工作順利開展，時常需要預先制定一份周密的方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發。那麼你有了解過方案嗎？以下是小編整理的酒店營銷方案10篇，歡迎閲讀，希望大家能夠喜歡。

酒店營銷方案 篇1

一、活動目的：

聖誕節活動已成為每個高星級酒店每年必過的一次大型主題促銷活動，不僅可以作為一次提高酒店收入的活動，更可以讓更多消費者瞭解本酒店、提高酒店美譽度和聲譽。 為此，20xx年聖誕節活動，酒店將着力打造一場輕鬆豪華、精彩温馨的高品質聖誕主題活動，讓客人在本酒店度過聖誕的同時，感受來自本酒店的超值的服務、豐富的佳餚、精彩的節目。

二、活動時間：

20xx年12月13日25日

三、活動分述

（一）驚喜迎聖誕

1.活動時間：20xx年12月13日23日 2.活動內容：

（1）活動期間所有客人享受八折優惠

（2）每晚6點以後入店消費的客人均在入店時領取抽獎券一張，並在7點、8點、9點時 宣讀得獎客人姓名，每一輪抽取3名客人派贈特製樹根小蛋糕（不參與重複抽獎）；9點再從所有當天進行過登記的來賓中抽取大獎一名，獲贈價值2268元的12月24日平安夜尊席盛宴免費請柬一張，已離店的.客人通過手機通知。

3.活動組織：營銷部

（二）舌尖上的聖誕尊席盛宴（自助式）

1.活動時間：20xx年12月24日18：30開始迎客，19：00正式開始，23：00結束

2.活動價格：2268元/位（成人）1268元/位（兒童）

3.活動內容：

a.18：30各項準備就緒，餐前甜點就位，唱詩班及樂隊演奏聖誕歌曲迎客

b.19：00正式開始，主持人宣佈活動正式開始，開始上正餐。

c.活動正式開始後，佐餐演出開始，包括國外馬戲團的室內表演、花式調酒、以及魔術表演，中間有聖誕老人及小丑與客人的場內互動，並和唱詩班樂隊一起串場、活躍氣氛。

d.活動期間，八點、九點、十點為抽獎時間，八點抽取8名幸運獎得主，獲贈本酒店豪華套房一晚 九點抽取3名三等獎得主，獲贈價值4000元的newpad一台 十點抽取2名二等獎得主，獲贈6000元的愛馬仕皮具一套，同時抽取大獎一名，獲贈價值50000元的阿瑪尼訂製西服一套 另外，在小丑與客人互動時會向每位客人派發薑餅，其中會有3個薑餅中包含特殊硬幣一枚，吃到的客人會獲贈張裕乾紅一瓶

e．晚上十一點主持人致感謝詞，宣佈宴會結束，客人離場時獲贈下年度優惠 月曆一份，客人可以持每月優惠券前來酒店享受大幅度折扣或免費贈送等優惠

4.正餐設置：波士頓龍蝦、烤培根配生蠔、奶油焗生蠔、烤火雞、澳洲牛肋排、藍花蟹、蜘 蛛蟹、海膽、鹿肉批配梨及青檸沙沙、意大利麪配芹菜鴨胸及橙味芝麻醬、雞肉配鵝肝及開心果、西蘭花沙拉配杏仁、小章魚沙拉（備註：菜單必須有薑餅、樹根蛋糕、聖誕酒）

5.活動組織：宴會部，營銷部

（三）舌尖上的聖誕温馨盛宴

1.活動時間20xx年12月24日25日

2.活動價格：成人1288元/位 1.2米以下兒童688元/位

3.活動內容：

a.每晚18:30開始，涼菜甜點準備就緒，樂隊演奏聖誕歌曲迎客

b.客人入場時抽取幸運抽獎卡一張

c.19:00聖誕老人到訪，發表聖誕祝福，正式開餐，開始上聖誕正餐，樂隊演奏佐餐。

d.於20:00,21:00,22:00進行抽獎環節。

酒店營銷方案 篇2

第一章目標任務

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、20xx年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費羣體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先長沙及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金週月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成a、b、c三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定a類客户，逐步提高a類價格。

