服務顧問銷售培訓總結範文
做為兒童攝影的銷售人員,後期選片是重中之重,這個環節包含了服務、專業知識、心理學等。丁經理講得很全面,是大局,蓋爽和大鵬則是細節,都是很重要的方面,操作起來也很容易上手。公司的培訓內容和小坤來羅斯福之後給我們的培訓,都特別有意義。店裏後期業績在小坤的指導下也有了很大的提高,本人後期比以前也有了不小的進步,在此表示感謝!
選片是服務接觸顧客的第二個或第三個環節,應提前做個鋪墊。拍照當天,有時間的話,儘量跟顧客打個招呼,讓顧客有個臉熟,這個環節要得到的答案:
1.顧客的側重點是底片還是相冊,做到心裏有數;
2.如果第一次來格林,要知道以前在哪兒拍,基本能瞭解其消費能力;
3.如果是老顧客,後期怎麼升級;如果拍照當天沒掌握這些,選片前,或者瀏覽照片的時候,要得到答案。瀏覽的.時候話題應落在照片上,不要太多的聊。初刪的時候,不要太多地干涉顧客。不好的片子建議顧客刪掉,顧客會有為他着想的感覺。
刪第二遍的時候,開始滲透主題冊、聯動版和表情圖,但同時要有計劃,哪套做主題,多留;假如顧客不喜歡的片,但我們看着確實不錯的話,不要生硬地説好,要抓特點,比如 “這是睫毛的特寫”、“露着牙牀的,長牙就看不見牙牀了”、“小歪嘴,笑起來壞壞的”等等 。
做預算就是按照周麟老師的方法,大鵬的方法也很好,預算做兩個,正常預算和會員的預算,優惠政策一目瞭然。蓋爽的方法也特別好,就是讓顧客糾結。如果有了消費,要有物超所值的感覺。
總結起來,有三點:不要太早給顧客定位,我的顧客,在只有40幾張片子的時候出卡,而且已經有兩三個,所以,我們在選片的時候保持心態平和,只要不讓顧客反感,都有機會!其次,從選片開始,要有計劃地打亂顧客的思維,從照片談到天氣,從母乳餵養談到辦卡,只要顧客接話題,就證明他的思維已經開始被動;還有,多準備幾種方案,主題、升級相冊、原相冊加頁等,隨時根據進度改變戰略。
經驗是交流出來的,成長是總結出來的,讓我們多交流,相互促進,以長補短,為團結我們的格林大家庭做積極分子!大愛格林!大愛羅斯福 !
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