業務部經理年終總結
業務部經理年終總結
(一)20xx年渠道工作內容回顧及概述
20xx年3月5日正式調入渠道部,在基本瞭解了渠道日常工作流程後,和前任業務代表***開始下地州瞭解渠道並進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作,剛開始的日子,對於從技術轉業務的我壓力非常的大,這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下,我很快的找到了做業務代表的“感覺”,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌。
回顧工作內容大致分為以下以下七點:
1.信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況,日常接聽業務電話,以及新產品的產品性能介紹,促銷政策的及時下發,彩頁和宣傳資料的發放等。
2.員工培訓:在出差過程中,抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。
3.投標支持:及時響應渠道上報的招標信息,認真填寫詢價表,根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。
4.簽約大會:在公司的組織協調下,圓滿完成公司2002財年的經銷商大會。通過此次會議,不但再次加深了對經銷商的瞭解,同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定,對長期的合作起了很大的促進作用,併為以後的友好業務合作奠定了基礎。
5.財年簽約:在公司領導的安排下,我提前進入地州,使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的瞭解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素,合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金,市場能力較強公司進行簽約,對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎,從而順利完成了新財年商用產品的簽約,同時,通過此行對於我的涉外能力也有很大的提高。
6.地州投標:今年共參加地州投標八次,**地區二次、**地區一次、**地區五次,共中標三次,中標總金額為近二百八十萬。
7.內部配合:配合市場推广部做**活動共計十四站,**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發佈活動。“**”**新品在渠道區共進行四站,為期近一個月。“**”為主的**系列新品發佈**站活動。
(二)一年來自身工作的評定
在近一年渠道工作中,從大的方面來講,相對來説較滿意的是能從售後到銷售角色的快速轉換,迅速接手渠道工作,順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講,能夠有持之以恆的心態去對待每一件事情,凡事都當自己的事情去做,做到了無愧我心。總結起來有兩個方面:
1.憑藉公司的優勢去幫助經銷商,大方面堅持公司的制度,在政策方面嚴守公司的原則不變,出現問題都以積極的態度去對待,盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況,此時都是經銷商非常着急的事情,每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作,如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等,我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,如果禮拜天沒有人發貨,我自己去發,不論是公事還是經銷商的私事,只要他們找到我,我都努力去辦好,最終經銷商認可了我,起到了“橋樑”的作用。
2.觀察市場,瞭解其變化,結合本公司的情況,對經銷商進行耐心的分析,幫助其排除雜念,樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持(宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等);從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外,通過大量細緻的工作,使得從公司實行新的信用金制度以來,除**之外(因我們維修方面的原因),渠道十三家經銷商五個月無逾期,這一點是值得欣慰的。
(三)經驗和體會
通過十個月的渠道工作,讓我深深的感到???做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗:一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細
比如,在處理日常工作過程中,經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流,通常他們是問幾天以後的事情,可能幾天都不問,但是突然就會問到,如果心不細把他們的事情忘掉了,就會讓經銷商覺得你不夠重視他,雖然是小事情,但足以以小見大,所以必須記住。另外,在平時溝通的時候,注意一些細節問題,如:公司的`發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等,從各方面去關心他們,(渠道的經銷商相對來説比較重感情!)
2、嘴勤
俗話説:商場如戰場!信息是非常重要的,一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤,所以在日常工作過程中,對於信息的傳遞是至關重要的,尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等,一定要及時的傳遞。
3、腿勤
作為地州經銷商來説,最熟的就是渠道部的業務代表了,有什麼事情首先想到的就是找我去解決,那麼在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下,我就毫不猶豫的去辦,先把事情辦完後在捎帶的提醒一下,比如説:下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推,先辦再講!
4、皮要厚
凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發火,那就讓他發,此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應該發,讓他心裏感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發展,學會用多種方法控制事態的發展。
5、嘴要甜
沒有人不喜歡被人誇,在稱呼上一定要注意,什麼時候可以直呼其名,什麼時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工,和員工打成一片,尤其是和他們的業務骨幹聊聊天、吃吃飯。可以從側面瞭解到許多情況,對於負責財務的一般都是老總最親的人,是“拉攏腐蝕”不掉的,所以就要靠嘴甜,大姐、阿姨常掛嘴邊,是不是買些水果慰問一下,在收款的時候有很大的作用。如:及時的把對帳單給老總,老總説讓辦錢,馬上就去辦等等。
6、心要狠
在處理一些原則上問題的時候,一定要心狠,站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他,在處理投標支持的時候,不能參雜個人感情,要根據實際情況,狠下心來處理。
以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會,自我感覺認識的很片面,誠懇的希望公司領導能給予指正。
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