關於市場營銷方案4篇

為保障事情或工作順利開展，我們需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。方案應該怎麼制定才好呢？以下是小編幫大家整理的市場營銷方案4篇，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

市場營銷方案 篇1

論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，並以營銷策劃課程為例詳細設計了基於此係統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

　　一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

（一）構建科學的市場營銷專業課程體系

根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

（二）靈活設計專業實踐課程環節

根據學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

（三）注重多種教學方法的有機結合

注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的複雜性、多變性及科學性。

（四）關注營銷動態，及時更新教材內容

營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時瞭解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，並把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

　　二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏鋭感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可採用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，並進行整理、歸納和總結。

鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20餘家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、發佈網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；採購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

　　三、實踐項目任務分析及課程體系確定

學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、發佈網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告製作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

　　四、具體教學實施過程設計

在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特徵，着重於課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

（一）開放式策略應用

環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自於真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自於學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃諮詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

（二）刺激興趣策略

在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程裏已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中採用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

（三）拋錨式教學策略應用

拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特徵，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和慾望。

鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處於鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依託，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

（四）合作學習策略應用

合作學習的特徵包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對複雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

我校在教學過程中具體採用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

小組成立初期建立小組成員的行為規範，我校在實施過程中採用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相瞭解和信任，增強小組凝聚力。

通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務彙報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛鍊小組成員的責任感及集體榮譽感。

為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛鍊了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

　　五、結論

本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際紮紮實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，並以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最後以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基於此係統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

市場營銷方案 篇2

一、活動背景：

1、自20xx年8月起海信平板電視獲得銷售第一，到目前為止已經連續8個年頭了，本月以此為中心，圍繞“海信電視20xx年躍上巔峯，連續8年領航中國彩電市場”做為宣傳點做8月推廣月活動;

2、各品牌及連鎖商家在大型節假日前提前宣傳活動，國美蘇寧三聯在本月下旬陸續開業店活動，按照慣例，創維也會在8月下旬有活動動向。

3、目前團購活動已深入民心，消費者已經習慣以團購的形式購買商品，團購可以提高消費者購買積極性。

4、CW也在仿照海信做“8年銷量遙遙領先”的宣傳，純屬虛假，利用本次活動，告訴消費者海信才是中國市場真正在王者，堅決把創維打垮。

二、活動時間： 8月13日——8月14日

三、活動範圍： 淄博市及鄒平各大賣場

四、活動主題：

賀海信電視20xx年躍上巔峯 連續8年領航中國彩電市場 8月13日-14日大型3D團購節

五、活動內容：

1、活動進度：

8月1日—1月7日 活動前期籌備

8月8日—8月12日 宣傳推廣、信息發佈

8月13日-8月14日活動執行

2、活動具體流程：

1、8月8日-8月12日開始將活動宣傳在各級媒體向公眾發佈。

2、顧客獲取活動信息。

3、顧客通過兩種方式(電話報名、QQ報名)獲取團購編號。

4、顧客通過以下方式獲得活動信息(短信、報紙、公交廣告、廣播、微博、QQ等形式)。

5、持團購編號的顧客在活動期間現場購買海信電視可抵50元現金使用，並享受最低團購價。

6、至少兩部預約電話和一個預約QQ，保證每天從早上7：00至晚上22：00均有人接聽電話，按統一口徑

要求與用户溝通。監顧QQ報名、電話報名，同時更新微博的活動信息發佈。

7、8月8日起公司內所有成員的QQ簽名均改成活動內容，並註明報名熱線：

8月1日-8月7日內容為： 海信大型活動準備中?.(好友中有競品的除外).