（2）大力發展b類、c類客户，擴大b、c類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★20xx年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20xx年11月（30

天）、12月（31天）：

a、每天團隊與散客預定比例：6:4，

b、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

c、月平均開房率：90%即161間/日

d、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

e、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

f、各月工作重點：

20xx年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

20xx年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣説，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為槓桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是XX市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客户，大力開發新客户，本地市場客户要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客户在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客户;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開闢網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2

）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前台都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯繫。）

三、內部消費鏈建立

a、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的`新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請vip金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各佔50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、複查程序，公開旅遊、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

酒店營銷方案 篇3

銷售方案的制定前提是要有周密的市場調查，就如交戰的雙方，要了解敵我雙方的實力。中國的快捷酒店興起於上海名為“如家”，特點是簡單、方便、低價、快捷。酒店只提供舒適的客房，沒有娛樂設施沒有用餐場所，但是客人所附加的需求會在店的周邊百米處全部得到滿足。這樣就與星級酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對比。後來被定義為經濟型酒店，如家成功之後中國的快捷酒店如雨後春筍般破土而出。比較知名的連鎖酒店 如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店，這些店的規模在80間左右，其中有些有會議室，有些沒有，裝飾風格趨於個性化，人性化，簡單化。他們佔據着快捷酒店的絕大市場份額，他們的客源主要是來西安辦事的商務散客為主，也會有部分公司簽約客户，他們在全國都有會員客户，所以客户羣體比較穩定。這些酒店的市場定價也是趨向於低價位水平，以提高入住率，增加收入為宗旨。所以在知名度、價位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。但作為銷售，成功其實很簡單，出奇制勝，策略制勝，努力制勝。下面我根據自己的觀察和學習簡單的做了一個銷售方案供參考討論：

一、接觸性銷售：

1、店內銷售：

在銷售方案出台後，各個部門在做好本職工作的前提下，要樹立一種店容我榮，店恥我恥的意識，酒店全體人員要熟知酒店制定的各項政策，積極參與到酒店營銷中去。在員工成功的銷售成功，結合每間房的成本給予一定的獎勵機制，實行店我共贏。

執行時間：20xx年5月30日開始 執行人員：各級人員協同店長

2、店外傳單銷售：

根據市場調查後所分析出的市場潛在客户，在適當的時間給於大面積的.傳單優惠的發放，發放宣傳單頁，引導其消費。對持單消費的客户給予特價優惠。發放的人員在不影響正常營業狀況下我店員工進行發放並給予一定的額外工資補貼。聯繫暑期在外打工學生或專業發放傳單的人給予工資的方法定時定點進行發放。

執行時間：20xx年5月30日開始 執行人員：各級人員協同店長

二、人情銷售：

1、與旅行社簽訂協議：

鑑於本市是個旅遊城市，要及時跟進各地各景點的旅遊情況，把握客流量，可與本地旅行社提前聯繫，以佣金等形式吸引其為我酒店引進客户。

執行時間：20xx年6月1日開始 執行人員：各級人員協同店長

2、與出租車達成協議：

與出租車公司或者出租車司機聯繫，長期為送往我酒店入住客户的出租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主現金提成，月底結帳或立即兑現。

執行時間：20xx年6月1日開始 執行人員：各級人員協同店長

3、與車站、飯店、商店、娛樂場所等達成協議：

與車站、飯店、商店、娛樂場等所達成協議結盟工作，互惠互利。具體操作如下：協商達成協議後持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠(視各單位協議不同而定)。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受8 折。具體折扣率待協議後依據單位不同另行確立。

執行時間：20xx年6月1日開始 執行人員：各級人員協同店長

4、與銀行企事業單位搭建合作伙伴：

與周邊的寫字樓或部分公司簽訂協議，月保證住房數量的情況下，我們給予最低最優惠的房價折扣。或與部分企事業單位比如銀行合作，在完成他們的銷售形象後與我們達成互利的宣稱，例如：我們與中信銀行達成協議，中信信用卡客户在我店刷卡消費可享有會員的折扣房價等。

