銷售策劃【推薦】

銷售策劃 篇1

一、操作要點：

1、老乾媽系列產品中選用四個高檔（綠色）食品。

2、四個（瓶）產品裝一個精美禮品盒。

3、瓶和盒上都標註醒目《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產品》，“綠色食品”字樣。

4、由我們“老區人民慰問老紅軍慰問團”，春節期間，帶上此產品和其他慰問品，向全國老紅軍和老紅軍遺孀拜年。（慰問需用2600盒）。前往全國33個省，市，自治區，與當地省，市領導，媒體一道，慰問全國老紅軍和老紅軍遺孀。

5、整個慰問活動也是一次大型宣傳活動。

6、老乾媽風味食品有限責任公司同時生產此慰問品一百萬盒，在春節前送禮高峯期投向市場。並在媒體上作廣告宣傳。

二、廣告詞：（供修改，補充，選用）

1、熱烈祝賀“老乾媽”辣椒系列產品榮獲《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產品》！

2、豬呀，羊呀，送到哪裏去？送給那英雄的老紅軍！

3、老區人民慰問老紅軍，“老乾媽”爭當擁軍模範！

4、吃水不忘開井人，精製綠色食品獻給老紅軍！

5、時刻想念老紅軍，老乾媽陶華碧率全體員工向老紅軍拜年！

三、經濟效益：

作為綠色高端產品和頂級精美禮品，建議每盒售價不低於88元。按一年銷售二至三百萬盒計算，每年利潤約一個億。

四，其他效益：

1、《貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司》成為《老區人民慰問老紅軍慰問團》活動承辦單位之一。

2、我們將在今後一系列長征文化產業開發活動中，對老乾媽在媒體作廣泛宣傳，進一步提高“老乾媽”知名度和美譽度。

3、以此為契機，使“老乾媽”公司產品早日進軍高端市場，更加迅速地擴大市場佔有率，把同行遠遠甩在後面。

長征文化傳播中心

銷售策劃 篇2

策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，並展現給讀者的文本；策劃書寫作。

一、銷售團隊管理戰略與規劃的實質

1、銷售團隊管理戰略與規劃的內涵

傳統的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上，並不是企業的戰略伙伴。在當今和未來的企業中，銷售團隊管理已經變得更加具有戰略性，具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業能夠實現其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰略與規劃要求企業打破傳統的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業內銷售人力資源的佈置與安排。從企業戰略高度出發，一個企業的銷售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰略與規劃在企業經營管理實踐中的作用表現為：企業中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業表現出得更顯著。因此，對於銷售團隊管理來説，發揮它在企業整體經營戰略上的作用，就必要把目標確定在銷售人力資源對企業戰略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰略的“反應者”轉變為企業戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業戰略的“貢獻者”。

2、銷售團隊管理戰略與規劃的特點

（1）不可替代性。在傳統的銷售管理中，銷售團隊管理的功用停留在作業性、輔助性上。然而隨着知識經濟和信息化時代到來，企業效益和效率的關鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經成為企業獲取競爭優勢的關鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業中，優秀的銷售人員可能只佔全部銷售人員的20%，但其業績卻可能佔企業全部業績的80%。如何選拔，留用優秀銷售人員，不斷培育出新的優秀銷售人員在相當大層面上甚至關係到企業的興衰存亡。因此，企業高層決策者在研究企業目標、戰略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰略角度來研究銷售人力資源的開發、培養和使用，而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應，這樣才能使企業的銷售人力資源成為企業真正的核心資產之一。

（2）可發展性。傳統的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰略與規劃則將銷售人員視為企業組織的核心資產之一，企業捨得對銷售人力進行開發投資，以激發員工的潛能，發揮銷售團隊能力的影響輻射力，以贏得企業長久，持續的競爭力。其根源在於銷售人員是企業中流動性最大的羣體，企業往往投資於銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業尤其是中小型企業不願意對銷售人員進行培訓，只是招收企業某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題，長此以往，企業在銷售活動方面僅僅只是應付狀態，很難跟上企業戰略企圖。開發銷售人員的潛力，以促進銷售人員的發展是銷售團隊管理戰略與規劃和傳統銷售人事管理重大區隔之一銷售團隊管理戰略與規劃銷售團隊管理戰略與規劃。

（3）整合性。傳統的銷售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環境、企業戰略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再侷限於人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上，在現代企業管理中，管理者有義務從企業的整體戰略和文化建設出發指導、培養、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業境界與進取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業內的銷售人員是企業業績實現的關鍵因素，同時也是經常代表企業風貌，體現企業形象的羣體，銷售人員對企業的認同與否及其程度直接關係到客户對企業的認知，因此很有必要從企業全局出發來對待銷售團隊管理工作。

（4）系統的觀點。在傳統的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯繫的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進行管理，其結果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業的競爭力。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結合起來，進行系統化管理，以創造出一種協同效應。這樣一來，由於銷售團隊管理目標及其方法得到統一，會使銷售員工明確可以期望什麼，得到什麼回報，以及什麼事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。

（5）競爭的觀點。傳統的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術”性的工作，活動和影響的範圍有限，以短期業績導向為主。而銷售團隊管理戰略與規劃的重點放在發展企業可持續競爭能力建設上，它的目的是利用銷售團隊管理在企業制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用，幫助企業制定競爭戰略，並採取與企業競爭戰略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業能有效地開發和利用銷售人力資源，從而提高企業經營績效和市場競爭力。

