卓越銷售人員作戰的六個步驟
一句名言説的好:商場如戰場;銷售人員做好銷售工作如帶兵打仗,出發前就要有很好的規劃,心中必須有步驟;我經常和同事們講一個例子:米國如果要來侵略中國,首先他會想要得到什麼樣的目的和結果,也就是戰略問題;其次是用什麼樣的方法來打,就是戰術問題;再次是先打那裏,也就是精確目標;最後的問題就是計劃用多長時間來完成這戰爭,也就是時間問題。
好多銷售人員其實就不懂這個道理,就是不知道如何自我規劃市場進度,往往是銷售任務是領下來了,但心中卻沒有數;銷售人員面對市場必須要想的問題也就是戰略、戰術、目標、時間的問題,為更好理解,我簡析幾個步驟:
一、市場調查:
有的業務員,往往在做市場的時候用某專家説過的概率的成就的機會,只有多跑才會發現客户,也就是隻要功夫深,鐵棒磨成針,當然有它的道理,但這樣去辦,我們就很難提高效率。
我們飼料行業的有個業務員就對我説“我騎上摩托車,一個村一個村的去掃,我就不信找不到客户,我就不信做不上銷售”;我對他説:“你的吃苦的精神可嘉,但你這麼做一定做不出卓越的業績,因為你的太浪費時間了”;我建議他們先到畜牧局去調查,先知道大概的養殖重點區和鄉鎮,分清養殖品種和產品結構,這樣就可以大大降低前期調查所用的時間。
其實不管做那一個行業,政府各行各業都有專門的管理機構,我們要會學利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。
二、渠道的確定:
現在的市場競爭已經形成了渠道的扁平化,以前在一個地市所設的總代理和總經銷隨着競爭已經存在的不多了,甚至像飼料這個行業來説,只要是大型的養殖場,企業一般會有個大客户部,直接已經做到了直銷了。
所以一個業務來到這個市場經過調查以後,要很快根據市場的情況和公司產品的.定位確定自己的銷售渠道,也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉一級的、村一級的,還是終端用户一級的,一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃。
三、明確的目標:
通過大量的走訪渠道客户,根據經銷商的實力、人品、銷量和有意向的,或有潛在意向的客户列出來,在一個小範圍市場上確定三個重點客户,再重點攻擊。
我記得有一個老人給我講過一個故事:老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋,它盤旋的時候由大圈變小圈,它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑,最後直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......
四、確定方法:
客户有很多的類型,不同性格的人有不同的缺點,不同的市場也有不同的需求品種,不同的市場也有不同的操作方法;比如做經銷商做法就有兩種,一是直接攻擊,通過公司、產品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了經銷商,最終使對方直接答應並達合作。
另外就是迂迴策略,可以先找一部分具有中等規模的養殖場或經銷商的直接用户,先讓他們先試用,反映出效果後,再給經銷商談判,最終達成合作協議。
但飼料銷售的方法有很多,比如技術進座、買料增獎品等不再一一舉例。
五、計劃時間和進程:
有好多的業務員因為沒有步驟,跑客户時沒有方法,最終在時間造成很大的浪費,拿不下經銷商也沒有辦法,如果自己給自己做好一個時間規定,如在規定的時間內拿不下客户,就應該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客户或請求協助,但一定要有自己給自己在時間上有所限制,可以利用平時的工作筆記做一個開發客户時間進程表,要及時根據時間計劃調整自己,不然整個人工作就像沒有方向,也不會做成卓越的銷售業績。
六、制定更高的目標:
銷售員為什麼做不到卓越的銷售量呢,更得不到自己在更高崗位的晉升,就是因為自己小遇即安的思想,沒有制定更大的目標和計劃,包括在時間上的合理規劃,使自己做到一定的銷量以後,一直處於一種徘徊狀態而得到自我跨越式的突破,要想突破其實也很簡單,就是要用20—30%的時間來維護老客户,用70—80%的時間來開發新的客户,不要用忙來為自己找解脱的理由。
銷售其實很簡單,只要大家肯用心來研究市場、研究客户、是市場就會有需求,是客户就會有弱點,有需求就會有機會,有弱點就會有突破。
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