執行時間：20xx年6月1日開始 執行人員：各級人員協同店長

三、網絡銷售：

1、自身網絡銷售的健全

建立我們自身的網站網頁，對外進行宣傳。包括網上預訂，特價房的發佈等等，在網絡平面上給人直觀視覺衝擊。

執行時間：20xx年5月25日開始 執行人員：各級人員協同店長

2、對已有顧客的信息，發促銷信息

對已入住的客户，保存客户檔案，徵詢客户意見。定期的對客户給予促銷信息的發佈，例如電子郵件，網絡通訊，手機信息的發佈。

執行時間：20xx年5月25日開始 執行人員：各級人員協同店長

3、在免費網站(58同城，趕集)發佈促銷信息

針對免費網站發佈我們的房價促銷信息和會員卡促銷信息，每日在例如58，趕集等免費網站發佈信息。聯繫團購網進行房間的團購或者會員卡的團購等等。

執行時間：20xx年5月20日開始 執行人員：各級人員協同店長

4、針對性的做有償網絡宣傳

與收費網絡進行合作，一個是垃圾廣告的發佈，或按點擊率付費或按發佈時間支付，抓住經常上網的白領和潛在網絡客户。與114、12580等達成協議或按入住情況給予結賬，或按成功預訂給予結賬。取消不必要的收費宣傳。

執行時間：20xx年6月1日開始 執行人員：各級人員協同店長

5、會員制度的建立

酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客羣的重複購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的遊離顧客。因此我們應大力發展忠實客户羣，即推行會員制：

5.1凡在我酒店消費5000元以上(客房、會議)即發放VIP鑽石卡，享受住宿80元/間。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價;

5.2在酒店內部推行會員卡制度，策劃推XX酒店“金卡”(價值500元)送4個免費單間或標間，隨後享受房間價格88元/間、“銀卡”(價值38元)即可享受住房優惠價118元、這樣可以用售卡的方式穩住部分客户

5.2.1以上卡使用期限為一年;

5.2.2以上卡購買後不可退還現金;

5.2.3以上卡均享受酒店做出的相應特別優惠價及服務;

5.2.4購卡需領取申請表，辦理入會購買手續;

5.2.5動員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成(後議)。

5.3合作人員：對於代表各單位與我酒店直接聯繫的合作人員可採用多開發票(須扣税金)、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

5.4推出各種組合產品，增加客户消費額，抓住市場機會：

1)高級商務組合：對於高級公務或商務人員入住酒店套房超過三天(72小時)可享受：

a. 免費贈送時令水果一盤

b. 若延長住宿期房租減價(可在入住價基礎上打9.5折)

c.結帳時間可適當延長，不再另收房租。

執行時間：20xx年5月30日開始 執行人員：各級人員協同店長

6、外在形象的宣傳

1、在酒店外圍適當的位置做個宣傳噴繪，上面內容可做成“XX酒店創造舒適、衞生快捷新體驗，公寓客房特價138元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果，增加影響力。

2、在聯盟店門口製作水牌，水牌起到引導作用，同時也為進他店消費的客户起到了引導作用，讓客人知道酒店的促銷信息。

3、在酒店門口側面樹立水牌，標示方向“XX酒店，酒店簡介列上”

4、樹立前台銷售點：讓前台樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機會，有客户問房，都要爭取把客户留住，售房實行三個步驟法， 第一、收銀員報門市價和現階段的折扣價，詢問客户是不是會員客户，如果是給予會員價，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價格還高，就請示領導能否給予特價房，第三、客人如果還不同意，就告訴他説，你看天這麼晚了，周邊酒店價位都很高，你還不如早點休息呢，這樣也不至於影響你的心情，往往打親情這張牌很有效果。

6、對房間的廚房進行簡單的佈置，讓酒店顯示出一種個性化的氛圍，優化房間的功能，所以這也是酒店的一個亮點，既增加了顧客的實惠快捷，又為我們留住了客人。並建立顧客意見本。

