銀行理財電話營銷話術
每天理財經理除了正常的接待來行的客户外,還有一個比較重要的工作——COLD CALL 。其實,剛開始電話陌生拜訪客户是害怕的,不知道和客户聊些什麼,更談不上了解客户的需求,每天被拒絕的電話都快把自己冷藏在冰箱中。不過客户拒絕也是正常的行為,因為人本身就會對陌生的事情或人保持警惕。
所謂COLD CALL,美其名曰是:篩選出有價值的客户,但更多的時候我們需要打開客户的心扉,能夠讓他們主動和我們分享他們的故事,可是,這絕對不是一件容易的事。很多人接到這樣的陌生電話,認為這與騷擾電話無異——結果是直接掛掉。剛開始未免感到這個工作很枯燥,也很受挫,但後來得到很多同事的鼓勵,即便是月入很高的理財經理每天也要抽時間打COLD CALL,並且享樂其中。於是,我由一開始説話斷斷續續不知所云變到後來自信流利的暢所欲言,這個過程中有喜有悲,讓我得到了很大的鍛鍊,並且使我終生受益。以下是我總結的幾點心得體會:
目的明確
池塘裏面有非常多的魚,各種各樣,你希望得到哪種魚呢? 你要先觀察,你想得到的那種魚大多集中在什麼地方,不要沒有目標的胡亂釣魚。我們很多剛入行的理財經理,打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該説的話沒有説,該達到的目的也沒有達到。所以打電話一定要明確目的,要鎖定目標客户羣,什麼樣的客户羣才是我們的目標客户羣,他們有具備什麼樣的共性。一般來説,確定潛在有效的目標客户的標準是:一、按客户可能的需求進行定位。客户之所以決定選擇某種理財產品或者服務,歸根結底只有一點,就是客户有這種需求。不管這種需求是隱性的還是顯性的,總之客户是有可能需要你銷售的產品。二、篩選出有支付能力的客户。有了這個目的,就會從數以百計的銀行客户中,篩選出您認為可以營銷的客户,找出客户的詳細信息,找出能夠和客户有興趣的話題,並把需要提問的問題先寫在紙上,根據客户反饋的信息再不斷完善客户資料。有效客户的條件是:能夠做主,有經濟實力和有需求的。
自信第一
在銷售行業中流傳着一種説法:銷售就是信心的傳遞,這句話很有道理。在銀行理財電話邀約客户中,有的人非常自信,而有的人非常則底氣不足。很多經驗豐富的理財經理,僅僅通過聲音就可以分辨對方當時的心理狀態。在打電話的時候,自信心的表現就在語速語調裏,自信者的聲音往往顯得不過於激昂,也不過於低乏,同時表現出抑揚頓挫。沒有自信的人則在心理敲起退堂鼓,結結巴巴的回答,更談不上與客户誠心交談了。提高自信心可以從二個方面進行改善,第一,要深刻認識到自己的缺點和不足。在瞭解自己的情況後,就要通過不斷學習各種技巧和知識來提升自己。在電話中,遇到自己解決的不是很妥善的問題,可以記錄下來,及時向同事請教,他們的幫助對於建立自信很有效。平時要多跟同事交流,看他們遇到的問題是否自己也能處理,從中發現自己的長處與不足,以此不斷提高自己的技巧。第二,在工作中不斷自我激勵,自信多來源於外界的肯定,然後轉化為自我肯定。作為一名理財銷售人員,實際工作中,要讓客户接受自己的服務,達成簽單的目的,需要有顧問式的營銷技能,始終為客户着想,讓他的資產達到增值的目的,他自然會接受你真誠的服務,而你的自信也會一點一滴的積累起來。最後告訴自己,我們是銀行理財的精英之一!
掌握技巧
我們在電話中要講的話就好比是一件禮物,聲音就是交通工具,它是一種載體。你可以選擇一款落落大方、極具品位的豪華轎車作為交通工具,也可以選擇一輛除了鈴鐺不響哪裏都響的破自行車作為交通工具,雖然都可以把你的想法(禮品)送到客户身邊,但是客户收到禮品時的感受卻是完全不一樣的。所以在打電話時需要掌握技巧,第一,打電話之前要做好充分的準備,先把想説的內容寫在紙上,列個提綱(1、2、3、4……點非常清晰)。第二,在桌前方面鏡子,提醒自己電話中要微笑着與客户説話。第三,控制語速,正常情況下語速稍微慢點給人的感覺更好,或者是使用錄音設備,把每次打電話的對話錄下來,在下班回家路上拿來聽聽,如果感覺哪裏有問題的,就和同事討論,再對症下藥,讓工作更加有效率。第四,創造氛圍,你身邊的同事會影響到你,也受你的.影響,所以在理財室你要遵循從我做起,營造積極的工作氛圍的原則;客户的態度影響到你的心情,同時你可以影響到客户的決策;所以,面對客户,你也要遵循從我做起,把電話溝通引向積極方向的原則。
下面拿我親身經歷的故事和大家分享一下
客户羣體裏有一位中年男性客户,通過以前的記錄,只知道他結婚了,從他的賬户來看,應該是一個偏為保守的客户,不過通過一次談話瞭解到他喜歡旅遊,所以我還是決定打電話和他聊聊,若我直接和推薦產品,他肯定會拒絕,所以我決定和他聊聊他的生活。
理:張先生,您好呀,最近在忙什麼呢?
客:呵呵,怎麼,又有什麼新產品要介紹給我麼?
理:張先生,您如果有空的話,當然希望可以推薦您一些產品啦。哈哈,對了,您不是前段時間結婚了麼?那麼新婚後有沒有新的計劃呀?
客:您指的是小孩子的計劃麼?哈哈,我老婆剛懷孕了。
理:是嘛,張先生這真的是一件喜事,恭喜您。如果是這樣的話,應該在小孩子還沒出生之前先給他做一份理財計劃呀,積累以後出國留學的費用,不是麼?而且現在小孩子上學的費用越來越貴了,您覺得呢?
客:話雖然是如此,但我還是覺得風險很大。
理:您可以具體説一下您的感受麼?”
客: 哎,和你説吧,以前我沒結婚的時候也買了很多股票,可是後來都虧了,所以我覺得特別不靠譜。
理:張先生,您也知道股票市場風雲變幻,投資是需要分散風險,而你也不可能每天有時間去看盤。您以前是沒有做好資產配置,正確的理財觀念就是不要把雞蛋放在一個籃子裏,這一點您一定也知道。所以風險雖然難以避免,卻是可以分散的。所以還是交給我們來幫忙打理,這樣更有利於您資產的增值,如果您覺得好的話,那麼我們約個時間,您來行,我給您詳細介紹一下?“
客:哇,先了解一下,下週,下週吧,我過去找你。
理:好的,張先生,我就在銀行恭候您了。下週我會發短信和您確認具體的時間,避免來行之後客户太多,沒辦法為您一對一服務,祝您工作愉快,再次祝福您新婚愉快。
掛了電話,我長吁了一口氣,其實很多的客户還是有他的需求的,沒準下次他來的時候我還可以和他聊聊旅遊、聊聊未來退休的事情。最終,努力也給我帶來了良好的業績。
經歷風風雨雨,生活忙忙碌碌;獲得多多少少,失去點點滴滴。其實重要的是瞭解客户,就像我們想要了解周圍的人,使得他們成為我們的朋友。當然,我們也會遇到和自己有類似經歷的人,那麼它就將成為拉近人與人距離的一個契機,當我願意先分享自己的時候,相信別人會願意分享的,但最重要的是以誠相待,建立彼此的信任,之後的營銷就能水到渠成了。
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