市場營銷方案[錦集14篇]

為了確保工作或事情有序地進行，常常需要預先準備方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素後所制定的書面計劃。那麼方案應該怎麼制定才合適呢？下面是小編為大家收集的市場營銷方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

市場營銷方案 篇1

活動主題：

蘭州理工大學第十屆“共青杯”市場營銷大賽

活動目的：

以傳播市場營銷理念，豐富校園生活，提高學生的策劃能力，培養學生的團隊精神為宗旨，引導大學生對創業和市場營銷的正確認識，提升大學生對創業和市場營銷的興趣，讓我校學子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的.實踐練兵機會。

大賽宗旨：

我們的大賽採用科學的比賽流程，零分險的銷售模式，全透明的計分環節。真正讓同學放心比賽，用心比賽，全心比賽。

主辦單位：

蘭州理工大學經管學院、杭州娃哈哈集團蘭州分公司

承辦單位：

蘭州理工大學經管學院社管中心市場營銷俱樂部

參賽方式：

組建自己的團隊3~6人，並上報隊長名單，或者個人單獨報名，後主辦方隨機組隊，挑任隊長。

大賽流程：

第一階段：實戰營銷參賽小組進行實際銷售比賽，銷售物品為娃哈哈全系列產品，銷售利潤歸各團隊所有，銷售成本按比例以40%計入最終成績；

第二階段：營銷策劃答辯採用ppt展示和現場答辯形式進行，所得成績以60%計入總成績。

比賽獎勵：

一等獎：現金1000元加校級證書（1組團隊或個人）

二等獎：現金500元加校級證書（2組團隊或個人）

三等獎：現金300元加校級證書（5組團隊或個人）

同時優秀團隊或個人可獲得知名企業實習資格

報名時間：

11月10日到11月13日報名地點：紅柳廣場和南村食堂設置現場報名點。

温馨提示：

在大賽開始前，我們會邀請企業經理人和專業老師對參賽選手進行培訓，針對營銷策劃、策劃書的撰寫等方面內容進行專題講座和培訓，幫助參賽團隊完成一份完整營銷策劃方案。參賽選手第一階段的實戰營銷只需上交銷售成本，採用先拿貨銷售，未銷售的直接退貨，銷售的按進價結算貨款的方式，真正讓參賽選手零分險風險，零投資。

市場營銷方案 篇2

一、品牌建設內容

徵集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。

如果品牌已經註冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣並不是製作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。

二、品牌定位

我們定位於中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客户，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人羣很重要。

三、品牌宣傳活動推廣品牌

1、製作企業光盤

2、編制品牌宣傳手冊

3、邀請客户參觀企業

4、製作自己的網站

5、對公益性活動的贊助

6、良好的統一標識

7、開發創造性的廣告

三、品牌延伸推廣的策略

採用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區。總體策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場需要。發掘自身資源來推廣。

四、日常品牌推廣方案

1、企業VI的日常應用

在公司文件網站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。

2、辦公環境中的形象建設

我們是裝修公司，那麼我們的辦公環境當然不能同於一般公司了，在辦公環境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環境、接待室等一定要有自己的特色。

3、對外文件、媒體、報道

對外廣告宣傳、媒體採訪、報紙報道也進行vi引導。

4、對設計文件、設計資料也進行VI系統引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

5、知名工程宣傳品：製作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目、業主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業主點評等，我們可以導演、可以製作等。

6、知名工程記錄製作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修後的攝像或照片進行整理並配上我們的廣告進行播放等。

五、銷售中的品牌推廣

建築開發商、房地產策劃公司、施工單位聯盟品牌推廣：

1、利用我們的關係網、業務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯盟推廣宣傳。

2、主要宣傳的.體現為：建築開發商的樣板辦房子建設、建築開發商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。

3、業務員的服裝、銷售文件、用語等來實現銷售中的品牌推廣。

房地產銷售公司物業公司聯盟推廣：

1、房地產建設後，我們的主要推廣責任就在房地產銷售公司、房地產廣告公司。這個時候正是我們廣告投放的最佳階段，具體當然需要有策劃部門及其它兩個公司向配合進行策劃宣傳。

2、物業公司也往往是大家容易忽略的一個合作單位，物業公司是直接接觸我們產品使用者的單位，他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質保證的映射，當然也不是唯一的。

市場營銷方案 篇3

一、市場分析

20xx年1月1日開始實施新的《醫療廣告管理辦法》，民營醫院將慢慢淡出廣告營銷策略，轉為地面營銷和活動營銷，部分依賴廣告存活的醫院和門診將面臨嚴峻考驗，這也是民營醫院的一次“洗牌”。

當大部分的民營醫院選擇了地面營銷和活動營銷，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速佔領市場、穩固市場，我們就會成為大贏家。

根據瞭解和分析，現在大部分的民營醫院市場部名存實亡，有的只是一個簡單的“協作部門”，沒有真正起到“主導”作用。要把市場做大、做牢，市場部必須分工明確，工作細緻、深入、連續，為客户提供個性化、差異化的服務。為此，我把市場部按市場業務需求，分為三大部分：體檢中心、轉診中心、會員中心。

二、市場部設置

市場部按工作性質分為：體檢中心、轉診中心、會員中心。

三、中心職責

體檢中心：主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客户提供個性化、差異化的有償體檢，提高經濟效益；以普通無償體檢，宣傳醫院品牌形象，挖掘潛在客户。也可在這兩種方式後，將體檢客户發展為“醫院會員”，成為醫院潛在客户。

轉診中心：主要是對社區、企業醫療服務點，提供差異化、回報性轉診，特別推出“競爭對手”沒有的服務項目；對大型國立醫院，可實行個別醫生公關的形式，開展回報性轉診；外地醫療機構的轉診主要傾向於手術項目上的回報性轉診。

會員中心：主要是採取會員營銷的方式，將體檢中心、轉診中心開發的客户發展為會員，並維護好會員關係，抓住回頭客。也可直接發展新會員。

四、操作辦法

（1） 體檢中心

體檢中心針對不同的人羣，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。

1、有償體檢

A、先電話後上門

體檢中心配電話營銷員2-3名，外線電話2-3部，對企業、酒店、娛樂場所，特別是金融、保險、電信，以及開發區內的.廠礦，先以電話的形式進行一度公關，對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位，派業務進行二度公關。

B、公關

主要是通過公關，聯合政府部門，以行政通知的形式，重點針對國企。

2、無償體檢

無償體檢主要用於品牌營銷、社區開發等公益活動，通過無償體檢發掘新客户、潛在客户，並對其進行“會員卡營銷”。

（2）轉診中心

以業務員上門公關的形式，提供差異化、回報性轉診，重點推出“競爭對手”開展不了的服務項目（檢測項目、手術項目）；對國立醫院也可嘗試“個別醫生公關”的形式。

（3）會員中心

會員制度的目的，就是為了留住客户成為回頭客。針對不同的羣體，推出不同的會員卡，提出有針對性的服務項目。主要有“學生卡”、“社區卡”、“貴賓卡”、“現金卡”。

五、市場宣傳

市場宣傳的目的，是為開發過的“市場”建立長期的聯繫，很多醫院都在不斷開發市場，各種手段琳琅滿目，客户應接不暇，如果不建立長期的聯繫，就會被客户淡忘，前期做的開發就會功虧一簣，客户就會被別人奪走。

