汽車銷售實習報告15篇

在人們越來越注重自身素養的今天，報告使用的頻率越來越高，報告包含標題、正文、結尾等。那麼報告應該怎麼寫才合適呢？下面是小編為大家整理的汽車銷售實習報告，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

汽車銷售實習報告1

****年**月到**月，我在東風日產**專營店進行維修實習活動。在這三個月的時間裏，我對汽車4S店的整車銷售、售後服務、維修、信息反饋等有了一定的瞭解和深刻體會。

東風日產**專營店是一個擁有東風日產車定點、配套、直接提供的一流維修設備：舉升機、輪胎動平衡機、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等，還擁有先進的進口檢測儀器：NISSAN電腦檢測儀、點火測試儀、雪種機等，及使用於維修業務的計算機網絡。寬敞、整潔的業務接待大廳和服務周到的客户休息室為客户提供舒適的環境，寬敞的維修車間，設置十幾個標準工位充分滿足維修作業的需要。規格齊全，優質純正的配件是日產系列車輛運行的安全保證。該店是一個大型的4S店，銷售服務的車型有：天籟、頤達、騏達、帕拉丁、軒逸、驪威、駿逸等幾種車型。

這家店不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技術人員，而且從國內、實習外購進一批先進的汽車維修檢測設備。例如：電腦檢測分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、ATF自動循環清洗……等等。使得該廠軟、硬件兼備且完善。

汽車銷售實習報告2

前言：隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展。汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式、而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

一、實習目的：

1、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；

2、瞭解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能；

3、瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；

4、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

二、時間：20xx年6月X日——6月X日

三、地點：北京現代

四、公司組成：銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室

銷售部職員：經理：XXX

銷售顧問：XXX

信息員：XXX

五、實習內容：

1、掌握北京現代的銷售流程

2、與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5、真正瞭解“4S店”的含義

六、汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2、諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

七、北京現代旗下品牌：

......

八、車型主要配置：

......

九、實習總結：

短短的一個月的實習期過去了，而我在北京現代邢台京鵬店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，接着就上了崗，於是我就跟着小貢開始了以後的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，每天騎着自己的愛車，載着自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

店裏的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脱出來。有時候擦車也特讓我鬱悶，北京現代的車最低的也有1。425米，而我的個子小，夠不着車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕説錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所説的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏説起，也怕説錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裏是障礙，以後加以改正。

他們經常對我説：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊樑上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重複同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越乾淨，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一隻脱了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來説，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

現在的顧客也特別難纏，有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所説的話記在心裏了。

在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

就在實習的最後一天，我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔，到了那裏，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

而現在所謂的“4S”也就是：整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋等（Survey）。

汽車銷售實習報告3

在杭州XX4S店短短一個月的實習期很快就結束了,讓我學到了一些學習中學不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好.

剛去的時候,我滿懷信念,我相信：既然有新的開始就會有新的收穫.因此報到的當天我去的很早,並且很快就見到了張經理,接着就上了崗,於是我就跟着小貢開始了以後的工作.

每天早晨7：40到,下午6：00下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以後的時間就特別的累,每天騎着自己的愛車,載着自己疲憊的身軀回到學校,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺.可時間長了,我卻接受了時間對我的考驗.

店裏的那些人都特別好接觸,有時我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是娟姐跟蘇哥最逗了,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脱出來.有時候擦車也特讓我鬱悶,北京現代的車最低的也有1.425米,而我的個子小,夠不着車頂,每天只擦車身,不擦車頂,總是不能完整的擦完一輛車.

我的主要任務就是擦車和洗車,順便可以跟着銷售員學習一些銷售技巧,並且能夠與顧客溝通,我生來就是一個比較靦腆的男孩子,有的時候雖然與顧客接觸了,但總怕説錯什麼話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發動機,光聽他所説的駕齡就比我的年紀大,當時我都有點傻了,不知道從哪裏説起,也怕説錯什麼讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當時小尹幫我解了圍,可是我並不介意,這也許也是件好事,知道自己哪裏是障礙,以後加以改正.

工作人員也經常對我説：要想賣好車,就必須先學會擦車.這就像擔子一樣壓在我的脊樑上,總讓我不知道該如何是好,每天早上重複同樣的動作,時間長了,我騎自行車越來越快,車擦的越來越好,越來越乾淨,原本從學校到公司用50分鐘,而現在不到40分鐘就到了,開句玩笑話,別的沒學會,可車技卻練了出來.

有時候總感覺自己像一隻脱了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不知道何處是我的歸路,有時候我就像一隻雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標在何處,還有時候我就好比一個盲人,不知道眼前的光明在那裏,而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅,到處的亂撞,對於銷售來説,不知道從那裏入手,看來自己還是欠缺一些社會經驗呀,從此以後我要好好的幹,為了實現自己的理想,苦點,累點那沒什麼,只要能學到東西,那也就忍了.

現在的顧客也特別難纏,有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經”,爭取早日成“佛”,看他們在那裏與顧客交流,我真羨慕,我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼裏,可我早已把他們所説的話記在心裏了.

在某種情況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言,有時我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流.通過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什麼也不怕,誰都別想難住你.

就在實習的最後一天,我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會,我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔,到了那裏,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題.很快屬於我們的時間過完了,我感覺自己答的還不錯,忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的.

一個月的實習過完了,現在回想起來還是那麼的津津有味,在那裏我學到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現在基本上已經有了銷售技巧,並且能夠把車賣出去.

汽車銷售實習報告4

XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領下，我們XX市場營銷系的70餘名學生前往位於武漢沌口經濟開發區姚家嶺的三環海通“4s”汽車銷售公司和三環勁通中日合資東風—nissan汽車銷售公司進行參觀實習。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步瞭解了“4s”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優缺點，加強了對汽車銷售“4s”模式的感性認識，並根據自己所學的有關市場營銷專業的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理，做了如下實習報告總結。

一.兩家“4s”汽車銷售公司簡介

(一)湖北三環海通汽車有限公司

湖北三環海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權，由三環集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，註冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位於武漢汽車銷售一條街上。該公司佔地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現有員工61人，其中專業銷售和技術人員53，管理人員8人。

當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的聖誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風箏給人以美好的視覺享受，並給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放着優美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕鬆、舒暢，這是值得眾多專營店借鑑的。大廳的陳列，面對產品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待台、顧客休息區和兒童遊樂區。

三環海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，以優質的專業顧問式銷售服務，體貼周到的售後維修並通過購車、上牌、保險、維修保養、車輛定損索賠等“一條龍服務”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大用户的信任和青睞。該公司現在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、gl8等四款車型。武漢三環海通公司4s中心從銷售引導、維修服務、配件供給、信息反饋都達到一流的標準和水平。

“合格的產品、滿意的服務、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務的主要內容有：

配件價格、工時透明：配件、服務工時明碼標價;封閉式配件運作體系，所有配件確保 原廠供應，價格具有競爭力。

快速保養通道：採用預約制度，提高工作效率及服務質量;專設保養工位，保證快速 接待;規定時間內完成常規保修保養車輛工作。

一對一顧問式服務：維修保養前，度身定製“愛車計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出;維修後，主動出示替換配件。

兩年或四萬公里質量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質量擔保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)

靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存摺或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。

售車一條龍服務：在顧客購車後，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務人員為顧客辦理，使顧客輕鬆擁有愛車。