8月8日-8月13日內容為： 8月13、14日海信電視大型團購，預約報名可抵50元現金。

8.每天發放的短信不一樣，可以將“距團購節還有*天，”累計預約人數*****名”，寫上，數字每天遞增更具有真實性，詳見短信模版。

9、8月8日—8月14日期間，在辦事處所轄區域各商場户內及户外按方案要求佈置，特別商場演示畫面統一放活動內容圖片加央視視頻。

10、根據顧客的團購信息，活動當天揭曉團購價格。當顧客通過任一種方式報名詢問價格時，均不外漏團購價格，統一口徑為根據團購人員數量，總部給予價格支持，活動價格於活動當天在商場發佈。

12、顧客憑團購編號交錢，否則不能參與本次活動。

3、報名方式：

A、電話報名：

細則：

(1) 制定顧客登記表。

事前做好並打印(複印)多份登記表格以備活動使用，表格如下：

注：團購編號是以各辦首字母大寫+顧客身份證後四位組成的。

(2) 諮詢電話設置。

1電話選取 ○

對外公佈兩部座機

2接聽電話人員選取: ○

做好人員值班安排，負責接聽電話。並事前做好接聽電話培訓工作。

4熱線電話統一口徑 ○

熱線統一口徑

B、QQ報名：

1. 用處是病毒式的向外發送宣傳標語，發送時頻頻轉發到個人所有的好友和羣(海信電視所有員工至少要在QQ裏發佈100條/人信息，達到宣傳效果。明細另加附件。

C、微博：用於活動信息發佈及公佈QQ、電話、網絡報名方式

1， 已完成微博申請，名稱為“至尊集結號”，首先申請微博並添加關注。

步驟：

第一辦事處人員先行申請，然後負責幫助促銷員完成註冊。

第二盡一切力量增加關注度，在完成申請後，查看關注程度。

第三確定完宣傳語之後，轉發此微博內容。

4、活動日程表：

六、活動政策：

詳見業務部下發團購價格文件

七、宣傳方式：

八、售場佈置：

户內：

1、條幅：一二三級市場展台醒目位置必須懸掛活動條幅。

2、海報：一二三級市場，8米內展台至少4張，其中U型展台左右兩側至少各2張，L型展台橫向縱向至少各2張，通道型展台兩頭入口處各兩張。8米以上展台至少6張，兩側各3張，引人注意，烘托氣氛;四級市場可根據賣場情況至少懸掛兩張海報。一二級市場商場通道需要懸掛2-4張海報。

3、地貼：一二級商場電梯或樓梯入口處和出口處需有活動地貼，商場客流主要通道有地貼，至少每隔4米一張，炫染活動氣氛;三級市場根據商場情況在商場入口處和主通道需要有地貼。

4、花門：一二級市場一樓電梯或主樓梯入口處需有花門。在彩電所在樓層電梯或主樓梯口需有花門。

5、X展架：一二級商場主入口處有一個X展架，展台旁有一個X展架。15米以上展台需展台旁有兩個X展架，兩側各一個。三級市場只需要展台旁有一個X展架。

6、廣播：一二級市場需有店內廣播進行活動宣傳。廣播稿以活動主題為中心，可添加幾款特價機進行宣傳。

7、臨促：一二級市場需有臨促，主要入口處和樓梯口需有臨促把單頁發放到位。展台上也需有臨促，人數各辦事處自行安排。

備註：一二級市場如有二展的商場需要並排張貼兩張海報，並且要有一個X展架，並安排臨促進行講解。 户外：

1、條幅：所有活動商場主入口懸掛活動條幅1條。

2、活動海報：所有商場每個門口2張。

3、水盤：主要賣場可藉助商場內的水盤在主要入口處進行宣傳。

4、噴繪：四級市場户外需要有噴繪條幅一個。

5、拱門：一二三級市場主要賣場户外需有拱門，單拱雙拱因情況而定。

九、培訓口徑：

產品培訓：

主推序列：

XT68系列、XT69系列、XT39系列、K16X3D系列、T29PR3D系列、V78X3D系列、39AK系列等。

1、XT68XT69終端必講：

智能一：唯一擁有智能系統品牌(打開工廠菜單中linux)，無操作系統不能叫智能電視;

智能二：內置網頁瀏覽器，與電腦一樣具體網頁瀏覽，打破普通網絡電視指定網絡後台;

智能三：智能網絡插件可無限免費下載(海信獨有)，可在線觀看電影、天氣、新聞等;