1、DM

DM要有針對性，分三種：

A、學生

B、轉診點

C、社區計生辦

2、會員

客户回訪系統

建立短信回訪平台，對會員、轉診點負責人定期進行短信回訪，主要內容為以下幾點：

A、醫院最新營銷活動

B、醫院社會新聞

C、會員生日、節日問候

D、健康提醒

市場營銷方案 篇4

農曆八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次於春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古曆法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此營銷策劃方案。

一、目標市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和XX工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可採用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議採用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有説明)的價格不要偏高，人均消費控制在X元(不含酒水)。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前後達到(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、製作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈予月餅(價格不需要太高)。

2、假如一家人裏有一個人的生日是8月15日，可憑藉有效的證件(户口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的.優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(X地區以內)，可憑藉有效的證件(户口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。是酒店直接聯繫一下這些人。

4、由於本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客户，這樣可以增加客户羣，減少一些相關的費用。對這部分客户可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯後贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

6、活動的時間定於農曆x月X日-X日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口四周、火車站、汽車站放置户外廣告(户外廣告採用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，羣發的重點是原來飯店的老顧客，注重要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可採用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

留意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證X萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員採指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以後可以細化這個內容);在大廳裏放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的佈置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

六、效果猜測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

市場營銷方案 篇5

進入21世紀以來，中國經濟更加融入國際社會，中國市場也逐步與國際市場接軌。旅遊行業是中國最早與國際接軌的行業之一。旅遊業被稱為”永遠的朝陽產業“，中國旅遊業正處於蓬勃發展時期，近年來取得了輝煌的成就。中國旅遊市場充滿了活力和生機，有着美好的前景和巨大的發展潛力。新世紀的中國旅遊業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業，從世界旅遊大國邁向世界旅遊強國。

一、我國旅遊市場發展現狀

1991年開始推出的旅遊黃金週激發了國內百姓的旅遊熱情，經過近20年的發展，從國內旅遊人次上看，我國已經成為世界最大的國內旅遊市場。根據世界旅遊組織的預測，到20xx年我國將成為世界第一旅遊目的地國，出國旅遊人次將達世界第四位。

20世紀90年代國內旅遊出遊人數平均每年以18.5%的增長速度發展，城鎮居民和農民的出遊率不斷上升。出國（境）旅遊市場不斷升温，從無到有，從出國探親旅遊到公民自費出國旅遊。

隨着人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節假日的延長，閒暇時間的增多，必然會極大的促進國內旅遊的發展。假日旅遊的火爆就充分證明了這一點。20xx年我國人均國民收入已經達到800美元，根據發達國家發展旅遊業的經驗表明，在人均GDP達到1000美元以後，旅遊的大眾化、普遍化便開始迅猛發展，我國已經接近於這一臨界值，説明我國的大眾旅遊時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅遊收入與國內收入的'比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2。潛力很大。中國的國際旅遊與發達國家相比差距很大，入境過夜旅遊人數只及法國的一半，國際旅遊收入還不到美國的1/5。

由此可見，中國旅遊業的發展潛力巨大。迅速崛起的中國旅遊市場孕育着商機，特別是經濟全球化時代來臨，知識經濟、網絡經濟初見端倪的今天，各地的旅遊開發蔚為壯觀，旅遊公司如雨後春筍般興起，形成了激烈的旅遊市場營銷競爭，面對這種現象，研究旅遊市場營銷十分必要。旅遊企業如何發展，成為旅遊業一個嶄新而迫切的關鍵問題，企業面對着巨大的挑戰，同時也帶來了一次很大的機遇。

二、旅遊市場營銷涵義

旅遊市場營銷有時是指營銷行為，有時又指營銷理論。作為一種營銷行為，旅遊市場營銷是指旅遊企業在履行社會責任的前提下，以旅遊者為中心，在旅遊環境分析、旅遊購買行為分析、旅遊市場調研和旅遊市場細分的基礎上，選擇適當的目標市場，找準本企業和旅遊產品位置，通過營銷戰略、營銷策略的整合和科學的營銷管理，實現旅遊企業、旅遊者和社會”三贏“目標。

作為一種營銷理論，旅遊市場營銷是一門研究旅遊企業市場營銷理念、營銷活動規律及營銷戰略的應用學科。旅遊市場營銷理論是市場營銷理論的一個分支，但與一般市場營銷理論相比又有其特殊性。

三、我國旅遊市場營銷存在的問題

1、在旅遊市場營銷中存在盲目降價競爭問題

旅遊產品的定價，不僅需要科學的理論和方法為指導，同時由於競爭和旅遊者的需要，還必須有高明的定價技巧和策略。旅遊企業的定價策略就是根據旅遊市場的具體情況，從定價目標出發，靈活運用價格手段，使其適應市場的不同情況，實現企業的營銷目標。但是有許多旅行社把降價作為主要競爭手段，如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷，就只會影響旅遊企業產品形象，而損害旅遊企業自身利益。

2、旅遊市場營銷中存在促銷方法單一的問題

旅遊業相當有限的旅遊促銷手段，較多的是”年年歲歲花相似，歲歲年年人相同“。缺乏形式創新，更缺乏內容創新，這種傳統落後的旅遊促銷，早已沒有了昔日的光彩。手段上的落後漸漸影響了高質量的旅遊營銷策略，會制約旅遊業的規範化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。這與日益發展的各國旅遊業相距甚遠。

3、旅遊產品老化、單一，產品結構不合理，產品質量有待提高

第一，現代旅遊產品包括觀光旅遊、度假旅遊和特種旅遊三大產品結構。而我國旅遊業還是以觀光旅遊為主，但是在激烈的旅遊市場競爭中，只靠一條腿是站不住的。

其次是旅遊產品質量存在問題。旅遊產品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類，國內的旅遊產品可以説是普品比較多，特品、絕品有一些，而精品更少一些。

再次，產品的升級換代速度慢。總的來説，旅遊產品創新不夠，多年保持不變沒有新鮮感。

四、加強旅遊市場營銷的幾點建議

1、發展旅遊網絡營銷

隨着信息時代的到來，旅遊企業市場競爭也越來越集中到獲取經濟信息和營銷信息兩個方面。旅遊網絡營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換，並跨越時空達成交易，使任何旅遊企業都有可能全天侯提供全球性營銷服務。互聯網的多媒體功能使旅遊網絡營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式，創造出虛擬環境，立體化地傳播旅遊信息。互聯網具有人類社會最大限度的交互式自由空間。無論是旅遊企業和團體，還是旅遊者，都可以自由地發佈和尋找信息，自由地互動式地在網上進行交流溝通。

