市場營銷計劃書(精選14篇)

日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們又將迎來新的喜悦、新的收穫，來為以後的工作做一份計劃吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了？以下是小編收集整理的市場營銷計劃書，希望對大家有所幫助。

市場營銷計劃書 篇1

通常創業計劃是市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。

做好酒店開業前的準備工作，對酒店開業及開業後的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業人士來説也是一個挑戰。我採用倒計時的手法，將酒店開業籌備工作作為一個項目來運作，實踐證明可操作性極強。

　一、酒店開業籌備的任務與要求

酒店開業前的準備工作，主要是建立部門運營系統，併為開業及開業後的運營在人、財、物等各方面做好充分的準備，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區域及責任範圍

各部門經理到崗後，首先要熟悉酒店的平面佈局，最好能實地察看。然後根據實際情況，確定酒店的管轄區域及各部門的主要責任範圍，以書面的形式將具體的建議和設想呈報總經理。酒店最高管理層將召集有關部門對此進行討論並做出決定。在進行區域及責任劃分時，各部門管理人員應從大局出發，要有良好的服務意識。按專業化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利於標準的統一、效率的提高、設備投入的減少、設備的維護和保養及人員的管理。職責的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。

(二)設計酒店各部門組織機構

要科學、合理地設計組織機構，酒店各部門經理要綜合考慮各種相關因素，如：飯店的規模、檔次、建築佈局、設施設備、市場定位、經營方針和管理目標等。

(三)制定物品採購清單

飯店開業前事務繁多，經營物品的採購是一項非常耗費精力的工作，僅靠採購部去完成此項任務難度很大，各經營部門應協助其共同完成。無論是採購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門採購清單時，都應考慮到以下一些問題：

1.本酒店的建築特點。

採購的物品種類和數量與建築的特點有着密切的關係。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對於某些別墅式建築的客房樓層，工作車就無法發揮作用;再者，某些清潔設備的配置數量，與樓層的客房數量直接相關，對於每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經理就需決定每層樓的主要清潔設備是一套還是兩套。此外，客房部某些設備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關業務量有關。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩牀能否進按摩間的門口，等等

2.行業標準。

國家旅遊局發佈了“星級飯店客房用品質量與配備要求”的行業標準，它是客房部經理們制定採購清單的主要依據。

3.本飯店的設計標準及目標市場定位。

酒店管理人員應從本酒店的實際出發，根據設計的星級標準，參照國家行業標準制作清單，同時還應根據本酒店的目標市場定位情況，考慮目標客源市場對客房用品的需求，對就餐環境的偏愛，以及在消費時的一些行為習慣。

4.行業發展趨勢。

酒店管理人員應密切關注本行業的發展趨勢，在物品配備方面應有一定的超前意識，不能過於傳統和保守。例如，飯店根據客人的需要在客房內適當減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與佈置，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情況。

在制定物資採購清單時，有關部門和人員還應考慮其它相關因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。採購清單的設計必須規範，通常應包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規格、單位、數量、參考供貨單位、備註等。此外，部門在制定採購清單的同時，就需確定有關物品的配備標準。

(四)協助採購

酒店各部門經理雖然不直接承擔採購任務，但這項工作對各部的開業及開業後的運營工作影響較大，因此，酒店各部門經理應密切關注並適當參與採購工作。這不僅可以減輕採購部經理的負擔，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經理要定期對照採購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應隨着開業的臨近而逐漸增高。

(五)參與或負責制服的.設計與製作

酒店各部門參與制服的設計與製作，是飯店行業的慣例，同時，特別指出因為客房部負責制服的洗滌、保管和補充，客房部管理人員在制服的款式和麪料的選擇方面，往往有其獨到的鑑賞能力。

(六)編寫酒店各部工作手冊

工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓和考核的依據。一般來説，工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規章制度及運轉表格等部分。

(七)參與員工的招聘與培訓

酒店各部門的員工招聘與培訓，需由人事部和酒店各部門經理共同負責。在員工招聘過程中，人事部根據酒店工作的一般要求，對應聘者進行初步篩選，而酒店各部門經理則負責把好錄取關。培訓是部門開業前的一項主要任務，酒店各部門經理需從本飯店的實際出發，制定切實可行的部門培訓計劃，選擇和培訓部門培訓員，指導其編寫具體的授課計劃，督導培訓計劃的實施，並確保培訓丁作達到預期的效果。

(八)建立酒店各部門財產檔案

開業前，即開始建立酒店各部門的財產檔案，對日後酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會。

(九)跟進酒店裝飾工程進度並參與酒店各部門驗收

酒店各部門的驗收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質量達到飯店所要求的標準。酒店各部門在參與驗收前，應根據本飯店的情況設計一份酒店各部門驗收檢查表，並對參與的部門人員進行相應的培訓。驗收後，部門要留存一份檢查表，以便日後的跟蹤檢查。

(十)負責全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負責各自負責區域的所有基建清潔工作外，還負責大堂等相關公共區域的清潔。開業前基建清潔工作的成功與否，直接影響着對飯店成品的保護。很多飯店就因對此項工作的忽視，而留下永久的遺憾。酒店各部門應在開業前與飯店最高管理層及相關負責部門，共同確定各部門的基建清潔計劃，然後由客房部的PA組，對各部門員工進行清潔知識和技能的培訓，為各部門配備所需的器具及清潔劑，並對清潔過程進行檢查和指導。

(十一)部門的模擬運轉

酒店各部門在各項準備工作基本到位後，即可進行部門模擬運轉。這既是對準備工作的檢驗，又能為正式的運營打下堅實的基礎。

二、酒店開業準備計劃

制定酒店開業籌備計劃，是保證酒店各部門開業前工作正常進行的關鍵。開業籌備計劃有多種形式，飯店通常採用倒計時法，來保證開業準備工作的正常進行。倒計時法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達的開業前工作計劃，僅供參考。

例：《某酒店開業前準備工作計劃》

進度內容 完成時間 責 任人備 注

4月

(運營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務部經理進場工作

4. 制定賓館招員計劃。

5. 制訂酒店組織結構圖，6. 崗位設計

7. 人員配備，8. 薪資計劃。 4.1---4.15 1.跟進裝修工程進度

4月

(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。

3.宿舍4.後勤工程動工,

5. 消防,空調,水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統佈線 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點是員工宿舍

5月

(運營) 1. 員工報到,辦入店手續,

2. 新員工酒店入職培訓,

3. 開始市場調研,並制定營銷方案,

4. 印製各種報表.單據

5. 訂做員工訓練服

6. 定製餐飲用具,客房物品,康樂設施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門經理 1.本地和外地招員結合,

2.財務由董事會派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.並訂購架牀.被子

3. 弱電系統安裝,鍋爐安裝

4. 室外場地清理,做綠化計劃.

5. 定製廚房設備設施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運營) 1. 安排員工到夥伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定製營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業典禮方案

5. 制訂店內店外裝飾採購方案

6. 餐廳,會議的傢俱進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門,人事

營銷部

各部門.採購

採購 1.保證員工吃住。

2.培訓場地，用具

3.用具印上酒店標誌。

6月

(工程) 1. 空調系統安裝與調試

2. 電器.通信系統安裝與調試

3. 廚房設備設施安裝與調試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運營) 1. 安排員工到夥伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定製營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業典禮方案

5. 制訂店內店外裝飾採購方案

6. 餐廳,會議的傢俱進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營銷部

營銷部

營銷部.總辦

各部門.採購

工程部

7月

(工程)

執行細則

-------客房部

(一)開業前三個月

與工程承包商聯繫，這是工程協調者或住店經理的職責，但客房部經理必須建立這種溝通渠道，以便日後的聯絡。

(二)開業前第兩個月

1.參與選擇制服的用料和式樣。

2.瞭解客房的數量、類別與牀的規格等，確認各類客房方位等。

3.瞭解飯店康樂等其它配套設施的配置。

4.明確客房部是否使用電腦。

5.熟悉所有區域的設計藍圖並實地察看。

6.瞭解有關的訂單與現有財產的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.瞭解所有已經落實的訂單，補充尚未落實的訂單。

8.確保所有訂購物品都能在開業一個月前到位，並與總經理及相關部門商定開業前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢的丁作程序。

9.檢查是否有必需的傢俱、設備被遺漏，在補全的同時，要確保開支不超出預算。

10.如果飯店不設洗衣房，則要考察當地的洗衣場，草簽店外洗滌合同。

11.決定有哪些工作項目要採用外包的形式，如：蟲害控制，外牆及窗户清洗，對這些項目進行相應的投標及談判。

12.設計部門組織機構。

13.寫出部門各崗位的職責説明，制定開業前的培訓計劃。

14.落實員工招聘事宜。

(三)開業前一個月

1.按照飯店的設計要求，確定客房的佈置標準。

2.制定部門的物品庫存等一系列的標準和制度。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。

4.制定客房部的安全管理制度。

5.制定清潔劑等化學藥品的領發和使用程序。

6.制定客房設施、設備的檢查、報修程序。

7.制定制服管理制度。

8.建立客房質量檢查制度。

9、制定遺失物品處理程序。

10、制定待修房的有關規定。

11、建立VIP房的服務標準。

12、制定客房的清掃程序。

13、確定客衣洗滌的價格並設計好相應的表格。

14、確定客衣洗滌的有關服務規程。

15、設計部門運轉表格。

16、制訂開業前員工培訓計劃

五)開業前二十天

1、審查洗衣房的設計方案。

2、與清潔用品供應商聯繫，使其至少能在開業前一個月將所有必需品供應到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進行。

3、準備一份客房檢查驗收單，以供客房驗收時使用。

4、核定本部門員工的工資報酬及福利待遇。

5、核定所有布件及物品的配備標準。

6、實施開業前員工培訓計劃。

(六)開業前第十五天

1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養計劃和程序進行復審。

2、制定客用物品和清潔用品的供應程序。

3、制定其它地面清洗方法和保養計劃。

4、建立OK房的檢查與報告程序。

5、確定前廳部與客房部的聯繫渠道。

6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。

7、制定有關客房計劃衞生等工作的週期和工作程序(如翻牀墊)。

8、制定所有前後台的清潔保養計劃，明確各相關部門的清潔保養責任。

9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

10、繼續實施員工培訓計劃。

(七)開業前第十天

1、與財務部合作，根據預計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標準。

2、核定所有客房的交付、接收日期。

3、準備足夠的清潔用品，供開業前清潔使用。

4、確定各庫房物品存放標準。

5、確保所有客房物品按規範和標準上架存放。

6、與總經理及相關部門一起重新審定有關傢俱、設備的數量和質量，做出確認和修改。

7、與財務總監一起準備一份詳細的貨物貯存與控制程序，以確保開業前各項開支的準確、可靠、合理。

8、如飯店自設洗衣房，則要與社會商業洗衣場取得一定的聯繫，以便在必要時可以得到必要的援助。

9、繼續實施員工培訓計劃。

(八)開業前第七天

1、與工程部經理一起核實洗衣設備的零配件是否已到。

2、正式確定客房部的組織機構。

3、根據工作和其它規格要求，制定出人員分配方案。

4、取得客房的設計標準説明書。

5、按清單與工程負責人一起驗收客房，確保每一間房都符合標準。

6、建立布件和制服的報廢程序。

7、根據店內縫紉丁作的任務和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯選擇對象，以備不時之需。

8、擬訂享受洗衣優惠的店內人員名單及有關規定。

9、着手準備客房的第一次清潔工作。

(九)開業前第五天

1、開始逐個打掃客房、配備客用品，以備使用。

2、對所有布件進行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進行抽樣洗滌試驗，以確定各種

布件在今後營業中的最佳洗滌方法。

3、按照工程交付計劃，會同工程負責人逐個驗收和催交有關區域和項目。

4、開始清掃後台區域和其它公共區域。

　三、開業前的試運行

開業前的試運行往往是飯店最忙、最易出現問題的階段。對此階段工作特點及問題的研究，有利於減少問題的出現，確保飯店從開業前的準備到正常營業的順利過渡。客房部的管理人員在開業前試運行期間，應特別注意以下問題：