二、銷售團隊管理戰略與規劃和企業整體戰略的匹配

企業的銷售團隊管理戰略派生和從屬於企業的整體經營戰略，要制定有效的銷售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業的整體戰略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業戰略管理之間不是作為一種按照先後順序發生相互作用對待，而是一種動態的、多方面的、持續的一體化聯繫時，銷售團隊戰略與規劃就成為企業戰略管理的戰略伙伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業戰略的形成和戰略的執行過程中的。在銷售團隊管理戰略與規劃中，銷售人力資源的相關的高層管理者通過銷售團隊戰略與規劃的方式向企業戰略規劃者提供關於本企業及其行業的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇，銷售團隊管理戰略與規劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統所處的環境因素和內部條件，做出有關開發和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業提供具備戰略實施所需要的'那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團隊管理戰略與規劃來確保引發企業銷售員工的相應行為，最終實現企業的戰略目標。

如果採用總成本領先戰略。那麼採取這種戰略的企業儘量在生產經營中降低成本，力圖使企業用低價和高市場佔有率來保持競爭優勢。其適合於成熟的市場和技術穩定的產業。銷售團隊管理的戰略與規劃為：強調銷售人員技能的高度專業化;企業利用較高的薪資誘引和培養銷售人才，形成高素質的銷售團隊;為穩定優秀員工，實行內部晉升制度;實行差別較大的績效管理，與業績掛鈎的浮動部分比例大;為控制銷售費用，在實行高薪的同時，嚴格控制銷售人員人數。

如果實行標新立異戰略，那麼這種企業是要努力使自己的產品或服務在行業內具有獨特性。其銷售團隊管理戰略與規劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業銷售活動的靈活性，並儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業的可比性和吸引力;實行以結果為導向的績效管理，以團隊考核為主。

如果企業以集中性戰略為基本戰略，那麼企業將集中精力於某個特定顧客羣體、某產品系列的一個細分區域。企業將依賴於員工的主動參與。其銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。

三、銷售團隊管理戰略與規劃和企業發展戰略的匹配

1、集中式發展戰略與家長式銷售團隊管理戰略與規劃的配合

企業採用集中式戰略時，往往具有規範的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統，各部門和人員之間有嚴格分工。因此，銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統;薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰略與規劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司説了算。

2、內部成長和縱向整合發展戰略與任務式銷售團隊管理戰略與規劃的配合

採用內部成長髮展戰略的企業必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業在市場不斷擴大，業務不斷增長的情況下，要求企業持續不斷地招聘、調動和提升銷售員工，而向不同的市場進行擴張的結果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務式銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：企業的招聘以企業特定的市場知識為依據，尤其是企業正在拓展的新的發展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結果兩個方面考核;薪酬更強調對增長目標實現的部分的獎勵銷售團隊管理戰略與規劃營銷管理。

如果企業採用縱向整合發展戰略，在組織結構上較多實行規範職能型結構的動作機制，控制與指揮集中，企業更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰略與規劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標準，立足於事實和具體數據，薪資的依據主要是工作業績和效率，銷售員工的發展仍以專業化人才培養為主，少數通才主要通過工作輪換來培養。

3、多元化發展戰略和發展式銷售團隊管理戰略與規劃

採用這種發展戰略的企業因為經營不同產業的產品系列，其銷售組織結構更多地採用戰略事業單位或事業部制。這種事業部單位都保持相對獨立的經營權，這類企業的發展變化頻繁，其發展式銷售團隊戰略與規劃的內容為：在銷售人員的招聘上，較多運用系統化標準;對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業的貢獻，主觀和客觀標準並用;薪資的基礎是對企業的貢獻和企業的投資效益;銷售員工的培訓和發展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業部的系統化發展。

四、銷售團隊管理戰略與規劃的制定與實施

1、銷售團隊管理戰略與規劃的制定的過程

銷售團隊管理戰略與規劃的制定過程一般包括四個步驟：準備階段、預測階段、實施階段和評估階段準備階段的任務是收集企業內外部環境和條件的信息以及現有銷售人力資源的信息;預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法，對企業未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測;實施階段的主要任務是制定並實施銷售人力資源總體規劃和業務計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業對銷售人力資源的需求得到滿足。

2、銷售團隊管理戰略與規劃的實施

銷售團隊管理戰略與規劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成：日常銷售事務辦公系統，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評，包括領導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個性測驗、智力測評、氣質測驗等;管理診斷，包括工作滿意感調查等;職務分析;其他事務。銷售團隊信息系統通過應用計算機技術、通信技術、系統科學、行為科學等，不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業務活動藉助於自動化辦公設備並於辦公人員構成服務於銷售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質量，輔助銷售管理決策。

銷售策劃 篇3

DuangDuang茶促銷方案

活動主題：Duang掉冷漠，Duang回快樂，一起感恩吧 活動時間：20xx年10月01日—20xx年12月31日 活動目的：

增加DuangDuang茶品牌知名度，促進消費者嘗試——使更多消費者瞭解DuangDuang茶的特點，增加Duang茶公眾號關注量

激發消費者的購買動機——促成DuangDuang茶在目標客户中的滲透和試飲進而激發購買

活動背景：

活動內容：

設計原則：

1、明確目標受眾——清晰傳達產品的目標消費者定位，尋求他們樂於接受的派發/試飲活動方式

2、分析目標受眾經常出現的場所——集中有效地與目標消費者通過線上與線下宣傳、嘗試進行溝通，以最低成本操作本活動，活動的效益明顯 3、品牌聯合：與其他品牌聯合，資源互動整合，吸引消費者