旅遊網絡營銷兼具直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的優點。旅遊網絡營銷還具有高度的整合性，具有無與倫比的高效率，突出地表現在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅遊網絡營銷最具經濟效益，非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費用，少了實物交換的物流成本，這一切都大大降低了運營損耗。

2、旅遊市場營銷要視形象為生命

要把旅遊公司的形象宣傳作為一項工作目標。導遊和其他旅遊公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務，讓遊客有賓至如歸的感受，使旅遊市場淡季不淡。要經常利用報刊雜誌、電視、電台等媒體，廣泛宣傳旅遊公司和旅遊服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅遊形象大使巡遊、旅遊知識有獎競賽、旅遊攝影比賽、模特表演等活動，積極攪動旅遊市場，讓更多的人更加認識旅遊公司和旅遊景點。

3、要樹立旅遊品牌

未來旅遊市場的競爭實質上是理念、文化及品牌的競爭，是忠誠顧客的競爭。在旅遊營銷中必須制定相應的長期戰略計劃，處理好市場短期效益與長遠發展的關係，確立顧客服務的理念體系並將其視為確立競爭優勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合，徹底改變現有的粗放的營銷模式，將綠色營銷、關係營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現有的旅遊營銷體制中，將這一理念加以有組織的系統化，使之滲透到所有員工意識領域併成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅遊品牌形象。

五、發展趨勢展望

網絡營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。

市場營銷方案 篇6

一、市場背景：

1、xx礦泉水市場競爭激烈。

xx礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分着消費者的錢袋，擠佔着礦泉水的市場。

2、品牌繁多。

目前全國有礦泉水生產企業xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

二、競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

三、消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

四、市場潛量：

xx城區現有人口數量約為xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

五、xx礦泉水市場表現：

知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場佔有率很低。消費者對xx礦泉水不瞭解者多數，瞭解者佔少數。

xx礦泉水富硒特點區別於其他純淨水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

（一）營銷運作前有必要做的宣傳工作。

1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利於硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

①出售水就是出售健康。

②xx礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

③xx礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

①兩個百歲老人告訴我們些什麼？

②21世紀我們到底喝什麼水好？

③怎樣區分礦泉水的優劣？

④“山泉”就是礦泉水嗎？

⑤為什麼説硒谷礦泉水更珍貴？

⑥物以“硒”為貴嗎？

⑦國際罕見的硒礦泉水。

⑧硒谷礦泉水為什麼能改善視力？

我建議公司和xx日報聯繫開一個專欄。使這些有理有據的文章在xx日報連續刊載，讓市民瞭解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費羣體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨着市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的'導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者彷彿第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們瞭解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在xx電視台講座，為礦泉水引經據典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅遊汽車上刊登廣告。

（3）在xx可做電視採訪報道和報紙採訪報道，採訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

（5）製造健康飲用品的氣氛：藉助建立特定人羣與硒谷礦泉水的關係，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

（二）xx市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

1、與純淨水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。

2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業龍頭。

3、以xx為大本營，並以西安為重點市場，穩住陣腳後，走向全國。

4、出售水，同時出售健康和文化。

5、以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由於硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來説它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費羣明晰：

（1）大中院校學生。

（2）知識分子、電腦操作者。

（3）視力不佳的中老年人及遊客。

（三）對應的戰略思路：

1、針對各消費羣的溝通，要分步驟有主次，學生羣體是重點，學生是消費羣體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。

2、旅遊景點要壟斷銷售。xx是一個以旅遊城市為重點建設的。因此借關係營銷，在重點旅遊場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印製門票，同時在門票上印製xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3、大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人羣最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4、發展一批業務員在市內積極的聯繫業務，（比如和市民政局、衞生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術後的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助於健康的意識，並輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發表。

5、發展業務員向銷售攤點冰櫃銷售xx礦泉水。

6、累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7、建社區直銷站，全線覆蓋xx市場。

8、主推代理制：xx市場要批發、直銷相結合；積極的聯繫一些個體户或商超以直銷的方式銷售。

9、上市前優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10、對小攤小店小批發，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

11、九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

（四）對業務員及渠道管理的建議。

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對於客户的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關係。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。

市場營銷方案 篇7

一、 U-PVC管材市場概況

20xx年我國新住宅室內80%將採用塑料管，城市供水 50%採用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短几年發展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建築業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建築功能與質量、降低建築物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用於建築給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

據瞭解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高於各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建築業的新興材料。

傳統的給水管網主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持着較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今後增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和20xx年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建築用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自於市場的巨大需求。

二、 本公司PVC管材生產銷售狀況(公司，產品，定位，市場走勢)

1.產品

品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由於在做工上區別於其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由於價格的偏高，面向中高端市場，其市場佔有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規格齊全，可以滿足客户的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售範圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

2.價格

a)價格是企業的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建築材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產成本加銷售成本為準，價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可採取低價策略。

b)產品價格調整

企業制定價格以後，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

l 削價策略

原因：A企業急需回籠大量現金

B企業通過削價來開拓新的市場

C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

D企業生產能力過剩，產品供過於求、產品促銷手段失敗

E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

F成本降低、費用降低 有條件削價

G考慮中間商的要求，減少中間商資金佔用，良好的關係

H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等)

l 提價策略

原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

D顧客心理、優質效應。 漲價形象、優質優價

時機：A產品市場上優質地位

B成長期

C銷售旺季

D對手提價

3.渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。

就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

4.促銷

由於我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應採取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

東莞市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，户籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

3、x品牌東莞市場現狀

x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將東莞地區的銷售獨立出來，某某入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網絡資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

二、x產品swot分析

1、優勢

①x品牌自身優勢

由於大量的外來人口湧入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發展趨勢

復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

③產品線及價格的優勢

x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

④當地的終端市場容量

據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費羣體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。

②當地品牌宣傳相對不足

早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產品款式少

x品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統項目，但隨着市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。

3、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的`終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

②前期市場出現真空狀態

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由於各種原因x業務也是曇花一現。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對x來説是非常有優勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經銷商信心

小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由於原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另籤合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復讀機的市場特點

東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來説確有其市場特點：

①東莞市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數經銷商控制;

③市場競爭激勵程度非常殘酷;

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網絡情況

東莞地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來説其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況;

②保持低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略佈局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的説法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡佈局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客户一般是一些小型類的零售客户，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客户的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。

7、業務開拓時間推進

①東莞市場調查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網絡分佈情況;

◎瞭解各商場各品牌銷售情況;

◎調查商場信用相關費用情況;

◎洽談客户合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

④零售終端業務7月15日前約40家

此類客户基本採用供貨的合作方式並由客户自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

四、管理團隊(此略)

1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

五、資金需求

結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000台復讀機15000台、學習機10000台。

七、財務分析(此略)

附：東莞市場銷售模式探討

結合東莞市場自身的特點，及面對複雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況;

2、東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先後進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。

3、行業外人士可能會出於投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀;

2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利於市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用情況;

2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者説個體户參與進來經營;