(一)持積極的態度

在飯店進入試營業階段，很多問題會顯露出來。對此，部分客房管理人員會表現出急躁情緒，過多地指責下屬。正確的方法是持積極的態度，即少抱怨下屬，多對他們進行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中，不應把注意力集中在追究誰的責任上，而應研究問題如何解決。

(二)經常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應協助採購、檢查物資到位的問題。實踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作，以至於在快開業的緊要關頭髮現很多物品尚未到位，從而影響部門開業前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢牀單、雲石刀片等。

(三)重視過程的控制

開業前客房部的清潔工作量大、時間緊，雖然管理人員強調了清潔中的注意事項，但服務員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建築垃圾時不注意方法等等。這些問題一旦發生，就很難採取補救措施。所以，管理人員在佈置任務後的及時檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

(四)加強對成品的保護

對飯店地毯、牆紙、傢俱等成品的最嚴重破壞，往往發生在開業前這段時間，因為在這個階段，店內施工隊伍最多，大家都在趕工程進度，而這時客房部的任務也是最重，容易忽視保護，而與工程單位的協調難度往往很大。儘管如此，客房部管理人員在對成品保護的問題上，不可出現絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強對飯店成品的保護，客房部管理人員可採取以下措施：

1、積極建議飯店對空調、水管進行調試後再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞牆紙，以及調試空調時大量灰塵污染客房。

2、加強與裝潢施工單位的溝通和協調。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理。客房部管理人員要加強對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現象，因為強酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現出來，而且是無法彌補的。

3、儘早接管樓層，加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當的精力，但對樓層的保護卻至關重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內的設施、設備的保護負起全部責任，客房部需對如何保護設施、設備做出具體、明確的規定。在樓層鋪設地毯後，客房部需對進入樓層的人員進行更嚴格的控制，此時，要安排服務員在樓層值班，所有進出的人員都必須換上客房部為其準備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時，還應放報廢的牀單，以確保地毯不受到污染。

4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調保養，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助於從一開始，就培養員工保護飯店成品的意識，對日後的客房工作將會產生非常積極的影響。

(五)加強對鑰匙的管理

開業前及開業期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領用混亂及鑰匙的丟失是經常發生的問題。這可能造成非常嚴重的後果。客房部首先要對所有的丁作鑰匙進行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領用制定嚴格的制度。例如，領用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當取電鑰匙使用)等。

(六)確定物品擺放規格

確定物品擺放規格工作，應早在樣板房確定後就開始進行，但很多客房管理人員卻忽視了該項工作，以至於直到要佈置客房時，才想到物品擺放規格及規格的培訓問題，而此時恰恰是部門最忙的時候。其結果是難以進行有效的培訓，造成客房佈置不規範，服務員為此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開業前的工作計劃，在樣板房確定之後，就開始設計客房內的物品佈置，確定各類型號客房的佈置規格，並將其拍成照片，進而對員工進行培訓。有經驗的客房部經理還將樓層工作間及工作車的佈置加以規範，往往能取得較好的效果。把好客房質量驗收關。

(七)客房質量的驗收，往往由工程部和客房部共同負責

作為使用部門，客房部的驗收對保證客房質量至關重要。客房部在驗收前應根據本飯店的實際情況設計客房驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時不漏項。客房部應請被驗收單位在驗收表上簽字並留備份，以避免日後的扯皮現象。有經驗的客房部經理在對客房驗收後，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握。客房部還應根據情況的變化，每天對以上的記錄進行修正，以保持最新的記錄。

(八)注意工作重點的轉移，使部門工作逐步過渡到正常運轉

開業期間部門工作繁雜，但部門經理應保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導到正常的軌道。在這期間，部門經理應特別注意以下的問題：1、按規範要求員工的禮貌禮節、儀表儀容。由於樓層尚未接待客人、做基建清潔時灰塵大、制服尚未到位等原因，此時客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節、儀表儀容做較嚴格的要求，但隨着開業的臨近，應開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到説話輕、動作輕、走路輕。培養員工的良好習慣，是做好客房工作的關鍵所在，而開業期間對員工習慣的培養，對今後工作影響極大。2、建立正規的溝通體系部門應開始建立內部會議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內的溝通逐步走上正軌。3、注意後台的清潔、設備和傢俱的保養。各種清潔保養計劃應逐步開始實施，而不應等問題變得嚴重時再去應付。

(九)注意吸塵器的使用培訓

做基建清潔衞生時會有大量的垃圾，很多員工或不瞭解吸塵器的使用注意事項，或為圖省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地損壞吸塵器。此外，開業期間每天的吸塵量要比平時大得多，需要及時清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機。因此，客房管理人員應注意對員工進行使用吸塵器的培訓，並進行現場督導。

(十)確保提供足夠的、合格的客房

國內大部分飯店開業總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經理在檢查時卻發現，所要的客房存在着這樣或那樣的一時不能解決的問題，而再要換房，時間又不允許，以至於影響到客房的質量和客人的滿意度。有經驗的客房部經理會主動與前廳部經理保持密切的聯絡，根據前廳的要求及飯店客房現狀，主動準備好所需的客房。

(十一)使用電腦的同時，準備手工應急表格

不少飯店開業前由於各種原因，不能對使用電腦的部門進行及時、有效的培訓，進而影響到飯店的正常運轉。為此，客房部有必要準備手工操作的應急表

(十二)加強安全意識培訓，嚴防各種事故發生

客房管理人員要特別注意火災隱患，發現施工單位在樓層動用明火要及時彙報。此外，還須增強防盜意識，要避免服務人員過分熱情，隨便為他人開門的情況。

(十三)加強對客房內設施、設備使用注意事項的培訓

很多飯店開業之初常見的問題之一，是服務員不完全瞭解客房設施、設備的使用方法，不能給客人以正確的指導和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內衝浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.

市場營銷計劃書 篇2

對於整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉變。做為家裝行業，如何在自己的領域進行有效的、針對的營銷十分重要，現就如何將以上所説的營銷模式應用於家裝行業進行分析。

概念營銷是以某種有形或無形的產品為依託，藉助現代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業或產品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關注與認同，並最終喚起消費者對新產品需求的一種營銷策略。

做為家裝行業，如何從設計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，就應順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，藉助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終理解這種消費概念，產生購買慾望。

1、設計

提出新的設計概念，注入新的設計原素，那麼這些新概念和原素的來原就應那裏得到呢？這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際、國內以及行業龍頭企業的設計動態，進行提練。

2、施工

業主對施工的過程十分關注，如何實現業主對全過程的監控，實現放心家裝。這十分值得企業思考，對過程的必要記錄，有助於企業樹立品牌形象以及實現銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，能夠採取照片的形式，也能夠採取短片錄製的方法。對過程的管理實現了監控，那麼業主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果的重要保障。如何對公司優秀工人的宣傳，這已經不是工個自己的問題，做為裝飾公司，就應對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業主對公司的信任度。

3、材料

大的裝飾公司，必須具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關係到企業裝修成本和質量。企業在這個方面，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業所使用材料的可靠性。企業要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發展。

4、環保

就目前的市場而言，環保是消費者十分關心的一個方面，但前期已經有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，務必向縱深思考，挖掘出環保資料裏的核心部分，進行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產生一種心理期盼，有利於消費者認可甚至理解，並進一步採取購買行為。還要有必須的經濟性，經濟性就是要有相當大的目標顧客羣和適當的產品成本，這為企業的利潤帶給保障。

最後，進行概念營銷，要求企業所提倡的消費概念要做到新、美、善。

二、服務營銷

一個已經發展多年的裝飾公司，必定有很多的老客户，同時也應對更多的新客户。如何做好客户服務，關係企業的站將來。

服務包括三個階段，主要包括售前的服務、售中服務、售後服務三個階段。

第一個階段的服務主要是營銷的資料，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態，服務的目的是為了順利的將產品進行展示。保證施工質量，同時還要對過程中出現的問題進行及時有效的處理，以提高客户的滿意度。第三個階段是售後服務，這一階段的服務大部分企業做的並不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客户的關心，更是開發新客户的最好途徑。宣傳公司服務理念的，提升公司在客户心中的形象。

三、體驗營銷

體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體此刻以下幾個方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至於因為設計風格的原因影響了銷售。推薦在設計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想，現場要有對設計思路的解説。對風格的描述，加入知識營銷的資料。

2、工地參觀

工地是裝飾企業的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利於大眾對企業的現場管理，增強大眾對企業的瞭解和信任度。瞭解企業規範嚴格的現場操作及管理，定期向大眾公佈企業的優秀施工現場，以大眾媒體的形式邀請客户參觀工地，做好工地營銷。

3、材料展示

很多消費者對企業全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業只有向消費者帶給全過程的材料配送和驗收，以及施工現場使用狀況。再配套老客户的評論，十分有利於企業形象的提升，擴大企業的影響力。要到達材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應深入到施工現場，增強可信度。

四、情感營銷

中國是一個情感濃厚的國家，人們十分注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當的感情，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家。

那麼如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，瞭解市場。最終能夠找到亮點，要實現情感營銷的目的，企業務必負起自己的社會職責，“用心”去做好每一個工程，服務好每一位客户。要給客户實實在在的優惠，讓顧客體會到企業的情感和優質服務。

企業能夠做一些情感活動，將企業的情感營銷表達出來，實現情感營銷的目的，為創造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種温馨感和節奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。

五、知識營銷

企業在這方面的功能是務必的，而且是容易實現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，而且不能太商業化，無形中去提高企業的形象。不論是户形解析也好，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房着想，如此以來，客户才會相信企業，讓企業賺取合理的利潤。

六、差異化營銷

差異化營銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業，無論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能説明你在這個環節上比較有優勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無法持續長久的競爭優勢，體現不出企業的差異化。

如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優秀的設計師，唯一不同的就是每個公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設計師以前説的，我們所設計的、創造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細節。

對於施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個細節進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經遠遠不夠，無法適應客户的需求，對施工現場的展示更能引起客户的注意，更能給客户帶來收益，瞭解到核心資料。因為設計師只是產品研發人員，施工現場是車間，是出產品的地方，這決定了產品的核心品質。

除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客户的疑慮。

七、如何做好上述各種營銷模式

每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中，企業務必把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經過於單調，不能引起客户足夠的關注。

1、環節控制

每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務必對每一個環節盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進小區活動，一萬兩萬的進場費小公司能夠出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤數量本身就有獻，大公司務必全力的去對每一個目標樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以後的發展奠定基礎。

2、配套服務

所有的活動，要求公司所有的部分都瞭解，併力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃。活動必然要有花費，企業務必對每個活動提出要求，並給予相應的資金支持，以保障活動的有序開展。對於每一個樓盤的操作，公司務必有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個小區，準備完成500萬的銷售，那麼本小區的'投資按規定如果是3%，那麼就應是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業也就應做，只有這樣才能保證目標的實現。

3、人員調配

人員調配有幾個方面的要求：

首先，就是要確定人數，安排好時間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營銷的工作人員瞭解樓盤的每一個户型及價位，以及對周邊環境的瞭解。最後就是具體的實施，為了保證活動高質量的完成，務必有負責人對現場進行管理協調。

4、活動現場佈置

現場佈置十分重要，這不僅僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現場佈置的進行詳細的規劃，每一個細節都要注意，對於一個家裝公司而言，就目前的狀況，現場佈置有些東西是絕對不能缺少的。那裏列出一些主要的元素：

户型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤户型進行整理，並裝訂成冊。如果是小區活動，要對小區的每一種户型，按照不同的風格進行設計，而且每一個户型設計方案不得少於三種。）

作品集推薦公司定期將設計的作品進行分級，並出效果圖，分區、分格調進行裝訂。在量和質上都到達一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。

工藝標準圖示對水、電、牆體處理、頂、牆地磚等各個細節進行展示，展示的是公司的標準和規範。務必要加文字説明

材料展示為了方便客户瞭解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面證明公司所用材料的質量，另一方面體現公司的實力。

