市場營銷個人工作總結
一、銷售業績回顧及分析: (二)業績分析:
1、促成業績的正面因素:
①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客户的合作資金門檻。雖然曾一度被人揹後譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發新客户給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態,也是促成業績的重要因素之一。
④對於市場遺留問題的解決,依據“輕重緩急”程序,採用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素:
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客户定位不夠穩定,沒有嚴格按照終端思路開拓客户,部分客户選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客户是否適合公司的合作定位以及長久發展。
③客户選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典範式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析: 二)費用分析:
1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之後,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。
②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰性加強。
2、負面因素:
①營銷部沒有數據統計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現象,管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。
④老闆“一筆籤”的現象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析: (二)團隊建設分析:
1、正面因素分析:
①採取每日電話報到和每月工作彙報的管理形式,一定程度上可以瞭解銷售人員在做什麼?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪,並將提成比例隨着回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的.嚴肅性,因此執行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,遇到問題找藉口、找理由的現象降低,逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。
⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利於工作能動性和工作實效的提升。
2、負面因素分析:
①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念,有一定優越感,因此對於公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌,希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定牴觸心理。
⑦公司管理高層調整,久經事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機矇混過關,不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態”。
⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等於一紙空文。
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