3、各自的市場佔用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效;

4、用運一些非常規市場管理辦法完全可以實現對市場有效的管理。

市場營銷方案 篇8

現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用化肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產力的現代農業階段。

一、計劃匡要

1、年度銷售目標xx萬元。

2、擴增經銷商網點50個。

3、在本行業市場建立知名度、良好的`企業形象。

公司簡介：

該公司有自己自創的一個品牌產品，同時代銷國內外化肥品牌。如xx實業開發有限總公司的xx磷肥、工農尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥xx省xx爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農民增收、促進農業發展”為己任宗旨，憑藉執着探索和勇於突破的創新精神，不斷引領行業技術進步，爭當低碳農業先行者，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

經營理念：

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客户的喜愛，為回饋廣大新老客户、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農民的需求。懷着感恩的心，更好地為您提供更專業的服務。“誠信”20xx年銷售工作計劃誠信為的企業之本。保證提供最有效、質的化肥，以次充好，竭誠為廣農民朋友服務。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務。企業業務員以其最快的速度為您提供上門服務，保證您及時獲得各種優質化肥。

二、市場分析

2.1、國內環境分析

目前我國化肥產業“xx”發展重點已初步確定，其中企業整合和重組將成為重中之重。20xx-20xx年，國內糧食連續x年穩產高產，我國化肥利用效率逐步提高。預計“xx”及20xx年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，20xx年化肥需求約xx萬噸，20xx年約xx萬噸。

2.2、農民消費行為分析

據瞭解，目前，我國化肥年產xx萬噸（養分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規模化肥生產企業的存在，影響到了我國化肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國化肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件時有發生，農民對化肥質量總體滿意率不高。

2.3、swot分析

作為一家以自主創業的年輕企業，具有不可比擬的優勢，具有極大的發展潛力。但由於公司正處於起步階段，也面臨着許多挑戰。

市場營銷方案 篇9

一、 團隊簡介

二、 項目內容

（一）產品概況

（二）產品系列

三、 當前營銷環境分析

（一）當前市場狀況分析

（二）對產品市場影響因素分析

四、營銷戰略

（一）產品策略

（二）價格策略

五、項目評估收益

（一）銷售目標

（二）預期收益

六、實施計劃

（一）人員分配

（二）執行時間

七、經費預算

一、團隊簡介

在這秋高氣爽的季節，六個滿懷激情與夢想的大學生齊聚一堂，組成小模小樣創業團隊，以紮實的專業知識為基礎，以高漲的創業激情為動力，以實現自我及團隊的價值為目標，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善於發現的眼光去探索未知，用我們無限的激情去創造夢想。 小模小樣經營管理成員有：

鄧田、彭修瓊、代麗、龍鑫瀅、羅瀘、王簡

團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協作精神，內部凝聚力強，責任心強，確保了各項業務的高效運轉。每個人都有自己負責的區域，從團隊的組建到產品的選擇，以及產品的進貨渠道我們都採取討論式，採用最優的方法實施，從而提高整體效益。

二、 項目內容

（一）產品概況

本店主營女生飾品，其飾品均是由韓國引進，款式多樣，無論是現代簡約風格，古典奢華風格，波西米亞風格，還是浪漫主義風格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

絢麗奪目的色彩，獨具匠心的設計，高貴時尚的品味，相信小模小樣飾品一定會成為眾多女生珍藏的摯愛。

（二）產品系列

現產品以頭飾為主，包括耳環、耳釘、戒指、手鍊、項鍊等時尚飾品。 手鍊包括甜美系列、簡約系列、復古系列等。

三、 當前營銷環境分析

（一）當前市場狀況分析

1、競爭者

離校園不遠的鎮上，有較多的飾品店，但其價格比較貴。

2、營銷環境

市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽，好奇心會引導同學們前來觀看，容易引起人們的購買。

（二）對產品市場影響因素分析

1、人口

學院近3000人，女生佔70%左右，佔有相當大的比重，對飾品的需求量大，具有較大優勢。

2、消費者的'經濟情況

現在的大學生的生活費基本在800元以上，減去食物的支出，每個月可支配收入較大，具有很強的購買力。

3、消費者心理分析

追求時尚與個性，彰顯自我，注重自身裝扮。

4、營銷環境

市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽，好奇心會引導同學們前來觀看，容易引起人們的購買。

四、營銷戰略

（一）產品策略

我們的目標消費者年齡段在18—25歲之間，這類消費人羣崇尚個性化、時尚化、多元化，所以我們的產品定位為時尚、特別、個性。產品款式新穎獨特，是吸引這類消費者的一大亮點。

（二）價格策略

因為我們的產品多數是以鍍銀和塑料為材質，所以產品是走低端路線，產品價格在1—12元之間。我們團隊的經營理念為薄利多銷，採用整數定價的方式來進行產品銷售，但是產品品質絕對有保證。而且這一定價方式，適應於商院女生的購物特點“物美價廉”。

五、項目評估收益

（一）銷售目標

前期，通過有效的宣傳，讓同學們對本店有一個瞭解並引起注意。我們預計達到銷售額如下：（平均每人消費6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計：318元

（二）預期收益

在忽略人力成本的條件下：

銷售利潤＝銷售總額－產品成本－附加成本

即預期收益＝318－150－80＝88元

市場營銷方案 篇10

一、營銷企劃書的格式

一份完整的營銷企劃書的構造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

（1）整個產品市場的規模。

（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）各競爭品牌市場佔有率的比較分析。

（4）消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司過去5年的損益分析。

（二）企劃書正文

營銷企劃書正文由6大項構成，現分別説明如下：

（1）公司的主要政策

企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細緻的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

確定目標市場與產品定位。

銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

制定價格政策。

確定銷售方式。

廣告表現與廣告預算。

促銷活動的重點與原則。

公關活動的重點與原則

（2）銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。

銷售目標量化有下列優點：

為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。

為評估工作績效目標提供依據。

為擬定下一次銷售目標提供基礎。

（3）推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標

企劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

②策略

決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告表現策略：針對產品定位與目標消費羣，決定方針表現的主題。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、户外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

③細部計劃

詳細説明實施每一種策略所進行的細節。

廣告表現計劃：報紙與雜誌廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嚐會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發佈公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯繫等。

（4）市場調查計劃

市場調查在營銷企劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須儘快轉變。市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）損益預估

任何營銷企劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的税前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的税前利潤。

企劃書撰寫

一、企劃書的基本構成要素

企劃書的種類，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書的構成都必須有5W2H1E，共8個基本要素：

What(什麼)——企劃的目的、內容。

Who(誰)——企劃相關人員。

Where(何處)——企劃實施場所。

When(何時)——企劃的時間。

Why(為什麼)——企劃緣由、前景。

How(如何)——企劃的方法和運轉實施。

Howmuch(多少)——企劃預算。

Effect(效果)——預測企劃結果、效果。

.任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。值得一提的是，要注意Howmuch和Effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預測，那麼，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是計劃書。

