營銷諮詢的六個價值
在初入道者看來,營銷諮詢充滿了神祕,一個人的智慧,居然可以撬動一個企業的發展槓桿。在資深人士的眼中,營銷諮詢充滿了太多的不確定性,興奮總是被無奈糾纏着。而學習力特強的企業家,很快就會看透了普通的營銷諮詢師,態度也從尊重到平視,甚至是鄙視。哇,營銷諮詢,不過如此嘛。
葉敦明清楚地記得,8年前,諮詢師們還津津樂道於資本與智本的融合。而今,在資本過於瘋狂的年代,智本開始失語了。營銷諮詢界,也開始反思自己的價值。最起碼,早期的點子諮詢、新知識傳播、理論體系販賣,基本上沒有什麼市場了。而且,故作大師的欺名盜世者,也大多被戳穿了皇帝的新裝。
價值一:聽懂客户説的話
這一點,很多營銷諮詢資淺者,都不以為然。開玩笑,我滿腹經綸的,客户的那點東西豈在話下。實則大謬。客户因為沒有受過專業訓練,在表述自己的問題時,總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而,這些都是表象,若是你對客户行業有一定的認知,就會很快“串起”客户的隻言片語。保不齊,你還能發現客户的閃光點。
一個有邏輯的人,總是喜歡別人説有邏輯的話。而諮詢高手,則緊盯着客户説話的內質,不在乎表面的一語一詞。特別是工業品營銷界,若是沒有一些技術、行業的基礎,説不定客户説了半個多小時,你還在雲裏霧裏的。聽懂客户的話,最簡單的辦法就是看你的會談紀要,且最好由客户做出評判。
價值二:解讀客户企業經營狀況
聽懂了,只是説明你不是門外漢。解讀客户企業的經營思路,考驗一個營銷諮詢師的基本功。首先,你要把客户的前言後語,按照一個企業經營的基本邏輯鏈,對客户狀況形成一個概要的描述。其次,你還要搞清楚客户企業的位置,明白競爭大環境,搞清楚行業整體的機會和問題,有一個清晰的大方向感。然後,中肯而一針見血地找到客户的癥結所在。
解讀,就需要你的思路高於客户。營銷諮詢師的諮詢技巧,就在這裏。葉敦明從事的工業品營銷諮詢,更要破除信息不對稱的被動局面。你想,客户老闆在一個行業幹了20年,你卻要在1-2天之內,對他近幾年的經營徹底梳理一下,沒有一個快速學習和平常積累的短長結合,恐怕難以應對自如。
價值三:梳理客户企業經營思路
從解讀到梳理,是一個質的飛躍。之前,你還是一個局外人,從自己的經驗、能力角度,看待客户經營的得與實。梳理,去偽存真,一個細活,一門邁進客户經營的天與地。沒有精深的諮詢功底、專精的實戰心得,在厲害的客户面前,是會鬧笑話的。
葉敦明認為,梳理之前,就必須形成一個“總圖”,對行業趨勢、競爭格局、客户需求、企業經營,做到胸有成竹、拿捏自如。純學院派諮詢師,此時就會暴露“不接地氣”的毛病,他們總是從專業理論的角度論證現實,而不是從活生生的現實中找到應有的.方向。
價值四:補足客户企業經營短板
營銷,微觀經濟學之一。企業經營,就是在一個非常限定的大環境下,苦心經營着一個小半受控制、多半隨時失控的經營性組織。看出客户問題不難,難的是找出切實有效的辦法,幫助客户補足短板,發揮自己所長。
葉敦明發現,置身企業經營之外的“能人”,能挑出很多有深度的、有講頭的經營“症狀”。就像一個人,不可能完全健康,企業亦如此。關鍵是,如何以最小的資源、最少的變革、最小的風險,幫助企業克服最為制約發展的短板,這才是一個善用資源的優秀諮詢師的所作所為。會當家,當好家,才能做好企業的發展顧問。
價值五:規劃客户企業經營戰略
從聽懂到解讀,再從梳理到補足短板,一個營銷諮詢團隊,已經完成了客户企業的入行、入調的兩個步驟。銷售管理、營銷策略層面,已經深入涉獵並提出針對性解決方案。下一步,該攀登客户企業經營戰略的高度了。
戰略診斷和方案,從專業角度來看,並不太難。難的是,一個局外諮詢師很難具備企業老闆那樣的胸懷和“眼力”。敢於冒險,敢為人先,為企業謀發展,為社會謀福利,是一個成功企業家的坦蕩胸懷。跳出專業的桎梏,擺脱已知模型和方法的制約,憑着自己的直覺和先見之明,果斷地調整自己的經營戰略方向,這就是一個企業家難能可貴的“眼力”。葉敦明認為,只有那些經營過自己企業,具備很強風險意識和承受能力的諮詢老鳥,才有資格同客户老闆談戰略。
價值六:戰略落地的幫扶指導
戰略再好,不過一張紙而已,如何落地最關鍵。這段話,幾乎成了客户企業老闆的口頭禪。特別是一些工業品企業,在資源、經營環境突然變化的情況下,戰略的重大變動,都會引發人才的劇烈需求。如何幫助客户企業組建一隻能力匹配度很高的營銷隊伍,成了諮詢方案能否實現的關鍵。
好的營銷諮詢公司,不僅要做專業的探路者,更好做人才傳幫帶的引路人。貼身服務只能一種外在的幫扶,維繫週期很短。激活客户組織能量,讓客户自己實現新藍圖,雖少了一份自己在台前舞動的身影,卻多了一份諮詢的成熟和淡定。葉敦明發現,從戰略到執行,一個營銷諮詢團隊,也是最容易露出破綻的時候。這兩個價值,目前是國內企業最為緊缺的。是呀,既然選擇了營銷諮詢,你就必須趟過這兩灣激流。
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