電話銷售年終工作總結
我負責電話銷售展台的設計,工作也有一年了,這些日子的努力工作也讓我收穫很多,下面將這段時間的工作做一總結:
一:總枱工作人員等我們説清楚的本公司的單位及主要的業務,電話一般情況下不轉接進主要負責人,這種情況一般會出現以下這幾種:
1、你們搭建公司的,我們不需要,直接掛電話。
2、喔,我們今年不參加會展,然後掛電話。
3、我們主要負責人員出差去了,要一個月以後回來。別的一切不方便告知。掛電話。
4、你們是搭建公司,你們要不發一份材料過來吧或者發一份郵件過來。我們看看。
前面的二種情況,常出現,碰到這類的電話,一般的電話銷售人員,心裏都不舒服,客人一個再見都不會説,差點就説出你們以後不要打電話之類的話題,自己掛下電話也會罵人起來,沒辦法,沒有人是脾氣好成這樣,發泄吧,下一個電話還是有希望的。後面二種情況,對於我們電話銷售來説,是個希望,但這是表面上的,希望不可能有,一個月以後,會展都開完了,傳真或郵件發過去,都會被他們當垃圾處理。
但此類的問題經常出現,本人發現幾個比較有效的辦法,針對總枱,碰到第1個問題,首先,不説出自己是那個單位的,直接到展台負責人,在此之前,要了解客户參加過什麼會展,進期客户單位有什麼好的事情,總知,瞭解越詳細越好。總枱一定要知道本公司是什麼單位,你可以説出是主辦方,瞭解最近的貴單位的展台落實情況,交流一些重要的事情。話説到這裏,電話一般接的進去,如果前台就是負責展台的人,或者他也瞭解,那可以跟他説説,他們對去年的會展情況滿不滿意,今年參加的情況現在到那裏了,然後問一下他們展台是標準展台,還是大型展台,進一步的瞭解後,在做詳細後的.準備。要知道大型展台才是我們主要客户。如果前台將電話轉進去,那一定要在前台轉電話前,問清楚會展負責人的名字,那個部門的,這個很重要,沒問到,也不用但心,轉進去就一切都好起來了。
第2個問題,一般在客户電話準確性不高時,這是常出現的問題,如果打的連續超過五個電話都是這樣的,那自己放下電話調整5分種,看看資料或站起來走動走動,調整一下。在這個問題上面,自己還是把握住客户的資料,跟同事交流,他們是否參加展會,有些同事的經念比自己足點,多虛心學習,對自己有好處的。客人説不參加展會不要立刻掛電話,臉皮厚點,再厚點,問幾個客人問題,問去年參加過了什麼展會?今年參加那個地方的參會比較多?明年有沒有展會計劃?大概什麼時候會出來參展的信息?但切記,如果不是主要人員,就不要聊下去了,簡單的溝通後,禮貌的掛電話,是大客户的那在通過別的渠道溝通,找到主要負責人,就是有希望的。
第3個問題,這類的總枱,真的好絕,不拒絕你,但一直掛着你,其實大部份的電話銷售都不會一個月後在打過去了,因為會展結束或者跟本沒有時間幫客户設計好展台。他們大不了,在一個月後跟你説,我們的經理現在出門了,也不知道什麼時候回來,累吧,還要打電話嗎?很多人都會問自己。打,打下去也是被經理草草的去處理。不打,那連希望都沒有了。想起曹操説起的“雞肋”,打吧,現在社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。但打用什麼方法效果最好呢?各位,自己用自己的經念去處理,不同的問題有不同的答案,但只有一個是不變的,在電話銷售裏面,每一個電話都是一次希望!
第4個問題,每個電話銷售都愛聽到的話,因為可以跟經理説,客户今天讓我發傳真了,偶爾會看到經理滿意的點頭,朋友們,這是個假象,什麼樣的情況是假象呢?1、他不知道你們公司名字(電話中,一般説一次公司名字,90%的新客户是不記得名字的,但知道你是做什麼的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有説他們需不需要。如果情況相反,朋友高興一下吧,這是自己辛苦或好運的成果,但記住,這只是個開始。
好吧,我們在談談進一步的溝通需要什麼吧,是的,千萬記住,客户不會交自己的展台給一家業務不熟練的公司,而你代表着公司,把所有的流程都好好的去記住,你的宗旨,要讓客户花的錢,最值。溝通好客户需要的東西,好好的跟設計部門溝通。但記住,畫蛇添足是一句名言,別範這個錯誤,做的越多,並不會更好。這種要去承擔的負責都是不討好的。
客户所説的任何一句話,就記在心裏。但有時自己也要有能力去分辨出來客人那些是無關緊要的話。好好的去發揮自己的能力,一般會展電話銷售,得到客户需要看看我們幫他們公司設計的展台,在這裏收集,他們公司司的網站,包括一點點的新聞,這也是有幫助的。交給設計部門,記住,本公司做的設計工作計劃及實施永遠是最好了的。
這就是我對今年工作中的一點心得,希望各位領導予以斧正!
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