二、企劃書的一般格式。

企劃書的一般格式大致如下：

1.企劃書名稱

企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來説，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、準確，應該修正為《北京市朝陽區1994年6月至12月防盜企劃書》。

2.企劃者的姓名

企劃者的姓名、工作單位、職務均應一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關的人員的姓名、工作單位、職務均應寫出。

3.企劃書完成時間

依照企劃書完成的年月日據實填寫。如果企劃書經過修正之後才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案。”

4.企劃目標

企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽區盜竊案降低10%。

5.企劃的內容

這是企劃書中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問題點，創意關鍵等方面內容。具體內容因企劃種類的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目瞭然為原則。切忌過分詳盡、拉雜，否則會令讀者感到枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。

6.預算表和進度表

企劃是一項複雜的系統工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進行周密的預算，使各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便核算，又便於以後查對。

企劃過度表則是把企劃活動的全部過程似成時間表，何月何日要做什麼，加以標示清楚，以便日後檢查。

7.企劃實施所需場地

在企劃案實施過程中，需要提供哪些場地、何種場地，需提供何種方式的協助等，均要加以説明。

8.預測效果

根據掌握的情報，預測企劃案實施後的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經常與事先預測的效果相當接近。

9.參考的文獻資料

有助於完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜誌、書籍、演講稿、企業內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來表明企劃者負責的態度，二是則可增加企劃案的可信度。

10.其他注意事項

為使本企劃順利進行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如：

執行本企劃案應具備的條件。

必須取得其他部門的支持協作。

希望企業領導向全體員工説明本案的重要意義，藉以達成共識，通力使用。

現將上述企劃書的一般格式歸納如表2-2：

企劃書的一般格式

封面

（1）企劃書名稱

（2）企劃者的姓名要求具體、清楚

（3）企劃書完成時間

正文

（4）企劃的目標

（5）企劃的內容本企劃書的主要內容

（6）預算表與進度表

細化內容

（7）企劃場地

（8）預測效果

附件

（9）參考的文獻資料

（10）其他注意事項

企劃流程

系統分析是以一個系統內的基本問題，用系統的觀點思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能採取的方案。通過分析對比，動態修正，為達到預期目標選出滿意的外部環境與內部條件相結合，當前利益與長遠利益相結合，整體效益與局部效益相結合，定性分析與定量分析相結合。為了尋求滿意可行的方案，要集思廣益，不斷進行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個“學習”過程。

可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開發信息；③製造創意；④定下製作方案及重點（編寫策劃書，演技設計）；⑤答辯與動態修正；⑥實施總結、落入實處。下面可以分而述之。

1.明確目標

如果沒有目標，方案則無法開始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導致失誤。目標是根據所要研究的問題來確定的，這就要進行問題分析，把問題的實質和範圍準確地加以説明。將問題明確地指出，就等於解決了問題的一半。界定問題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環境是否允許以及本單位的條件是否可能。當然，沒有條件有時也可以創造條件，但創造條件也要有一定基礎，條件不是隨意可以創造出來的。界定了問題後，便可以將目標具體化了。

2.開發信息

系統分析法步驟中有“收集資料”一項。收集資料是從書報、政府出版物、企業檔案、帳目、生產經營過程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽為現代經濟發展的三大支柱。企業是社會經濟活動的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會有密切的信息交流。

信息開發的水平，決定着策劃的水平；而信息開發的現代化和分析推理的科學化，是提高策劃水平的基礎性工作。從這個角度上講，策劃是“電腦+人腦”開發信息的過程。

對信息的開發，要強調兩點：①開發工作要儘量現代化；②推理方法要科學化。

3.產生創意

有組織地創意是策劃的核心。策劃與狹義的點子在形式上區別之一就在於組織意識。組織意識就是要認識到，創意不只是僅僅依靠個人的“靈感”，而是一種可以組織，並需要組織的系統性工作。對個人來説，創意者一般要具備以下11個條件；

①動作要快，須有“即刻反應”的能力；②須有卓越的“圖形感覺”；③須有豐富的'“情報量”；④須有思路清晰的“系統概念”；⑤須有“戰略構造”對未來或各種利益結構有強烈的控制力量；⑥須有“概念化”能力，能將所有相關信息歸納成一定的概念；⑦須有敏鋭的“關聯性”反應力，對人、產品、市場的關係要反應靈敏，並能綜合起來分析；⑧須有豐富的想象力；⑨須有豐富的“感性”經驗；⑩須有“多角度”的思考，並能採取系統概念和戰略構造；⑾須有“同時進行多種工作”的能力，全線與支線同時並進，即使在錯綜複雜的環境下，也能妥善地處理工作。

4.定下製作方案、重點

這一步驟，相當於系統分析中的“可行方案”和“建立模型”兩步。經過創意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎上製作方案，並編寫策劃書的概要和重點，同時進行“演技設計”。

5.答辯與動態修正

在將策劃的基本方案定下來以後，一項策劃案的綱要已經形成。但是，對於每一個環節與細節來説，還需要進行更深入的分析評價，以期在動態修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進行評價，請專家審批各個環節的優劣；同時，也進行自我評價。

意見綜合之後，將最終產生不同的三種結果——是、否、不完善。當“是”時候，我們便可進入最後一步實施總結了。

市場營銷進攻策略

價格折扣策略。

挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。富士牌相紙在質量上與柯達公司產品不相上下，價格卻低10％。柯達沒有相應削價，使得富士公司取得了高市場份額。德克薩斯儀器公司為了取得壟斷性的市場領導地位，甘願在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來經營晶體管和微型計算機。價格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰者必須使顧客信服自己的產品和服務水平與領導者不分上下；二、顧客必須被這種價格差異深深觸動，這樣在背棄先前的供應商時才會心安理得；三、市場領導者必須能不理會競爭者的進攻，拒絕實行降價報復。

廉價產品策略。

用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者佔有相當數量時才會有效。不過，靠這一策略成功的企業可能會受到“產品更便宜”的公司的攻擊，後者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車製造商以生產廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車，對其構成了威脅。為了進行防衞，前者要努力使產品質量不斷提高。

聲望策略。

市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，並且標定更高的價格。例如，在美國市場上出售的奔馳汽車要比美國產汽車的質量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。

產品繁衍策略。

挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司為了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位，推出了幾種風味獨特、規格包裝不一的產品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬，而且瓶裝規格也不多。

產品革新策略。

挑戰者可以對產品進行革新，來攻擊領導者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用於寒冷季節又可用於温熱季節。此產品專門用於東亞市場。挑戰者如果採用這種產品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。

改進服務策略。

挑戰者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如，IBM公司發現顧客對軟件和技術服務的興趣要比硬件大得多，因此深受啟發，獲得成功。

分銷革新策略。

挑戰者可以去發現或發掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因為推行了挨門挨户推銷的戰術而迅速發展成為一家大型的化粧品公司。它沒有在傳統的商店裏與其他化粧品公司競爭，而是另闢蹊徑。