管理展示以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規範和管理的科學以及管理的先進理念。

工人隊伍展示因為只有高素質的工人隊伍，才會有高品質的施工質量，工人是設計理念的實現者，是精美工藝的鑄造者。

銷售服務展示售前、售中、售後連續的服務。服務理念及實施十分重要，1234公司十年到此刻，已經服務過十分多的客户，有沒有每年都去回訪，持續了良好的關係，十年後的這天，1234已經有很多老客户買了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234的售後服務。因為十年後的這天，老客户的消費已經成為公司業務的重要組成部分。

十一、整體營銷

整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務、管理進行整合，進行整體營銷，單純的去對設計或是施工，或是材料進行包裝，已經無法滿足客户的需要，因為客户需要的是一個性價比較高的產品，要的是綜合品質。小公司無法實現整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。

十二、對活動的組織推薦

現場活動不只要對場地佈置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營銷模式的支持下，現場人員配備以設計師或施工技術人員為主、材料解説、營銷人員為為輔。實際狀況能夠根據活動的要求進行調整。

市場營銷計劃書 篇3

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以營銷計劃基準，規劃服裝營銷計劃時程，並且以下列為主要重點

一、服裝促銷計劃的種類

隨着服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類

1、與當年度的營銷策略結合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如某休閒服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活夥伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標羣體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閒大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，並且增加社區消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業績差距

任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對於業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的'服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，並可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。

3、節令特性的融合

節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事曆

年度服裝促銷行事曆是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事曆的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動。

二、主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、週年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1、店鋪開業

店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮並且刺激

購買慾望。店鋪的經營有賴顧客的維繫，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎。

2、週年慶

店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此週年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然週年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題。

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對於社會發生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閒聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。

市場營銷計劃書 篇4

一、調研背景

走出國門，做世界的美的，美的集團穩紮穩打從未停下前進的步伐。

**年10月11日，美的宣佈收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規劃在印度、巴西等國設立生產基地。

**年8月份，美的與開利簽訂股權收購協議，雙方聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶佔市場份額的重要一步，也是美的開始全球佈局的關鍵步驟。

截至目前，美的集團旗下擁有4家上市公司、四大產業集團，14個國內生產基地，全球員工20萬人；現擁有中國最大最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈。擁有中國最大最完整的小家電產品羣和廚房家電產品羣。在全球設有60多個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。同時，已完成全球產業佈局，並與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業達成合資和合作。作為中國家電行業的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰略。

為了瞭解香港居民對於變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場調研來得出結果。

二、調查目的`

本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

1、瞭解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

2、瞭解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、瞭解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

4、瞭解顧客購買變頻空調的地點。

三、調查內容

（一）消費者

1、消費者對變頻空調的消費形態（消費觀念、消費習慣）。

2、消費者對變頻空調品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

3、消費者對變頻空調功能的要求。

（二）市場

1、香港行業市場狀況。

2、香港消費者的購買力。

（三）企業自身

1、美的變頻空調的產品特徵。

2、美的變頻空調進行的促銷活動。

3、美的變頻空調售後服務狀況。

四、調研方法

調研對象：網絡上潛在的消費者。

以問卷調查為主：在網上對消費者發佈問卷。

原因：

1、調查時間和調查人員有限，在網上發佈問卷不需要太多人員。

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

3、問卷調查結果容易統計，數據真實可靠。

4、問卷調查成本低。

以網絡搜索為輔：通過互聯網搜索關於變頻空調的相關資料。

調查決定採用配額抽樣方法來進行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：

消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

五、調研實施、流程與日程安排

第一階段：初步市場調查 1天

第二階段：制定計劃 1天

審定計劃 半天

確定修正計劃 半天

第三階段：問卷設計 半天

問卷修改確認 半天

第四階段：實施計劃 2天

第五階段：研究分析 2天

調查實施自計劃問卷確認後的第二天開始執行。

市場營銷計劃書 篇5

企業發展和企業的生存永遠是企業最關心的問題，當然，只有企業能夠生存下去，才有發展的可能，要是連生存都成了問題，發展也就無從談起！既然企業要生存，就務必發展，對市場瞭解的多少也在很大程度上左右着企業生存的基本。做好市場營銷對企業的發展很有重要性！

企業新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書資料：新產品上市前期應採用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客羣接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費羣認識、瞭解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費羣認知到他需要什麼，引導、教育消費者。

4、製造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引超多目標消費羣。

四、活動資料

一）商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場能夠搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發放專櫃產品資料，並主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料後回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專櫃產品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專櫃產品），一般禮品為公司製作的小禮品（待定）;大獎為專櫃產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專櫃旁設立一個抽獎箱，裏面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，裏面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場dm。

5、現場pop廣告。

原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外sp：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品並指出專櫃的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專櫃隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”;“祝××消費監控專櫃隆重開業”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，並掛兩條幅。

三）城市社區促銷：

本社區促銷方案應視當地狀況來進行操作。

1、社區選取：

1）最好在專櫃附近範圍，這樣一來能夠在區域內構成立體拉動，相互彰顯。

2）務必是專櫃附近的中、高檔社區，那裏是目標消費羣聚集地，在那裏促銷宣傳，能夠説是起到了“事半功倍”效果。

3）在貼合上述條件下，先選取1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功後，再進行推廣、複製，然後進行規範化城市社區操作。2、社區促銷定位

1）在社區促銷，務必體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象;體現製造商、中間商為目標消費羣服務的長期性、安全性、專業性;體現促銷的人性化、家庭化、親情化;體現促銷的整體性、統一性、協調性。

2）當前社區的促銷要自然引導目標消費羣，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3）讓目標消費羣全身心的體驗、試用。

3、社區促銷資料

1）社區活動：

a。主題：新時尚的關愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區內

c時間：在專櫃開業一週後，一般安排在週六、週日休息日。

d宣傳模式：一拖n（n依據實際狀況來確定），“一”為社區內主宣傳點，“n”為次宣傳點。

e活動創意：社區，很明瞭，她就是家的融合天堂，在那裏你能時刻感懷到一種温馨、一種關愛、一種幽靜，在那裏你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵;要明白那裏的人羣是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在那裏要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地説，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、瞭解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

f活動資料：

在專櫃開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費羣理解各大系列產品的'功用、利益點，讓他們明白他們需要什麼，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

活動資料;確定社區內宣傳點;確定宣傳點統一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次

a）社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處（便於集聚人羣），用公司統一的宣傳大蓬（待定）宣染;能夠掛一個以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷台來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區能夠在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內活動），抽獎活動能夠每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專櫃地址，同時要了解社區消費羣的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衞搞好關係、加強交流。

b）次宣傳區視社區狀況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視狀況配備促銷人員，也能夠不配。

c）活動反饋;

活動反饋指主動進入社區活動後的反饋狀況，即對活動進行效果評估並進行活動調整，以求到達社區促銷目的。

d）宣傳點統一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專櫃基本色調：海藍色和户外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。

e）宣傳資料：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區訂購會、籌建社區關愛俱樂部、物業管理支持合作

f）宣傳方式：活動宣傳、關係營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

g）宣傳層次：低層——活動宣傳、關係營銷

高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

2）體驗試用活動：

體驗試用目的：新產品導入期，消費者不明白產品的功能，更不明白產品能給他們帶來什麼，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員説法的事實性，引導目標消費羣觀念，使他們構成新的消費習慣和新的家庭行為。目標羣試用範圍;能夠在抽獎活動或其它活動中確定試用目標羣，也能夠根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用户3—5家，每單元有試用户（不同試用樣品）。

試用樣品範圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2台。

試用時間;三天至十天，使用後由促銷人員到試用户交接驗收並傳遞給下一試用户。

試用調試;促銷人員應首先教會試用户使用該產品，並在家庭進行演示並確認試用户已基本瞭解操作;説明產品愛護資料

試用户檔案：試用户基本信息表;試用户反饋表

3）與社區物業、居委會的關係營銷

借用門衞進行資料發放：在非活動期間，能夠利用門衞進行宣傳。方式上能夠憑門衞與目標顧客羣關係進行溝通。在社區進行有效的促銷，務必與社區物業和居委會搞好良好的關係，構成長期穩定的合作聯盟。

社區物業：根據當地實際狀況與物業管理人員接觸，與門衞接觸，允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯繫。

企業新產品推廣營銷策劃方案

4）消費者調查：

消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動，主體為社區的成年人，在展示活動過程中告知填表並回答問題後送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

確認消費者調查表

調查表收集後由代理商或總部進行數據統計並撰寫分析報告，為調整戰略、策略、戰術帶給依據。

5）試用者座談會（在各城市社區促銷初期進行）

地點：在社區附近，最好在社區內，看具體狀況。

時間;在體驗試用後，一般安排社區試用半月後進行。

參加人：控制在20人下，要選取有代表、有表達潛力的試用户。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。

聯絡人;促銷管理者、物業管理者、社區門衞

座談會資料：

試用體驗感受;對產品看法;對公司看法;對產品理解程度;促銷管理者説明產品、項目來源;體現家庭解決方案;現場鼓動、推動;訂貨登記;派發禮品

會談方式;互動交流、説明拉動

6）社區訂購：

社區目標消費羣在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的慾望。社區訂購能夠在試用者座談會上訂購，也能夠在門衞那裏進行統一登記，當地特定中間商給予配送。

7）籌建社區關愛俱樂部

為什麼要籌建社區關愛俱樂部：在社區搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費羣產生購買行為，但消費監控概念必竟是一個新東西，人們在理解時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發社區大部分的需求，顯然要和他們進行持續的接觸、交流;而且新產品在使用過程中會出現各種沒有設想到的問題，有一個持續聯繫的方式能夠讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既能夠避免負面影響也能夠構成良好的社區口碑。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主題而構成一個社區俱樂部，也是在無形中宣傳消費監控產品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費羣的心，那還有什麼推廣阻礙呢

機會點;此刻有很多社區有老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那裏長期進行宣傳而且能夠進行產品展示，就應説是一條實惠有效的通路。

操作方式：和社區的物業也可能是居委會洽談構成合作，大體走向是在社區透過俱樂部銷售的量給予物業或居委會提成，具體操作由各地中間商根據實際狀況確定。

在今後的企業發展中，對基本市場的瞭解很大程度上左右企業發展的前景。做好企業發展的營銷策劃書，對企業發展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創新，企業的發展才有更大的前途，這就是發展的最根本，這樣的發展才能夠成為成功！

市場營銷計劃書 篇6

鴻翔電子公司主要設計生產便攜式移動電源和無線路由器等設備。雖然國家對大學生創業有很多的優惠政策，例如大學生有自主創業，從註冊之日起，一年內免交有關登記類、證照類和管理類收費。個體工商户註冊登記費、個體工商户管理費、集貿市場管理費、經濟合同兼證費等費用免收等。但是考慮企業生產產品的情況，還是決定創立小規模企業，要求各部門充分發揮個人和職能部門的專業特長。

1、企業組織架構及各單位職能；

職位

職能

總經理

全面負責公司的經營管理。

企劃部

主要負責公司品牌行銷計劃、廣告策劃、公共關係維護等

市場部

主要負責公司的市場細化、客户開發、市場拓展計劃等

客户部

主要負責與客户溝通、開發新客户、維護良好的客户關係、收集管理客户信息資料等

財務部

主要負責公司資金營運管理和財務核算

設計部

產品研發升級等

2、產品行業概況

隨之手機電腦和信息網絡的不斷髮展，移動電源與無線路由的市場得到了很大的提升，從此運營對新公司來説不太有利。但是這些設備還存在一些問題，現在市場上的這些產品不夠美觀，而且大部分太笨重質量也存在問題。這正是本公司的入手點。所以本公司主要設計生產便攜式移動電源以及無線路由器。

起源：手機電池容量沒有跟上系統功能的提升，對移動電源市場有利。手機和筆記本WIFI功能和移動信息網絡服務的提上又對無線路由有利。例如經常出差在外的人肯定不想拿個磚頭似的移動電源，住進賓館網線只能提供給筆記本上網的需要，而現代手機的流量耗又是大家不斷考慮的問題。所以現在市場對二者的要求還是市場沒有滿足的.，所以生產出二者或者把二者相結合的產品是很有市場前景的。

