銷售的素養有哪些-禮儀知識
銷售的素養:內在動力份經不同的人有不同的內在動力,如自尊心、幸福、金錢等,但所有優秀的銷售人員都有一個共同點:有成為傑出人士的無盡動力,這種強烈的內在動力可以通過錘鍊和磨練形成,但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同,如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等,根據內在動力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;競爭型;自我實現型;關係型。
具體的説,“成就型”銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力;“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰勝對手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,他們通常會站出來對其同行説,“我承認你是本年度的最佳銷售人員,但是我會與你一比高低的”;“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀,他們總會把自己的目標定得高一些;“關係型”銷售人員的'長處在於他們能與客户建立、維持良好的客情關係,他們往往為人慷慨、細緻且做事盡力,“這樣的銷售人員非常難得,”美能達公司的一位培訓經理如是説,“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客户呆在一起的銷售人員。”
沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關係型銷售人員,優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特徵。而且,屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特徵,他就會變得更成功。例如,“競爭型”銷售人員如果多一些關係意識,他便會在客情關係方面也做得不錯,並且能因此獲得更多的訂單。
銷售的素養:嚴謹的工作作風不管銷售人員的內在動力如何,如果他們組織鬆散,凝聚力不強,工作不努力,他們就會難以滿足客户越來越多的要求。
優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃,並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實,銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方,有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是説:“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們説將在2天后與客户會面,那麼你可以相信,2天后他們肯定會在客户那邊的。”
銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者説,優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,他們有時會為一項計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客户洽談。
銷售的素養:完成銷售的能力如果銷售人員不能從客户那裏獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優秀的銷售人員總會想法設法來與客户達成共識,從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢?研究表明,有一點很重要,即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗,甚至到最後一刻也不放棄努力。
優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑,他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會在法律和道德允許的範圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。
銷售的素養:建立關係的能力在當今的關係型營銷環境中,優秀的銷售人員最需要注意的一點是:成為解決客户問題的能手和與客户發展關係的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客户的顧問),力求敏鋭地把握客户的真實需求。
優秀的銷售人員通常是這樣的:他們全神貫注,很有耐心,細緻周到,反應迅速,善於傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場上,用客户的眼光來看問題。
今天,客户更希望銷售人員成為其“業務夥伴”而不是“玩友”,銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客户的歡喜,而是應該真正去關心客户的利益,關心客户的業務發展方向,關心怎樣才能幫上客户的忙。
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