降低生產成本策略。

挑戰者可以通過提高採購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段，使自己的生產成本比競爭者更低。然後，公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關鍵策略。

密集的廣告促銷。

有一些挑戰者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則採取這一策略是不明智的。其成功依賴於把許多原則合併起來使用，並且要經過一段時間的努力來改善自己的地位！

市場營銷方案 篇11

中國化粧品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化粧品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化粧品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化粧品市場各個分支，可以看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩粧兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩粧市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化粧品市場發展的“火車頭”。

關鍵詞 美寶蓮的品牌個性是：時尚、流行、優雅、價格合理

一、 宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，眾多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩粧產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率達到60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大眾化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市

的專櫃，支撐着化粧品店的形象??美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標。

（二）高校化粧品消費市場分析

大學生化粧品調查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化粧品正在成為大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化粧品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。 大學生的化粧品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩粧卷調查結果分析：

1 市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩粧產品的人羣中（我們把他們定為潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48.5%，通過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩粧的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化粧’和‘不會化粧’也分別佔到29.4%和27.6%。儘管她們不使用彩粧，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這説明不使用彩粧或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2 品牌認知

在彩粧品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的.消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化粧品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作為國內彩粧市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化粧品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化粧品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化粧品市場消費的潛力羣體，如果哪個化粧品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二 美寶蓮彩粧產品SWOT分析

優勢（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩粧產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見

產品定位清晰：彩粧品牌——定位為18-30歲使用彩粧的女性。

2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩粧的質量要求更甚於護膚品，所以對彩粧的選購多集中於知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會(opportunity)：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化粧品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩粧市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衞而且大膽，這是彩粧市廠蓬勃發展的消費能力基礎；

挑戰(threaten)：彩粧在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩粧市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化粧品。力爭在校園營銷活動中在校園內打響產品。

四 營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。 （2）採用廣告開道， 促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略

品牌定位：中低檔，定位於大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩粧知識宣傳，突出美寶蓮彩粧的優點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化

專櫃陳列策略：以試用裝陳列為主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大眾平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專櫃及活動現場播放化粧科普宣傳片為輔助。並結合實用的化粧演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣粧容為主要活動引導，以粧 容產 品 禮包作為主要促銷形式，派發傳單 ，以抽獎活動氣氛強烈。

網上銷售策略：充分利用各類化粧品網站，加深與網上消費者的互動；藉助大學生校園網以及人人網等網絡平台網絡作為有力宣傳的途徑。利用網上營銷的客户管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

價格定位： 美寶蓮定位於大眾消費產品，美寶蓮面向學生的市場價格根據成本原理以及大學生的消費能力，將其彩粧價格基本定位於30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者。

五、售後客服服務

（一）建立一支高素質的售後服務隊伍

（二）設置專人負責處理顧客投訴事件

（三）創造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業的服務中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機構 2建立多條800免費電話諮詢熱線，及時地回答顧客提出的各種疑問

（四）主動聯繫顧客，和顧客建成夥伴關係,通過以下方式與顧客建立一種長期關係建立顧客資料庫 電話回訪 郵寄DM 郵寄化粧品試用裝

市場營銷方案 篇12

1 外部環境：自然環境和法律環境

1.1自然環境：

豐富的資源，優越的環境是礦泉水資源可持續發展的有利重要因素。目前，我國勘查評價的礦泉水水源均屬單孔單泉，除衞生防護帶有明確規定外，均無限制。造成城市中心區和人口稠密區開採礦泉水，生產礦泉水產品的情況。國外礦泉水生產企業對自然環境狀況極為重視，如法國Montclar 和意大利ellegrino水源地均位於阿爾卑斯山脈;德國的 Neuselsmineralguelle 位於著名的風景區;西班牙的Viladran 水源地處在國家自然保護區中。我國將來具備可持續發展優勢條件的礦泉水廠一定是擁有優美的自然環境，珍貴的礦泉水類型和豐富的資源儲量。因此，將來的礦泉水評價不僅限於水文地質條件，自然環境也應作為重要因素予以重視。

純淨水用二級反滲透將水中除了水分子以外的其他物質全部除掉，只剩下純粹的水。而礦泉水是從地底400多米處抽出地下水，按國家標準去除一部分物質，保留對人體有益的礦物質的一種水。而礦物質水，就是地表水先通過滲透成純淨水，再添加礦物質。

怡寶純淨水採用當今世界上最先進的膜分離技術，完全去除一切污染物質，可以放心飲用。除解渴功能外，可以淨化身體，幫助人體新陳代謝。

1.2、法律環境：

法律法規政治法律因素環境分析長期以來，由於我國礦泉水行業缺乏市場準入制度，礦泉水產品的生產標準比較低，許多礦泉水企業紛紛上馬，造成礦泉水的質量良莠不齊，近年來，隨着中國法律的不斷完善， 《中華人民共和國食品安全法》 、 《中華人民共和國飲料生產有關條例》、《飲用天然礦泉水檢驗方法》 等法律法規對我國礦泉水產品的生產進行了一定的約束，這無疑提高了行業准入的門檻，將大大加速礦泉水行業進入快速發展的.時代，那些產品質量低、生產設備落 後的小型企業將被淘汰出局，而留出市場空擋給有實力的企業，這將對礦

泉水行業的發展帶來巨大的商機。

2008年開始，國內的碳酸飲料，果汁飲料市場份額分別下降17%、18%，而桶裝水、硅酸飲料呈上升之勢，桶裝水市場份額已上升到36.64%。在金融危機的背景下，“喝出健康”成為市民的消費的心態，更者，隨着各大的品牌商的努力以及中國消費者對安全與健康消費意識的覺悟,中國整個飲用水市場正在走向健康發展的道路。

北京怡寶2007年在北京建立近百家怡寶桶裝水專賣店，強大的系統監控能力，能實時跟蹤出廠的每一桶水，杜絕假水，讓消費者喝的放心;同時，桶裝水專賣店強大的服務系統和管理系統，全市統一的59798550客服中心，與各專賣店電腦聯網，進行實時信息交換，極大提高了配送和服務效率和質量，為用户不斷創造價值，提升生活品質

2 內部環境：公司發展和競爭對手

作為中國飲料工業十強，排名逐年攀升，怡寶純淨水在2009年已經躍升到了第三位，2009年的銷售量比起2008年又多了32%. 2008年，怡寶把與農夫山泉的差距縮小到3萬噸，目前怡寶已穩居中國飲料工業前三甲。

2.1市場容量：

(1).從全國看：2008年全國包裝飲用水總銷量為2475.58萬噸,較2007年的1811.87噸增長37%。其中，康師傅以403萬噸的絕對優勢佔據第一位;娃哈哈

以300多萬噸的銷量緊隨其後;第三第四位分別是農夫山泉和怡寶，兩品牌的銷量均超過100萬噸。

(2).從廣東地區看： 廣東飲用水市場，還有景田、益力、樂百氏三大品牌銷量在40萬噸以上的。這7個品牌總銷量高達1140.9萬噸，佔據整個市場蛋糕46%的份額。同時，康師傅、娃哈哈、農夫山泉和怡寶，已經將同行遠遠拋在身後，水業四寡頭局勢已經形成。

