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電話營銷技巧

電話營銷技巧

電話營銷技巧1

在初次見面的.時候,你可以以感激作為開場白。

電話營銷技巧

“xx先生,很高興你能夠接見我。

我知道你很忙,我也非常感謝你在百忙之中能夠給我幾分鐘。

我會很簡要地説明。”

當你凡事都向人致謝的時候,你就會引起他們的自我肯定心態,並讓他們對你心生好感。

不管準客户為你做了些什麼,你都要説聲“謝謝”,這樣會讓準客户更喜歡你,更尊重你。

電話營銷技巧2

1、情深也良言,良言一句三冬暖。能給人以親切感,力量和希望,才是真正的動之以情。

2、情是前提,誠是其點,以情誠,心心才能相印。

3、委婉幽默,能使話語增色生輝,“曲徑通幽”,又使人茅塞頓開,回味無窮

4、乾脆實在,坦率見真,能夠使人感到你夠朋友,可親、可近、可信。

5、很多事不明説,同樣心照不宣,暗示一下,或許有“畫龍點晴”,“無聲勝有聲”的效果。

6、對話時,切記一個“忍”字,當自己人心情煩躁時,要學會控制自己,防止過了頭,出現“走火”。

7、對話的目的.,是要別人接受你的觀點。重要的是讓對方把話聽清,聽懂,聽進去。

電話營銷技巧3

假設問句開場白指的是將產品最終能帶給客户的利益及好處,轉換成一種問句的方式來詢問客户,藉此讓客户在你一開始進行產品介紹時,就能產生好奇心及期待感。

舉例來説,假設你的產品最終能帶給客户的利益點是可以節省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤,那麼在一開始接觸客户時,我們可以直接問:

“先生/小姐,如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節省1000元的開支,請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎?”

使用此種問句方式,讓客户給你一個機會,開始介紹你的產品。

而當你介紹完你的.產品之後,只要你能夠證明你的產品或服務能夠達到當初所承諾的效果,那麼這個客户就不會説“沒有興趣”。

或者你可以問:

“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業績,而且這一方法經過驗證之後真正有效,你願意不願意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?”

在這種情況下,如果客户的回答是肯定的,那麼接下來你所要做的。產品介紹和説明,就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客户提高他們的業績,那麼自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

找出在你的產品銷售過程中最常見的客户抗拒點,可以使用假設問句法來詢問你的客户。

例如你所銷售的是健康食品,而一般客户可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性,那麼你可以一開始就問他:

“如果我能證明這一產品真的有效,您是不是會有興趣購買呢?”

使用這種假設問句法,讓客户自己回答説:

“只要……,我就會買。”

讓客户自己做出承諾。

這樣之後,只要你能證明產品是有效的,客户購買的意願自然就會增加。

任何一位顧客都不能被別人説服的,能夠説服他的只有他自己。

電話營銷技巧4

[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧

隨時紀錄

打電話時,左手拿話筒,在右手邊放有紙和鉛筆,隨時記下你所聽到的信息(當然,如果你是左手寫字的話,可以反過來)。如故你沒做好準備,而不得不請求對方重複時,這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他説話;並且,你一天要打那麼多電話,你是沒有辦法記住每個客户説過的話,人的記憶力總是有限的,所以,才會有句老話叫:好記性不如爛筆頭。做好紀錄也方便你以後在次電話跟進情況。

[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧

自報家門

找到你所要找的人之後(有時你知道是他負責着件事,但不一定知道他叫什麼名字),對方一拿起電話,你就應禮貌問好之後,清晰説出自己的全名,然後是自己所在企業名稱,再是告訴對方,你是來做什麼的,你能為他提供怎樣的服務;同樣,一旦對方説出其姓名,你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 三

轉入正題

在講電話過程中,不要“哼哼哈哈”地拖延時間,做完自己我介紹之後,立即迅速進入正題,加速商務談話的進展。因為時間很寶貴,別人可能沒是聽你亂扯。根據自己多在服務公司的產品,瞭解對方企業的情況,發現需求;要站在對方的角度去思考和看待問題,你是為別人的問題提供解決方案來的,而不是為挖人家錢來的;所以,學會問很重要。