一.活動形式（派發+試飲+互贈）

第一波次——掃描Duang茶二維碼關注送紅包（第一個月）

線上——在成都各類社交媒體平台派發DuangDuang茶紅包（自己關注得10元，推薦好友關注20元） 線下——在天府大道南延線上的各寫字樓（大學/商業中心地段）進行派發活動。活動期間，凡掃二維碼關注Duang茶公眾號者，均送DuangDuang茶體驗裝一份+價值10元的“DuangDuang傳情”活動紅包（可用紅包購買Duang茶一杯送親朋好友表達感恩與祝福）；

——互送DuangDuang傳情茶（30元/杯起——150元/杯）

針對同事之間、親友、客户、閨蜜、同學之間開展用紅包購買DuangDuang傳情茶服務，憑紅包/現金購買DuangDuang茶同城傳情服務，DuangDuang茶將為您指定好友送上一杯暖暖的DuangDuang茶。 （醖釀情感）

第二波次——曬照片贏大獎（第二個月）

發送或收到DuangDuang茶傳情禮物的朋友拍靚照上傳給DuangDuang茶（如能統計個人送禮與收禮數量的就按最多的獎勵）網絡評選出最感動照片/最美照片予以獎勵。配合大量社區媒體發酵 （不斷髮酵感情）

第三波次——開盒掃碼贏大獎（第三個月）

購買DuangDuang茶系列產品後掃描包裝內卡片二維碼，立即參加“掃茶二維碼贏大獎活動” 就有機會獲得，ipone6s、限量版的茶具、靠枕、旅行裝備等精彩好禮！100%中獎，塊來掃一掃，各種萌禮品送到家！ （轉換感情為銷售成果）

二、活動渠道

本次活動主要選擇在以下渠道進行：

成都天府大道南延線：大型寫字樓（大學、百貨商場、健身房、KTV、電影院） 地面傳播方式：與送水員、快遞員、送餐員合作推廣代理身份派傳單+售點試飲推廣促銷

互聯網傳播方式：在成都社交平台（QQ羣、微信羣、論壇、貼吧等）廣泛傳播活動內容，邀約參與活動

各渠道的特點：

寫字樓：年輕人集中工作的場所，目標消費羣集中，消費場所

大型百貨商場：年輕人經常出入的場所，目標消費羣集中，有購買能力。 電影院及娛樂場館:容易接受新產品,符合產品針對的對象特點

健身房：關注自己的身體健康、生活質量，注重產品質量、效果，目標對象比較集中。

三、活動時間：20xx年10月1日——12月31日（已掃描包裝內卡片二維碼時間為準） 備註：地面活動根據網點類型不同，洽談進度不同，適時選擇不同時間段進行

二.宣傳方案

1. 媒體攻略：

1) 樓宇廣告（3個月） 2) 短信平台（3波次） 3) 網絡社交媒體（3波次）

2. 地面活動氛圍渲染:

1) 地面活動點外圍：地貼、採用宣傳單、氫氣球等手段營造出熱鬧的氣氛。

2) 設置標準試飲台促銷人員在試飲區域身穿促銷服、派發包進行派樣，建議留有一定的'空間

以放置部分電子數碼設備，並考慮照相區域建議配置的設備： 筆記本電腦一台，數碼照相機，即時照片打印機一台，每個派發點計劃安排數量不等的派發員及一個理貨員進行派發，根據場地情況而定，保持派發樣品的整潔度，現場設備安全和派樣結束清理派樣現場 3) 實際功能：

數碼相機：為對DuangDuang茶品牌感興趣的年輕人現場拍照留念（建議活動一天內選擇一個固定時間點進行），並在消費者簽署相關協議的情況下，保留其相片資料，做為宣傳素材或形象評比試點（如：DuangDuang茶麗顏佳人）即時照片打印機：拍攝的照片可作為禮品贈與消費者 4) 代理售點佈置：用拉網式展架、易拉寶展架、活動細則海報加上氣球、地貼等裝飾物品進

一步刺激進入售點的每一位客户。

三.人員分工與架構

活動執行流程:

活動前首先對各活動點進行談點，徵得在其同意下，在指定地點進行派發、試飲。 活動紀律——

嚴格控制派發樣品數量，減少可能出現的哄搶損失 嚴格控制促銷員員手中樣品數量，有效杜絕私吞樣品

嚴格控制活動整個環節的流程執行情況，發現消極怠工立即予以處理或清退。

四.資金預算

銷售策劃 篇4

一、內部環境的掃描與分析

背景資料：

相約奶茶是浙江大好大有限公司旗下的產品浙江大好大食品有限公司是一家集團化運作，集科研、工業、貿易為一體的民營股份制食品加工企業。總部位於温州，創辦於20xx年10月，註冊資金10500萬元。現擁有4個控股子公司，總佔地300餘畝,建築面積達25萬平方米。現有員工1500餘人；建有4個銷售分公司，60餘處辦事處，20xx餘處經銷；建立了31萬畝原料生產基地，輻射帶動了4萬多農户增加收入，解決了1000餘人的再就業。公司為中國休閒食品行業產銷的大型企業之一。

二、外部環境的分析與掃描：

（一）宏觀環境：

中國實行的是市場經濟，市場經濟體制，企業的一切活動都以市場為中心，市場是其價值實現的場所。近年來，隨着我國整個宏觀經濟的持續快速增長，奶茶行業取得前所未有的發展，成為拉動我國食品工業快速發展的主動力之一。