發展：市場上兩種產品都有很多，但大多形式比較單一。移動電源大多求量（電量）不求質（外觀），一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式，根部無法滿足大多數人的需求。所以還是比較有發展前景的。

存在問題：形式比較單一。移動電源大多求量（電量）不求質（外觀），一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式，根部無法滿足大多數人的需求。

行業競爭狀況：其他大型公司全憑品牌壟斷市場，但沒有注重顧客對外觀和便攜要求的改變。其他小型公司不但質量不行，外觀還在模仿權威公司。所以本公司的發展方向的競爭壓力還是不太大的。

市場營銷計劃書 篇7

策劃的前提與對象

根據A集團XX產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內XX保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

策劃的依據與目的

以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研製開發和市場推廣。

策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十餘年曆史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“瀋陽飛龍”、“巨人腦黃金”之後就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升温。新世紀保健品市場將東山再起。隨着市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規範，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對於保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。

（一） 保健品市場現狀

１、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

２、市場還處於無序競爭狀態，誇大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規範運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。

３、80％的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20％的企業一般都是綜合實力強，並具一定規模。

４、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

５、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

６、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

７、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、衝擊力非常明顯。

８、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

（二） XX保健品市場現狀

XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

１、國內市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

２、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發展緩慢的主要原因。

３、XX保健品生產的企業和品種都少得可憐。由於XX產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發XX產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金XX是國內XX製品企業的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化粧品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

４、XX類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

５、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處於自然銷售狀態。

綜上分析，XX產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產業前景十分光明、市場商機巨大。

（三）腸道保健品主要競爭產品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。

1、消費需求

現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來後，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、淨化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急！

2、目標市場

（1）據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便祕症。

（2） 43.8％的婦女都有不同程度的便祕。

（3） 中老年人50%以上都有便祕症狀。

據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費羣體龐大。

3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與櫃枱的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。

（四）市場機會分析

１、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體淨腸方面的.宣傳教育，淨腸類產品在美容界消費需求不斷增大。

不少消費者已經認識到淨腸的好處和腸道不淨的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態淨腸”等都代表着淨腸潮流的興起。

２、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

３、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

４、上述知名品牌在市場的生命週期已步入成熟期甚至衰退期。

５、目前市場上還沒有主推或力推“淨腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

６、XX保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

７、國家和當地政府大力扶持XX產業的發展。

綜上分析，在近年內將XX產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

（五） 行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名於八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯着這一“金礦”市場。對於新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位於潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：

１、產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇餘地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。

２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

３、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

４、我國政府對保健品的功能定位採取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

５、我國加入WTO後，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。

（六） 應對市場威脅的辦法

１、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研製出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──XX產品，這是重中之重。

２、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

３、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

４、敢於競爭、善於競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務於市場。

５、以專業、權威的力量攻克產品批准文號的困難。

６、敢於面對強手，善於避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

７、 着眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。

二、產品定位

（一） 定位的認識

１、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

所以產品定位是所有定位的基礎。

２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行後再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利於準確把握市場。

（二） 產品功能定位

產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關係到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批准。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

１、定位的依據

（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨牀應用證明）。

（2）市場現實需求很強烈的功能。

（3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

２、定位的策略

重點功能與多項功能相結合的策略。

３、產品功能

淨腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

４、產品命名

採用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產品。

（三）產品包裝策略

本產品採用高檔品質包裝。

為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品採用以下包裝策略：

１、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

２、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利於終端展示促銷。

三、產品價格策略

１、本產品採取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

２、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鈎。

３、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。

每一服用週期（10天左右）消費額在150～180元，每一療程為二個服用週期。

四、市場定位

（一）目標市場

１、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上（不適應者除）的所有人員；

２、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士；

３、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士；

４、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市裏的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以後隨着推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

（二） 目標市場需求研究

１、購買保健品的主要原因：

（1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；

（2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高；

（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費者狀況

（1）年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

（2）收入狀況：都有固定的經濟收入。

（3）文化狀況：文化層次較高

３、購買心理狀況

（1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

４、購買場所

（1）藥店；（2）商場；（3）超市。

５、購買方式

（1） 按產品説明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買。

６、信息來源渠道

（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；

（4）其他渠道。

（三） 市場地位

１、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市後對於市場競一定有強大的衝擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創XX保健品行業的第一品牌；2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。

五、銷售渠道策略

（一） 渠道體制

基本體制：廠家—經銷商—零售商

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。

（二） 渠道建設與運作

渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關係。廠家為商家提供顧問式服務。

（三） 市場管理

市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員（如營銷經理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。

（四） 管理創新

在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者於一體的利益聯合共同體，使廠家對市場（網絡、渠道）等資源的掌控運用處於主動地位，促進集約化經營。

六、市場開發策略

新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、

總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。

（一） 上市初期，選擇5～6箇中型城市作為首批開發的市場， 其特點是：

１、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；

２、同類型保健品競爭相對不太激烈；

３、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；

４、媒介投入成本相對較低；

５、政府對市場管理政策相對寬鬆。

（二） 開發計劃

１、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：

(1) 昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

２、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功

經驗的基礎上再開發以下區域市場。

(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)無錫、常州；(5)大連；(6)濟南；(7)長沙；(8)珠江三角洲等。

３、其他各批計劃（略）

（三）市場開發時間安排

計劃用4～5個月時間完成首批市場開發工作；用3～4個月完成第二批市場開發工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。

七、銷售目標計劃（略）

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

（一） 配套建設市場營銷管理機構。

在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業事務部門，組建精幹、高效的營銷機構。

（二） 專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。

（三） 招聘培訓與選撥營銷經理人員。

（四） 市場調查研究。

（五） 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

（六） 產品上市招商活動組織實施。

（七） 市場開發建設與管理基礎工作。

（八） 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發工作準備。

九、廣告宣傳策略

保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

（一）廣告目的

將產品銷售分成初期、中期和後期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴大影響，提高產品知名度；

２、告知目標市場，創造需求；

３、教育培養消費羣，擴大銷售；

４、為中期創造條件，打好基礎。

（二）廣告策略

１、廣告宣傳造勢

採用現代生物工程技術，依據生態理論，仿生學方法研製生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

（１）在國家權威、專業報刊雜誌上發佈產品研製開發成功的新聞報道。

（２）邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

（３）舉辦新聞發佈會、開展捐贈產品等公益性活動。

（４）宣傳產品開發研製過程，投入情況（或者是巨資購買產品專利等）。

２、招商廣告策略

充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

（１）全國性招商廣告，在“中國經營報”和相關刊物上發佈，以平面廣告為主。

（２）區域性招商廣告，在目標市場區域裏的報紙上發佈。

（３）廣告內容（詳略）。

３、上市期廣告策略

（１）投入計劃：根據市場開發計劃，招商成果和投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電台、雜誌廣告為主。

（３）廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求採用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

４、廣告創意

（１）產品理論體系

保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續和有效，對於高科技產品必須有獨自的理論體系。

Ａ、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價值，編寫一套適合本產品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學淨腸論”。

Ｂ、產品需求理論。根據相關症狀發生的原因、表現和後果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學説”、“體內環保論”等，以教育消費者。

Ｃ、產品競爭理論（即排它理論）， 根據產品功能和成份的特點，

編寫一套體現自身優勢，洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。

Ｄ、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，並且能穩定地紮根於市場。本人建議採用“內清，才能外秀”、“腸淨，才能健康”的主張。

（２）訴求內容提鋼

Ａ、科技價值。如“中國首創，國際專利”。

Ｂ、產地資源優勢。如“XX之鄉”、“YY家園”。

Ｃ、產品功能（細化）：“以潤致通，輕鬆自在”、“淨化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵禦衰老，美容養顏”。

Ｄ、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。

（３）硬性廣告口號

Ａ、“內清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。

Ｂ、“腸長清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。

Ｃ、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。

Ｄ、“XX產品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

（４）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現草擬主題如下：

Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性症狀）。

Ｂ、“都是腸道不淨添的亂”（共性人羣）。

Ｃ、“天生的真，自然的好”（對產品的評價）。

Ｄ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產品成份與功能的詮釋）。

Ｅ、“埃及皇后美豔無比的奧妙”（同上）。

Ｆ、“一旦擁有，另無它求”。

Ｇ、“生物科技結晶，腸道保健精品”（新聞報道）。

市場營銷計劃書 篇8

尊敬的三亞嘉賓國際酒店領導：

本人從相關網站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環境，以及本人對三亞及三亞酒店業的瞭解，根據自己多年星級酒店經營管理從業經驗積累，拿出酒店的市場營銷計劃書與您分享。繫個人膚淺的見解，不當之處請指正。

一、三亞酒店市場環境分析：

（一）、三亞旅遊市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風情萬種的少數民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優勢和得天獨厚的熱帶風光共同構成了三亞獨具魅力的旅遊資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅遊城市增添無限魅力。

三亞市20xx年末，全市生產總值按可比價格計算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產總值達到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經濟社會發展的主要預期目標：生產總值增長12%；全社會固定資產投資增長18%；地方財政一般預算收入增長14%；全市接待過夜遊客人數增長10%，城鎮居民人均可支配收入增長9%，三亞的經濟和旅遊市場具有較大的發展空間。目前三亞的旅遊產業佔了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞着旅遊做深入細化的工作。

（二）、酒店周圍環境分析

1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里範圍內，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；

2、周邊環境和交通：有鹿回頭公園、大東海遊覽區、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風景秀麗、交通極為方便。

3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建築，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。

酒店共有客房186間，免費寬帶上網。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動，提供中西佳餚。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閒康體設施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘；優雅美麗的環境，配套完善的設施，為客户創造了舒適的接待條件。

二、競爭對手分析

（一）、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅遊市場標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅遊統計的住宿接待單位７００家，每年可接待遊客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據有關部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！

省旅遊局公佈的官方數據顯示，今年１月至７月海南旅遊接待人數和旅遊收入繼續平穩增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個百分點。根據有關資料顯示，世界上經濟最發達的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個州還不到一個，而面積還不及美國一個州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！

亞龍灣是三亞酒店最為集中的羣落，在綿延十餘公里的海岸線上，雲集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內經濟欠發達地區，商務客人並不多，重點就得往旅遊思路上轉移。

（二）、星級酒店實際售價遠遠低於國際平均水平。

四星級酒店，國際上理想的平均價格是600元左右/RMB。但是，由於我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實際售價遠遠低於國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優惠價僅430元，豪華海景房優惠價僅478元實際售價遠遠低於國際平均水平。

（三）、酒店的平均管理服務水平較一般且參差不齊。

首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區政治、經濟、文化等綜合水平的縮影。

其次，先進的管理服務理念與水平，往往在外方或國內高星級酒店內先實現，再次，由於上述原因，由於大部分酒店管理人員沒有受到專業的、系統的訓練，其能力的發揮就會受到侷限。

另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的侷限，其高星級酒店的味道不濃。

三、嘉賓國際酒店的優、劣勢分析

優勢：

1、濃郁的海島建築文化氣息。

文化的內涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質文化三個層面，是企業經營特色、價值觀念、企業精神、發展目標、規章制度、企業標識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認知時，濃郁的現代建築，無疑構成了一幅光豔奪目的風景畫。站在酒店任何一處，彷彿能體會到人在畫中、畫在景中的意境。

2、客房接待容量適中且配套設施齊全

這是個較大的籌碼，對於大型旅遊社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。

3、僻靜優雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

對於大部分商務、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以後在中國境內所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍校”；更是綠色環保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，採取其他環保措施等）。

4、具有獨特的酒店個性，特別是獨具的有別於其他同類酒店的“妙處”，完美實行了三個“統一”，即：

1）、遠和近的統一：

遠：看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠望，鳥瞰整個三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；

近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬闊，近得方便，各得其所。

2）、動和靜的統一：

動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；

靜：從山下瀑布式水簾洞裏得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠離塵囂，抵達幽靜世界；動、靜只在轉身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。