[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 四

避免將電話轉給他人

自己打的電話儘量自己處理,只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時,你應該向對方解釋一下原因,請請求對方原諒,在你做出這種決定之前,應當確定對方願意你將電話轉給他人。

[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 五

避免電話終止時間過長

如果你在打電話時,如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閲一些資料時,應當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方説:“您是稍等一會?還是過一會兒我再給您打過去?”讓對方等候時,你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健,就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閲資料的時間超過你所預料的時間,你可以每隔一會兒拿起電話向對方説明白你的'進展。如,你可以説:XX先生(小姐),我已經快替您找完了,請您稍等一會。當你查找完畢,重新拿起電話時,可以説:“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。

對方接電話的人來講,當需要查閲資料而有禮貌地請對方銷後片刻,這是可以令對方接受的。如果有人在你正通話時打進電話,你可以選擇合適的詞語讓對方稍候。然後拿起另一部電話説:您能否稍等?我正在接聽一個電話。或“您留個電話,我稍候給您回覆“如果打來電話的人只是有一些小事,便可以當即回絕,然後迅速轉向第一個電話,而這個人也回適宜到你很重視他而加速你們的討論。

[電話營銷的技巧]做好電話營銷的六大技巧 六

跟蹤電話促成交易

但你為對方介紹產品後,對方可能會説考慮一下或跟上級商量一下,你應該説過兩天再給您電話。打電話跟進時,問他考慮得怎麼樣?主要考慮那些方面的問題?最後促成交易。你是為他提供服務,不是求着他給錢你的,所以,做業務的時候要不卑亢。

電話營銷技巧5

一、問句開場白

假如你可以總是把客户的利益與自己的利益相結合,問問題將特別有用,顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的.人。

當你問問題時將帶領你的潛在客户為他的最佳利益做出選擇。

曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一套有關個人效率的書籍,您打開書發現內容十分有趣,您會讀一讀嗎?”

“如果您讀了之後非常喜歡這套書,您會買下嗎?”

“如果您沒有發現其中的樂趣,您把書重新塞進這個包裏給我寄回,行嗎?”

這位銷售員的開場白簡單明瞭,使客户幾乎找不出説“不”的理由。

後來這三個問題被該公司的全體銷售員所採用,成為標準的接近顧客的方式。

電話營銷技巧6

這是一種非常有效的開場白,會激起顧客的好奇與興趣,並且會抓住準客户的全部注意力。

你可以這樣説:

“你一定會喜歡我帶來給你看的東西!” “我帶來給你看的東西是一套革命性的作業方法!”

“我們公司發展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統!”

不管你用哪一句,都會激起對方不自覺的反應:“那就是我要的東西”或是“我等不及了!”假如對方的業務責任涵蓋了對你產品或服務的決定權,他就會熱烈地想對你賣的東西多瞭解一些。

好的.開場白應該會引發客户的第二個問題,當你花了30秒的時間説完你的開場白以後,最佳的結果是讓客户問你的東西是什麼?每當客户問你是幹什麼的時候,就表示客户已經對你的產品產生了興趣。

如果沒有讓客户對你的產品或服務產生好奇或是興趣,那就表示你這30秒的開場白是無效的,你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。

電話營銷技巧7

1.商品名稱

通過網絡搜索商品時,常根據商品和消費者所提交的關鍵詞相匹配的情況來得到搜索結果,因此,在確定商品名稱描述信息時,應儘可能將買家會使用的、與本商品相關的關鍵詞都寫在標題中,以提高消費者搜索到的機會。

尤其是在B2B和C2C等網絡中介發佈商品信息時,這種做法顯得非常重要,比如,賣數碼相機電池的商家將產品取名為“尼康3200/佳能600d數碼相機電池,全新原裝”,當消費者在用“尼康”、“聯想”、“3200”、“600d”等多個關鍵詞都可以搜索到該產品。