7、完善對酒店的LOGO，標示語，員工服裝，各種單據的外在形象的建立。從企業視覺形象識別中震撼客人，給客人建立安全、可信的感覺。也為我們酒店正規有效的發展建立良好的基礎。

8、連鎖計劃：在本店成熟的經營後，再每年發展3--5家成功的連鎖。之後可以以店連鎖和以品牌連鎖的方式進行擴張。(一方面可以發展自有店的數量，一方面可以輸出我們成功的管理人才(管理公司的方式)，甚至以0加盟的方式展現推出我們的品牌)

酒店營銷方案 篇4

一、市場調查

作為酒店產品的銷售，我們首要了解我們自己身所擁有的產品，顧客已有的產品和顧客所需求的產品，這樣才能“對症下藥”投其所好的提供服務，全力滿足客人的需求。因此，我們要對我們產品的市場做以市場調查;這個調查分為兩個層面：一個是外部的市場調查，一個是內部的市場調查。

1.1外部的市場調查：

1.1.1同行業市場調查：對酒店所處位置為中心點，

(1)1000米為半徑進行全面的摸底調查;

(2)1000米以外3000米以內為半徑進行全面的摸底調查

(3)3000米以外的調查瞭解

調查的內容包括：同行業同類行的酒店的數量，酒店名稱，客房數量，是否連鎖，所處的位置，是否有網絡銷售情況，經營情況，入住率，經營的特點特色，客源的情況，銷售人員電話，預定電話，周邊的交通情況，房型情況等等。(詳情請參考市場調查表)

1.1.2與酒店有密切流通行業的市場調查：

(1)1000米為半徑進行全面的摸底調查;

(2)1000米以外3000米以內為半徑進行全面的摸底調查

(3)3000米以外的調查瞭解

調查的內容包括：周邊的高星級酒店，中型酒店，小旅館，飯店，車站，娛樂休閒場所，旅行社，旅遊景點，商務寫字樓，會展中心等等。

1.1.3潛在客户的調查：

調查內容包括：周邊的網吧，居民樓，流動量較大的人羣，商場超市，批發中心等等。

1.2內部調查：

1.2.1建立客户前台檔案資料，對每一位入住的客人進行售前、售中、售後的跟蹤調查，徵詢顧客的需求、不滿、建議。

1.2.2建立內部的管理機制，員工可對內部的管理和對外的經營銷售提出合理化建議和意見，對於切實有效的意見給予重獎。

1.2.3對內部現有的管理和經營狀況進行摸底排查，發現問題。

(1)我們的酒店優勢在哪?值得推廣的亮點在哪?

(2)我們的劣勢在哪?劣勢導致的`後果在哪?

(3)我們目前的經營存在哪些需要改進的地方?

(4)我們的管理存在哪些弊端需要改進?

1.2.4針對所發現的問題及時給予解決處理，優化。

調查時間：20xx年5月20號---20xx年6月5號

調查人：店長協同銷售人員

二、內部的管理優化

作為現代社會的發展，人是主要的發展主體，沒有人的存在一切都是靜止的。萬事以人為本，任何企業的發展壯大都需要依靠人。一個企業需要健康的生存壯大必須有一個堅強的團隊作為堅強的後盾。

2.1組建我們戰鬥的隊伍。對現階段的經營狀況和實際需求狀況制定合理的人員配置

2.1.1制定出淡季、旺季的人員配置表

2.1.2制定人員組織框架

2.1.3制定人員的崗位職責

2.2內部員工人事檔案的建立

2.2.1對現有的人員的人事檔案進行整理歸檔，完善人事制度

2.2.2制定人員的招聘，入職，晉升，獎勵，離職制度

2.2.3員工手冊的制定

2.3員工培訓制度的建立

建立定期的培訓制度：對現有的人員進行崗前、崗中培訓。培訓再上崗。首先，要不斷進行員工的思想教育，使員工熱愛自己的本職工作，培養對專業的興趣，從而激發工作的主動性、積極性，教育員工樹立高尚的職業道德和全心全意為客人服務的意識，教育員工樹立嚴格的組織觀念，自覺遵守國家的法紀和酒店的規章制度。其次，不斷提高員工的業務素質，因為這是提高酒店工作效率和服務質量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識的學習，提高員工文化水平，另一方面要抓業務技術方面的培訓，提高員工的業務操作技術和技巧，通過培訓使員工達到：

