大學生汽車銷售畢業實習報告大綱
一. 實習目的
1.更快的適應社會,增強自身的素質學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流
2.瞭解XX汽車各種品牌,價格,性能
3.瞭解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用
4.通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情
二.時間:20XX年6月14日——7月14日
三.地點:XX汽車有限公司
四.實習內容
1.掌握XX汽車的銷售流程
2.與銷售人員搞好關係,從他們那裏學習更多的經驗
3.學會運用相應的銷售技巧
4.更好的瞭解汽車各方面的信息,對各種車型進行比較
5.真正瞭解“4S店”的含義
五.汽車銷售流程圖:
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約、成交——交車——售後跟蹤
1.接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時,應用目光與隨行客户交流。目光 交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹,並禮節性的與客户分別握手,之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.諮詢:諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心並友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓 客户隨意發表意見,並認真傾聽,以瞭解客户的需求和願望,從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客户查閲。
3.車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客户對自己產品的認同度。
4.試乘試駕:在試車過程中,應讓客户集中精神對車進行體驗,避免多説話,讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5.報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7.交車:要確保車輛毫髮無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持乾淨。
8.售後跟蹤:一旦汽車出售以後,要經常回訪一下顧客,及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。
六.實習總結
短短的一個月的實習期過去了,而我在XX汽車有限公司實習的這一個月感受頗深,讓我學到了一些學習中學不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現在基本上已經有了銷售技巧,並且能夠把車賣出去。
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