3）山和海的統一：

山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；

海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；

山、海統一是仁者樂山，智者樂水的完美結合。

劣勢：

第一、離海相距較遠，如遇颳風、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。

第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標準早餐，

第三、部分房間、牀略小。休閒度假的酒店，以房間稍大、寬鬆點為好。還有其它一些細節也未到位。現代酒店的設計，越來越人性化，越來越強調細節、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉移、分化客人的注意力。

四、目標市場分析及其特點

目標市場，即最有希望成為酒店消費者的組合羣體。目標市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的營銷無異於“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：對酒店產品或對酒店周圍的產品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者羣。

（一）、旅行團隊市場

三亞是個旅遊勝地，景點旅遊客人佔三亞市經濟收入的50％以上。因此酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來的快、價位低、人數多、宣傳密度大、是潛在的散客消費羣體。

旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因為價格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維繫成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個旅遊城市，旅遊團隊佔了較大比例，我們酒店客房總數不算太少，如果客房閒着，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用，可以烘托酒店人氣。

（二）散客及自駕車旅遊散客市場據統計，去年黃金週7天裏，海南進出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕遊的硬件不斷改善，隨着本地老百姓的生活逐步富裕，島內自駕遊客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金週”，使海南的自駕遊一年四季保持“黃金週熱”。這樣的旅遊熱，可以真正讓遊客體會到出遊的休閒與愜意，真正拉動經濟的增長。

其特點是：人員相對集中在節假日，來去匆匆、消費水平高、服務標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重複消費最大的客源羣之一。

（三）、協議客户市場

這部分包括：長住客户、協議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯盟客户、老年人市場等。此市場應是酒店最大的、相對穩定的客源羣。其特點相同於或高於自駕遊散客的要求與標準，但不一定受時間的限制。

第一、消費高。要儘可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客願意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的'消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨着忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。此外，其消費行為基本可預測，服務成本較低，

第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及瞭解顧客的時間成本等等，但維持與現有客户長期關係的成本卻逐年遞減。雖然在建立關係的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨着雙方關係的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，對價格也不如新顧客敏感。

第三、贏得口碑宣傳。對於酒店提供的某些產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

第四、有助於員工忠誠度的提高。這是顧客關係營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客羣，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關係。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工能體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高又促使飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

（四）、會議客户市場

相對於其它市場，此市場有個培育期的問題。而且與三亞的大市場環境有着緊密的聯繫。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點是：人數多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取佔酒店客源市場和營業總額的份額應逐年擴大。

（五）預訂網絡市場

網絡渠道是越來越受到營銷人員以及商務散客的青睞，但在景點、景區的運用可能會比城市遜色一些。其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中檔、營銷費用低。

五、嘉賓國際酒店的市場營銷戰略和計劃：

嘉賓國際酒店市場營銷總的指導思想應是“全方位，保重點，全動員，抓主力”據此，可以實施以下戰略和計劃：

（一）、加強對酒店營銷的領導和力量，此項工作必須由總經理或運營副總親自抓，組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理，並進行責任劃分和任務確定。

（二）、要進一步研究並進行準確的酒店定位，包括：

1、市場定位通過市場調查研究分析，細分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務即目標市場客户羣：中高檔客人旅遊度假、休閒養生、商務會議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細分為：

（1）團隊市場：海南省內各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類

1)、按團量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團隊價格，（如分成

A、B、C三類，策略是：穩定A類客户;發展B類、C類客户，擴大B、C類比例）。

2)、境外團旅行社：

（1）港澳市場和著名的地接社：

（2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：

（3）韓、日市場

（2）散客市場：還包括自駕遊散客市場，先重點關注三亞、海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業機構及島內外各商務公司

（4）、協議户:要滲透到各行各業，以優質服務優惠措施吸引潛在協議客户

（5）、網絡預訂；加強網路預定，改善網路預定模式

2、功能定位

根據市場低定位，確定為目標客户人羣提供哪些服務、那類服務、那種檔次的服務，根據目前酒店的實際，利用咱們的各類服務設施，重新確認功能重點，最大限度的發揮功能效應（具體措施要視具體情況才能卻定）。

3、文化定位

嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅遊度假酒店”。企業要真正做大做強，就必須有屬於自己的靈魂，酒店靈魂就是企業文化。它決定了酒店的內涵和個性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當然，建設一個企業的文化，好比塑造一個人的性格，急不得。企業好比人，企業的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業的命運就必須先改變企業的性格，要改變企業的性格就必須先改變企業的習慣，要改變企業的習慣就必須先改變企業的行為，要改變企業的行為就必須先改變企業的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設企業文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。

（三）、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7

品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。

（四）、不同季節採取不同的營銷策略

根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金週制定不同的營銷措施和不同的

價格體系，及時調整團隊、散客比例，確定各月份工作重點（具體措施必須深入瞭解酒店的實際情況後才能提出來，故此處略）。

（五）、集中力量，系統有效的進行酒店的宣傳與推廣

突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟的認識，並且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。

1、依靠政府，借勢造勢

依靠政府是因為政府承擔着整體走向市場的責任，具有強大的組織力、影響力，所以，藉助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：

⑴、多邀請省、市、區三級政府主要領導到現場視察、辦公。

⑵、多積極主動與政府有關主管部門聯繫，尋求諮詢與幫助。

⑶、多積極促成或參與政府組織的有關宣傳、促銷活動。

（4）多加強與政府在外城市所設的辦事處聯繫。

2、藉助媒體，提高知名度、美譽度

現代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜誌、廣告等媒體已經成為大眾時刻關注的焦點，成為信息來源的渠道。藉助媒體，迅速擴大自己的知名度。

刊企業文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業的各種信息通過新聞報道形式，經常性地見於媒體，進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。

3、形象導入、VI開路

形象宣傳已經成為現代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。

4、舉辦活動，集中宣傳

包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會。可充分利用節日，甚至可以“造節”.當然，“節日”創新和活動內容要新穎獨特實在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產生轟動效應。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。

5、關注名人，借名揚名

名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產生一些特殊的吸引力，利用重大的活動機會，邀請名人，藉助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。

（六）、採取有力有利的方法,進一步拓展市場渠道

1、持續不斷開發協議户是酒店重點開發、培育與維護的市場，要爭取佔酒店客源市場和營業總額份額的逐年擴大。主要營銷方向：

1）、三亞市大中型企事業單位；

2）、省內大中型企事業單位；

3）、國內大中型企事業單位，與全國著名的企業簽訂協議，成為這些企業在三亞的基地之一。

4）、其他

2、穩定和擴大會議客户制定並實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯繫，形成會議鏈。可以採取專職與兼職的辦法，按提成的方式進行。定期組織會議單位領導到本酒店參加聯誼活動。經常聯繫和溝通，瞭解和掌握各種會議動態，達到大小會議不放過的經營思想，爭取佔酒店客源市場和營業總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰的營銷隊伍，我們可以從以下入手：

⑴、確定促銷對象：

（a）政府各職能部門、

（b）本地商務公司、

（c）省內外商務公司、

（d）行業協會、

（e）大中型企業、

（f）會議組織、

（g）廣告公司、

(h)培訓機構等；

⑵、與酒店、證券會、金融等行業協會，聯手策劃組織休閒度假活動；

⑶、建全代理制，與國際、國內大型會議專業機構聯手舉辦策劃舉行國際、國內培訓、營銷、經濟、學術研討等會議；

⑷、策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議；⑸、條件成熟時，建立一支以具有良好社會關係的，以提取佣金為主的鬆散型營銷隊伍。

3、優選重點旅行社主要是島內旅行社。初期，要先確定此市場擬佔酒店客源市場和營業總額的份額，酒店應逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，並提高外團及內賓豪華團的比例。

（1）價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率。 、

（2）穩住本市的主要大社。市內和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價格或稍高的價格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節日用房並加強對決策人或計調部人員的公關。

（3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區的大社，力爭為指定酒店。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）、“爬坡價”，以穩定客源。

4、利益刺激和重點關注自由散客（自駕遊、揹包遊等）爭取佔酒店客源市場和營業總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市場，其次是省內其它城市，從戰略方向上來講最後的重點移向長江、珠江三角區城市。

（七）策劃推出嘉賓大酒店“鑽石卡”（價值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。

不同的卡享受不同的優惠，並動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。

（八）、進一步加大酒店市場的維護與開發力度

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。

酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍的，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一）、銷售部：

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客户，大力開發新客户，本地市場客户要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客户在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。反之亦然。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、康樂。

4、大力發展長住客户;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

二）、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前台都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯繫。）

三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）

四）、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、建立內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網——自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

（九）、加強專業操作、網絡促銷與預訂

網絡促銷已經成為世界範圍內的最熱的或者説上升速度最快的促銷手段。網絡促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：

a、年內與國內排名前20名的旅遊網站建立代銷關係；

b、兩年內與國際著名5家旅遊網站建立代銷關係；

c、年內與國內大型旅行社旅遊網站建立代銷關係；

d、年內與國內航空、鐵路、電信等公司建立代銷關係。經常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業單位、個人等客户羣的郵箱發送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。

同時，制定並運用“酒店VIP俱樂部”計劃。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。目前國內香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂部項目。

VIP俱樂部是以建立會員制為發展導向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造12

酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客户羣體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客户。

以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計劃書，至於系統的詳細的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入瞭解嘉賓國際酒店的實際情況後才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！

市場營銷計劃書 篇9

市場營銷專業是近年來各大院校都非常重視的專業，尤其是在當今市場經濟迅速發展的情況之下，市場營銷專業更是受到越來越多的關注，每年有大量的市場營銷專業人才湧入社會的同時，大量非市場營銷專業的求職者也和和市場營銷專業的高才生們爭奪營銷天下，所以説為了更好的從事市場營銷工作，市場營銷人員必須制定自己的職業生涯規劃。今天，給大家列舉一個市場營銷專員的職業規劃書。

一、對當前市場營銷前景進行分析

在一個企業中，市場部可以説是他的核心，任何一家企業都希望招聘到有營銷能力的市場人員。因為只有銷售才能促進發展，所以我們在人才市場上找工作的時候能夠看到一個非常常見的現象即每家企業都會在招聘版上寫着招聘營銷專員的需求，所以説市場營銷的前景非常樂觀，同時，我們也要看到社會上對市場營銷高級管理人才的需求也是非常大的，他們在營銷技能、營銷管理能力等方面的突出能力讓他們成為企業營銷的核心力，所以説加強自身能力成為具有管理能力與營銷能力的營銷經理人才不僅僅是營銷專業學生的終極目標也是當代社會的巨大需求點。

二、對自身能力的全面認識

市場營銷是一個需要與人打交道的工作，營銷的最大成功之處是能將自己作為一個產品成功的推銷給我們的用户，我是一個性格開朗的人，親和力強是我的優點，但我也有我的弱點即缺乏實際的營銷經驗，很難找到用户購買的切入點，很難把握用户的購買心裏，這些都是需要我通過學習與實踐應該加強的地方。

三、自我規劃

我的規劃大致可以分成三個階段：

第一階段是我的`學習階段，大學四年是一個讓我充實自己理論知識的最好時期，我會抓緊我的每一分，每一秒來認真學習市場營銷的理論知識，同時在這四年中我也要對我自己的人生有一個良好的定位與規劃，讓畢業之際的我能夠真正瞭解自己的所想而不讓自己後悔。

第二階段是我畢業後的兩年時間，這兩年時間是給我自己沉澱的兩年時間，在這兩年中我想到一家成型的銷售公司做市場專員，向前輩們學習他們的經驗，讓自己的理論與實踐相結合，同時更加讓自己明確自己的奮鬥目標，找到自己的職業方向。

第三個階段是我的未來規劃，因為市場營銷是一個會讓自己時時刻刻都覺得充滿挑戰的工作，所以我會堅持自己的夢想，堅持自己的選擇，爭取在5年內成為一名營銷經理，在管理能力各個方面讓自己有長足的進步，最後實現組建自己營銷團隊的終極夢想。

市場營銷職業規劃書的書寫一定要結合當今社會的實際需求、自身特點、及自己的理想、目標，制定市場營銷職業規劃會讓自己永遠朝着自己的目標前行，因為只有始終如一的朝着目標前進的人才能實現自己的終極目標！

