白酒銷售年終總結範文
白酒銷售年終總結範文
時間依然遵循其亙古不變的規律延續着,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有着許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對於白酒界來講是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費税的調整,也在業界引起了一段時間的騷動,緊接着又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對於白酒界來説更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裏,我們蹣跚着一路走來,其中的喜悦和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)、業績回顧
1、年度總現金回款1xx萬,超額完成公司規定的任務;
2、成功開發了四個新客户;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:
a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位於平邑,但由於平邑市場的特殊性(地方保護)和後來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至後來選擇了金鄉“天元副食”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户質量差(大都小是客户、實力小);
c、公司服務滯後,特別是發貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心;
2、新客户開放面,雖然落實了4個新客户,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客户中有3個是小客户,銷量也很一般。這主要在於我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客户質量。俗話説“選擇比努力重要”,經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中,最終於09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下,09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的.提升,同時也存在着許多不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關係的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通,再加上服務不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉,而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經銷商的人品有問題,但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,後來又拓展了流通市場,並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商,以至後來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走後,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過於依賴;
(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客户作補充;
4、整個09年我走訪的新客户中,有xx多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在於後期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商,以“和諧發展”為原則,採取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,後來也都接受了且運行較平穩,徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索着一條運作市場的捷徑,真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過於嚴重、地方就太強等;
2、經銷商的質量一定要好,比如“實力、網絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產品大眾化,主要定位為中檔消費人羣;
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客户;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現到協銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入,產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規章制度和薪酬體制,使之更能充分發揮人員的主觀能動性;
3、集中優勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之2011年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的2012年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售年終總結範文
我是xx年xx月底進入公司,很珍視公司領導給予的機會,又值年終,現將我的酒水銷售工作總結如下,敬請各位領導指點。
一、培訓方面
xx年xx月xx-x日xx-x年xx月xx日公司領導親自主持培訓,為檢驗培訓成果,2008年12月3日我們舉行了培訓後的結業考試,監考非常嚴格,好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經驗、豐富的營銷閲歷,無不在我記憶深處打下了很深的烙印,安排的培訓時間也非常合理:上午營銷知識學習,下午自己在家消化上午所講營銷知識。經過一週的培訓學習,認真記錄上課筆記,仔細閲讀培訓資料,通盤考慮消化營銷知識,在我的面前呈現出了鮮明的營銷大道,徹底廓清了我眼前的營銷迷霧,給了我豁然開朗的感覺,原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應該説是一知半解,現在經過公司領導的超強度短期培訓,對營銷有了一定的認知,對所培訓的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結合我從事的人力資源工作,我以後的培訓也要這樣做,這就是我以後培訓的樣板與典範,值得我不斷的反覆學習!
二、人力資源管理方面
根據公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創新:1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與KPI績效考核》;2、準備《考勤表》,整理員工檔案並錄入電腦;3、醖釀人力資源管理制度;4、推薦並錄用公司平面設計兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及後勤保障方面
1、根據公司領導指示,經過仔細比較、反覆權衡,安裝鐵通電話一部(號碼:69990998)與寬帶(費用:上網不限時一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預訂800(400)7xx0009免費電話(準備元旦後開通)。
2、外協大廈物業管理,交電費、取郵件、諮詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印複印一體機正常運行,重做操作系統、安裝驅動程序。
5、與王經理分工合作,往山東臨沂、棗莊地區和徐州六縣區打招商電話。
6、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好後勤保障(協助王經理復英傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
四、例會方面
1、基本上每週末,公司領導親自主持會議,聽取員工彙報工作,點評員工工作中的問題,褒揚先進、鼓勵後進,做好下週的工作計劃。每次例會我都認真記錄,不怕貽笑大方之家積極發言,收穫很大。
2、例會給我的印象是:參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁,對酒水營銷還很欠缺,對很多營銷實際操作還限於瞭解階段,公司領導的意見很中肯,也確實有利於以後的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候,公司領導的點撥,給了我“山窮水盡已無路,柳暗花明又一村”的新感覺。
五、徐州六縣區酒水市場情況
1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足,希望能夠通過實際跑市場得以鍛鍊,積極向公司領導爭取調研徐州六縣區酒水市場情況的任務。
2、不怕出差辛苦,經過一週多時間的集中搜集酒水商資料,對徐州六縣區酒水市場情況有了一個初步瞭解。
3、蒐集的酒水商資料:賈汪區29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家(對原來的資料進行補充)。
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