2.2競爭對手： 第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們都是領先品牌;

第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們都是強勢品牌;其他40餘種是雜牌軍，是弱勢品牌。

第一名康師傅30.64%，樂百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹企業形象。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。

與競爭對手相比優劣勢舉例分析 ：

2.3怡寶與康師傅相比

優勢:

礦物質水相比於純淨水品牌感較高，成本低;康師傅的礦物質水在純淨水的基礎上添加了鉀、鈣、鎂、硒等礦物元素; ? 從產品定位上來看，礦物質水也正好處於天然水與純淨水價格的中間，在建立了競爭市場的區分後，康師傅礦物質水的產品形象就更容易突出。

礦物質水基本上沒有水源要求，故其運輸成本大大節省，這些無疑都讓康師傅在激烈的瓶裝水市場競爭中，佔據了起步優勢。

劣勢

在觀念上，被認為“康師傅礦物質水=自來水”

在價格方面，也認為康師傅是在搞“低價傾銷”在“以本傷人”。

在pH值的試紙面前礦物質水的酸性指標往往小於5.65——比酸雨還酸，故

在偏鹼性水更健康的宣傳攻勢面前，礦物質水陣營開始鬆動。

瓶身設計沒有個性，且塑膠瓶身較軟給人不安全的感覺

2.4怡寶與屈臣氏相比：

優勢：

定位高端;

外包裝(瓶身)設計時尚且富有個性;在血液黏度比較高的情況下，飲用蒸餾水對於人體健康、預防疾病發生是有一定作用;用蒸餾水沖泡咖啡口感更好，而且蒸餾水更能促進咖啡有益健康成分的溶解

劣勢：

蒸餾水的生成過程除去了重金屬離子，但也除去了人體所需要的微量元素，並且沒有除去低沸點的有機質，長期飲用這種水，不僅會引起缺乏某些微量元素，而且將有些有機物也飲入體內，不利於健康，故不宜為常規飲用水，常飲蒸餾水就等於放棄了從水中獲得人體所需的微量元素的5%的來源。，不利於人體健康

礦泉水營銷策劃

定價策略由於本企業處於市場的導入期，產品剛剛投放市場，顧客還不是很熟悉，因此會出現銷售量低、難以與其它同類產品競爭。為了打開市場，在價格方面可以根據不同情況採取以下相應的地價策略。 高價策略: 就是説企業把高消費水平的消費者，作為本企業的目標消費羣，利用高收入階層願意支付比別人更高的價格，滿足其心理需求之一情況制定出一個比高的價格。

低價策略: 就是説企業把產品的價格定得很低，必要時可以微量虧本出售，已達到產品快速滲透市場在其同類行業中提升自己的市場份額。

低價策略的有關條件

(1)商品的需求量大，相關的替代品較多，降低價格能促進銷售量的增長。

(2)企業的生產能力強可以大批量生產，降低成本。顧客滿意定價，是指產品在上市一段時間之後調查出消費者對本產品的滿意價格是什麼，加以調整的出最終的價格。差別定價策略，是指對不同的顧客、地區、用途、季節等，對同一產品制定出不同的價格。分檔定價策略，是指把產品分為不同的檔次逐一定價。 三、目標市場營銷管理

1、目標管理的步驟

(1)制訂目標營銷 目標設定，要符合這五個條件：具體、可衡量、可操作、時間的長短、是否與目標市場相符合 (2)明確要達到的主要目標 (3)優劣勢分析 (4)制定具體行動方案 (5)優化企業資源 (6)確定實現目標的時間(7)目標控制與管理——區分20%的客户還是80%的客户 (8)制定獎罰制度

2、目前營銷狀況

(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等 (2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等 (3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況 (4) 分銷狀況：銷售渠道等(5) 宏觀環境狀況：消費羣體與需求狀況

3、SWOT問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策(如行業管制等政策限制)等方面的劣勢力

機率：市場機率與把握情況

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險

4、市場營銷策劃達到的目標

財務目標：待 定 營銷目標：待 定

5、市場營銷策劃採取的營銷戰略

4C、4p、整合營銷、共振多贏策略(面對顧客，我們公司總部、一級經理、三級經理、零售商協同行動，使這個營銷鏈得以及時地、有效地為顧客服務，把這些進行有效的整合把大家的利益放在一起,達到多方共贏局面。 分銷：分銷渠道 多種渠道方式並用直銷——直接送到用户手中(短而窄渠道方式)分銷——通過一級代理、三級代理進行分銷、零售商銷售(長而寬的渠道方式) 連鎖——進行連鎖加盟連鎖企業的連而不鎖——連鎖企業總部要強化自身建設，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系，連鎖企業的發展不是簡單的將自己的模式完全複製而是一種資源整合,這種資源包括資金,技術,人才,管理等資源,這種整合是將企業的物流資金流信息流的整合,從而加速企業的物資流通,保障信息暢通,使企業充滿活力。

市場營銷方案 篇13

解決“三農”問題，建設好“新農村”是我國發展的一個重要問題。大力發展農產品營銷。可以加快農產品流通，降低流通成本，提高農產品的市場競爭力，促進農民增收。

一、農產品市場營銷的特點

農產品是指種植業、養殖業、林業、牧業、水產業生產的各種植物、動物的初級產品及初級加工品。農產品市場包括糧油市場、蔬菜市場、水產品市場、肉食禽蛋市場、乾鮮果品市場等。由於農產品與其他產品有着本質性的不同，因此它的市場營銷有自身特點，農產品營銷包括從生產者轉移到消費者過程中的農產品生產、採集、加工、運輸、批發、零售和服務等。

（一）農產品市場需求具有時效性、地區性

隨着人們生活水平的逐漸提高。消費者對農產品的市場需求也發生了變化，對農產品提出了更高的要求，新鮮、營養、無公害的農產品成為時尚消費，因此農產市場需求表現出明顯的時效性。農產品生產分散在農村千家萬户且具有一定的地域性。農產品市場也多為小型分散的市場，通常採用集市貿易的形式進行經營，因此農產品的市場需求表現出地區性。

（二）農產品市場供給具有季節性、週期性

由於農業生產具有季節性，農產品市場的貨源隨着農業生產季節變動而變動，特別是一些鮮活農產品。表現出明顯的季節性，農產品經營者必須及時採購和銷售。而農產品生產有的表現為季節生產、常年消費，供給在一年內出現淡旺季。具有一定的週期性，因此在農產品供給中應解決好季節性、週期性矛盾。

（三）農產品市場風險比較大

農產品具有鮮活的特點，在運輸、儲存、銷售中會發生腐爛、發黴和病蟲害，極易造成損失，所以農產品在銷售時要儘量縮短流通時間，妥善保管，降低風險。農產品的市場營銷對自然條件依賴性較大。銷售過程中存在着許多不可控制的因素，且投入產出比小，投資回收期長，回報率低，營銷風險性較高。