個性裝飾、扮靚愛車：專門設立汽車精品部，可根據顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務，價格優，質量佳。各種裝飾品種齊全、專業的裝飾人員、技術嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內完成，方便快捷。

主動式關懷服務：購車三天、一週及一個月內電話關懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時提供諮詢服務。

分期購車、輕鬆擁有：可辦理分期購車業務，最低首付10%，讓顧客輕鬆擁有愛車。

(二)湖北三環勁通汽車有限公司

湖北三環勁通汽車有限公司是由三環集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，代理東風日產系列汽車產品。

專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設計，以方便往來人羣直觀地觀看店內的汽車產品陳列以及員工的工作活動。進入店內，濃烈、和諧的聖誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的聖誕樹和玻璃窗上噴繪的聖誕祝詞給顧客温馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放於銷售大廳內，據銷售經理介紹，這樣擺放的能給顧客的視覺效果，也最能夠表現產品的造型特點以及其設計風格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車後座、車後方、車側方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳裏可以看到除了高貴豪華的nissan新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的nissansunny(陽光)、實用的鄭州日產皮卡和粗獷豪放的paladin(帕拉丁)等車型。

東風nissan專營店是於XX年2月28日成立的其前身是東風公司專營店，現與日本nissan公司以各佔50%的資產合資，利用日產的品牌和技術，在中國開拓更大的市場。至今三環勁通已銷售整車2500餘台，維修保養東風日產、風神汽車15000多台，營業額達到4.2億元，目前三環勁通公司資產總額已達到5200萬元。

勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規程。作為4s汽車專賣店，服務是其核心，而服務依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據銷售經理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客户建立長期友好的的關係。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客户由於是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務部、配件部、市場部、財務部和行政部6大部門，其整體服務流程分接待流程、交涉流程及客户關懷流程三個方面：

1.接待流程

該環節主要由電話訪問、商品介紹和客户接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入專營店後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環節。因此，該公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

2.交涉流程

該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。

3.客户關懷流程

客户在購車後的一週內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎麼樣?”等問題，瞭解您對公司售後服務的進一步要求。根據用户在公司預留的客户資料信息，每逢節假日、生日、結婚紀念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或發送短信祝語給客户，以便客户感受到公司優質服務之外的關懷。

在整體管理方面，公司引進了台灣的全套管理流程，對6大部門的各個環節進行監控，並且會請客户填寫29道ssi問卷，該問卷包括服務、態度、環境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客户滿意化是公司長期發展、樹立品牌形象、贏得競爭優勢的目標，也是公司實現全方位服務的宗旨。

二“4s”內容的簡介

“4s”汽車專賣店是由經銷商投資建設，用以銷售由生產廠家特別授權的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優質的服務。

所謂“4s”：是指包括整車銷售(sales)、配件供應(sparepart)、維修服務(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。

●“4s”店的基本形式是：“前店後廠”

●“4s”店的核心是服務;

●“4s”店的生存根本是誠信

●“4s”店汽車營銷的一線操作分為：

1.銷售流程(9個步驟):客户開發、接待、諮詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤

(1)客户開發：在銷售過程中的潛在客户開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客户的購買需求和他們建立一種友好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對潛在客户進行邀約。

(2)接待：為客户樹立一個正面的第一印象。由於客户通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客户的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。

(3)諮詢：重點是建立客户對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客户感到放鬆，並暢所欲言地説出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢過程中通過建立客户信任所能獲得的重要利益。

(4)產品介紹：要點是針對客户的個性化需求進行產品介紹，以獲得客户的信任感。銷售人員必須向客户傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客户瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客户才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客户認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

(5)試車：這是客户獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客户的需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。

(6)協商：為了避免在協商階段引起客户的質疑，對銷售人員來説，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客户在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客户的角度上來思考問題，會使客户覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會。

(7)成交：重要的是要讓客户有充足的時間做決定，同時加強客户的信心。銷售人員應對客户的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

(8)交車：交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客户關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客户對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客户詢問的任何問題。

(9)跟蹤：最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客户購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客户的跟蹤服務是聯繫客户與服務部門的橋樑，是服務部門的主要責任。

2.服務流程：(10個步驟)：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客户認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤

(1)預約。有效的預約系統能保證客户在其需要的時候能獲得服務，也可限度減少客户在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峯值時間，以便使服務接待有更多的時間與客户接觸。

(2)接待。在客户來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客户到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客户的情緒，便於更好的和客户進行溝通並理解其要求。

(3)諮詢。這是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客户對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意願以及對客户個性化需求的關注，服務人員會贏得客户的信任。這有助於消除客户的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。

(4)派工。此步驟是內部流程，和客户無直接接觸，不包含在顧客服務標準中。

(5)診斷。內部流程。

(6)客户追加項目。在診斷和維修步驟中，有時可能會發現一些出乎意料的追加服務項目。發生這種情況時，服務接待需和客户聯繫，討論對所要執行的工作和交車時間的改動。服務接待時應表現出誠摯、坦率和真誠的態度，以使客户確信這一追加工作是必須的，避免客户產生疑慮。

(7)維修。內部流程。

(8)質檢。內部流程。

(9)交車。為了確保和客户的長期友好關係，服務人員應在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準備好，客户車輛的車況良好，以及客户對交車經歷和他在服務流程中所獲得的接待感到完全滿意。

(10)跟蹤。目的在於客户關係的持續發展。客户關係發展是否順利，對於經銷商的穩健經營至關重要，這關係到客户是否願意回來尋找以後的維修服務和購買零部件，以及是否願意介紹新客户。跟蹤可保證雙方關係的發展，同時服務部門也能借此確認一些難以發現的客户服務問題。只要經銷商反映快速又可信賴，即使客户有某些抱怨或擔憂，雙方關係的持續發展仍是有保證的。

三.對於“4s”的深入認識以及存在的問題

在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨着市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用户的消費心理也逐漸成熟，用户需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用户的需求。4s店的出現，恰好能滿足用户的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。通過4s店的服務，可以使用户對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4s店的經營模式使客户從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4s的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客户帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客户的聯繫，這對於專賣店來説是至關重要的`。雖然從目前來看，4s店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應該是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來説，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4s店因為修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後應該向社區發展，形成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經充分考慮到了該發展趨勢，推出了“限區域特許連鎖經營模式”，其核心內容也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4s店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非一定要到4s店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而現在很多4s店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本着“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店紮根的地方。

汽車銷售實習報告5

隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞，近年來汽車貿易企業在省城猶如雨後春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

一、實習目的：

1、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

2、瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

3、瞭解XXXX的汽車各種品牌，價格，性能

4、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

二、時間：

XX年X月X日——X月X日

三、地點：

四、公司組成：

銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室

銷售部職員：經理：

銷售顧問：

信息員：

五、實習內容：

1、掌握北京現代的銷售流程

2、與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5、真正瞭解“4S店”的含義

六、汽車銷售流程：

1、接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2、諮詢：

諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3、簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

4、交車：

要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

5、售後跟蹤：

一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

6、車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

7、試乘試駕：

在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

8、報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

七、實習總結：

短暫的實習期過去了，而我在XXXX邢台京鵬店實習的感受頗深，讓我學到了一些書本中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時候，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了X經理，接着就上了崗，於是我就跟着小X開始了以後的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，每天騎着自己的愛車，載着自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。店裏的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脱出來。有時候擦車也特讓我鬱悶，XXXX的車最低的也有1.425米，而我的個子小，夠不着車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕説錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所説的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏説起，也怕説錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裏是障礙，以後加以改正。就在實習的最後一天，我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的XX車，到了那裏，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯， 這就是實習的現實成果。