此外,為商品添加一個形象、富有個性的分類名稱,也能吸引消費者的注意力,提高消費者對商品的興趣,激發消費者的購買慾望。

2.商品介紹

商品信息的介紹應包括網頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。

首頁,商品信息的介紹應真實、明確,讓消費者看後能夠明白商品的性能和主要指標。

其次,網站應儘可能地提供詳細的有效信息,越詳細,用户滿意程度越高,越能激發消費者的購買慾望。所以,在描述商品信息時,要儘量提供詳盡的喝商品有關的各種信息。不過需要注意的是,介紹商品的信息並不等於煩瑣,應突出重點。

第三,形象描述商品的特點。

3.巧用價格贏得客户信賴

據有關調查顯示,價格上的優惠是客户網購的重要原因之一,所以,在説服客户購買產品時,一定要突出網購的價格優勢。通常在客户下訂單之前,尤其是在C2C交易中,客户與店主之間的價格磋商是必不可少的環節。

當客户壓價時,你可以運用一些小技巧,而不是冷冰冰的拒絕,要知道客户的感受也是決定他是否購買商品的因素之一哦。你可以採用以下技巧。

A.向客户説明商品價格已經是同類商品中偏低的了,並強調商品的質量。

B.當買家詢問價格是否可以優惠時,你可以反問:你要購買幾件?這會讓買家自覺理虧,沒有理由再講價。

C.在一定程度上的讓利無法避免,但你可以誘導買家購買第二件商品來補回來。

4.促銷、信息宣傳中的交流

在促銷、信息宣傳中的交流主要是為了提高品牌的知名度,提升產品在消費者心中的信任度。需要注意的是,企業的宣傳應保證誠信,不能有虛假信息,誇大產品功效的情況,否則,客户一旦覺得溝通的渠道和方式多種多樣,不同的方式,其溝通的技巧也是有差別的。

A.通過網頁傳遞信息

這種形式要求站點有良好的導航,這一點我們在網頁營銷策略中已經講到,在此不再説明。

B.通過BBS、新聞組傳遞信息

以這種方式傳遞信息最關鍵的是吸引進行瀏覽,首先要給文章取一個好的標題,引人入勝

其次,內容的質量要高,讓用户看後感覺有比較大的收貨。

第三,記得留下聯繫方式,一般是e-mail地址、電話和企業地址等。

第四,注意信息的.發佈頻率,重複發佈的信息要注意內容和表達上的變化。

第五,不管是BBS還是新聞組,內容都要有明顯的類別,一定要將信息發佈在相關的欄目中,以免引起用户的反感。

最後,經常性的在相關的地方張貼用户信息或者回復別人的消息,以提高知名度。

C.通過電子郵件傳遞信息

寫郵件時,儘量將主要的信息安排在第一屏可以看到的範圍內;將宣傳內容的核心作為郵件的主題,並將主題富有吸引力,激起客户閲讀的興趣;郵件書寫應簡潔明瞭,易於瀏覽和閲讀。

5.銷售不同階段的交流

銷售前的服務是營銷與銷售之間的紐帶,營銷人員應儘量詳實的為客户解答疑問,以免在交易過程中出現糾紛。

銷售過程中的服務是指在產品銷售過程中為客户提供的服務,營銷人員要熱情地為客户介紹、展示產品,詳細説明的使用方法,為客户挑選商品出謀劃策,這是促進成交的核心環節。

在售後服務中,要認真聽取客户的意見和要求,並以誠懇的態度為客户解決問題,還要做好各項後續服務。

很多企業不注重售後服務,認為把產品銷售出去就一切都結束了,其實不然,這正是建立良好口碑的重要一環,同時通過與客户的交流,也能發現自身的不足,促進自身的進步與提高。

6.交流一定要及時

企業為促進與消費者之間的交流,提高自身的服務水平,可通過網絡開展多種形式的即時交流,如在線諮詢和解答系統、QQ在線服務等。注意設立在線即時交流時要保持通道的暢通,回答要及時,最好客户直接點擊代表人員的頭像就可以諮詢,不需要進行任何別的安裝工作。

電話營銷技巧8

日本銷售之神原一平對打消準客户的疑惑,取得準客户對自己的信任有一套獨特的方法:

“先生,您好!”