（二）微觀環境：

微觀營銷環境是直接制約和影響企業營銷活動的力量和因素，企業必須對微觀環境營銷進行分析。分析微觀營銷環境的目的在於更好協調企業與這些相關羣體的關係，促進企業營銷目標的實現。

（三）行業的主要競爭品牌：

1優樂美（五大奶茶品牌，廣東喜之郎集體旗下品牌）

2香飄飄（五大奶茶品牌，浙江香飄飄食品有限公司）

3立頓（百年曆史，第一奶茶品牌，聯合利華旗下品牌）

4避風塘（避風塘街尚管理有限公司，上海避風塘茶樓有限公司）

三、消費需求分析:

1、消費者口味的多樣性和獵奇心理，以及明顯的缺乏品牌忠誠，為新產品開發提供了市場空間。同時，不同口味系列產品的開發，有利於企業佔據更多貨架空間。

2、針對不同羣體而設計的包裝樣式和容量，符合平常人們請客吃飯時的飲用量。

3、目前，消費者開始更多關注自我發展，主要表現為對飲料產品的營養成分以及是否天然健康。綠色環保和品位時尚等更高層面的心理需求。這也為飲料企業在產品研發、包裝設計、營銷推廣以及廣告利益點訴求等方面提供重要啟示。

四、企業SOWT分析：

（一）優勢：

1未來飲料市場競爭將更多地表現在消費者心理空間的爭奪上，也就是説，誰真正滿足消費者心理需求，誰就會成為飲料市場新的領導者。

2、產品口味繁多，有利於多種選擇，如香芋，麥香，原味，巧克力，咖啡，草莓，香草七種口味，口感潤滑，有回味，絲絲香濃。產品分杯裝,袋裝。

3、廣告創造和消費目標市場個性人羣培育。

4、打價值戰，不打價格戰，用心做好每一杯奶茶。

5、特定促銷方式吸引消費人羣，差異化競爭。

（二）劣勢：

1、在眾多產品中，相約奶茶並沒有打造出自己的品牌。

2、過於大眾化、沒有自己的特色。

3、消費人羣單一，沒有擴大消費人羣主體。

4、市場狹小、只是面向國內市場，並未打開國外市場。

（三）機會：

現在正處於通貨緊張時期，市場競爭日漸激烈。但是相約奶茶以其獨特的口味、簡約的包裝、便攜式的攜帶方式，為企業的發展帶來了新的機會。

（四）威脅：

優樂美、香飄飄、立頓、避風塘等老產品的日漸推新，給相約奶茶帶來了巨大沖擊。還有，這些品牌已在廣大消費者中樹立了自己的品牌形象，有了良好的口碑，有了自己的消費人羣，相約奶茶很難打開市場。

五、武漢市場營銷戰略分析：

香約奶茶依靠低價、薄利、低端、大流通在二、三線市場，其消費者大多是追求時尚的年輕消費者，鎖定這部分消費人羣，是企業營銷方向所在；香約奶茶的.口味新奇，屬於台式口味，而且其種類各式各樣，給顧客更多的選擇；公司嚴把質量關，原料質優價廉保證其價格的合理性，從而獲得廣大消費者的親睞，另外有大牌明星為其做廣告宣傳，增加了其的知名度，這些使該產品在市場中佔據了一席之地。

（一）產品策略：

由於奶茶市場的強大需求，香約奶茶通過請知名明星做廣告及海報，電視提升了其產品的知名度，採用杯裝與袋裝兩種形式進行銷售，從而使其在武漢市場佔有率得到提升，產品渠道有商超，代理商，零售多種，方便顧客的購買

（二）價格策略：

香約奶茶成本低，價格低，制定全國統一零售價，流通渠道在滿足合理的分銷利潤基礎上，分階段分區域實行進貨獎勵的政策，調整利潤分配

（三）渠道策略：

根據消費主體，公司選擇了商超，零售，代理商，特別是在各大學校都有供貨渠道

（四）促銷渠道：

通過捆綁式銷售促進購買，校園市場是奶茶的重要渠道，贊助學生團隊合作來進行推廣，在商超設立坎級獎勵

銷售策劃 篇5

第一部分市場分析

一·營銷環境分析

1、我國的整體市場狀況

化粧品市場，儘管在過去的幾年裏，全球許多國家與地區出現了經濟衰退，但全球化粧品的銷售情況基本保持穩定的增長態勢。據《國際市場追蹤》(MTI)的權威統計報告，國際化粧品市場近年來的增長速度達到20%左右，而另一家全球市場調查公司Euromonitor的調查資料顯示，亞太地區化粧品市場增長較快，並預測今後亞太地區還會有較高的發展趨勢。

我國化粧品行業，經歷了產品同質、無差別;缺少名牌產品和有影響力的企業的幼稚期發展階段後，隨着加入WTO，國外名牌產品和國際跨國公司大量湧入中國，化粧品產品出現高、中、低檔產品，同種產品，不同質，出現了產品之間的差異性，使我國化粧品業行業很快進入了高速成長期階段。目前該行業產值增長率逐漸下降，部分化粧品市場已經基本飽和，名牌產品的市場佔有率基本穩定，説明該行業已經進入成長期後期，很快將進入成熟期發展階段。

2、化粧品市場發展態勢

A、洗髮/護髮用品中的名牌產品相繼下調價格，進一步以價格槓撬動市場，搶佔先機，擴大市場銷量

B、護膚品品類功效進一步細分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細分，護膚品用料配比、品質和功效也加速細分