(1)熱情、主動、耐心、周到、細緻、盡職盡責，對客人必須樹立尊重和友好的態度。

(2)在服務質量方面減少和杜絕對服務員因素質和技能欠缺造成服務不到位而產生的不滿意。

(3)人人都要從細節做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，着裝要乾淨、整齊，強調要求個人氣質的進一步提高。

(4)熟練掌握服務程序，讓顧客感到一種酒店行業的氛圍和正規化管理的模式。

(5)對自身工作按標準完成後自查，樹立員工的責任感和主人翁意識。

(6)營造員工隊伍的團隊精神。

(7)實現規範服務、優質服務，從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽。

執行時間：20xx年5月25日--20xx年6月15號

執行人員：店長及管理人員

三、對以往經營狀況的分析

3.1瞭解從開業至今的詳細經營數據

3.1.1營業收入

3.1.2支出費用

3.1.3每間房的淨利潤

四、對以後經營數據的制定

4.1制定出每間房每日直接費用、間接費用。

4.2每日營業的支出費用(包括洗滌、水電、維修)

4.3人員費用的支出

4.4其他日常費用的支出

4.5每月營業目標的制定

執行時間：20xx年5月20日--20xx年6月15號

執行人員：各級人員協同店長

五、安全管理預案的建立

設備應始終處於安全、完好的狀態。服務員及管理人員在正常服務和管理過程中，應隨時注意檢查設備使用情況，配合工程部對設備保養、維修，管理人員要定期彙報設備情況，保證住店客人的安全問題。

執行時間：20xx年6月10日--20xx年6月15號

執行人員：各級人員協同店長

六、應急管理預案的建立

酒店運行中，難免出現一些問題，例如火災，突發等等一些事情。我們應建立所能夠考慮到的所有問題發生後如何處理的緊急處理方法。

執行時間：20xx年6月15日--20xx年6月20號

執行人員：各級人員協同店長

酒店營銷方案 篇5

一、目的

調動員工全員營銷意識，提高服務質量;

二、操作方案

適應對象：各部門員工。

1、提成方案

凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成;

2、業績確認

員工客户必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效;

適應對象二：各吧枱收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經理

1、提成方案

凡自己的客户除去本部門消費外，在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業績提成;

2、業績確認

員工客户必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效;

三、操作規定

1、當日員工業績統計，由各營業部門經理次日在上班之前，將統計表交到陳玲處;

2、員工業績提成月底統一在財務室領取;

3、同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底，其他接待人全力協助接待;業績算第一預定人的`;

4、各營業部門經理必須認真履行好自己的職責，如出現不公、瀆職、處理不好各種協調工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應處理;

5、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業績;

6、遠大公司客户均不算業績;(集團公司、工廠、貿易、房產、酒店內部)

7、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調查處理;

(1)適應對象二利用職務之便將本部門業績倒賣或饋贈給其他部門員工的;

(2)接受他人利用職務之便饋贈業績者;

(3)因搶客户造成顧客不適應、不滿意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;

(5)以任務為藉口或者透露酒店營銷方案，從而給社會帶來對酒店不良評價者;

四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準;

五、以上方案自20__-8-1日起正式試行。

酒店營銷方案 篇6

四川鐵道大酒店擬定於9月試營業，她經過精心的設計和改造，將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作，特草擬以下全員營銷獎勵方案：

一、全員營銷定義

全員營銷即每位員工(前廳部的總枱接待、總枱收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷售人員，通過自身的'人脈關係(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團隊和散客)，以此增加酒店的銷售收入。