“你是誰啊?”

“我是明治保險公司的原一平,今天我到貴地,有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老闆。”

“附近最有名的老闆?”

“是啊!根據我打聽的結果,大夥兒都説這個問題最好請教您。”

“喔!大夥兒都説是我啊!真不敢當,到底什麼問題呢?”

“實不相瞞,是如何有效的規避税收和風險的事。”

“站着不方便,請進來説話吧!”

“……”

突然地銷售,未免顯得有點唐突,而且很容易招致別人的反感,以至於拒絕。

先拐彎抹角地恭維準客户,打消準客户的疑惑,取得準客户的`信賴感,銷售便成了順理成章的事了。

打消準客户疑惑的方式有:

1、讚美、恭維準客户;

2、利用顧客見證;

3、切中對方要害。

提出相關的問題,並善意地為準顧客解決問題,做準顧客的朋友,是打消準顧客懷疑的有效方法。

因為朋友會跟朋友購買。

電話營銷技巧9

有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務,他一進門就自我介紹

“我叫xx,我是xx公司的銷售顧問,我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的.,而是來與你們一起處理問題,幫你們賺錢的。”

然後問公司經理:“您對我們公司非常瞭解嗎?”

他是説:“您對我們公司非常瞭解嗎?”

他用這個簡單的問題,主導了銷售訪談,並獲得了準顧客的全部注意力,他繼續説:

“我們公司在這市場區域內是規模最大的。

我們在本區的經營已有10年曆史,而在過去10年裏,我們的員工人數由10人擴張至260人。

我們佔有35%的市場,其中大部都是客户滿意之後再度惠顧的。”

“xx先生,您有沒有看到xx經理採用了我們的產品,公司營運狀況已大有起色?”

用這樣一個簡單的開場白,他已經為自己和他的公司,以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。

他已經回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎?”這兩個問題。

他打開了準顧客的心,並且降低了準顧客的抗拒,所以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客户得到哪些利益而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。

準顧客從開始的抗拒變成後來的開放與接受。

電話營銷技巧10

(一)接聽電話

接聽電話應達到的目的是:留下客户姓名、電話、瞭解客户購房用途,所需房型和麪積,客户目前所在地區及住房現狀,估計該客户的意向程度,最後還要儘量使客户在對話中對業務員留下較深印象,以便聯絡或者當場約他來現場。

約客户到現場:

約客户到現場基礎在於:給客户留下好的'印象。

約客户到現場注意事項:不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問。

例:不要問:“你看,×先生什麼時候過來(到現場)?”

他會回答你:”我有空就來。“

而要問:“×先生(小姐)你看,你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)。

他會回答:“我星期天吧。”,你説:“那好,星期天我等你。”

電話接聽標準語言例舉:

“××(案名),您好!”

“×先生或×小姐,再見。”

“歡迎到樓盤參觀。”

(二)來電錶填寫

填寫內容:附來電錶

填寫方式:以折勾方式

填寫要點:

迅速而詳盡

填寫日期與姓名

接待部分

一、“客户到,歡迎參觀”

當客户到達銷售案場,由前賓迎接台(輪接第1人)高喊:“客户到”,以提示案場銷售所有人員,隨着這一提示信號,案場所有銷售人員,無論其在幹任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客户之禮貌,另一方面,暗示着銷售進入開始,集中精神準備後期配合工作。

二、第一次引導入座

輪接銷售員喊畢“客户到”後,隨即自然地將客户引導進入接待區的接待桌,請客户入座,並且於引導前帶上銷售夾(資料)、計算器、筆、名片等銷售用具,同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導入座過程。

電話營銷技巧11

一、接聽客户電話技巧

1、語氣親切;

2、問客户的需求;

3、永遠不説沒有;

4、留下客户的電話;

5、儘量解答客户疑問;

6、要熟盤,並具有保護意識;

7、口齒清晰,語氣清切;

8、儘量瞭解客户需求,用第一時間約客户看樓;