C、男士化粧品需求上升，呈現品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點

3、目前中國化粧品市場九大特徵

1、市場潛力巨大

2、廣告的影響力

3、競爭激烈

4、外資品牌唱主角

5、化粧品當保健品賣

6、區域差異化

7、信任危機

8、品牌差異化不強

9、感性訴求大於教育引導

4、品牌競爭對手

根據以上的市場調查與分析總結如下：

企業在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費者的認知，品牌對手競爭激烈。

企業在市場營銷中的優勢：產品質量有保證，純天然成分，對各種膚質無刺激，保證售後服務。

企業面臨的機會點在於：本企業產品的銷售對象是在校學生。

校園作為一個特殊的生活環境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來説，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對於校外社會，校內社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學生。

二.消費者分析

大學生化粧品市場調查：

我們首先對化粧品的銷售結構和現在社會人羣對化粧品銷售的價位選擇進行分析，讓我們對化粧品市場有一個大體把握，以便了解我們後續的一些關於學生市場的數據分析。

通過數據分析，具體的狀況如下：

1.市場容量

通過這次調查，我們把文科專業的學生暫定為‘先導消費羣’，如果我們能夠讓該羣體的學生帶動其他學院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設計學院定為先導消費羣，是因為他們的專業特質導致了他們特殊的消費習慣，在標新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業的學生都認為值得。

2.品牌認知

在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認識到，很多化粧品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應該加強品牌的促銷活動展開。

3.購買心理

這裏我們看到了學生對價格的關注程度，説明學生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學生這一類特殊消費羣的消費特徵，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調查中我們卻發現，學生對短期的利益關注遠遠超乎了我們想象，而學生對我們長期的品牌維護工作似乎並不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質的品牌宣傳活動。所以在後期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應該放長線，用價格或其他性質的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的.美容諮詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。

很多人都用物美價廉來表達自己的消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產品的渴望心態，也許太過理想化，例如有一個被訪問者説：“物美價廉這麼美的事情基本是沒有的，所以呢，當我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態，。

4.購買行為

對於理想的購買場所，選擇在專賣店購買化粧品的消費者達到56.2%;選擇在學校門口購買的消費者為15%;在商場或超市購買的佔9%，託朋友或同學購買的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對於品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務平台，構建網絡專賣店，類比與現實情況，市場很大。

總結及策劃方案

根據以上調查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應分為三個階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導購買階段。具體的講就是讓消費者先聽説這個品牌，然後再讓他們瞭解，最後才是使他們產生購買行為。

前期談到了把女生做為突破的重點，然後帶動整個校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比如説pop宣傳海報設計大賽，產品標誌徵集大賽等等，就拿海報設計大賽來説，好處有二，其一是促使學生消費者以積極的姿態參與到活動中來，達到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學生。在評出獎項之後，在學校再舉行一次獲獎作品的展覽活動，並且在今後的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節省宣傳海報製作費用，而且由學生製作的宣傳畫在審美方面更接近學生消費者，更容易被他們接受。

在一系列的活動過後，將進入品牌維護階段，這個時期學生已經對商家的品牌產生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每週在學校進行一次化粧品知識講座。在搞講座的同時，在校園內應該經常設立宣傳點，在宣傳點上擺設產品樣品，進行現場講解，現場化粧，並在宣傳點上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。

最後的階段則是誘導購買階段，這一階段是直接體現效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費者產生購買行為。根據調查問卷分析我們瞭解到學生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以採取入户派發樣品的宣傳手段，派發樣品並不侷限於化粧品本身，也可以贈送一些化粧用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化粧盒，化粧袋等等，讓消費者收到實在恩惠。在學校經常進行促銷活動也是必需的，我們建議在學校的超市設立銷售點，這樣學生足不出户就可以輕鬆購買到產品。

在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買決策中起到的重要作用，同時提醒我們在發放宣傳單或贈品時不應忽略了男生寢室，並且在宣傳過程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費者積極融入進來，無論是搞宣傳活動還是促銷活動，都應該鼓勵學生消費者積極的參與。

最後，針對與大三、四學生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機會，大三、四求職對化粧品的需求是很大的，但大三、四學生的購物心理已趨近成熟，購物習慣已經定型，用一般的宣傳很難打動，這時候要抓住學生消費者的購物心理，比如説，在大三、四學生快要離校求職的時候，在學校據舉辦一次求職經驗交流會，邀請一些用人單位的人事經理，以及一些畢業生，現身説法的談談化粧品對求職的重要性，並現場請化粧師用專業的角度講講求職化粧方面應注意的事項，並現場鼓勵消費者以行動來嘗試，產生購買的慾望，最終達成交易。

銷售策劃 篇6

一、市場分析

1、市場背景

根據20xx年中國茶飲料市場的分析：中國飲料市場潛力巨大，從20xx~2005年以年均10%的速度增長，至20xx年產量達到2260萬噸，預計20xx年將達到3700萬噸。20xx年中國飲料產量達到20xx萬噸。行業全部國有及年銷量收入在500萬元以上的非國有工業企業有825家，資產總額604億元，銷量收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據統計。20xx年我國軟飲料市場中意飲用水的產另為最高，但銷售額仍是碳酸飲料佔居領先地位。