二、團隊定義

一次性用房在四間房以上稱為團隊。

三、營銷收入界定

酒店客房、會議室、堂吧收入。

四、全員營銷實施細則

1、對外報價

對散客、團隊、會議室的消費統一按營銷部的對外執行價報價。

2、統計管理

全員營銷的預訂單統一由營銷部下單並統計，每月末交財務部審核。如未經營銷部下單，直接到前台預訂或登記，不計入全員營銷的獎勵範圍。

3、獎勵比例

A、散客銷售獎勵比例

銷售價格240元/間。夜(含早)獎勵10元/間

銷售價格260元/間。夜(含早)獎勵20元/間

銷售價格300元/間。夜(含早)獎勵40元/間

B、團隊銷售獎勵比例

銷售價格180元以上(含早，四間以上)獎勵5元/間

C、會議銷售獎勵措施

按照客户消費總額部分的2%，獎勵給員工個人。

4、獎勵時間

每月月末經財務部審核確認後，統一發放。

5、獎勵辦法

A、如果是網絡訂房公司、旅行社來店消費的房間或會議，獎勵對象只針對網絡訂房公司或旅行社，不再獎勵其他人。

B、散客自己來店消費的，不能作為員工業績而獎勵給個人。

C、營銷部要核實消費者的真實情況，嚴禁弄虛作假，偽造證明 ，虛假消費。一經查實除收回獎勵外，給予營銷部經濟處罰500-1000元，當事者經濟處罰200-500元，並視情況給予行政紀律處分。

酒店營銷方案 篇7

本策劃的思路成本低廉，執行力較強，您今天瞭解了，明天就可以使用。若有不妥之處，還望海涵， 需要修改的部分，本人願意效勞。 下面，正文開始： 客源方面的策劃思路：

客源的選擇：

一，江蘇省外的旅遊者：這裏包括了散客，自駕遊，俱樂部團體，旅行團等組成形式。一般意義上，省外旅遊團屬於我們酒店週一——週四的潛在客户羣體。原因如下：江蘇省外前往崑山的旅遊者的形成較遠，雙休的時間對於旅程來説明顯不夠，旅遊者在江蘇省的.旅遊目的地絕不是崑山一個地方，因此，崑山作為一個旅遊中轉地，在遊客時間方面不存在什麼固定的安排。

二，江蘇省內前往崑山召開各種商業，學術會議的公司，社會團體，政府機構。陽澄湖的大閘蟹全國聞名，這些團體佔據了有利的地理優勢，自然不容易放過。現在的機構都喜歡去旅遊景區召開會議，諸如，現在的高校工作會議居然不在所在城市召開，硬要跑到海南召開，可憐了我們這些納税人的血汗錢。

三， 周邊城市的旅遊者。這是構成我們酒店客户的重要組成部分，需要培養這些羣體的忠誠度。只有這樣，才能夠保證我們有着很好的客流。

宣傳推廣：

一， 與城市營銷良好結合起來。

城市營銷的主管是當地的崑山政府，因此，要想獲得客源的提升，首先必須與當地政府建立良好的關係。我相信，大閘蟹如果沒有當地政府的宣傳與推廣，是不會有着那麼響的名氣的。

崑山市政府與全國近20個城市連接成了友好兄弟城市，而我們南昌市就是您們市的友好城市，這些兄弟城市領導經常互訪，如果您能搞定與政府的相關關係，客源就不用擔心了。

二，與崑山市以及周邊城市的企業家協會以及各地的商會聯繫，給予這些商會的會員單位最低的折扣，因為，一般有實力的企業都會加入商會，因此，商會的作用是巨大的。

三，與當地的旅行團合作，聯合開發客源，實現利益互補，旅行團帶團前往酒店，可以享受一定的回扣。 四，運用城市營銷原理，在周邊城市開展宣傳活動。原來的南昌市民很少有人知道浙江橫店影視城的，後來該公司通過公交媒體的宣傳，現在每到節假日乘動車組前往浙江，去過浙江的人們基本不會忽略該景點。