9、儘量留意客户需求用心聆聽

二、接待門客户技巧

1、問他看什麼樣的樓盤,儘量拉他進鋪,帶他看樓;

2、尋找客户需要的盤,要快;

3、給客户好的印象,多銷樓盤給他,態度誠懇,歧視客户,心可能詳細瞭解客户需求;

4、派卡片同資料

5、給客户信心

6、送客户上車,做好保護工作

7、用心聆聽;

8、告訴客户公司的服務宗旨,再一次推銷自己;

三、介紹樓盤的技巧

1、按客户的需求介紹樓宇的詳細情況。

2、以價格和價值前景吸引客户

3、樓盤的.對比,或做按揭。

4、勾起客户的看樓慾望,(問有否看這附近的樓盤,同行家看過沒,永遠是最好的)

5、勾起客户的購買慾望。

6、留意客户的反應,不時停頓,聆聽。

7、有策略性的推盤。

8、站在對方的立場考慮。

9、清楚講解佣金制度。

10、儘量避免和客户爭論。

11、瞭解客户需求。

12、適時的否定客户,(對不正確有觀念:比如想花100萬買價值120萬的房子)

四、跟進客户技巧

1、隨時做到——貼,就像膏藥一樣貼住他。經常性的短信問候他,讓他對你本人印象深刻

2、適當製造危機感。

3、安排一次看樓時間,準時高效。

4、瞭解客户的意向,有否和行家看樓,改變客户的需求。

5、瞭解客户的真實想法。

五、與客户交流技巧

1、打電話前一定要明確,通過這個電話你要達到的目的。

2、充分做好準備,調整好自己的狀態

3、注意自己的語音語調,男生儘量讓自己的生意有磁性;女生儘量讓自己的聲音有甜美。

4、儘量利用好異性相吸的特點去發揮自己的長處。

5、注意客户的心理變化,沒見面之前不能把所有的一切告訴客户,要有所保留,見面後溝通。

6、儘量在電話中展示你的專業和你的豐富的知識,跟客户尋求共同語言,以引起共鳴。

電話營銷技巧12

電話營銷(Telemarketing)被認為出現於20世紀80年代的美國。隨着電話營銷流程消費者為主導的市場的形成,以及電話、傳真等通信手段的普及,很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。

發展基礎

數據庫營銷(Data Marketing)就是基於數據,尋找具備需求的客户集,以此展開商務活動。數據庫的來源有兩種:企業自己積累或從外部購買。它不同於DM。每天塞到郵箱中的廣告非常多,有出售房屋的,日用品的,生命保險的等等,它們被稱為DM(Direct Mail)。DM的反應非常低,一般在1%左右,絕大部分DM都直接進了垃圾箱。但是如果根據調查到的數據只將DM發給那些有需求,可能成為客户的人,反應率會大大提高,一般可提高10倍~20倍以上。

三個階段

第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客户的足夠興趣,是銷售成功的基礎階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會,也是沒有任何意義來介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能,以及比較成熟的個性的,只有在這個信任的基礎上開始銷售,才有可能達到銷售的最後目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地贏得潛在客户的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客户對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售,也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防範和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

電話營銷開場白(一)

“李先生,您好,我是***公司的張名,您的好友孫驪先生是我們的高級會員,他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求,也想請您瞭解一下,請問您目前是否在用其他的***產品?”

電話營銷開場白(二)

“歐先生,我們是中國總機電話實名註冊機構的雷鐵山,我打電話給你的原因是許多象您一樣的公司都註冊的自己公司的電話實名,我們為他們節省了大量的本來不必要支持的費用,而且提供的產品和服務還是最好的,能夠滿足廣大先生**** 的需求。我能請問您現在是否在用一些**** 產品/ 服務?

電話營銷開場白(三)

*先生,您好,我是*** 公司的張名,您在半年給我們撥打過諮詢電話詢價,我們也提供給您一些試用帳號,很久沒有和您聯繫了,也沒有多徵求您的意見,這是我們的疏忽,我想打電話給您,詢問您是否是對我們有什麼寶貴的意見和建議?…… 剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看,一些問題由於像您一樣的客户的反饋我們在新版中已經得到解決了,希望您再給我們提出意見和建議。

電話營銷開場白(四)

“先生,你好!今天我專程來拜訪你,想了解一下上帝對保險的看法。”

“什麼上帝?”