隨着人民生活水平的提高，從1998年以來，軟飲料行業穩定快速的發展。產品的銷售逐漸上升。軟飲料行業利潤總額大幅提高，20xx年之後的增長尤其顯著，主要是源於果汁飲料與茶飲料產品的迅速跟進，為行業帶來大的盈利方向，200年碳酸飲料利潤佔整個飲料行業利潤的40%。茶飲料佔19%，兩者成為利潤主體，佔據了近60%市場份額，而飲用水的利不足2%。

2、產品的情況

康師傅“茉莉清茶”已經成為繼康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶之後的第三大主打產品，是20xx年上市最成功、最具人氣的風雲飲料品牌。在沒有動搖“康師傅冰紅茶”領先地位的前提20xx年，康師

傅以“清新、天然”等第三代茶飲料為最大賣點，運用了自身強大的渠道執行力，將“茉莉清茶”鋪貨率迅速在華南地區達到最高水平。隨後，康師傅提出了一系列的營銷活動最大程度地提升品牌影響力.現在在市場上已經有了很大的市場佔有率。與此同時，統一也相應的推出了統一“冰醇茉莉”， 兩款有着極高相似度的產品相繼登台亮相，大有“關公戰秦瓊”的架勢，統一的“冰醇茉莉”企圖搶佔康師傅“茉莉清茶”的市場，而且在營銷策略上兩家企業的競爭處於水深火熱之中，有利於促進茶飲料發展進程，提高行業的規模經濟效益、企業的競爭能力和技術的創新能力。在廣告的投放量的比較上，康師傅“茉莉清茶”比統一的“冰醇茉莉佔得市場份額要大，主要是由於康師傅在其營銷戰略上投入比統一的較為大一點。

二、目標客户分析

客户一般是廣大城市羣眾，在最新公佈的康師傅控股第三季度報表中可見，飲料銷售的營業額為2.57億美元，緊跟多年來的盈利主力方便麪(其營業額為2.95億美元)，而飲料的成長率更為

61.13%，遠遠高於方便麪與糕餅的30.26%及24.81%。值得強調的是，茉莉清茶等新推出的產品屬於高毛利的品類，它們佔整體銷售的比率在第三季度的旺季上升至43%。作為口味延伸及差異化策略，在第二季度推出的茉莉清茶持續熱賣，進一步鞏固康師傅飲品的龍頭地位。

據AC尼爾森20xx年8-9月最新零研數據顯示，康師傅即飲茶之銷售額市場佔有率上升至44.8%，穩居市場第一位。此外，康師

傅的第三季度飲品毛利率持續維持於42.08%的高水平，比20xx年同期比較上升0.81個百分點。這與有效控制營運成本及茉莉清茶等新品的`行銷策略的成功密不可分。

要針對15到30歲年齡的人，可以去火養胃。是這些人的最好選擇和最愛。

三、尋找顧客、約見顧客、接近顧客。

康師傅茉莉清茶屬於“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質的生活。康師傅茉莉清茶憑藉其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脱俗、優雅的形象和時尚感。產品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬於中檔產品。

四、客户異議的處理。

正處於成長期的茉莉清茶未來的營銷目標應該是在消費者中建立強有力的品牌形象，擴大市場佔有率，爭強品牌競爭力，在飲品市場上站穩腳跟。充分利用和完善各銷售渠道，提升銷量。豐滿綠色飲品的產品品項，是綠色飲品的售場的貨源、堆頭的陳列更加生動化，誇大綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品的售點，賣場的銷量。

五、制定推銷洽談計劃。

聖誕節，雖然是西方的節日，但現在中國的年輕人也越來越喜歡過。這個節日在中國，也慢慢演變成情侶之間相互表白愛意的時刻。因為聖誕節關於情侶的促銷很平常，所以我們開拓另一個方向，選擇愛情中的“暗戀”作為主題，主張在這個特殊的時刻，向你的那個她（他），勇敢的説出愛。從而抓住單身消費者這一特殊人羣的心理，擴大目標人羣，搶佔目標市場，進而增加銷售量

具體內容和營銷方案

康師傅茉莉清茶屬於“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質的生活。康師傅茉莉清茶憑藉其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脱俗、優雅的形象和時尚感。產品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬於中檔產品。

茶飲料作為傳統與現代融合的產物，其一問世就創造了一種時尚健康的消費理念，很快成為飲料界新寵。中國大陸的茶飲料始於上世紀80年代中後期，大規模生產則從90年代中期旭日升集團推出冰茶開始。此後，茶飲料逐漸被國內消費者認同，市場份額直逼碳酸飲料。今天，巨大的市場和不菲的投資回報不僅使國內外飲料業的知名企業將目光鎖定中國市場，而且吸引了食品、酒業等相關產業資本的注入，需求拉動型的中國茶飲料市場很快演繹成資本推動型市場，因為廠商

們充分相信供給創造需求的經典理論。在茶飲料產品趨同化的形勢下，各廠商更着力於差異化營銷。

康師傅茉莉清茶以清新優雅的包裝上市，它成為國內飲料業界第一個以茉莉花茶為訴求之茶飲料品牌，康師傅茉莉清茶營銷策略以感性訴求為主，力求於給消費者一種優雅的生活情趣，此產品正處於成長期，為了擴大市場佔有率，應該加強促銷環節，樹立強有力的產品形象，促銷策略的重心應從建立產品的知名度轉移到樹立產品形象上來，主要的目標是建立品牌的偏好，爭取新的顧客；重新評價。