酒店營銷方案 篇8

一、促銷活動時間：

20xx年3月6日-9日

二、 執行市場：

武漢區域、長沙區域、咸寧區域

三、活動方式：

1、凡在活動期間，提前預定的商務客户均可享受123元/人的温泉套票，提前預定的旅行社可享受 99元/人的温泉套票。

2、温泉套票包含內容：魚療池、玫瑰花一支、香囊一個、美容面膜一張、鮮榨果汁一杯。

四、3月促銷：

3月1日--3月31日

價格包裝：

“親密愛侶”套票（針對住宿客）：

親密愛侶兩日遊（適用於兩人，含温泉、魚療、標雙（大牀）一晚）：温泉門票兩張（門市價168元/張，套票核算價98元/張）+魚療兩人次（門市價30元/人次）+標雙（大牀）一間/夜（門市價918元，散客今日價588元），價格執行前期定價598元。

五、現場活動內容：

温泉：

看得見的浪漫：活動期間，在温泉區選擇5-8個合適的温泉湯池，放入新鮮的玫瑰花瓣或其他花瓣（需與温泉部溝通具體可放置的花瓣，花瓣要求新鮮、豔麗、明淨），營造温泉可以看得見的浪漫。一定注意花瓣的新鮮和清潔，應根據花瓣的消耗程度予以及時更換。

聞得到的香氛：活動期間，在温泉區選擇3-5個合適的温泉湯池，改造成紅酒池和薰衣草池，紅酒的濃度不要太低，一定能夠讓顧客可以清晰地聞得到紅酒的香氣，薰衣草池也應保證香氣的濃郁；並且其他所有的加料温泉湯池，注意所加物料量和配方的調整，讓顧客可以聞得到實實在在的香氣。

感受得到的細膩：活動期間，將牛奶湯池增加到3-5個，並且所加的奶精應保證温泉湯池是白色的，讓顧客感覺得到牛奶的'細膩潤滑。

聽得到的優雅：活動期間，温泉區的背景音樂換用較為抒情的鋼琴曲、小提琴曲或者比較舒緩的歌曲。

超值贈品：“三八節”當日，所有到店女性客人，贈送美容面膜一份，讓姐妹們將美麗進行到底；贈送香囊一個，讓姐妹們將温泉香氛帶回家；

各部門分工：

温泉部：

1、提前採購針對女性泡温泉湯池所需要的紅酒、牛奶、幹玫瑰、薰衣草、面膜、香囊。

2、當天採購新鮮玫瑰花？箱。

3、3月8日當天男女更衣區互換，二樓全部用於女士更衣。

4、3月8日當天保證所有温泉湯池、沖涼區都能正常使用。

工程部：

1、協助温泉部於3月5日前排查温泉部各營業場所。

2、協助懸掛條幅。

營銷部：

1、於3月5日前製作條幅兩條，懸掛酒店、温泉大堂門口。

2、提前設計廣告樣板，在武漢、長沙區域進行廣告傳播。

保安部：

1、3月8日安排兩名保安人員在温泉大堂前指揮車輛的停放。

2、請安保人員監管温泉區門前的倒票現場。

酒店營銷方案 篇9

xx酒店營銷方案 根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。

第一章 目標任務 一、 客房目標任務： 萬元/年。

二、 餐飲目標任務： 萬元/年。

三、 起止時間：自 年 月---- 年 月。

第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、XX年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、 餐飲、會務設施全。

4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位 作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費羣體：(1)國內標準團隊。

(2)境外旅遊團隊。

(3)中檔的的商務散客。

(4)各型會議。

一、客源市場分為： (1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司 二、銷售季節劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金週月份：10、2、5，三個月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成a、b、c三類 a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

x按不同分類制定不同旅行社團隊價格 (1) 穩定a類客户，逐步提高a類價格。

(2) 大力發展b類、c類客户，擴大b、c類比例。

2、境外團旅行社： (1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 (3) 新加坡：山海國旅 (4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章 不同季節營銷策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30 天)、12月(31天)： a、每天團隊與散客預定比例：6:4， b、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間 c、月平均開房率：90%即161間/日 d、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 e、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 f、各月工作重點： XX年1月份： 1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

XX年3月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 “五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

XX年4月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、 制定“母親節”活動方案並促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。