汽車銷售實習報告6　　一、前言。

時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛鍊一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣瞭解客户，把生產出來的產品賣給客户，並讓客户滿意，是當前最需要的一種工作。

所以説，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由於在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客户選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛鍊人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客户的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有着縝密的思維，平時又善於思考，所以我認為做銷售工作我是有一定優勢的。再者，銷售也是一個很鍛鍊人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以後的發展有很大的好處。於是我在20xx年xx月xx日走進了商丘宏騰汽車銷售服務有限公司實習。

二、目的和要求。

瞭解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用於社會實踐中，挑戰自己的工作和實習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閲，讓自己儘快的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；瞭解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。

具體要求包括：

1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力，瞭解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。

2、理論聯繫實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。

3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。

4、培養艱苦創業精神和社會責任感，形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。

5、為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，並在以後的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。

三、實習內容與過程。

從20xx年xx月xx日開始在商丘宏騰汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業，與汽車沒有什麼關聯，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。瞭解了一下xx汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對xx汽車的瞭解。又通過在售後維修部門的實習參觀，對xx汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。

1、汽車銷售專業流程。

通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售後跟蹤。

通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的瞭解。再後來，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求瞭然於胸。

（1）接待：

接待客户一般説的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客户拜訪，而是已經預約的客户拜訪。對於陌生的客户拜訪，注重的是第一印象。為客户樹立一個好的第一印象，由於客户通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客户的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對於已經預約好的客户，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

（2）諮詢：

諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

（3）車輛介紹：

要點是針對客户的個性化需求進行產品介紹，以獲得客户的信任感。銷售人員必須向客户傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客户瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客户才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客户認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

（4）試乘試駕：

這是客户獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客户的需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。

（5）報價協商：

為了避免在協商階段引起客户的疑慮，對銷售人員來説，重要的是要使客户感到他已瞭解到所有必要的信息並控制着這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客户在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客户將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

（6）簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

（7）交車：

交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客户滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客户在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

（8）售後跟蹤：

最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客户

購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客户的跟蹤是聯繫客户與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

2、汽車售後服務流程。

汽車售後服務流程主要有10個步驟：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客户認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售後服務的每個流程都有有所瞭解，但是隻參與了預約、接待、諮詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客户在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客户在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峯值時間，以便使服務接待有更多的時間與客户接觸。；在客户來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客户到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客户的情緒，便於更好的和客户進行溝通並理解其要求。，這就是接待的重要作用；諮詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客户對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意願以及對客户個性化需求的關注，服務人員會贏得客户的信任。這有助於消除客户的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實説起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽車日常保養。

對於汽車而言，日常保養是非常重要的。有些客户是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的瞭解。

汽車保養的目的：

（1）汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車可以避免一些事故。

（2）法規對汽車有一定的規定，保養可以不違規。

（3）延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養。那麼汽車怎樣保養呢？汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麪高度是否符合要求。

檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否鬆曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，可以找售後，當然自己可以解決的也可以自己解決。

4、實習心得與收穫。

實習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經的期盼，曾經的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘鍊。

來到宏騰後，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心裏暖暖的。剛開始，我接受了公司的培訓，瞭解一下公司的文化以及xx汽車的歷史。培訓下面，還會發給我一些書，是關於汽車的基礎參數的，這些對我來説是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我幾乎一無所知。不過同事們以及師傅都願意幫助我，我在學習中不斷的完善自己。這裏不比學校裏輕鬆的環境，但也是這種緊張的環境點燃了我的激情。我渴望不斷的學習，不斷的進步。在這裏我分到一個師傅：王經理，但其實，這裏每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月裏，我基本上每天白天跟在師傅後面學習怎樣與客户交流，怎樣讓客户滿意，在哪個階段可以引導客户簽訂單……到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不知道，特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅要埋頭瞭解自己，還要了解對手，瞭解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發票還要師傅逐條交代。不過師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長起來，現在還記得和一個同事談成一個客户時的喜悦之情。

通過這一個月的實習，收穫的不僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學習的新的感悟，以及對社會的體驗。在社會中的學習，學習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會中的學習也不再是一個人的學習，而是大家共同的學習，每一個人都可能是自己的老師。在這裏我要非常感謝實習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關照和教導。未來的我不一定會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在這裏一個月得到的知識會讓我受用終生。

汽車銷售實習報告7

時光如俊，一眨眼就大三了，馬上就要畢業了，很多人都很迷茫，都在想畢業之後該何去何從;而我早已有自己心儀的單位了，那就是：東風日產廣大專營店。自從我五月份去哪裏實習一個月多月之後我就深深的愛上這個單位和這個品牌。記得那時候是譚主任安排去面試的，那時候我很幸運面試通過了，後來就在哪裏實習了一個半月左右，在哪裏我實習的很開心，每天都很充實，工作也很順心，那時候我就給自己定位了，堅定要做一名出色的汽車銷售顧問。

從今年的五月份到現在我一直在東風日產實習，平時週末就去做做兼職，每一個月都可以掙到自己的生活費，從今年的五月份到現在我都沒有問過家裏人要生活費，雖然工資不高，但可以解決自己的温飽問題，同時還可以積累經驗;在哪裏的實習和平時的兼職，使自己工作的很開心，而且多次得到公司領導的表揚和鼓勵。我還參加過五一、十一、國際車展等大型車展，從中我學到了很多東西，從之前什麼都不懂的我到現在熟悉銷售流程和銷售技巧的我來説，我覺得這是我人生的一次飛躍。

還有每次公司裏面的慶功宴我都有去，和公司的老總、經理、主管一起喝酒，有一次我還喝到吐了，那時候我們老總也認識我了，好表揚説我是是個人才，一定要留住，一定要挖過來我們店幫忙。那時候我聽到老總這句話我內心是無比的開心和激動。在公司我很積極，得到同事們的指教和幫助，我覺得生活在那樣子的大家庭裏面我感到很開心。雖然現在工資不高，但轉正之後就高了，就靠自己的能力了。

我想對這次國際車展説幾句話吧。這次國際車展我的職責和收穫是什麼呢?這次車展我的職責銷售助理;通過這十天的努力，我協助銷售顧問成功售出15台車，車型包括：天籟、軒逸、騏達、陽光等車型;通過這次車展我找到了自己，看到了希望，收穫最大的就是積累了這次車展經驗。還有我從組織方和參展方來説説我的觀點吧：我認為這次車展需要改進的地方有：(1)每個品牌的車每個車型都應該擺出來讓消費者有一個全新的認識和理解。(2)在宣傳方面需要再加大一點力度，還有最好做一些標誌性的指標指引客户去到客户想去的目的品牌。(3)後勤方面可以對參展企業提供一個有利的條件，參展企業需要從後門傳達一些資料和一些必需品就沒有必要走大門了。因為過安檢需要時間，很麻煩，希望下次能改好一點。還有這次車展也有一些創新的地方，創新之處：(1)有些品牌在路邊樹立標新立志的標誌，比如説北京現代和大眾。(2)這次車展的車模年輕化了許多，以及表演的節目也增加了很多;(3)人性化的服務精神加強了，禮品贈送價值也提高了。

