職場中如何增強説服力
要爭取別人贊同自己的觀點,光是觀點正確還不夠,還要掌握微妙的交往技術。
【職場中如何增強説服力】你在與別人爭論某個問題,分明自己的觀點是正確的,但就是不能説服對方,有時還會被對方“駁”得啞口無言。這是什麼原因呢?心理學家經過研究,提出了許多增強説服力的方法,其中最基本的有六種。
1.利用“居家優勢”。
鄰居家的一棵大樹盤根錯節,枝葉茂盛,遮住了你家後園菜地的陽光,你想與他商量一下這個問題,是應該到他家去呢,還是請他到你家來?
心理學家拉爾夫·泰勒等人曾經按支配能力(即影響別人的能力),把一羣大學生分成上、中、下三等,然後各取一等組成一個小組,讓他們討論大學十個預算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學生寢室裏,一半在支配能力低的學生寢室裏。泰勒發現,討論的結果總是按照寢室主人的意見行事,即使主人是低支配力的學生。
由此可見,一個人在自己或自己熟悉的.環境中比在別人的環境中更有説服力,在日常生活中應充分利用居家優勢,如果不能在自己家中或辦公室裏討論事情,也應儘量爭取在中性環境中進行,這樣對方也沒有居家優勢。
2.修飾儀表。
你想上級在申請書上簽字,你是不顧麻煩,精心修飾一下儀表呢,還是相信別人會聽其言而不觀其貌?
我們通常認為,自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多,其實並不盡然。我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過實驗證明,穿着打扮不同的人,尋求路人的幫助,那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。
3.使自己等同於對方。
你試圖鼓動一夥青年去清掃某塊地方,而他們卻情願到別的地方去,你怎樣引起他們的興趣呢?
許多研究者發現,如果你試圖改變某人的個人愛好,你越是使自己等同於他,你就越具有説服力。例如,一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱。甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學家哈斯所説的:“一個造酒廠的老闆可以告訴你為什麼一種啤酒比另一種好,但你的朋友,不管是知識淵博的,還是學識疏淺的,卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”
4.反映對方的感受。
你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦,請他們為社區的某項工程募捐,用哪種方法最好呢? 平庸的勸説者是開門見山提出要求,結果發生爭執,陷入僵局;而優秀的勸説者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱,你就説:“我理解你的心情,要是我,我也會這樣。”這樣就顯示了對別人感情的尊重。以後談話時,對方也會加以重視。
當然,優秀勸説者也不總是一帆風順的。他也會遭到別人的反對。這時老練的勸説者往往會重新陳述對方的意見,承認它具有優點,然後才指出自己的意見更好,更全面。研究證明,在下結論前,呈示雙方的觀點,要比只講自己的觀點更有説服力。
5.提出有力的證據。
你準備參加某次決策會議,為一項不為大家重視的事業爭取更大的一筆錢款,什麼樣的證據最有説服力呢?
如果向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法,你就會增加説服力。但要記住,聽眾受到證據的影響,也相同程度地受到證據來源的影響。在一項實驗中,讓兩組被試聽到關於沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭論,然後告訴一組被試説可以賣的證據來自《新英格蘭生理和醫學月刊》(這是虛構的),另一組則被告知證據來自一家流行畫報。結果發現,第一組比第二組有更多的人贊成,沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此,引用權威更能消除聽眾的先入之見。
6.運用具體情節和事例。
你刊登廣告,推銷某種藥品,是把藥品的成分、功能、用法詳細介紹一番好呢?還是介紹某個患者使用後如何迅速痊癒的事例好呢?
優秀的勸説者都清楚地知道這樣一點:個別具體化的事例和經驗比概括的論證和一般原則更有説服力。因此,你要多賣掉藥品,你就應酌情使用後面一種方法。在日常生活中,你要説服別人,你就應旁徵博引,使用具體的例子,而不一味空洞説教。
總之,説服別人,贏得贊同的能力並不是神祕的天賦,通過學習一些社會交往技能(當然首先要觀點正確),我們就可以增強自己言談的説服力。為了堅信這一點,你不妨試一試。
補充:説服需要創造緊迫需求,投其所好,同時大量使用權威的客户見證。
補充:説服別人首先需要説服自己,説服是信心的傳遞,説服是情緒的轉移。
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