(五月第二個星期天) XX年11月、12月份： 1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金週月份：10、2、5，三個月 各黃金週及月收入： xXX年10月(31天): a “十一”黃金週：全部七天 1)2、3、4、5日，團隊:散客=6：4， 房價：團：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2)1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 3)7日，團隊:散客=7:3 房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4)黃金週收入：20.67萬元 b 當月餘下24日收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 c、本月總收入：70.1436萬元 d、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強商務促銷和協議簽訂。

4、 同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成製作聖誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境佈置方案，各項工作逐步開展。

5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節 (1) 餐飲部10月下旬完成製作方案。

(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

xXX年2月份(本月只有28天)： a 春節黃金週：全部七天 1)2、3、4、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團：15750元，散：24500元 2)1、6日， 團:散=6:4， 房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團：14850元，散：14520元 3) 7日，團:散=7:3 4) 房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4)黃金週收入：23.6614萬元 b 當月餘下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預定比例：團：散=6:4， 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 c、本月總收入：66.9508萬元 d、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強“三八節”活動促銷。

xXX年5月份 (31天) a 五一黃金週，全部七天 i>2、3、4、5日，團:散=6：4， 房價：團：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，團:散=7:3 房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：11011元，散：6864元 iv>黃金週收入：19.1111萬元 b 當月餘下日24天收入：49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 c、本月總收入：68.5847萬元 d、本月工作重點： 1、 加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以 “父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。

(六月第三個星期天) 2、 加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、 加強商務促銷。

2、平季：7、8月份 xa、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)： 預定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團：9576元，散：7296元 二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 a、 各月工作重點： 7月份： 1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份： 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份 xa、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)： 預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團：7000元，散：5625元 二個月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 b、各月工作重點： x6月份： 1、加強對“大學聯考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

x9月份： 1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“聖誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數： 179間 計劃每日出租房數：154間(其中：團隊96間/日，散客58間/日) 平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元 5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣説，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部： 1、旅行社客源 (1) 把價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

(2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為槓桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

(4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。

(5) 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷 (1)促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司 (3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

(4) 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源 散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客户，大力開發新客户，本地市場客户要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客户在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客户;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開闢網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房， 二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

(2) 舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4 ) 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。

(5) 增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。

(每天前台都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯繫。) 三、內部消費鏈建立 a、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 (1) 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

(2) 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的基本設施情況(製作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的.手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務)，同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請vip金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各佔50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理 1、建全團、散下單程序、複查程序，公開旅遊、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第六章 激 勵 方 案 a、銷售部 1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、 工資發放： 1) 總監、經理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒 店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發給) 每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兑現超出部分獎金。

4、 給散客銷售代表房價提成獎勵： (1) 每天散客開房數：按方案中標準執行。

(2) 散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1 元)當月兑現獎金。

(3) 為了便於對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成(總公司客人計入任務，但不計提成)。

x以此給全部員工壓力，也給動力。

5、 給旅行社計調團隊用房倒扣： (1) 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 對計調部人員進行的公關)。

(2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數， 財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。

(請按時結算，此事僅限 總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理) 6、 銷售部編制：6人。

(1) 總監：1人。

(2) 助理：1人(負責旅行社團隊業務)。

(3) 主管：2人(負責商務、會務散客)。

(4) 文員：1人(負責日常工作、網絡訂房銷售業務)。

(5) 美工：1人。

7、 銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

b、前廳部 1、 目標考核指標：15萬元/月(在客房銷售總任務之內)。

2、 工資發放： (1) 經理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完 成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

(2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例 發給)每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兑現超出部分獎金。

4、 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎勵，其中給當班人(組)40%，部門10%，當月兑現獎金。

b) 為了便於考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。

c、餐飲部 1、 目標考核指標：40萬元/月。

2、 工資發放： (1) 經理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按 酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

(2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務 比例發給)每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兑現超出部分獎金。

4、 成本節約獎勵： 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵， 其中給當班人(組40%，部門10%，當月兑現獎金。

説明： x提高散客房價、入住率，降低開房率。

x各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

x餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。