“因為你是上帝,客户都是我們的.上帝,所以我今天專程來拜訪上帝。”

業務員笑了,“上帝”也笑了……

這就是一個絕妙的開場白。好的開始就是在這樣的不動聲色的微笑中開始的。

作用

提高效率

在電話銷售過程中,可以充分結合呼叫中心繫統進行管理,呼叫中心員工工作時間及現場相對集中,管理人員可以通過QM(質量監控)有效監控員工的工作狀態,控制員工情緒,提高座席的利用效率。行銷公司無法監控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量,多數公司單憑業績來決定員工的優劣。

很多的從事傳統電話銷售的公司,電話銷售僅起到資源挖掘的功能,更多的時候銷售代表需要上門拜訪客户才可能成交產品。比如,從事電子商務或者教育培訓的公司,大多數銷售代表要與意向客户進行面對面的交流。試計算一下,一個銷售代表在深圳這樣的城市,一天最多可以面對面地見到4-8個客户,而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用,比如飲料費、餐飲費等,平均我們每個業務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心裏,20-60元的費用,按3分鐘/通電話來計算的話,我們至少可以打50-150通電話。

電話營銷技巧13

電話營銷前準備

在溝通學中第一印象是非常重要的環節,你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象,在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時,你應該意識到真正的談判已經開始了你做好準備了嗎?

1、知識:徹底瞭解產品與服務;瞭解客户購買的好處與問題的解決,而非賣產品,即好處與解決方案。

2、經驗:怎麼來表明經驗呢,那就是客户鑑證、成功案例,對方心理揣摸。

3、資料:與電話營銷技巧有關的資料,如客户資料,產品説明資料,賣點,不能讓客户在電話另一端等待太長時間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閲時立刻就能找到。

4、聲音和語言技巧:語氣關心,愉快,不卑不亢;語調不高不低,有感染力;語速不快不慢。

5、心態及信念:電話營銷技巧的必備信念有很多,最主要的就是克服內心障礙,要有自信。

探尋需求

企業的主要需求是:

1、提高收入;

2、降低成本;

3、更高利潤;

4、提高生產力。

探詢的要點:

(1)滿意程度(你現在滿意嗎?)

(2)改進狀態(你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方?)

(3)解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)

(4)決策(你能夠決策嗎?)

現狀(就是針對他的現狀,你現在的需求有什麼要求嗎?)

探詢的目的:從提問中發現客户的需求。

簡單直接

你的開場白能否引起客户的興趣,決定着電話溝通的順暢程度。因此,設計出一套客户願意聽下去的溝通方案,成為電話營銷成功的關鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力,並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運:是結束還是繼續。

説明產品價值

電話營銷人員在描述產品時,應該主要説明產品能夠幫助客户解決哪些實際問題,能夠為客户創造哪些價值和利益,這樣客户才會容易接受你的東西。自身價值都是電話營銷的技巧運用過程中必須強調的部分,因為這是決定客户是否產生成交結果的關鍵因素。

三要素:

(1)陳述你最能滿足對方需求的東西;

(2)如果不能合作,對方有什麼損失。

(3)介紹你的產品或客户服務最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點;

例如,你可以説:“許多客户告訴我們,我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會,保證了系統的.安全性,還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題,並且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業而言,應該是很重要的。”

解除反對意見

設想客户可能會提到的問題並做好準備。給客户打電話時,客户也會向你提問一些問題。如果客户的問題你不是很清楚,要花時間找一些資料,客户很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉,這也不利於信任關係的建立。

所以明確客户可能提問一些什麼問題,而且應該事先就知道怎麼去回答。整理出客户非買不可的理由與好處:你每一個團隊的企業家把你企業的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來,然後把它怎麼樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見,然後把它回答出來、條理出來。

電話營銷技巧14

當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時,你就可以用這種方法。

準客户可能過去曾經對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象,所以當他覺得自己置身相同的`狀況時,他就會感到壓力,對來者產生反感。