我想每個人都有自己的目標和夢想，每個人都有自己的職業生涯規劃，要認清自己，給自己定位，從點滴做起，努力拼搏，我相信我們都會實現自己的目標和夢想的，相信自己是最棒的，成功是屬於我們每一個人。

汽車銷售實習報告8

一、前言

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。透過實習，能夠使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步瞭解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的潛力。隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在XX猶如雨後春筍迅速的發展。構成了必須的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實習主要資料

在實習期間

1.掌握汽車的銷售流程

2.與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3.學會運用相應的銷售技巧

4.更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5.真正瞭解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：

1.接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要帶給什麼幫忙。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客户接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。

因此，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

2.諮詢：

諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3.車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

要點是針對客户的個性化需求進行產品介紹，以獲得客户的信任感。銷售人員務必向客户傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客户瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客户才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客户認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

4.試乘試駕：

在試車過程中，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客户獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客户的需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。

5.報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。為了避免在協商階段引起客户的質疑，對銷售人員來説，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客户在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客户的角度上來思考問題，會使客户覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會

6.簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客户有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客户的信心，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客户的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

7.交車：

要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續乾淨。交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客户關係奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客户對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客户詢問的任何問題。

8.售後跟蹤：

一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客户購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會回到經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客户的跟蹤服務是聯繫客户與服務部門的橋樑，是服務部門的主要職責。

三、實習總結和體會

雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來説很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好，就務必瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。

透過這段時間的實習，學到一些在學校裏學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西湧現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以後畢業工作中我們不必須是去做有關我們這一專業的工作。

然而不同的職業間卻有着一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客户、同事、上司等等，關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力!

雖然實習期只有幾個月，但是我在XX4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步瞭解了這個社會，更近一步瞭解了自己。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，之後就上了崗，於是我就開始了以後的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由於在學校優越寬鬆的條件中構成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。

店裏的那些同事領導每個人都個性友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與讚揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟着內部培訓師學習公司制度，學習瞭解公司產品，學習基本的專業用語;跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通。他們經常對我説：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脱了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那裏，而此刻的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來説，不明白從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們説説話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼裏，記在心裏。

在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。

隨着市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用户的消費心理也逐漸成熟，用户需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用户的需求。4S店的出現，恰好能滿足用户的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務，能夠使用户對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客户從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客户帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客户的聯繫，這對於專賣店來説是至關重要的。雖然從目前來看，4S店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售後服務。

而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來説，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4S店因為修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後就應向社區發展，構成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經充分思考到了該發展趨勢，推出了“限區域特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市必須的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本着“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店紮根的地方。

在XX4S店實習的幾個月時間裏，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作藴藏着超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什麼會是這樣做為什麼要這樣做呢為什麼這麼做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鑽研，這樣才會有進步，才能快速的進步。

總之，在此次實習期間，脱離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。並且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以後的路該向哪裏走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫忙表示感謝!

汽車銷售實習報告9

一個優秀的銷售員必須具備深刻的瞭解自己的產品，準確的鎖定目標羣，嚴格的執行擬定的銷售計劃，記錄完善的客户信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產品定為及市場定位，然後根據定位鎖定目標客户羣，制定每日銷售工作量並嚴格執行，只有確保量變才能產生質變，必須完整記錄客户的有效信息，只有確保客户的沉積才能保證銷量的平穩及足部的上升。

一、實習時間：

XXXX年4月至5月

二、實習地點：

XX省XX市江玲汽車銷售服務有限公司

三、實習目的：

(1)進一步加深對理論知識的理解,，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”;

(2)在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力;

(3)通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情

(4)更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力;

(5)瞭解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。

(6)通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進一步瞭解汽車新技術的工作原理和應用。

四、實習主要內容

1、實習所在4s店或銷售公司介紹

江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立於1997年的民營股份制企業，位於臨海市靖江南路85號(104國道旁)，是江鈴汽車集團授權在台州區域的一級代理商，集整車銷售,配件供應,特約維修,信息反饋四位一體的專營公司,現設有銷售部,市場部,管理部,維修中心,配件部,財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳,現代化的汽車維修車間,大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才。公司實施以顧客滿意為導向的經營理念，為廣大客户提供購車,保險,上牌,信貸消費,維修,配件供應,緊急救援,預約投訴,三包索賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡,凱運廂貨,福特全順,陸風雙門越野車,陸風四門suv等幾大車型，同時承擔江鈴所有車型的售後服務工作。為了方便客户購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專營店,温嶺金典,天台新世紀,仙居萬達,三門分公司,台州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：XX質量管理體系認證,5s現場管理及福特serverXX認證，年年被台州市公路運輸管理處評為汽車維修"優質文明示範企業"稱號。

2、按照“九步銷售法”詳細敍述推銷過程

今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由於缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習為主，當銷售顧問在接待客户時，我就站在一旁學習怎麼接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客户開始，下面就以其中一個為例進行説明。

1.接待

這是銷售的開始，接待客户之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客户是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然後致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然後帶到休息區，讓客户先喝杯水，休息一下。

2.諮詢

在接待的同時，可以向客户諮詢購車的用途，對欲購車型的需求(配置、性能、動力、用途方面)，通過交談進一步理解客户的需求，然後進行需求分析，確定客户的類型。

3.車輛介紹

這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響着客户的心理需要。

1)車前45°兩米

歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面也有所表現，特別是同其他標緻車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的榮譽感，而且307前風擋玻璃面積為1.46m2，保證前方良好的視野。

“followmehome”伴我回家：關閉點火開關後，向上抬起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，並於大約1分鐘後自動熄滅，為夜間停車後提供車外延時照明。

2)車頭正前方

發動機蓋：307的發動機蓋採用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋採用了簡單可靠的撐杆予以支撐，主要考慮發動機蓋開啟角度小於90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳到車外，對於我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助，307的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機艙內的散熱。

隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機後方，也叫做防火牆位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火牆表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得307的車內噪音水平在不同速度範圍都有極佳的表現。

3)右側+副駕駛座

307採用高強度複合材料製成的前翼子板，在提高強度的同時，有效地減輕重量，同時由於具備非常好的彈性，在一般強度的衝擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度衝擊時可以脱落以儘可能減少維修成本，並且由於彈性好，對於第三方也起到保護作用。

制動：307採用前通風盤/後盤式制動，配備bosch8.1版本abs系統+電子制動力分配系統+eva緊急制動輔助。

307手套箱容積達到17.5升，內部設置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或關閉空調通風，從而實現冷藏或保温功能。手套箱蓋開啟有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。

307的加油口蓋需要用鑰匙開啟，並且開啟後車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因為加滿油後油箱不蓋好是極度危險的。這樣設計表明標緻汽車在安全方面重視程度。

4)後排座椅

車窗:307後窗面積非常大，處於安全考慮後窗玻璃只能下降到大約1/3處;同時考慮到後座經常會有兒童，後窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意後，按下駕駛員車門上的集控開關後才可以通過後門上的車窗控制開關自行控制。

兒童鎖:307後車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作，避免發生象撥片式的經常出現誤操作的情況。

座椅摺疊:307後排座椅可以按照4/6比例向前摺疊，從而進一步擴展車內儲物空間，同時由於後排頭枕的逗號式設計，使得摺疊座椅並不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。