智能四：無所不能的藍光解碼，包括DTS、VC-1等高清藍光視頻、音頻文件輕鬆解碼、播放。

2、智能3DLED選購標準:

A、選擇超薄3cm以下，1級能效的3DLED(薄後四重散熱、 確定LED電視的優勢)

B-選擇專用3DSOC芯片，2D轉3D成熟的3D電視(用手放在電視屏幕上，0-15-32看景深變化)

C-選擇清晰度高，內置數字一體機的3D電視(按信號源，看同樣畫面清晰度，符合廣電網標準)

D、選擇全網絡瀏覽，3D高清體感遊戲的3D電視(有線無線上網，網頁全瀏覽，戴上眼鏡玩遊戲)

3、T29PRK16X3D海信三個好 性價比就是高

一好：3D效果好(對應E82不閃式3D)

二好：智能應用好(對應E82的偽智能)

三好：人性化設計好(對應E82簡陋的功能設計)

4、V78X3D四個必講點: (針對CW-的`K08)

1講外觀，唯一具備三防，三項電源的安全3D ;

2講A+級無壞點240HZ無拖尾，硬屏3D ;

3講不閃式，2D轉3D

技術成熟，有3DSOC芯片的專業3D ;

4講智能全景，能刪除添加，娛樂視頻一體的智能3D .

5、把前期下發各辦的關於中央電視台播放的海信全球五強，連續7年銷量第一的新聞聯播，讓所有終端必演示此內容。(新聞聯播內容再次發到各辦市場助理QQ郵箱)

競品打擊：

競品對比統一口徑

十、活動物資

1、條幅：

2、單頁：

市場營銷方案 篇3

為了樹立我公司高端、專業的形象，擴大公司的社會影響力，展現本部營銷團隊的潛在魅力，我部計劃在未來一年裏，充分發揮團隊營銷能力，利用IT服務項目經理的市場需求及IT服務項目經理培訓、資格認證等特色，大力發展企業、IT項目經理等客户，並量身定做一套營銷方案，具體如下：

一、營銷目標

希望在明年裏，爭取培訓名個體客户，名企業客户，認證資格證。

二、營銷方式方法

（一）樹立營銷理念，加大營銷工作力度

IT服務項目經理培訓營銷是一項包括IT項目經理培訓、IT服務工程師培訓等在內的培訓體系。在原有的培訓制度下，培訓項目的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客户、返傭等低層次上，產品設計、差別定價等其它行業常用營銷手段在我們行業較少得到應用。

（二）改進營銷水平為突破口，創造合作營銷機會

與營銷經驗豐富又具客户資源優勢的公司結盟，充分利用公司豐富的客户資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經驗拓展客户羣；同時發展兼IT服務項目經理資格認證等中間業務，尋求多元化的業務轉型。

（三）從外部營銷到樹立內部營銷理念

由於員工是客户的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客户，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關係。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關係。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，並前後台效益掛鈎，樹立起羣策羣力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。

（四）穩定現有客户資源，深入開發上下游客户資源

一是立足網點營銷陣地實現規模化。在個人客户的營銷中，注重以規模化營銷搶佔市場。對已經成為合作現有客户時，需注重客户引導和業務宣傳及操作培訓，同時鋪以優質企業座談、經典項目案例交流等形式，獨具特色的營銷活動，真正使個人客户達到規模化營銷，使個人營銷業務得到充分推廣。

二是抓好客户售後服務提高滿意度。提高售後服務，制定各項具體服務措施，增配培訓後期人員做售後服務的堅強後盾，同時站在客户角度，從客户的需求出發制定培訓項目服務方案，真正做到“想客户之所想，急客户之所急”，堅持為所有企業客户和部分優質個人客户提供上門服務。對重點客户派出專人幫助培訓、輔導、體驗我們的項目產品，直至學會、用熟，此外還採用電話、上門等方式每週定期回訪，客户反饋意見良好，忠誠度、滿意度增強。