二、農產品市場營銷存在的問題

（一）營銷觀念落後

隨着市場營銷觀念的不斷深入，農產品企業也普遍重視市場營銷，但是營銷觀念落後，營銷理念和方法有待改進。大部分企業還處於推銷觀念階段，仍然以生產為中心，只重視生產和田間管理，片面強調抓生產、抓技術，忽視農產品市場供應和社會需求變化，沒有從消費者的需要出發，主要還是依靠加強推銷來獲取利潤。

（二）品牌意識淡漠

隨着城鄉居民生活水平的提高，消費者的安全漕養、保健意識顯著增強，消費者更看重產品的質量與品牌。然而農產品市場中大部分農產品存在無商標無品牌的現象，品牌意識淡漠，不能有效地開展品牌經營。農產品的包裝也主要以保護商品為主，缺乏個性特色。不利於產品的識別與宣傳。更談不上樹立品牌形象。

（三）產品定位準

從農產品的市場需求看，消費者對農產品的消費觀念發生了轉變，多樣化、優質化、綠色化的農產品需求成為主流。而大多農產品經營者未能很好地進行市場調查，分析市場需求的變化，僅僅是依靠現有的農業資源進行生產，使得農產品同質性高，差異性小。產品的市場定位不準，不能滿足市場需求，不能凸顯企業的競爭優勢。導致企業產品銷售不暢。

（四）組織化程度低

組織化程度不高是制約農產品營銷的一個主要因素。從生產領域來看，農户生產經營分散，規模較小，難以形成規模經營效益，農業生產波動較大，農業生產效益低下，農民收入難以提高。從市場流通領域來看，農户經營行為分散，面對激烈的市場競爭，談判能力低，很難與大市場、大流通相對接，很難與銷區建立相對穩定的供貨渠道，佔據相對穩定的市場份額。

三、農產品市場營銷策略

（一）市場營銷觀念創新

農產品經營者應順應市場營銷環境的變化，確立以市場需求為中心的綠色營銷觀念。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一。市場主體通過製造和發現市場機遇，採取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程。消費者日益重視食品安全，環保意識迅速增強。消費無公害的綠色食品已成為人類的共同嚮往，綠色農產品越來越受到青睞。因此應發展農產品的綠色營銷，不斷滿足消費者的市場需求。

（二）強化品牌意識，提升品牌價值

同工業產品一樣，農產品的市場營銷也應該重視品牌建設。具有良好品牌形象的農產品是農業產業中質量水平高、消費信譽好、市場佔有率大、經濟效益顯著的產品。隨着農產品買方市場的.形成，競爭也越來越激烈，只靠以低價促銷而不在品牌上下功夫。已經難以在農產品市場上站穩腳跟。因此，農產品營銷過程中通過塑造品牌形象，凸顯品牌個性，實現差異化的品牌競爭優勢，同時。通過各種媒體對品牌進行宣傳。提高其知名度，提升品牌價值，打造具有競爭力的農產品。

（三）美化商品注重包裝。在現代市場營銷中，產品包裝已不僅僅具有保護產品的基本功能。而發展成為產品營銷中的一種重要競爭手段。包裝不應該僅僅是給農產品裝個盒子、套個袋子，還應包括在進入市場前對農產品進行加工、等級處理。為了便於消費者消費、儲存、攜帶等，還應該注重包裝的環保與特色。農產品要根據其質量檔次和目標市場的需求特點進行分級包裝、按質論價。使產品包裝能夠凸顯產品特點。

（四）準確地市場定位

農產品生產經營者應按照目標市場營銷的要求，對市場進行細分定位，通過市場調研及時瞭解細分市場的消費需求變化，迅速調整市場定位。密切關注最新的科技動態。關注新產品的引進開發情況。根據自身的條件有選擇地進行新產品生產經營。積極進行技術改進或者產品改良，加強創新，不斷推出新產品，推進特色農產品深加工。提高農產品附加值，拓展農產品市場需求，滿足消費者多層次的需求。

（五）提高農業組織化程度

積極發展各類農業合作組織，提高農業組織化程度，克服農户分散經營的缺點，促進農户與市場的聯繫，提高農產品生產者在營銷中的談判實力和能力。降低市場風險。將分散的農户組織起來，成立各種形式的農產品行業協會、農業經紀人組織，併為農户提供信息、技術培訓等服務。通過培育農民經紀人隊伍和代理商、中間批發商組織，擴大營銷規模，提高交易效率。另外。扶持和培育農業企業，尤其是農業產業化龍頭企業。組建成熟的市場營銷組織實體。促使農業企業與農户簽訂各種農產品營銷合約和協議，帶動周圍農户的發展。

市場營銷方案 篇14

一、概述

名稱：xx大型汽車品牌展銷會

主題：不一樣的生活，不一樣的享受

宗旨：專業化、品牌化、國際化、大眾化

目標：本次車展主要以展示銷售為目的，並借車展促進消費環境的改變，表明振興地方汽車產業的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。

主辦單位：xx政府、xxxx

承辦單位：xx公司

協辦單位：xx單位

二、主題詞

本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發展歷程、經典車款已經汽車新品。可以説本次品牌發佈會是國內外汽車界的重頭戲，無論從參展規模，展台設計，展會投入和新車發佈數量，以及展會整體參展車樣的數量，都充分體現了專業化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響着xx地區汽車銷售市場情況。

三、具體內容

展覽時間：20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日

地點：xxxxxx

參加人員：省、市領導代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者

邀請方式：電子邀請函及精裝請柬

四、具體會展活動安排

1、展前安排

1)、活動開始前要先進行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業講解人員，以便展銷商要求對展銷產品進行專業講解。

2)、提前安排保護措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區，人數控制十分必要。

3)、準備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。

2、展中安排

x日上午開幕啟動儀式，領導致辭，歌舞節目表演，部分汽車展示(試車道進行)

x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀

x日上午閉幕式，領導致辭，歌舞節目表演，各展商銷售統計彙報及祝賀

x日下午清理會場

3、展後處理

1)、保證觀眾全部離場後在開始安排展銷車輛離開。

2)、事先通知各展銷商為各產品安排的.離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴格按照展區位置安排。

3)、車輛安全離場後及時讓各位展銷商簽字確認，以免錯亂。

4)、對各參展商的答謝會將於x日舉行。確認參加人數和禮品數量。

五、工作小組及分工

負責聯絡各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進;

招商活動，與各位參展商接洽;

禮儀隊、前台、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內部工作人員的相關事宜;

後勤保障及醫務人員;

機動及危機處理等工作都需要專項人員進行跟進負責。

六、營銷策劃方案

1、網絡營銷：藉助各大熱門視屏網站，在視屏播放前插入廣告並宣傳展覽網站。

2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進行大範圍宣傳，藉助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人蔘觀，並請專業記者對這次的展示活動進行報道。

3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。

4、內部營銷：向參展商及相關工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進行內部宣傳。