頭枕及安全帶:307後排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標緻汽車對車內所有乘客同樣的安全標準。

5)車輛後方

307行李箱容積620l(水容積法)，在同級別車中，而這個級別車型的主要用户羣體對行李箱使用要求是的。行李箱內部很規整，便於各種尺寸的物品盛放，在地板、後座椅靠背和頂部，分佈8個掛鈎，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。

行李箱蓋：307行李箱蓋開啟與中控鎖系統聯動。行李箱蓋採用氣壓撐杆和鉸鏈，開啟和關閉都非常輕鬆，同時這種設計完全不會佔用行李箱空間;由於開啟角度為113o，即使氣壓撐杆失效，仍然能夠保持開啟狀態，不會影響操作。

尾燈：307採用火焰造型的整體尾燈，led式設計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、倒車燈(右側一個)、後霧燈(左側一個)。後風擋玻璃上部還有高位剎車燈。後行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。

6)駕駛室

主動安全擱腳板：國產同級車率先採用，為駕駛提供舒適的同時保證安全，發生碰撞後主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬於被動安全裝置。

中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閲各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外温度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門開啟狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目瞭然。

中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處於水平，體現技術的同時更表現出對用户的關注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離尋車;防盜系統：發動機防啟動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警(可通過設定取消)。

乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用户維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關閉後會有相應提示(儀表板和中央顯示器)。

4.試乘試駕

向客户做了車整體的介紹，客户可能被你説得心動了，但是他並不會立刻就跟你馬上籤單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客户試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客户帶來簽單的衝動(促單)，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。

5.報價協商

客户已經基本確定就要這車了，配置、性能也都瞭解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客户並不僅僅滿足這，有漫天要價的客户、也有試探性的客户，對於此，我們得通過跟客户交談了解知道客户心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。

6.簽約

客户已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同了。根據客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、聯繫方式等相關信息填入合同裏，此外還應該在合同裏寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1.6l排量還是2.0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最後讓客户確認合同裏的信息，確認無誤後讓客户簽名、銷售顧問簽名，最後由銷售經理簽名，合同才算生效了。

7.成交

成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續後，只要客户把購車的費用都交齊了，成交就結束了。

8.交車

這是客户興、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯繫方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙(含備用鑰匙、齒形碼、密碼條)、點煙器等。交車時，要仔細向客户講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30-40分鐘，最後贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。

9.售後服務

在交車的同時，記得向客户介紹售後部的服務顧問，這個可以為你以後工作帶來不少方便，同時也給客户帶來專業的售後服務。交車三天後對客户進行回訪，讚揚客户擁有了一部屬於自己的愛車，並提醒客户進來老客户轉介紹，制定對客户的回訪計劃。

五、實習總結

以前從來沒有覺得自己作銷售會有什麼問題，在學校我也算是一個活躍份子，周圍人也都説我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也對自己沒有什麼懷疑的。但是到公司後，我才發現自己以前是多麼自負，不但專業知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的很大，以前一直認為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客户竟然話都不敢説，唯恐他們的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。

還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分認識，以前覺得這都沒必要，但是實習後發現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”

總的來説，我認為銷售是集經濟學，消費者心理學等多項學科於一體，要想在銷售中立於一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，並且通過實踐使自己昇華，那樣能能成為一名優秀的銷售人員。

銷售並不是那麼難做，但是要做一個好的銷售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問題，我知道自己並不是很能勝任，還需要更多的磨練和實習。不過在實習中我並不能完全的將我自己的能力全部展現出來，我還需要更多的磨練，更多的學習，我相信在以後我會是一個好的銷售人員的

汽車銷售實習報告10

告別了學校的課堂，我們迎來了現今為期x個月的汽車銷售實習。怎麼説，汽車專業的同學實習項目也只能和汽車相關的。但是和現在的汽車銷售實習不同的是，本次實習是和人際關係打交道的，也就是説，要學會用自己的專業知識和客户打交道。實習的目的也就是學習這些。這次實習時間説長也不長，短也不短，在認真融入銷售這個集體中的時間也過的很快。

這次的汽車銷售實習定在了xxxx4S店，xx市xx汽車貿易有限公司自20xx年x月x日成立，隸屬於xxx有限責任公司，經營的xx品牌有xxx、xxx、蒙xxx等進口車系。xxx店秉承“追求卓越、科學發展”的精神，踐行“以人為本、客户至上”的工作理念，“認真、用心、激情、信念、決心”的工作作風，這是我們報道第一天早會上聽到的口號，聽到這個口號，讓我們肅然起敬，這是一個有目標有原則的公司。這一天給我的印象也非常深刻，畢竟是第一次進到這麼大的公司，面對這麼多員工，以這樣正式的形式，心情異常激動。

通過此次實習，我瞭解到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我們去的很早，其實每天都差不多，早上x點半上班，下午x點半下班。第一天很快就見到了x經理，接着就上了崗，於是我們就開始了以後的工作。説實話，剛開始那段時間挺難的，因為是新來的，和員工不熟悉，缺少交流，許多時間都是自己在那觀察，不知道幹什麼。

第一天x經理給我們講解了公司歷史之後，安排銷售部的x主管帶我們這幫實習生，x主管二話不説，先給我們每個人發一沓展廳所有車型的配置表，讓我們去會議室看，天氣比較熱，我們在會議室開着空調看配置表，是挺舒服的。但是每天都想着念着啥時候下班，埃那幾天真的很難熬，每天都是看乏味的配置表，因為我們對車型不熟悉，想要教我們其他的東西也沒辦法教。我們多麼希望能有點事情做啊，哪怕是苦力我們也願意幹。可是，銷售部是最忙的，無論有人沒人都要站在展廳那裏等待客户，客户來了要全程接待，主管們也沒有太多時間。我們只能看看配置表，看看他們接待客户的流程以後參觀後面銷售部及維修部，整個店的規劃，店挺大的，至少放車的地方就有x層樓，聽説庫存車輛都有xxx。就這樣熬到放假後，主管們閒下來了給我們分組分配師傅，我的師傅姓x，人很好，讓我在他旁邊看他如何接待客户。流程相對較簡單，師傅每天給我分配任務，今天記xxx配置，明天記xxx配置，然後他第二天考核，這樣確實記的很快。期間有一次我自己接待了一個客户，那叫一個激動啊，還算挺順利的，沒出什麼錯。問到店內優惠的時候，我把他交給師傅了。平時早會結束後，我們新來的還要擦擦車，擦車能學到如何保養，而且還能看看汽車配置等等。師傅也經常對我説：要想賣好車，就必須先學會擦車。一個懂得如何愛車的人，才能把對車的渴望傳達給客户。