市場營銷計劃書 篇10

調查範圍：西南交通大學峨眉校區在校所有大學生。 調查項目和內容：消費者性別、近期使用飲料產品、對各飲料品牌的認知度、消費習慣、購買途徑、價格範圍、每次購買數量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產品上市因素、對飲料廠商的建議。

調查方法：共發放220份問卷，並按男女等額比例進行問卷發放調查，實收有效問卷200份。

調查建議 ：

(1)在本次問卷調查過程中，出現問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現缺失或者亂填的現象以及問卷編碼編排出現重複的問題。對於出現的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。

(2)在調查過程中缺乏基本的調查知識，以及調查禮儀、溝通方式不妥問題，導致有些調查被拒絕，因此在今後的調查過程中一定要切記調查禮儀和調查方式。

調查主體報告

調查背景：

(1)宏觀經濟背景。 新華網北京1月18日電國家統計局18日發佈數據，20xx年我國城鎮居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長

9.6%，農村居民人均純收入實際增長10.7%，均高於全年7.8%的GDP增速。隨着社會經濟的發展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經不僅僅是“解決温飽問題”，在注重身心健康發展的同時，也開始追求物質上的滿足，消費市場日益活躍。作為物質需求的一部分，飲料佔有舉足輕重的地位。在市場經濟不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚，具有青春活力的大學生無疑成了消費飲料等主流。

(2)行業背景。中國飲料行業是改革開放以來發展起來的新興行業，30年來，飲料行業不斷的發展和成熟，逐漸改變了以往規模小，產品結構單一，競爭無序的局面，飲料企業的規模和集約化程度不斷提高，產品結構日趨合理。近幾年，我國飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業中發展最快的市場之一，市場潛力巨大。社會生產力的提高以及人們需求的多元化發展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其獨特的優勢，如：產品更新換代速度快，能更快的打入市場;其新產品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業產品相比價格較低，符合大多數消費人羣的消費能力。

(3)消費背景。大學生作為一個年輕的消費羣體，在整個飲料消費市場中佔有很大一部分的比例，從大多數的飲料宣傳廣告中我們可以瞭解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位於年輕的

顧客羣體，因此，只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態度 方可瞭解消費者的消費習慣，引導其購買決策，從而提高產品的銷量，擴大市場份額。大學生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，飲料市場的多元化發展給了大學生更加多元化的選擇機會，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈，品牌不斷湧現，飲料消費市場變為典型的買方市場，人們的選擇範圍越來越廣。在消費日益理性的.今天，廠商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。

大學生飲料市場狀況分析

飲料分類市場概述：

① 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經濟背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發展到以“品牌+品質”為核心的競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現出一派繁榮景象。

② 茶飲料 我國茶飲料工業發展勢頭十分強勁，整體呈快速增長趨勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進入成長中期，發展至今大致經歷了四個成長階段：

1、1998年及以前，旭日升佔市場主導，一枝獨秀。

2、1999年，康師傅，統一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統一雙雄爭霸。

4、發展至目前，康師傅統一占主導地位，其他品牌(可口可樂，宏寶萊等)進入市場，諸侯紛爭。

③碳酸飲料。近年來，我國的碳酸飲料製造業穩步發展。隨着消費者對健康越來越關注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統的碳酸飲料因含糖量和熱量過高，被認為是導致肥胖的主要因素之一。在發達國家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂”的市場份額也持續下滑。在我國，很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨着果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個飲料行業中的比重處於下降趨勢，並不代表碳酸飲料製造業的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經過一段時間的高速發展之後，中國碳酸飲料製造業逐漸步入其生命週期的成熟階段。大學生飲料市場概述：價格，品質，潮流是吸引大學生消費的主要因素。大學時代是個性張揚的時代，

他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現得尤為突出，大學生根據自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當前的時尚潮流出發購買商品，因此產品的包裝外形也是影響大學生消費的主要因素。

他們對新生事物的接受能力強，對於飲料這個產品更新速度快的行業來説具有較大的優勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產品的質量。

結論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當前飲料市場各種類型的產品競爭激烈，同時呈現出勢均力敵的態勢，因而對於各種類型的飲料生產廠商來看，整個飲料市場的競爭機會是均等的，誰能有效把握市場需求，生產出適銷對路的產品，誰就能佔領市場先機。對於大學生這個充滿活力的市場也是如此。

報告分析

大學生喜歡飲料的類型

表中數據清晰地描述了大學生對各種類型的飲料及不同性別的大學生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。

大學生對含糖量的敏感程度

從上表可以看出女性對於果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大學生偏向於含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對於對於果汁的含糖量則沒有女性那麼敏感，但是同樣趨向於選擇低糖和無糖的飲料，因此可以看出對於大學生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學生對飲品容量的選擇

從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區間的飲品量，這也是當今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關係。 大學生一個星期飲用於購買飲料的支出

從上圖可以看出，大學生的每月生活費在600-1000元時，購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用於購買飲料的消費支出越高，即大學生用於購買飲料的支出與購買力成正比。

大學生在購買飲料時，選擇3-5元價格區間的比重較大，約有60%，説明飲料定價在3-5元區間內是合理的，比較容易讓大學生消費者接受。

很明顯，超市和便利店是大學生購買飲料的主要場所，而在餐廳、地攤和促銷活動現場購買飲料的消費者數量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現場本身的侷限性導致的，這同時也説明超市和便利店是企業主要的的分銷渠道。

可以看出約有50%的大學生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分之一左右的大學生喜歡紙質和灌裝包裝，這也完全符合大學生追求便捷消費方式的需求，也體現出大學生具有一定的環保節約意識，這為飲料的生產廠商在針對大學生市場的飲品包裝上提供依據。

只有接近10%的大學生認為自己不會受到廣告的影響，而大學生市場營銷調查計劃書的大學生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數飲料企業對廣告投入大量精力並且樂此不疲達到的效果，而且有超過40%的大學生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這説明廣告對於部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關注的。

電視作為主要的傳播媒體擔負起消費者心裏近60%的廣告宣傳份額，

網絡廣告、報紙和雜誌以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則佔了超過1/4的份額，這説明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤為重要，同時説明還有其他宣傳途徑有待飲料企業的發掘和拓展。

大學生喜歡的促銷方式

打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷方式，也會取得不錯的效果。

大學生是否會嘗試新產品?

該表格的數據説明思維活躍、容易接受新事物的大學生消費者對飲料新產品基本保持接受態度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產品，同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產品，這説明只要有適當的優勢吸引消費者，還是有很多消費者願意嘗試新的飲料產品的。

與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產品的首要因素，但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。

對策及建議

產品策略

(1)產品口味：產品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產品口味一定要進行消費者測試。根據調查可知，口味是大學生接受新產品的重要影響因素，同時根據大學生對於飲料的消費特點可知，飲料生產商應不斷加大大學生飲料市場的口味創新，不斷地推出新的口味，縮短產品更新的週期，以滿足大學生的各種口味需求。

(2)產品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時，也要根據大學生市場的特點，有所側重的選擇產品類型，同時根據調查可知，性別差異也對於大學生飲料市場產品類型也起着一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現象，飲料生產商和渠道商應當儘可能的調查出高校的性別比例，再根據比例適時確定各種飲料的比例，最後應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。

(3)產品包裝策略：最好採用瓶裝和罐裝，也可以採用較為環保的紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風格一定要統一，色彩搭配要明顯、有視覺衝擊力，最重要的是要夠時尚，追上當今潮流，這符合大學生追求時尚的消費心理。

(4)產品容量策略：從調查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學生所接收，因此，生產商在針對大學生市場的時候，應當儘量將飲料的容量對位在這一區間。

價格策略

價格策略要恰當。針對大學生消費市場的特殊性，產品價位可以略低

於市場中的領導品牌，如果有的產品生產成本較高或加入了特殊的營養成分，其價位也可以略高於市場上的領導品牌。根據調查可知，具體的價格應該定位在3-5元這一價格區間。

渠道策略

儘可能增加鋪貨率。充分調查和掌握高校零實體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，儘可能增加產品的鋪貨率，以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環節，合理設計和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠於大學生。

促銷策略

綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關係、營業推廣以及銷售促進等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。

推廣策略

加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團等活動，提高產品的知名度;同時也可以通過與各衞視合作，通過電視媒體這一快速有效的媒體平台推廣產品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衞視的《我是歌手》等時下非常的火的節目，產品的知名度迅速得到提高，銷售市場達到打開。因此對於生產商而言在高校推廣產品的時候可以綜合運用各種媒體平台推廣產品，尤其是新產品的推廣，充分運用微博、互聯網、電視媒等平台。

其他策略

(1)對大學生飲料消費市場進行更進一步的市場調查和分析，充分把握大學生消費者的愛好和飲料消費習慣，並從中尋求突破點。

(2)規範調研與策劃活動。在產品上市前或運作過程中，定期進行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調研，瞭解消費者的需求、經銷商的心理動態和市場競爭動態，並在此基礎上做出既全面、又細緻的整合營銷策劃。

市場營銷計劃書 篇11

一、營銷策劃方案撰寫前的準備工作

服裝營銷策劃方案不是憑空撰寫出來的，制訂營銷策劃方案前＂必須做大量的準備工作。市場營銷策劃涉及到企業的任務，目標、業務發展、新業務開發等方方面面需要調動所有內在和外在的因素＂。因而是一項相當複雜的工作。營銷策劃方案撰寫前的準備工作包括以下內容和步驟。

1、明確目的

營銷策劃要達到什麼目的，這是開展市場營銷策劃工作的第一步，也是很重要的一步。目的不明確，策劃工作便不能有的放矢，正常展開。因此，在進行營銷策劃時，首先就要弄清目的、判斷策劃類型，據此開展以後的各項工作。

2、環境評估與分析

市場營銷環境對企業營銷活動的開展具有十分重要的作用。關係着企業的生存和發展，市場營銷環境的變化，既可以給企業帶來環境威脅，也可以給企業帶來市場機會。企業營銷人員應通過對環境的評估分析，最大限度地減少因環境變化造成的市場威脅，增加新的市場機會。

3、營銷調研

營銷調研即市場調查，在制訂撰寫營銷策劃方案之前，還必須專門開展營銷調研活動。為科學地制訂策劃方案提供可靠的依據。營銷調研是營銷策劃的前提條件和保證。

二、營銷策劃方案的內容

1、策劃目的

策劃目的，即營銷策劃要達到的具體目標，營銷策劃的具體目標是由營銷策劃的目的確定的。不同的策劃目的策劃類型具有不同的具體目標。

2、定位確定

即企業或產品的市場位置的確定，也就是市場定位。市場定位是根據目標市場中顧客的需求特點，使產品在市場上具有一定的地位和形象。用於區別於競爭者產品的地位和形象，一個企業可以尋求多種定位。它可以謀取低價定位、優質定位、技術定位、優質服務定位。總之，企業要使自己的產品在顧客心目中有一固定的`形象，而不能模糊不清。

3、行動措施

即選用不同的營銷策略佔領目標市場，行動措施是營銷策劃方案的重點。是策劃方案能否成功的關鍵，現代市場營銷策劃！要採取市場營銷組合策略，即產品、價格、分銷、促銷組合策略。

4經費預算

採取行動所需的資金預算，常用的方法有量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務法。對上述經費預算的確定方法，不同服裝企業應根據本企業的特點，本企業的營銷戰略與營銷目標，然後從中選擇合適的促銷預算決定方法，以為企業做出比較合理的促銷預算。

5、實施步驟

即採取行動措施的具體過程和時間安排。只有行動措施而沒有行動步驟，再好的營銷策劃方案也無從實施。因此，營銷策劃戰略確定後！就要確定實施步驟。確定實施步驟應注意以下問題：