渠道選擇決策，鞏固原有渠道增加新的銷售渠道，開拓新的市場。選擇適當的時機調整價格，以爭取更多的顧客。

銷售策劃 篇7

一、大賽背景：

隨着全國高校的擴招，以及近幾年經濟發展的狀況，高校大學畢業生的就業形勢日趨嚴峻，就業競爭的壓力日益增大。應對這樣一個形勢，在校大學生只學習課本上的知識是遠遠不夠的，我們必須適應社會的發展，學習更多的技能，以待在日後在成長路上走得更順暢。我協會舉行的此次校園營銷策劃大賽，將給予大家更多的'社會實踐的機會，提高同學們在未來求職道路上的競爭力，同時也為企業與學校、學生開展更廣泛的交流建立一個平台。

二、大賽目的：

豐富當代大學生的業餘生活及人生閲歷，鍛鍊其動手動腦的實踐能力。其次，提升企業知名度和影響力，樹立和鞏固良好的品牌形象，進行整體營銷造勢。

三、大賽主題：創營銷時代，樹專業品品牌

四、大賽內容及工作安排：

（一）、前期準備工作：

1、外聯工作：

（1）聯繫相關專業人士或團體、傳媒等活動支持方

（2）聯繫參與大賽的各學院及學生團體

（3）聯繫校內友情參與提供即興助演的社團及個人

（4）負責到有關單位取道實物階段比賽所需要的產品和材料

2、宣傳工作：

（1）負責整個活動前期的各類宣傳工作（橫幅懸掛、展板擺放、海報張貼等）

（2）絡信息部負責在博客 貼吧上做好所有宣傳工作

（3）邀請校內外記者跟蹤關注

（二）、報名參賽階段：

1、徵收報名表：選手可組隊參賽（不得超過6人），也可個人報名參賽。

2、發佈策略單，公佈比賽規則

3、請相關人士對選手進行賽前培訓

（1）內容安排：對營銷策劃有關方面知識進行專業指導，具體闡述有關策劃案的寫作，在寫策劃案過程的有關注意事項；講授營銷技巧，基本知識，並現場教授如何營銷以及其他針對營銷策劃的準備情況。

（2）具體安排：

1）聯繫工作：選定主講人以及其他具體事項

2）安排工作：申請講座地點，佈置安排現場、調試設備

3）宣傳工作：利用海報進行通知

4）介紹後階段的系列工作

5）申請活動地點

4、參賽選手諮詢專家

（三）策劃案評比階段：

1、參賽者撰寫策劃案

2、參賽者提交策劃案

（1）提交策劃案打印稿（要求：作品切合主題，具有創新性和可操作性。對非專業參賽者不要求嚴格的策劃格式）

（2）10分鐘以內的演示文稿進行講解（要求：內容切題，可行性高，表述時 語言流暢，具有生動性）

3、專業老師對策劃案進行評比，評出優秀的策劃案以參加下一階段比賽 附：對策劃案的要求

1、策劃案打印在A4紙，左右邊距31.7mm，上下邊距25.4mm。正文為宋體 四號字，1.5倍行距。

2、策劃案字數要求5000字以內，另附一頁提綱式策劃要點，參賽隊伍在講解時需準備作品的演示文稿版本，時間控制在10分鐘以內。

銷售策劃 篇8

一.策劃背景：

隨着經濟社會的飛速發展，人們物質文化生活的不斷提高，集於萬千寵愛於一身的xx車，也不在侷限在財富者用來炫耀奢侈的象徵，而成為了一種文化符號，被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴並向着厚重文化的華麗轉身，主要取決於如何讓更多的文化人產生強烈的購買慾。

二.項目主題：

駕馭百態生活，馳騁才子豪情。

三.項目宗旨及目標：

圍繞xx車由有錢人向文化人消費階層和消費觀念的轉換，使xx產生更廣泛的消費市場，讓xx車成為更多消費階層的選擇。

目標定位分析：作為汽車產業的佼佼者，xx汽車之所以被有錢人所青睞，主要是因為xx車高端的消費定位所決定，而其他消費階層對xx的消費觀念也只能停留在羨慕、嚮往的局。近年來由於文化產業的飛速發展，許多高收入行業均誕生於此，所以文化行業也成了xx車胡主要消費對象。

四.傳播途徑：

廣播。fm106.1 西安資訊廣播

五.實施程序：

內容形式：語言獨白和採訪對話，搭配背景音樂。

時間安排：每天下午 17：30—19：00西安資訊廣播

地點分佈：西安

內容要求：由於傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式，所以將宣傳區域限隔在了西安市，且宣傳主要以語言為主。而時間的安排上可以看出這是下班高峯期至吃飯時間段，由於下班時間人普遍會累，所以這樣的宣傳時間段則要求我們廣告宣傳語言要簡單明瞭，語氣温和，幽默詼諧，以及背景音樂的搭配也應以動情、優雅、舒心的節奏為主，這樣才能使得聽眾喜歡並認真聽齲

六.主題內容：

分為獨白部分和對白部分兩大類。

獨白部分（配和節奏輕鬆、舒暢、優雅的背景音樂開始）男聲。

感受清新典雅的美妙生活，暢遊舒適自在的個人空間，每一個華麗轉身都是科技文化的深情凝結。完美的曲線，搭載動人的'激情步伐，勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄，精彩生活便由此開始！

馳騁在無拘無束的旅程，每一條道路都將通往樂趣的心境，寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂的新場所。