期間師傅和主管都問過我們，實習這段時間覺得怎麼樣，我覺得還可以，就是幸苦點。他們説，做銷售這行就這樣，別人閒的時候，你們最忙，別人忙的時候，你也沒有時間閒，一年四季在展廳站。而且，想要賺錢還要努力，不努力不行啊，銷量上不去，工資都不夠房租。我也覺得是這樣，但是這個社會就這樣，沒有什麼是輕輕鬆鬆的，能輕輕鬆鬆賺錢的也不是我們這樣學歷的人能上崗的，所以學歷多高就只能吃多好的飯。我們銷售部也一樣，在辦公室裏面的牆面上，掛着每個小組的月銷量目標，然後細分到每個人的目標，銷售都一樣，賺的是提成，賣得越多，賺得越多。沒有捷徑，只有不怕苦不怕累的努力。銷售顧問們中午是幾乎沒有時間休息的，一般沒有輪到站崗的小組就在辦公司趴一下桌子，x個小時換一組。而且這段時間，讓我顛覆了自己開始對銷售顧問的理解，開始我只是覺得銷售顧問不就是和超市裏的促銷員差不多嗎，但遠沒有那麼簡單，想要做好銷售顧問，沒有一點汽車知識做功底，前期很難熬埃至少需要了解汽車的配置，構造，以及區別。

比如汽車後懸掛的類型，有全獨立式懸掛，有半獨立式懸掛，有非獨立式懸掛，有多連桿懸掛，有扭力樑懸掛。它們有什麼區別，哪一種好，這些都是可能要向客户解答的疑問。還有制動系統，有盤式有鼓式，盤式比鼓式受熱性能好，鼓式比盤式制動力好。這些都是有可能客户會問到的，如果不能一一回答，客户是不樂意在這買車的。配置信息就更加重要了，主管問過我們，為什麼要我們背汽車配置，因為連賣的車的信息都不懂，客户憑什麼相信你。師傅還舉過一個例子，有一個銷售顧問因為配置信息傳達錯誤，遭到客户投訴，罰了xxx元。所以説，想要做一個稱職的銷售顧問，要學的東西多着呢。除了配置表，還要了解同行的競爭品牌車型，因為想要戰勝對手就要先了解對手，一般買車客户內心肯定會有幾個選擇的，他們為什麼要選擇xx，不僅僅需要優惠，更需要的是配置上的區別，以及每個車型的亮點，用自己的亮點擊敗對手的弱點，這就需要每個銷售顧問傳達信息的能力了。除此之外，服務也是一個重要因素，4S店不僅僅是一個銷售，還是一個服務業，服務不好就沒有客源，無論你的車多好，都不會讓客户接受，客户想要的是得到尊重和態度。

因為了解到這些，我們覺得背配置表沒那麼乏味了。以前我們經常在電視上聽到“顧客就是上帝”，這次實習我親身鑑定了這句話，客户不就是上帝嗎，什麼樣的客户都有的，當一個銷售顧問需要的不僅僅是知識技能，還要禮貌禮儀，耐心，不怕苦的精神。現在的顧客也特別難纏，有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售顧問的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所説的話記在心裏了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是xx本地的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流、通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

雖然我們這邊校車是不送的，因為路線不到這邊，但是我們每天在xx的實習都很充實，讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次想過打退堂鼓，但是還是理智戰勝了。我們是一批即將進入社會的準畢業生，沒有什麼比實踐更能讓我們接觸這個社會，融入這個社會。或許別人會説職場很多潛規則，利益至上，但是這沒有錯，也沒有道德上的錯誤，這是一個社會埃我們學了十幾年書，為的不就是能在這個社會中立足嗎，況且我們還沒有畢業，想那麼多幹什麼。總的來説，兵來將擋水來土掩，我們要做的是學習更多對我們有用的知識技能，為我們即將進入社會打好基礎。

通過這次的汽車銷售實習，我發現讓我融入這個社會還有很多不足，不單單是知識技能上，還有人際關係方面，學習主動性不強，還存在上學階段的被動學習階段，這個是必須要改掉的壞習慣。以後一定要多加實踐，繼續完善自己。來這裏x個月了，慢慢的適應了這裏的生活，也可以説是在挫折中學會了生活。這個舞台很大，但是想登上這個舞台，還需要多學習很多功底。

汽車銷售實習報告11

一、畢業實習狀況

實踐時間：20xxx年xx月xx日至xx月xx日

實踐地點：xxxxx

實踐目的：

1、鞏固、充實、加深所學專業知識，與基礎理論知識。

2、利用所學知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題。

3、將創新精神發揮到實習工作中，做到理論聯繫實際，利用新知識解決新問題。

4、熟練掌握該類職業所需的相關計算機操作等技能。

5、在工作中養成嚴謹、認真、實事求是的工作習慣。

(一)實習單位及崗位介紹

1、實習單位概況

建立於19xxx年的xxxxx汽車股份有限公司，是一家帶給全面汽車銷售服務的專業集團公司。歷經16年的發展與變革，這天的xxx，已壯大成為擁有數億元資產、1900名員工，集多品牌汽車銷售、維修、金融、保險代理、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經營等功能於一體的大型多元化企業集團。目前，xxx汽車集團旗下擁有10多個4S專營店，24個控股子公司，數十個標準展廳。同時經銷上海xxx及xxx等十多個主流汽車品牌。20xxx年4月，xxxxx汽車股份有限公司被xxxxxx職責公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界發佈相關新聞消息。

2、實習崗位介紹

(1)實習崗位：銷售助理。

(2)職務職責：

管理相關銷售文檔數據，處理相關銷售訂單，與購車客户以及二級代理商溝通協調，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作，不斷學習提升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。

(3)職務特點：

負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作;負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的製作、編寫，並隨時答覆領導對銷售動態狀況的質詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。

(4)工作技巧與方法：

首先，要做好訪前計劃。客户形形色色，第一次接觸便需要透過其言行舉止大致瞭解客户的愛憎喜惡，這樣便能夠在接下來的交流與溝通裏面做到察言觀色，投其所好，促進交易達成。其次，完善計劃資料項目。在那裏能夠借用一句古語説明：有備無患。計劃資料裏，儘量理清時間，地點，人物，拜訪原因，拜訪時所需介紹資料，拜訪結束可能出現的結果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介紹法着重告訴客户產品的特徵，功效，及能夠帶給客户的利益，儘量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客户之間的距離。最後，做好售後追蹤，要讓客户信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關係，只有做好售後追蹤，才能提高客户滿意度，才能提高客户的轉介紹率。

(5)實習資料以及過程

入職培訓階段

20xxx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是籤合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓安排。

2月8日我們一羣人從達州來到了成都的第一個培訓站：xxxxxx公司。在那裏，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個叫xxx的銷售顧問，牆上的公告欄裏我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟着師傅學習電話接待技巧與話術。開始也覺得挺簡單，務必講的話也就這幾句：您好，xxxxx公司，我是銷售顧問xxx請問有什麼能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎，方便以後有活動的時候聯繫到您。請問還有什麼能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來電，請您先掛機。那裏師傅告訴我們，在接電話的時候務必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。

2月9日，師傅給了我一本xxxxx內部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據軸距分為以下幾種：2600mm以下屬於AO型，2600—2700mm屬於A型，2700mm以上則屬於B型車。按照動力裝置區分則能夠分為：內燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三廂車，SUV，MPV商務多用途汽車，cross車型。

2月13日，軍訓開始，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學幾乎無差，於我最痛苦的便是拖着重感冒的身體每一天起早來到那裏訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是來自羣眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經理，有的是與我一樣部門裏最底層的員工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一羣人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我們的表現畢竟是好但是高中時候，但好歹還算整齊。

2月16日開始了理論培訓，主要的都是公司的企業文化與平時工作的規章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的ok手勢，發動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業的精神，就應説是每一個員工都在時刻準備着的標誌，也是每個員工的人生之路必經歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完後就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟着之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過於繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟着師傅還不習慣，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得剩餘了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔，有時給客户端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那麼拉近你與客户的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了。