第一，各步驟之間應相互銜接，環環相扣。前一步驟是實施後一步驟的基礎，各步驟之間必須具有內在的聯繫。避免相互脱節，

第二，不同步驟應明確不同的重點和目標。要抓住各步驟的重點，認真做好。以達到預定的目標，各步驟目標的實現，也就是營銷策劃總體目標的實現。

第三，充分考慮時間和地點因素，營銷策劃方案是在一定的時間和地點條件下實施的，不同的時間和地點，營銷策劃效果也會有差異。

市場營銷計劃書 篇12

一、為什麼要寫調研方案

1、調研是提高工作效率的有效手段

工作有兩種形式：

一、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經發生後再趕快處理）

二、積極式的工作（防火式的工作

：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）

寫調研方案實際上就是對我們自己工作的一次盤點，市場營銷調研方案計劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調研是我們走向積極式工作的起點。

2、調研能力是各級幹部管理水平的體現

個人的發展要講長遠的職業規劃，對於一個不斷髮展壯大，人員不斷增加的企業和組織來説，調研顯得尤為迫切。企業小的時候，還可以不用寫調研方案。因為企業的問題並不多，溝通與協調起來也比較簡單，只需要少數幾個領導人就把發現的問題解決了。但是企業大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領導精力這時也顯得有限。調研的重要性就體現出來了。

記得當時，總經理在中高層幹部的例會上問大家：“有誰瞭解就業部的工作”，現場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘後，才有位片區負責人舉起手來，然後又有一位部門負責人遲疑的舉了一下手；總經理接着又問大家：“又有誰瞭解諮詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個部門，還是沒有人回答。現場陷入了沉默，大家都在思考：為什麼企業會出現那麼多的問題。

這時，總經理説話了：“為什麼我們的工作會出現那麼多問題，為什麼我們會抱怨其他部門，為什麼我們對領導有意見………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什麼，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領導也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能，工作計劃《市場營銷調研方案計劃書》。問題是必然會發生的.。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。

3、通過調研方案變被動等事做變為自動自發式的做事（個人‘驅動’—‘系統驅動’）

有了調研方案，我們不需要再等主管或領導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領導就可以了。我們可以做到整體的統籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。通過調研方案變個人驅動的為系統驅動的管理模式，這是企業成長的必經之路。

二、怎樣寫好調研方案

首先要申明一點：調研方案不是寫出來的，而是做出來的。調研的內容遠比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。簡單、清楚、可操作是調研方案要達到的基本要求。

如何才能做出一分良好的工作呢？總結當時會議上大家的發言和後來的一些説話，主要是要做到寫出調研方案的四個要素。

工作計劃的四大要素：

(1)調研內容 （做什麼：WHAT）

(2)調研方法 （怎麼做：HOW）

(3)調研分工 （誰來做：WHO）

(4)調研進度 （什麼做完：WHEN）

缺少其中任何一個要素，那麼這個調研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最後就會走入“形式主義”，陷入“為了寫調研而寫方案，喪失寫調研的目的”。在企業裏難免就會出現“沒什麼必要寫調研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。

三、如何保證調研方案得到執行

調研方案寫出來，目的就是要執行。執行可不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執行是執行人員的事情。出了問題也是執行人員自身的水平問題”。執行不力，或者無法執行跟方案其實有很大關係，如果一開始，我們不瞭解現實情況，沒有去做足夠的調查和了解。那麼這個方案先天就會給其後的執行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問題，也是寫調研方案的人的問題。

市場營銷計劃書 篇13

一、銷售目標：

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應當採取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人羣對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。

2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進行宣傳和推廣），打開香港市場。或採用合適的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場。

3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1、珠江三角洲

2、廣州

3、深圳

4、香港

2、市場評估：

1、珠江三角洲：營業額546萬，

2、廣州：營業額1049萬，

3、深圳：營業額664萬，

4、香港：營業額664萬，

注：A以上數據來自02年總入園人數106萬人，營業額9555、3萬元人民幣。的基礎，有效細分的要求；

B歷史數據並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裏將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。

3、現狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人。

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費1.14萬元。

◆市場特點：

團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。

散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。

企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠遊。

今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。

◆旅行社：

A共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。

B散客組團社實行零團費的組團方式。

C旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。

D旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。

E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

◆社團：

A各省駐廣州辦事處共有160家。

B除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。

2、深圳：

◆旅行社：

共計55家。

A深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為遊廣珠線為主。25%為遊深圳為主。

B主要以地接外省團隊（包括中轉，出境，入境為主）

C與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

◆、酒店：

A、共有酒店200家，70%的酒店分佈在羅湖、福田、南山三區。

B、主要以酒店外地散客，會議團隊為主。

C、現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，佔酒店總量的40%，銷售方式以現付為主。

◆社團：

A、深圳各類企業十多萬，國小180多所，中學60多所，幼兒園500多所

B、以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大

C、政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。

D、工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利遊

E、學生春遊和秋遊活動

F、以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，佔社團總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人。

G、企業聯歡活動相對活躍，但由於活動策劃要求較高，加上景區內硬件有一定的侷限性，成功率較低。

3、珠三角：

◆市場總量：

人口6820萬人，

流動人口1890萬人，

◆人均收入：

1200元/月

◆集中地區：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

◆發達地區：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

◆市場特點：

有一定的經濟基礎，有旅遊的習慣;

◆銷售現狀：

只開展了旅行社平台的業務

◆旅行社：

A共計360家。

B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門佔總量的三分之一共有旅行社106家。

C出遊方式多為旅行社組織出遊，

D與明思克有業務往來的旅行社290家。

E該地區旅行社團隊人數為佔市場份額的15%。

F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量佔總來團量的80%。

◆社團：

A東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有台資企業8000多家，世界500強企業16家。

外來人口590餘萬。

B人均年收入1.6萬元。

C東莞、惠州地區的台資工廠，將年末組織員工旅遊作為福利。

D台資企業重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。

E未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

◆廣州：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。

採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性

社團：招聘廣州當地業務員，主攻社團市場

◆深圳：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。

採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性。

酒店：現付方式+配套報務。

社團：對年接待量大的企業推廣VIP服務，提高服務的附加值。

對工廠團封閉局部市場，特價促銷。

增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學校，聯合促銷。

◆珠三角：

旅行社：由於是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高

酒店：開拓。

社團：根據台資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。

◆香港

旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取選傳。

媒體：適當的媒體投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。

五、戰略確定：

讓目標市場更多的人的瞭解兵馬俑，最終引發其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優勢發揮，結合其他景區無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的`認知度，吸引大量遊客資源。

宣傳推廣是當務之急，是關係我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關鍵在於特色旅遊的大力開發、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。

b、區域定位

目前，就秦俑產生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區對中古傳統文化的興趣似乎又遠高於大陸。所以，建議立足深圳，發展南部市場，全國可以華南片區為主。向港澳着重輻射。

2宣傳對象定位

a、對象特徵

本次調查着重調查了青年人的旅遊情況，發現了兩大對秦俑有強烈興趣的人羣。

廣東地區的學生：

分析：由於學習任務繁重、經濟限制，沒有能力做遠程旅遊，對秦俑非常渴望；

比較喜歡一兩日遊項目，比如科教、遊玩、探險等活動。

大多數的學生都沒有來過明思克旅遊。

深圳企業在職職員：

分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層在16―31歲之間。

對象消費能力分析。

一般具有中、短途旅遊消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。

3、可能出現的問題

從分析中我們不難看出：佔領消費羣體易於從一點着手，向多元化伸展，以特色優勢帶動其它旅遊資源進一步的發展。同時也要避免出現旅遊項目單一化、消費人羣固定化帶來的困擾，不斷的開發和探索新的增長點。

2、營銷策略：

1、總體目標：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅遊市場競爭中佔據高位的市場份額。

2、階段目標：（可分出四個階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處於秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅遊黃金週打下基礎。

此階段的時間預計：一個月時間。

b、此階段針對的市場區域：建議區域為：深圳及廣州。

c、在此情況下針對目標羣：

1、力爭使公眾瞭解秦俑特色及其藴涵的文化。

2、爭取權威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力並發表評論。

3、加強廣告（報紙電視、網絡等）力度，增加活動次數，從而強化其參與意識。

4、發展已知客户，進而擴大客户宣傳面。

5、從本身特色出發，配合景點風光，加強硬件建設。

d、在此情況下針對中間商（旅遊公司）：

1、提升產品展示的位置（如在旅遊公司的門前設置展版）。

2、增加對旅遊公司的反點及回扣，促進其提高供遊量。

3、與其共同在市場區間開展文化節等品牌促銷活動（如圖片展）。

e、價格定位：以票促宣。

第二階段：市場開發期：

在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。

a、此階段的時間預計：兩個月時間。

b、此階段針對的市場區域：

建議區域為：深圳、珠三角。

c、在此情況下針對目標羣：

1、保持客户羣體，刺激消費。

2、積極向還沒有去旅遊過的消費羣體展示這次秦俑展的特色。

3、開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，並針對性的開展活動；

4、強大的媒體版面佔有率。

5、爭取其它旅遊景點的消費者前來參觀秦俑（如辦聯票）。

d、在此情況下針對中間商：

1、提出市場比率，增加回報，積極支持其工作；

2、維護品牌形象，使其抓住潛在客户；

3、提高服務意識。

e、價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一高潮期

在此階段，由於節假日的休息和秦俑剛到深圳的效應，客源穩固上升。

a、此階段的時間預計：開展到元旦結束。

b、此階段針對的市場區域：

建議區域為：香港、珠三角。

c、在此情況下針對目標羣：

1、保持客户羣體，刺激消費。

2、開展各種主題營銷活動。

3、強化產品品牌。

d、在此情況下針對中間商：

1、維護品牌形象，使潛在消費者成為忠實的客户。

2、繼續提高服務意識。

e、價格定位：大量的優惠促銷（公益）

第四階段：第二高潮期：

在此階段，由於春節的到來，客源量增大、消費能力增強。處於投入少回報高的狀態。

時間預計：20xx春節左右

由於前階段秦俑浪潮已逐漸降温，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產品的開發，提高服務創新意識，以維護市場的後期發展，可根據情況條件多開展各種促銷活動。關心公共事業提高企業內涵，發展品牌優勢。

六、工作計劃預案：

區域負責人：

1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2、傳達秦俑展信息，制定區域工作計劃（含宣傳和活動）。

3、開展創新營銷，針對所轄區域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。

4、開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而後動。

5、開展客户回報、客户俱樂部等活動密切關係。

6、與旅行社保持互動聯繫，共商秦俑展工作。

7、靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。

企劃系統：

1、強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）

2、開展文化、知識營銷，完成內部硬件設施，強調宣傳導向的意義和重要性。

3、圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設置活動。

4、以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。

5、提高獲利率，提高活動質量。

市場營銷計劃書 篇14

一、 市場分析

（一）企業的目標和任務

“Christina咖啡屋”將在位於歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段開業，它以濃郁的美國鄉村氣息作為主體格調，並匯以中國特色裝飾。儘管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等，這會佔據一定的市場份額，但本店以顧客需求為導向，進行中西結合的服務，滿足高校大學師生和周邊居民對高品質咖啡屋的需要，具有更強的吸引力。

“Christina咖啡屋”將以最快的速度搶佔市場份額，彌補需求空白，滿足顧客需求，贏得高額利潤。為達到預期目標，我們將在嚴密的市場調查後，展開實施營銷計劃。分段完成利潤額的階段目標。

（二）市場現狀和策略

1、市場現狀分析：

一方面，現代大學生越來越追求高品質的生活，對咖啡的需求越來越大，喝咖啡也成了一種文化，一種情調和一種生活方式，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個重要場所，咖啡不僅是一種飲料，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價值在於能提供給消費者高層次的精神享受。咖啡市場的需求呈快速遞增趨勢，咖啡文化消費在校園市場大有可為。“Christina咖啡屋”，對市場調研的結果進行了詳盡透徹的分析，所設計的產品和室內佈置等，一切以顧客的需求為基礎，很好地契合了大學生對咖啡的個性化高品質追求，市場發展前景廣闊。

另一方面，歐美學院和燕山大學等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳，遠遠不能滿足學子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等會和我們分享市場份額，成為我們的競爭對手。但我們以差異化的產品，滿足消費者的個性選擇，再輔之以很有競爭力的價格，定能在校園咖啡市場上獨樹一幟。