逃離工作胡萬千疲憊，打開欣喜無窮的生活激情，沉浸於安逸的温馨陪伴，自由駕馭個人風採，完美詮釋尊貴與文化的生活銜接！

百態生活隨心駕馭，

才子豪情由我點燃！

xx——

完美生活的符號。

對白部分（可採用電話採訪或街頭採訪等形式，目的為了讓消費者聽到羣眾對xx和文化之間銜接的看法，加深對xx的購買情節）

採訪目標分為三個對象。

1.普通話.（讓更多人清晰明瞭的瞭解xx車的特點）

2.關中話.（為了更好的勾起人們的眷戀鄉情胡消費情節）

3.陝北方言（充分利用陝北方言詼諧幽默的語言特點，更重要的是陝北經濟的崛起，陝北人應是xx消費的主要羣體）

七.效果預測：

在人們下班以後，回家途中疲憊的狀態下，聽到這樣舒心優雅的音樂，如此温柔深情的話語迴盪其中，肯定會吸引聽眾認真聽齲吃飯時，和家人一起分享對話裏的幽默片段，並在茶餘飯後津津樂道。這樣的情況下，不管是朋友聚餐還是家人共飲，都是談論事情的最佳時刻，而此時的xx宣傳廣告的播放，正理所應當的充當了人們談論的話題，在潛移默化中已經在消費者心裏增強了購買慾，而這樣的消費情節正是我們廣告宣傳的目的和實現所在！

銷售策劃 篇9

豪苑小區將定於20xx年5月20日開工，小區項目各項手續已準備齊全，現將銷售策劃定製如下：

一、銷售客觀準備

銷售客觀準備從以下方面體現

(一)銷售部的確定

銷售部擬定在小區主路段，距離小區大約二百米以內設置，銷售部面積，大約在50-60平方米左右，內設佈置應簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區整體的、局部的規劃和設計理念。

(二)銷售團隊的建立

銷售團隊成員必須經過銷售培訓，通過銷售培訓讓團隊成員熟知房地產相關內容，並能詳盡瞭解小區的整體規劃和企業意圖，使銷售人員在策略的指導下深刻的理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面瞭解，更是對項目的優勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會對豪苑小區有很強的自信心，銷售培訓同時要對銷售團隊的銷售組織的理解，崗位職責的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

二、產品價格的策略

(一)價格是消費者最為敏感的話題，也是小區項目投資利潤能否實現的關鍵所在。此次小區項目的價格應定位“低開高走”模式，這裏所説的低是指略低於本市其他房產公司的房價定在1%-3%。

(二)當小區建設進行到第二、第三階段時，消費者對於小區已有一定的認知感與認同感時，小區房產價格可進行階段性的調整。調整的幅度應控制在1%-2%。調價後的一段時間會有短期銷售低迷，會直接影響到銷售的成績與成交量，這時可配以適當折扣，作為價格過渡期，經過一段時間的磨合取消折扣。

三、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費者瞭解和認識豪苑小區，這樣可以降低銷售費用，同時有利於提高企業的工作效率和樹立良好的企業形象。也可以使公司直接瞭解消費者的需要，及時瞭解文化趨勢，縮短消費者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

四、促銷策略

隨着購房者的理性決策意識的.不斷加強，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難並增加，一個樓盤銷售用週期不斷延長。而延長銷售週期就會面對更大的營銷風險，從而使企業的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關鍵性的作用。

五、銷售的管理

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴格遵守，並控制整個銷售環節。

1、銷售控制表。可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，並以此制度銷售改進策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意願、特徵的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料，認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客户資料管理。登記已成交客户詳細資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客户進行分析，從而最大限度提高對客户的服務。

銷售策劃 篇10

本公司主要從事“美麗加芬”化粧品的生產和經營，在化粧品市場上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌衝擊，在激烈的價格戰中，自身的價格優勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場佔有率大幅下降。面對激烈的競爭環境需要尋找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環境下，我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點和公眾對“美麗加芬”的認知度。

本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成尋找新的市場機會的目的；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，並制定了行動計劃和評估指標、方法等。

一、 市場分析

(一) 企業的目標和任務 在當前市場，化粧品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一，從1987年到20xx年，化粧品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的化粧品品牌為雅芳，緊隨其後的為全球化粧品業巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作為日商獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏鋭地發現市場變化並及時調整自身發展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化並達到市場認同。

（二）市場現狀和策略

1、當前市場狀況

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。美麗加芬憑藉具有強勢競爭能力的`高科技高品質的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化粧品市場，但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂於接受高品質新概念的全新產品，這對“美麗加芬”這個新品牌來説將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化粧品公司——歐萊雅，憑藉着其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場佔有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。

2、營銷策略描述

目前，隨着遼寧市場化粧品發展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “美麗加芬”產品具有天然植物成分，温和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自於純天然植物，使其配方適合於任何肌膚。並打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志於把“美麗加芬”建設成中國化粧品界的知名品牌。

（三）主要競爭對手及其優劣勢

目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析：

優勢：

a. 知名度和市場佔有率高。

b. 擁有多元化品牌。

c．拓展全面，市場分銷集中化。

d．組織的靈活性和適應性。

劣勢：

a. 同功能產品價位高。

b. 品牌延伸，風險大。

c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。

（四）外部環境分析

1. 經濟

隨着我國經濟的增長，化粧品行業已成為我國國民經濟中發展最快的行業之一，眾多國際知名化粧品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化粧品企業也迅速崛起，使得化粧品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、鹼、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實效。温和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發展空間大。

即便美國的次債危機引發全球經濟出現波動，進而影響到全球化粧品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下，我國化粧品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在遼寧省地區，温和的氣候壞境更適合使用此類產品有利於對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。