三、營銷措施

（一）全面溝通

用與客户的系統化全面溝通取代傳統的推送式促銷在經紀業務的網絡化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經紀業務服務都要以客户的綜合調研、客户檔案化管理、綜合服務思路、7×24小時服務模式、自助與互動相結合方式作為客户交流的基礎。公司網站、呼叫中心、客户經理等服務手段，要隨時準備滿足客户的溝通需求。在溝通內容上，不僅限於接受客户的委託，還要提供客户定製功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基於共同利益之上的新型的公司—客户關係。雙向溝通也有利於協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是項目穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

（二）知識促銷鎖定客户羣體

信息網絡時代，客户對於培訓已經從從前的交易通道需求轉變到全面信息資訊的需求。隨着信息網絡化的進一步拓展，客户的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結合公司的綜合信息系統，我們可以向客户推送包括IT服務項目行情、資訊信息、分析研究、諮詢服務、個性信息定製等在內的全方位的知識體系。

（三）加大與客户進一步合作，帶動集羣消費

動用社會關係、社會輿論及我們認證部的合法優勢和硬件優勢以及我們認證部的現有客户關係，將認證的羣體大户轉移過來，力爭達到新增客户增加人。在認證部領導的大力支持和幫助下，重點着手項目服務經理的認證工作充分利用多方社會關係與客户接觸，達成共識後，為我們拉動其身邊羣體。

市場營銷方案 篇4

一、市場背景：

1、xx礦泉水市場競爭激烈。

xx礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分着消費者的錢袋，擠佔着礦泉水的市場。

2、品牌繁多。

目前全國有礦泉水生產企業xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

二、競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

三、消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

四、市場潛量：

xx城區現有人口數量約為xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

五、xx礦泉水市場表現：

知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場佔有率很低。消費者對xx礦泉水不瞭解者多數，瞭解者佔少數。

xx礦泉水富硒特點區別於其他純淨水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

（一）營銷運作前有必要做的宣傳工作。

1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利於硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

①出售水就是出售健康。

②xx礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

③xx礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

①兩個百歲老人告訴我們些什麼？

②21世紀我們到底喝什麼水好？

③怎樣區分礦泉水的優劣？

④“山泉”就是礦泉水嗎？

⑤為什麼説硒谷礦泉水更珍貴？

⑥物以“硒”為貴嗎？

⑦國際罕見的硒礦泉水。

⑧硒谷礦泉水為什麼能改善視力？

我建議公司和xx日報聯繫開一個專欄。使這些有理有據的文章在xx日報連續刊載，讓市民瞭解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費羣體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨着市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者彷彿第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們瞭解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在xx電視台講座，為礦泉水引經據典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅遊汽車上刊登廣告。

（3）在xx可做電視採訪報道和報紙採訪報道，採訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

（5）製造健康飲用品的氣氛：藉助建立特定人羣與硒谷礦泉水的關係，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

（二）xx市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

1、與純淨水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。

2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業龍頭。

3、以xx為大本營，並以西安為重點市場，穩住陣腳後，走向全國。

4、出售水，同時出售健康和文化。

5、以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由於硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來説它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位??富硒，改善視力，因此消費羣明晰：

（1）大中院校學生。

（2）知識分子、電腦操作者。

（3）視力不佳的中老年人及遊客。

（三）對應的戰略思路：

1、針對各消費羣的溝通，要分步驟有主次，學生羣體是重點，學生是消費羣體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。

2、旅遊景點要壟斷銷售。xx是一個以旅遊城市為重點建設的。因此借關係營銷，在重點旅遊場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印製門票，同時在門票上印製xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3、大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人羣最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4、發展一批業務員在市內積極的聯繫業務，（比如和市民政局、衞生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術後的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助於健康的意識，並輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發表。

5、發展業務員向銷售攤點冰櫃銷售xx礦泉水。

6、累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7、建社區直銷站，全線覆蓋xx市場。

8、主推代理制：xx市場要批發、直銷相結合；積極的聯繫一些個體户或商超以直銷的方式銷售。

9、上市前優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10、對小攤小店小批發，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

11、九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

（四）對業務員及渠道管理的建議。

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對於客户的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關係。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。