2、策略：

咖啡店經營態勢走發展型到穩定型的戰略步驟；經營領域從專業化到多元化發展。除此之外還要注意差異化戰略 、目標集中戰略 、最佳成本戰略 。

（三） 主要競爭對手及其優劣勢

1、主要競爭對手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閒環境、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網服務和安靜環境。

2、優劣勢：

（1）最主要的競爭對手校園書吧，雖然是以經營書刊為主，但是其兼營休閒飲品和收費上網。優點是具有優雅的環境，時尚的裝修。在那裏既可以喝茶聚會，又可以看書買書，同時可以提供寬帶上網服務。他們的同心多元化戰略，擴大了產品經營種類和經營方式。缺點是位於某大學內部，雖然小有名氣，但是客源有限。區別於此，我們將致力於專營、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優勢，吸引更多的顧客。

（2）其他飲品店 ，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業競爭者，他們的優點是品種多樣，消費羣體相對較廣。缺點是經營範圍單一，環境一般。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點，重視咖啡的專業化及店內的環境氛圍，加深消費者的視覺和感覺記憶，提高對本店的認可度。

3、競爭戰略：差異化戰略，專業化戰略。

（四） 營銷外部環境分析

1．經濟

世界經濟危機，國內就業形勢嚴峻，國家鼓勵大學生創業。

2．法律法規

價格：限價和水平市場分配、維持專賣價格、差別定價、掠奪性定價 分銷：產品組合要求或限制、地域地點或顧客限制、定價限制

促銷：不正當行為或方式、欺騙行為或方式產品：專利商標和版權、擔保、產品責任、產品安全規則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪租金：20000元每年

裝修及設備：

（1）咖啡機（雙頭）8000元

（2）磨粉機：6000元

（3）滴濾咖啡機：4800元不等

（4）水處理設備（過濾掉水中的雜質和怪味，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開支：員工3名，每人月工資800元左右。全年共計28800元。

店內裝修裝飾及雜項21200元。

貨款與流動資金：10000元。

總投資：80000元。

投資回報：咖啡利潤率為30%。每天大約30人次，人均消費30元左右。月銷售額

為27000元，月利潤為8100元。

4．競爭

（1）、進入壁壘低，競爭性強。Christina咖啡屋一旦成功，容易導致同類產品競爭者的跟進。

但是行業進入壁壘低不代表Christina咖啡屋經營層次低，Christina咖啡屋作為優秀的模式是不容易被複制的。我們也將堅持不懈的進行產品創新，經營創新，努力走在最前面，成為地區校園咖啡行業的領跑者。

（2）同類產品競爭者的激烈競爭。大學區的競爭者的經營模式容易與Christina咖啡屋的相似，所以Christina咖啡屋對校內的競爭者的競爭側重點應放在明晰差異性和加強專業性。區域較外的其他競爭者的規模大，資金雄厚，但運營起來比較遲鈍，所以Christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側重點是揚長避短，發揮我們運營的靈活性和及時把握消費者需求敏感性的優勢。

5．技術 ：新技術的引進，加強了專業化。

。用紙製滴液漏斗衝調咖啡

。用純棉滴液漏斗衝調咖啡

。用咖啡機衝調咖啡

。用液濾裝置衝調咖啡

。衝調冰咖啡

。濃縮咖啡機的基礎知識

。用專用濃縮咖啡機衝調咖啡

。用家庭用濃縮咖啡機衝調咖啡

。用咖啡爐衝調咖啡

。噴霧牛奶和泡沫牛奶的製作方法

。機器的保養

。上百種咖啡種類

6．社會因素

（1）．校園市場未被開發，潛力巨大。這是Christina咖啡屋經營填補的空白，滿足了廣大師生消費者的一個心願。

（2）．大學生生活品味提高，個性化追求遞增。這與Christina咖啡屋發展個性化和時尚的發展理念是契合的，顯現出Christina咖啡屋廣闊的發展空間。

（3） 大學校園內外國留學生和外籍教師需要一個適合他們休閒、方便他們消費的時尚個性咖啡屋。

（五）內部環境分析

1。 優勢

及、為客人提供的人性化服務 ：中英文餐單和服務，優雅個性的環境 ，舒適的沙發，無線網連接，包羅萬象的時尚雜誌和圖書，人性化的客户交流紀念照片 。這樣的產品組合充分考慮消費者的需求，滿足消費者的時尚品味。

（2）、專營性。Christina咖啡屋專注經營各種時尚咖啡，始終堅持自身發展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助，為客人提供方便。這樣的經營模式容易提升自身專業化經營水平，更能保證消費者對Christina咖啡屋的忠誠度。

（3）、地域優勢明顯。Christina咖啡屋選址歐美學院和燕山大學間的繁華地段，地理上更加接近歐美學院和燕山大學消費者，充分節省顧客時間成本，方便消費者。且密集的'人流量易於結隊消費，人羣集中，易產生示範和模仿消費效應。

（4）、格調的優勢。有些消費者本能的排斥商業氣息濃厚的咖啡廳，而Christina咖啡屋作為學生自己的咖啡屋，異國風情，格調優雅，情感上更容易為消費者接受。

（5）、價格有競爭性。我們將咖啡的價格定在適當的價位，具有更強的價格競爭優勢。

2。 劣勢

（1）、缺乏規模效益。雖然Christina咖啡屋規模小導致規模效益的缺乏，但是可以充分利用校內資源，一定程度上降低成本，彌補不足。

（2）。 大學生消費時間對我們的侷限。這類羣體特殊的消費時間相對過於集中，不利於Christina咖啡屋的有效循環經營，增加了管理成本和運營費用。

（3）。缺乏經營管理的經驗。Christina咖啡屋會在堅持自身經營理念的基礎上積極探索出屬於自己的特色經營管理的道路，使自己的管理經驗成熟。

3。 預期變化

首先，是原材料進口咖啡豆的貨源是否保證供應。我計劃和供應商簽訂供貨協議，支持我的經營不受影響，貨源優先供應。

其次，是價格上漲的因素。我不會為了保持原先的零售價格而去改換低劣的咖啡豆。如果價格嚴重上漲，我或者會自己承擔其後果，或者將其轉嫁給顧客。當然，我要張貼告示來解釋咖啡價格上漲的原因。

第三，不可抗拒的外界因素。我計劃通過“意外傷害保險”來彌補這方面的損失。

第四，現在市面上出現一種韓國進口的全自動電腦管理咖啡機，它可以自動出售咖啡，自動調味，四季温度調節，可同時出原豆咖啡，韓國茶，奶茶三種口味的飲品。

針對它的潛在威脅，我們要在產品和服務方面下功夫，增加產品的種類，保證產品的質量，並保持其一貫性。服務要以人為本，誠信經營，照顧每一位顧客的口味，計劃開發茶飲品，畢竟有些人習慣喝

（1）、產品新穎，特色服務。咖啡屋推出的具有異國情調的咖啡、茶品和西方快餐

二．營銷策略

（一）公司發展戰略——專業化戰略和多元化戰略

專業化戰略是指企業把所有資源和能力集中從事某種核心業務，通過核心業務的發展，建立競爭優勢和市場地位的戰略。多元化就是豐富附加產品，更好的滿足顧客需求，提供方便。

（二）公司競爭戰略——差異化戰略和集中化戰略

產品差異化、服務差異化及目標客户特定為高校師生並細分市場的集中化戰略。

（三）公司層面和經營層面的戰略分析

1、公司層面

從專業化逐步實現多元化——在加強主營產品的質量和特色的同時，豐富附屬產品的種類，從而更好的滿足顧客需求。

2、經營層面

（1）、資源的發掘、利用與整合

（2）、企業自身的定位

（3）、核心競爭力和戰略競爭力

（4）、經營模式規劃與設計

三。行動計劃

（一）戰略目標/預期效果

我們制定了最初兩年的市場進入目標，根據實際調查，只要運營正常，我們有足夠的信心實現這一具有挑戰性的目標。

第一個月的目標：初入市場，知名度低，盈利能力相對較低，計劃實現銷售額12000元，佔市場份額的5%。

前半年的目標：逐漸提高知名度，市場份額提高，達到20%，實現銷售額約180000元。 第一年的目標：經過一年的努力。顧客的忠實度提高，市場份額突破30%，實現銷售額402720元。同時也將虧損控制在36000元以下。

第二年的目標：加強產品創新及業務拓展，力求市場份額達到40%以上。

目標的實現要有準確的市場定位，結合實際的市場調查，制定正確的營銷策略，瞄準目標市場，積極樹立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅持理念“總有一種味道會在某個時刻打動您”，致力於滿足消費者的個性化、高品質需求。同時，對消費者心理和行為反應進行分析，調整產品結構。

（二） 目標市場描述（識別特徵 及獨特的需求、態度和行為 ）

校園咖啡市場的消費者主要為周邊高校的在讀大學生（包括留學生）、 大學老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員。按照對咖啡的不同需求，具體可細分為：普通在校大學生、外國留學生、普通在校教師、外籍教師、學校其他工作人員。

（三）營銷組合描述

1。 產品/服務

如前所述，產品種類豐富，具有個性化突出的特色。中英文的餐單和中西結合的裝飾裝修更能吸引留學生和外教們的青睞，也是時尚達人的休閒好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶，又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯；食品中既有匹薩、薯條、三明治，又有中式小甜點。異國情調中卻有家的感覺。在這個咖啡店裏，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費使用無線網，或是看看書和雜誌，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交個朋友。這裏是安靜優雅的，也是時尚個性的小天地。在經營進入成熟期的過程中，逐漸樹自身的品牌效應。對咖啡杯，室內設計都在配合咖啡質感與風格的同時，根據季節等因素適時調整。

2。 分銷

由於這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒有渠道計劃。不過隨着Christina咖啡屋的品牌的建立，我們以後會考慮在其他校園附近或內部建設連鎖咖啡店。

3。 定價

對不同咖啡價格不同，但總體價格與顧客的價格期望值相符，在市場上具有很強的競爭力。附屬產品完全採用代銷，而且品牌價值高，因而價格比市場價格略高。在經營的過程中，根據顧客反應和市場佔有率適當進行價格調整。這樣的定價策略一方面可以吸引顧客的注意力，另有方面可增加營業額和提高市場份額。

4。 促銷

在進行Christina咖啡屋的營銷傳播時，我們將強化本店根據顧客喜好，種類繁多、品質優良的特點及中西雙語服務的特色，吸引我們的目標顧客。考慮到我們目標顧客比較集中——大學生羣體，為了節省成本的同時，最大限度的擴大宣傳效果。在媒體選擇上，我們選擇大學生關注最多的校內網（秦皇島部分），進行網絡宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學生了解本店；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名，突出本店多種類高品質的特色，這樣既可以將本店的一份温暖帶給同學們，同時也宣傳了本店；在公共關係方面我們將贊助校學生團體，進一步推廣本店，拉進本店與同學的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動，使本店的良好形象一步步深入到同學當中，形成良好的口碑；同時我們會注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率，我們還會針對不同的顧客羣實行特定促銷手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立後，我們將會向其他校園進行加盟連鎖的方式進行擴張。

5。 市場定位

主營咖啡店，同時兼營簡單其他飲品和西式甜點。擁有臨近目標消費羣體的地理位置，美國鄉村酒吧式裝修結合中國特色裝飾，採用先進的咖啡製作工藝，中英文雙語餐單及服務，免費提供圖書雜質閲覽和無限區域網使用。是個性、特色、優雅的中高檔咖啡屋。

四． 行動計劃

（一） 制定活動步驟

1。 職能 ： 市場推廣和宣傳

2。 具體安排

（1）、市場推廣（“Christina咖啡屋”將在10年第一個學期開學前一天正式開業） 由於“Christina咖啡屋”剛剛進入校園，同學們對其並不瞭解，所以我們制定了對它的校園推廣計劃：

（a）假前宣傳。寒假前我們將會在校園內連續一週張貼海報、發放傳單（20xx份），同時我們將派發部分體驗券，以此把本店將在校園內開張的消息傳達到同學中，引起全校同學的注意，使感興趣的同學期待本店的開業。