銷售話術8大要領,你做到了嗎?
銷售是一門語言的藝術。現如今,社會競爭越來越激烈,對於銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。在與客户交談搭訕是,如何讓客户產生信任,這是所有銷售人員都想知道的問題。
接下來,畢老師和大家聊一聊銷售話術的幾大要領,掌握了這些,開單成交不是問題。
第一要領:最重要的賣點放前説根銷售心理學有個“首因效應”理論,也叫第一印象效應,是“先入為主”帶來的效果。銷售人員先和客户介紹產品的賣點能夠獲得最有效的效果。因此,要把產品最顯著的賣點放在最前面説。
雖説第一印象並非總是正確的,但卻是最鮮明、最深刻的,也是決定着以後雙方交往的進程。就好比你初次見一個人,他留給你的印象是良好的,才會願意和他接近,才能獲得接下來相互瞭解的機會。
第二要領:形成客户的信任心理成交的前提條件是相互信任,銷售員與顧客之間的信任,以及產品與顧客之間的信任。
有了信任,才能夠接受。信任分對產品的信任和對人的信任,二者都是不能疏忽的。
第三要領:認真傾聽學會傾聽是最有效的溝通技巧。千萬不要一見到客户,就滔滔不絕地介紹,這樣很容易讓客户反感。
客户對產品會有自己的想法,銷售人員要先學會傾聽,瞭解他們的需求,知道他們想要什麼,擔心什麼,然後再逐一消除客户的憂慮。説不定還能贏得善於思考的好印象。
第四要領:見什麼人説什麼話對於一件產品,我們不同的客户,動機和關注點也是不同的。比如買房,居住的人關注舒適性,投資的人關注升值性,給學區房的人關注教育環境等。
銷售人員要靈活多變,銷售話術並非固定死板的,要學會見什麼人説什麼話的銷售技巧。
第五要領:信任自己的產品做銷售,想要説服別人相信自己,首先你得相信自己的產品。雖然説每個產品都有優缺點,但是如果連你自己都不信任自己的東西,何來讓別人相信你的東西?
如果你對產品有着極大的熱情,非常自信,一定程度上是會影響到客户的。對自己的產品要有信心,這是重要的銷售技巧。
第六要領:學會描述一些銷售人員在介紹產品時候,語言生硬,乾巴巴的,好像背書一樣,這樣很難激發客户的購買激情。
要學會運用形象描述產品,將體驗的美妙情景畫在客户心中,才能感染客户。這需要你有更多的.想象力和學會組織語言,好好鍛鍊自己的語言功底吧!
第七要領:善用數字銷售人員要將自己產品的各種數據熟記於心,當你想客户介紹產品的時候可以信口拈來。
數據在一定程度上直觀的反映了你的專業程度,假如你能夠善用數據,不僅能讓客户相信你的產品,也會讓覺得你很專業很認真。
第八要領:結尾要有亮點除了要運用“首因效應”外,也不要忽略了結尾哦。
不知道大家是否有聽過“近因效應”這一詞,就是説人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優於中間部分項目的現象。客户會對最後聽到的形成較深刻的印象,因此,銷售員可以在結尾的時候留一些亮點,就像寫文章一樣,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
銷售是一個與客户聊天的過程,在這個過程中,可以相互建立信任感,拉近雙方的距離。因此,在聊天的過程就必須要掌握以上的這些要領,讓它們成為你開單的重要砝碼!
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