如何提高銷售人員工作效率
據瞭解,年初的培訓中,多數公司都將提高團隊的執行力和工作效率作為重點來強調。關於業務人員的工作效率問題,會後往往也可聽到經理們訴説他們的難處,比如案子報批、結案、報支等流程過長,一些後勤職能部門服務意識缺乏等等。這些不但會影響業務人員工作效率的提高,一些操作的好機有時也會在等待中而錯失掉。一些人員也因此也常拿規範的外公司作對比,報怨自家公司的上的缺陷。
就此問題,我與外的一些同行做了交流,而美國朋友所反饋信息表明,其實大多美國公司同樣也存在着人員工作效率難以讓人滿意的問題。據佛羅里達傲行諮詢公司新近所做年度效率專項調查顯示,人員僅有10%的時間投入在了有效的工作上,其它絕大部分時間花在了:處理行政類事務31%,旅途耗時18%,私事(含打私話)處理17%,幫客户處理雜事14%,時間控制不緊密的開發、客户開發工作等10%。報告的評述説,這些數據足以讓企業者憂心忡忡的了。但更值得讓人思考的是,當問及人員時間的大約分配情況時,幾乎所有人都誤以為自己的有效時間應在50%以上。
至於企業人員時間分配情況,從一些高層朋友所提供的估算數據來看,行業和模式的'不同,分配比例也會有些差異。比如説,實施經銷制或代理模式的團隊,與執行分銷和通路精耕的團隊相比,有效時間的分配一般來講也會依次略有遞增,但總體上人員工作效率的提高都存在很大的空間。同時大家也一致認可,人員有效時間的提高,業績也會相應地有所提升。
至於怎樣才能夠提高人員的有效時間,從目前普遍存在的問題來看,我想應同時從以下幾個方面來考慮。
首先是理流程的合理化和高效化。一些上了規模的企業(民營企業最為典型),在引進職業團隊和逐步放權的初期,為防範,常常配套出台一系列的制度,尤其是在涉及費用的使用上,往往表現出申報、審批環節過多,且環環相扣,流程過長。團隊在申請和結案審批報支過程中常常耗掉許多寶貴的時間,甚至會錯過不少機會。從老闆的角度出發,為控制費用和,將流程設計的環環相扣,滴水不漏,將心比心,應是無可厚非的。所以要想對流程進行簡便化和高效化的改造,職業人員首先要拋棄報怨,從現行流程執行的問題點入手,藝術地與老闆,漸進式地推行適合本企業實
際情況的系統。比如,制訂年度、季度直至月度的費用使用計劃,並設計細化到月度的具體項目的台賬,嵌入月度費用使用超標的預警系統,並配套出台費用使用的稽核和獎懲制度。做到費用事前有鋼性的預算,事中有執行監控和預警,一切都在按計劃跑。老闆在得到的系統同時,也會從中感受到你的能力,再與其流程的簡化時,障礙自然也就會少多了。
其次是設法儘量減少人員在行政性事務上的耗時。這首先需要公司的行政、財務、等系統要有較強的服務、服務的服務意識,要能主動了解和協助解決人員所急和所需。我們常看到,人員為訂機票、車票而打上兩三個甚至更多個小時的電話,為報支差旅費用到審計室、統計室和出納室樓上樓下地跑腿和等待。如果票務類的事情由行政部門統一辦理、報支事項由內勤統一代辦,他們的時間又會節約出多少?據一些分析,簡化一些不必要的流程並將一些行政性的事務交由服務部門去做,人員的時間會得到30%以上的提高。
再者,就是人員的職業素養和工作態度問題。工作積極主動、善於時間、遇到效率障礙能積極提出合理化建議的人員,與工作被動、消極、拖拉以及雖有積極性但不善時間的人員相比,在工作效率和工作績效上肯定會有很大的不同。
所以身為人員,在談及工作效率時,也應懂得先找找或者反省一下自身工作態度及時間的問題。
另外,一個團隊成員的工作效率問題,與其團隊的者(經理)也有很大的關聯。作為一名經理,能建立一支團隊意識強、善於相互的隊伍,並懂得關注下屬的工作效率問題,相信下屬肯定也都會有積極的反擴U庋,在經理為提高團隊的工作效率而做內外部時,自然也就會容易得多。
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