3月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調到了網絡組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客户接待，那麼自然網絡組就是要好好地處理網絡訂單。參加完上海大眾的內部培訓以後，最後接到了一個通知，按照工程進度，我們回到達州區之後的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒範，雅閣，歌詩圖，奧德賽。理解了一個月的德系車相關培訓後我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以後我們也就大致瞭解了德系車的賣點，同時也就能根據我們所瞭解到的知識來給客户講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。

汽車銷售實習報告12

在xx4S店短短一個月的實習期很快就結束了，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了x經理，接着就上了崗，於是我就跟着xx開始了以後的工作。

每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，每天騎着自己的愛車，載着自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

店裏的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是xx跟xx最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脱出來。有時候擦車也特讓我鬱悶，xxx的車最低的也有1。425米，而我的個子小，夠不着車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕説錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所説的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏説起，也怕説錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裏是障礙，以後加以改正。

工作人員也經常對我説：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊樑上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重複同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越乾淨，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一隻脱了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來説，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

現在的顧客也特別難纏，有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所説的話記在心裏了。

在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

就在實習的最後一天，我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的xxx，到了那裏，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

汽車銷售實習報告13

　一、實習時間：20xx年4月至5月

　　二、實習地點：xx省xx市江玲汽車銷售服務有限公司

　　三、實習目的：

（1）進一步加深對理論知識的理解，，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”；

（2）在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力；

（3）通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

（4）更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；

（5）瞭解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。

（6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進一步瞭解汽車新技術的工作原理和應用。

　　四、實習主要內容

1、實習所在4s店或銷售公司介紹

江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立於1997年的民營股份制企業，位於臨海市靖江南路85號（104國道旁），是江鈴汽車集團授權在台州區域的一級代理商，集整車銷售，配件供應，特約維修，信息反饋四位一體的專營公司，現設有銷售部，市場部，管理部，維修中心，配件部，財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳，現代化的汽車維修車間，大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才。公司實施以顧客滿意為導向的經營理念，為廣大客户提供購車，保險，上牌，信貸消費，維修，配件供應，緊急救援，預約投訴，三包索賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡，凱運廂貨，福特全順，陸風雙門越野車，陸風四門suv等幾大車型，同時承擔江鈴所有車型的售後服務工作。為了方便客户購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專營店，温嶺金典，天台新世紀，仙居萬達，三門分公司，台州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：XX質量管理體系認證，5s現場管理及福特serverXX認證，年年被台州市公路運輸管理處評為汽車維修"優質文明示範企業"稱號。

2、按照“九步銷售法”詳細敍述推銷過程

今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由於缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習為主，當銷售顧問在接待客户時，我就站在一旁學習怎麼接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客户開始，下面就以其中一個為例進行説明。

1。接待

這是銷售的開始，接待客户之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客户是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然後致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然後帶到休息區，讓客户先喝杯水，休息一下。

2。諮詢

在接待的同時，可以向客户諮詢購車的用途，對欲購車型的需求（配置、性能、動力、用途方面），通過交談進一步理解客户的需求，然後進行需求分析，確定客户的類型。

3。車輛介紹

這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響着客户的心理需要。

1）車前45°兩米

歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面也有所表現，特別是同其他標緻車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的榮譽感，而且307前風擋玻璃面積為1。46m2，保證前方良好的視野。

“followmehome”伴我回家：關閉點火開關後，向上抬起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，並於大約1分鐘後自動熄滅，為夜間停車後提供車外延時照明。

2）車頭正前方

發動機蓋：307的發動機蓋採用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋採用了簡單可靠的撐杆予以支撐，主要考慮發動機蓋開啟角度小於90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳到車外，對於我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助，307的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機艙內的散熱。

隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機後方，也叫做防火牆位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火牆表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得307的車內噪音水平在不同速度範圍都有極佳的表現。

3）右側+副駕駛座

307採用高強度複合材料製成的前翼子板，在提高強度的同時，有效地減輕重量，同時由於具備非常好的彈性，在一般強度的衝擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度衝擊時可以脱落以儘可能減少維修成本，並且由於彈性好，對於第三方也起到保護作用。

制動：307採用前通風盤/後盤式制動，配備bosch8。1版本abs系統+電子制動力分配系統+eva緊急制動輔助。

307手套箱容積達到17。5升，內部設置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或關閉空調通風，從而實現冷藏或保温功能。手套箱蓋開啟有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。

307的加油口蓋需要用鑰匙開啟，並且開啟後車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因為加滿油後油箱不蓋好是極度危險的。這樣設計表明標緻汽車在安全方面重視程度。

4）後排座椅

車窗：307後窗面積非常大，處於安全考慮後窗玻璃只能下降到大約1/3處；同時考慮到後座經常會有兒童，後窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意後，按下駕駛員車門上的集控開關後才可以通過後門上的車窗控制開關自行控制。

兒童鎖：307後車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作，避免發生象撥片式的經常出現誤操作的情況。

座椅摺疊：307後排座椅可以按照4/6比例向前摺疊，從而進一步擴展車內儲物空間，同時由於後排頭枕的逗號式設計，使得摺疊座椅並不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。

頭枕及安全帶：307後排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標緻汽車對車內所有乘客同樣的安全標準。

5）車輛後方

307行李箱容積620l（水容積法），在同級別車中，而這個級別車型的主要用户羣體對行李箱使用要求是的。行李箱內部很規整，便於各種尺寸的物品盛放，在地板、後座椅靠背和頂部，分佈8個掛鈎，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。

行李箱蓋：307行李箱蓋開啟與中控鎖系統聯動。行李箱蓋採用氣壓撐杆和鉸鏈，開啟和關閉都非常輕鬆，同時這種設計完全不會佔用行李箱空間；由於開啟角度為113o，即使氣壓撐杆失效，仍然能夠保持開啟狀態，不會影響操作。

尾燈：307採用火焰造型的整體尾燈，led式設計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、倒車燈（右側一個）、後霧燈（左側一個）。後風擋玻璃上部還有高位剎車燈。後行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。

6）駕駛室

主動安全擱腳板：國產同級車率先採用，為駕駛提供舒適的同時保證安全，發生碰撞後主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬於被動安全裝置。

中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閲各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外温度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門開啟狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目瞭然。

中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處於水平，體現技術的同時更表現出對用户的關注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離尋車；防盜系統：發動機防啟動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警（可通過設定取消）。

乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用户維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關閉後會有相應提示（儀表板和中央顯示器）。

4。試乘試駕

向客户做了車整體的介紹，客户可能被你説得心動了，但是他並不會立刻就跟你馬上籤單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客户試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客户帶來簽單的衝動（促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。

5。報價協商

客户已經基本確定就要這車了，配置、性能也都瞭解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客户並不僅僅滿足這，有漫天要價的客户、也有試探性的客户，對於此，我們得通過跟客户交談了解知道客户心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。

6。簽約

客户已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同了。根據客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、聯繫方式等相關信息填入合同裏，此外還應該在合同裏寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1。6l排量還是2。0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最後讓客户確認合同裏的信息，確認無誤後讓客户簽名、銷售顧問簽名，最後由銷售經理簽名，合同才算生效了。