反問句的開場白可以這麼説:

“xx先生,在我開始以前,我要讓你瞭解,我不是來這裏銷售任何產品的。

電話營銷技巧15

一:準備

心理準備,在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認識,那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之

後你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度,才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

內容準備,在撥打電話之前,要先把你所要表達的內容準備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對方接電話後,自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講

話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何説,都應該有所準備必要的話,提前演練到最佳。 在電話溝通時,注意兩點:1 注意語氣變化,態度真誠。2 言語要富有條理性,不可語無倫次前後反覆,讓對方產生反感或羅嗦。

二: 時機

打電話時一定要掌握一定的時機,要避免在吃飯的時間裏與顧客聯繫,如果把電話打過去了,也要禮貌的徵詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好,王經理,我

是***公司的***,這個時候達打電話給你,沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出,或剛好有客人在的時候,應該很有禮貌的與其説清再次通話的時

間,然後再掛上電話。 如果老闆或要找之人不在的話,需向接電話人索要聯繫方法“請問***先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話,謝謝你的幫助”。

三: 接通電話

撥打業務電話,在電話接通後,業務人員要先問好,並自報家門,確認對方的身份後,再談正事。例如:“您好,我是***公司,請問**老闆/經理在嗎?**老闆/經理,您好,我是***公司的***,關於……. 講話時要簡潔明瞭… 由於電話具有收費,容易佔線等特性,因此,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長話短説,簡而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少説與業務無關的話題,杜絕電話長時間佔線的現象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話之後,業務人員一定要記住想顧客致謝,”感謝您用這麼長時間聽我介紹,希望能給你帶來滿意,謝謝,再見。”另外,一定要顧客先掛斷電話,業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷後… 掛斷顧客的電話後,有許多的業務人員會立即從嘴裏跳出幾個對顧客不雅的詞彙,來放鬆自己的壓力,其實,這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講,這是絕對不允許的。 接聽電話的藝術…. 有的顧客圖省力,方便,用電話與綜合部門直接聯繫,有的定貨,有的是瞭解公司或產品,或者是電話投訴,電話接聽者在接聽時一定要注意,絕對不能一問三不知,或敷衍了事推委顧客,更不能用不耐煩的'口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。

1、 電話接通後,接電話者要自報家門

如:“您好這裏是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂,餵你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌,讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音,切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來,電話結束後,接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

3、重點重複 當顧客打來電話時,他一定會説他想要得到的信息。 這時不僅要記錄下來,還應該向對方複述一遍,以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中,需要對方等待,接聽者必須説:“對不起,請您稍等一下”之後要説出讓他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉:

“對不起讓您久等了。”如果讓對方等待時間較長接聽人應告知理由,並請他先掛掉電話待處理完後再撥電話過去。 5、電話對方聲音小時的處理方法 如果對方語音太小,接聽者可直接説:“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點”;要大聲的是對方,不是你。 6、電話找人時的處理方法 若遇找人的電話,應迅速把電話轉給被找者,如果被找者不在應對對方説:“對不起現在他(她)出去了,我是XX,如果方便的話,可不可以讓我幫您轉達呢?”也可以請對方留下電話號碼,等被找人回來,立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話,還是接聽電話,都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電話、接聽電話過程,傳遞給對方的是一個好

的印象,反之亦然,因此在電話方面無論是撥打或接聽,都應該特別注意你的言詞與語氣,一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

四.建立對談

1.電話行銷就好比是場兩人之間投球遊戲: A.你投給對方 B.他投過來 C.你投回去 D.他投回來

2.銷售中的頭三個難題: A.找出藏家是誰,並且和他交談。 B.使買主成為一個想談、值得談的人。 C.抓獲藏家注意力。

總結:記住:在每次的交易中,價格並不全是最重要的因素,假如價格是唯一的考慮,我們全都會睡在便宜的汽車旅館裏,穿二手購買的衣服。在價格與所得

到的價值間有關聯,就如同消費者,把錢花在他們認為有價值的物品上。商業上的採購員也是一樣。對採購者而言,他所花的錢將是物有所值,就是達成交易,若無法提出產品的價值所在,終將無法達成銷售目的。

3. 電話銷售的溝通技巧主要有什麼?

銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯。

五、讓顧客心動馬上行動

虛心接受客户的反對理由,在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。 記住:保住老客户,比開發一個生客户容易得多。 營銷意識:沒有一條用於成功銷售的神祕公式,成功是訓練、努力工作的結果。與客户保持聯繫的方式 1.登門拜訪 2.電話聯繫 3.書信聯繫 4.提供服務

六、客户管理

是指對客户資料的蒐集、歸類和整理;與客户的經常性溝通與聯繫;客户意見處理;不斷改進對客户的服務方式和服務內容。 如今,市場競爭下的企業,哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什麼的,但真正能夠起到增值作用的又有多少呢?又有多少張訂單是靠電話打回來的呢?陌生市場的開拓在正式電話營銷啟動前,我們必須對電話銷售人員進行專業化、系統化培訓。

第一,做訓練有素的電話銷售人員。

在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力,通過語言的魅力,從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的電話營銷部門,企業必須對業務員進行專業的電

話銷售技能訓練。專業電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客户交流的目的。儘管客户看不到我們,但我們應注

意自己的形象,這是對客户最起碼的尊重,也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中,你的聲音就會傳遞給客户怠慢和非專業的感覺。在日常的電話銷售工作中,電話營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。

第二、嫻熟的電話銷售技巧。

1.電話腳本的設計

(1)設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕,讓客户繼續聽下去的重要部分。

(2)三十秒原理(客户願意聽你説話的理由)。

(3)以問題對問題吸引客户的注意力,這個問題應是具有影響力且客户關注的。

(4)塑造產品的價值,讓客户產生強烈需求的理由。 塑造產品的價值是電話營銷過程中,客户為什麼要聽你講的關鍵

2.電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。

3.所打的每通電話,應是通過市場細分的目標客户羣體(行業、領域),並準確無誤地將資訊 傳達給客户。針求瞭解客户的真實需求,判斷他是即刻需求型還是培養需求型。

4.使用標準的專業文明用語。

(如您好:我是XX公司的XX,有一個非常好的資訊要傳遞給您,現在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話等等。) 5.面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。

這是通過過程中傳達給客户的第一感覺–信任感。增加客户在電話交流時的愉悦感,樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學(起源於美國七十年代,是一套可以快速改變人類的行為和心靈的特定模式,且該模式運用起來成效非常快速及顯著)。強調過,語音、語速、肢體語言和麪部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放鬆、友好和禮貌的舉止,通過電話傳達給對方,讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺,電話銷售中,業務人員感到善意、理解和支持。

6.具有良好的語言溝通能力。

溝通的能力要變成有效的能量,需要經過學習、組合,運用各方面的能力互相支援互補,其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地瞭解客户的真實需求。

7.如何具有良好的親和力 儘量和客户保持語調和語速的同步,以及使用語言和文字組成的習慣相似。(比如口頭禪、術語等便於與客户建立融洽的溝通氛圍,記住顧客的姓名。) 大多數人奮鬥的目標都是為了成功、成名、成家,可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以説是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己,首先要記對方的姓名。 叫出客户姓名是縮短推銷員與客户距離的最簡單最迅速的方法。同理,叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。 "是—–先生(女士)本人在接電話嗎"–這樣的言語會使客户感到快樂,他能立即感到自己被突出於人羣之中。

8.養成良好的工作習慣 A、隨時記錄 在手邊放有紙和筆,隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息(雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客户資料、備忘錄等)。 B、自報家門 無論是接聽還是撥打電話,都應及時報出公司和自己的全名,並詢問對方的公司、姓名和電話號碼,以及通信地址,以便於電話溝通中,不時地稱叫顧客的姓名、更好地瞭解顧客的真實情況

9.積極的工作心態 電話營銷時,具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員,而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心,往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物,電話對方的客户也會那麼看。 同樣做電話營銷,那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

標籤: 電話
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