7。成交

成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續後，只要客户把購車的費用都交齊了，成交就結束了。

8。交車

這是客户興、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯繫方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼條）、點煙器等。交車時，要仔細向客户講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30-40分鐘，最後贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。

9。售後服務

在交車的同時，記得向客户介紹售後部的服務顧問，這個可以為你以後工作帶來不少方便，同時也給客户帶來專業的售後服務。交車三天後對客户進行回訪，讚揚客户擁有了一部屬於自己的愛車，並提醒客户進來老客户轉介紹，制定對客户的回訪計劃。

　　五、實習總結

以前從來沒有覺得自己作銷售會有什麼問題，在學校我也算是一個活躍份子，周圍人也都説我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也對自己沒有什麼懷疑的。但是到公司後，我才發現自己以前是多麼自負，不但專業知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的很大，以前一直認為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客户竟然話都不敢説，唯恐他們的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。

還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分認識，以前覺得這都沒必要，但是實習後發現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”

總的來説，我認為銷售是集經濟學，消費者心理學等多項學科於一體，要想在銷售中立於一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，並且通過實踐使自己昇華，那樣能能成為一名優秀的銷售人員。

銷售並不是那麼難做，但是要做一個好的銷售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問題，我知道自己並不是很能勝任，還需要更多的磨練和實習。不過在實習中我並不能完全的將我自己的能力全部展現出來，我還需要更多的磨練，更多的學習，我相信在以後我會是一個好的銷售人員的。

汽車銷售實習報告14

一、實習目的

1.更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2.瞭解XX汽車各種品牌，價格，性能

3.瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4.通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

二、時間：

三、地點：

四、實習內容

1.掌握XX汽車的銷售流程

2.與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3.學會運用相應的銷售技巧

4.更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5.真正瞭解“4S店”的含義

五、汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約、成交——交車——售後跟蹤

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8.售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

六、實習總結

短短的一個月的實習期過去了，而我在XX汽車有限公司實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

汽車銷售實習報告15

隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在宿州猶如雨後春筍迅速的發展。形成了一定的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

由於學校和系裏的安排我和本班其餘七位同學於xx年xx月xx日至xx月xx日在安徽博文物資貿易公司下屬的奇瑞汽車宿州4S店實習，通過這一個月的學習和體驗，學到了不少社會經驗，對汽車銷售有了更明確的認識。

一、實習目的

1、瞭解宿州汽車行業的發展現狀和未來發展前景；

2、使學習的理論知識與實踐相結合，提升自身的銷售能力；

3、提前接觸社會，為以後踏入社會積累一定的經驗。

二、實習時間

xx年xx月xx日至xx月xx日

三、實習地點

安徽博文物資貿易有限公司

四、實習部門

奇瑞汽車宿州4S店銷售部

五、實習內容

我們八人被安排在安徽博文物資貿易有限公司下屬的奇瑞汽車宿州4S店銷售部工作，主要是在售車大廳裏向顧客介紹產品。我們八人在接受培訓後被分成二小組分別由銷售部原有的四名銷售人員分別帶隊。每天實行換班制，週六、日有一班休息，一班上班；值班人員在主要負責前台接待和向顧客介紹產品，不值班的人員在後台休息區，主要負責給顧客辦理交車手續和提供後勤服務等。在大廳裏首先要學習怎樣接待顧客和前來諮詢的顧客。所以我們第一天主要學習接待禮儀等方面的知識，第二天系統的學習怎樣介紹汽車，汽車的性能、操作等方面的知識。以後的時間主要是在向顧客介紹時發現問題再向負責我們實習的知道老師請教。我們售車的整體服務流程分為接待流程、交涉流程及客户關懷流程三個方面：

（一）接待流程

該環節主要由電話訪問、商品介紹和客户接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

向顧客介紹車的方法，主要介紹以下幾個部分（以介紹QQ3為例進行説明）：QQ的傳播口號是：奇瑞QQ，EZ初戀，Q動我生活

1、時尚靚麗的外形

外型設計：QQ3外形是以圓弧線條為主軸，媲美歐洲精緻化路線，讓車省的活潑動感視覺效果，流露出個性化氣息。

時尚：QQ外形亮麗，被稱為“世界上最酷的小車”。外形設計上以“快樂”為主題，前臉上圓形的前大燈和酷似“含笑小嘴巴”的水箱格柵，無不透露出靈氣和可愛。

U型引擎蓋線條、高亮度晶鑽式組合頭燈組、網式水箱罩、電調外後視鏡、擾流板等。

2、呵護備至的安全

德國新一代ABS（防抱死剎車系統）、高位剎車燈、鋼化後風擋玻璃、超大剎車碟片、全金屬封閉鋼板結構、側圍加固防護鋼樑、車頭防撞吸能區等。

3、體貼周到的空間

6/4可分離式後座、6/4上掀式後尾門、文件框、手套箱、前雙杯杯槽等。

4、隨心所欲的架乘

先進的動力結構、SQR372發動機、多點電控汽油噴射系統、助力轉向器等。

5、獨立潮頭的科技

QQI—say數碼聽、多功能遙控器（玻璃升降、中控門鎖）、防盜功能、四門電動窗等。

（二）交涉流程

該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。經驗表明試車以成為顧客買車的決定性條件，所以試車感覺的好壞直接影響顧客的購買行動。同時提供一系列的售後服務也是顧客買車考慮的方面，如上牌，保險等一系列問題。

（三）客户關懷流程

客户在購車後的一週內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎麼樣？”等問題，瞭解您對公司售後服務的進一步要求。這樣可以使顧客感到自己受重視，無形之中影響顧客，使顧客對本產品有個更好認識、更清醒的認識，在生活中影響其周圍親友和朋友，增加我們產品的知名度。

六、汽車銷售實習總結

經過一個月的實習，感受頗多。在公司也形成了一定的人員關係，同時也體會到了工作的艱辛和快樂。每天工作下班後做公交回到學校，首先是往牀上一躺先休息會，再衝涼，然後再去吃飯。然後就回宿舍休息，聽歌和同學談談工作感受。在工作期間看了很多有關汽車方面的書籍，如奇瑞營銷雜誌，學習到了很多的在學校學不到的知識，使自己的實際運用水平由上升了一個台階。

同時在公司的這一個月時間我也體會到了建立一個品牌所需要的各種必要條件。在剛去公司不久我們便面對了一個前來投訴的顧客。記得那個顧客來了三四次了但每次他所反映的問題都不能得到良好的解決。我們把他的問題向售後推，但售後卻説不是他們的事，叫顧客來找前台銷售，就是一個很簡單的問題給顧客造成了不要的印象，使顧客對奇瑞汽車產生了異議。我想這個顧客肯定會影響到他身邊的購買汽車的朋友或親友，這樣我們的潛在顧客就流失了。所以我認為一個好的品牌的建立不只靠好的銷售，售前服務、售中服務、售後服務一整套的服務都要提升起來，特別是售後服務。使售前服務、售中服務、售後服務統一起來為顧客服務。

經過一個月時間的實習，也發現了公司存在的一些問題，比如：銷售人員工作過低，發放不及時；工作缺乏熱情等問題。特別是在激烈的市場競爭條件下以店銷為主“守株待兔”的方法已經不再適應今天的局面，所以我認為如今應主動出擊，強佔競爭對手的市場份額，這樣才能在激烈的市場環境下得以生存