保險電話約訪話術
電話約訪顧名思義就是通過電話溝通實現與準保户見面的目的。保險產品功能的載體是保險單,保險單是法律合同。下面要為大家分享的就是保險電話約訪話術,希望你會喜歡!
保險電話約訪話術
電話約訪要領
電話中不談招攬保險
使用證實過的話術
給予會面的替換時間(二擇一法)
約成後要把時間重新口述一遍確認
掛電話時須注意把電話輕放
注意通話時間
案例一
營銷員:王總您好,我是保險公司的小張,現在打電話不知方便否?我們在上週聚網組織的沙龍上見過面,我是按照您給我的名片上的電話和您聯繫的。
王 總:我想起來了。
營銷員:王總,上次沙龍上我認識了包括您在內的很多朋友。我覺得大家都很真誠。我知道很多朋友上班都是坐班制,有時還經常加班,很少有時間聚會。我是做保險的,工作時間有彈性,拜訪也是工作之一,所以從上週開始,我挨
個走訪上次沙龍上認識的新朋友。每個人見到我都非常高興,我還給他們帶去了一些保險方面的資訊。
王 總:是嗎,你真是有心人。
營銷員:我是想“幹什麼吆喝什麼”,我是做保險的,只能幫助朋友解決一些保險保障和投資方面的問題。當然,需要不需要我幫忙,決定權在對方,我只是盡朋友的心意而已。您看,現在該輪到我拜訪您了,是明天上午還是下午好一點呢?也就15分鐘,因為下家還等着我呢。
王 總:明天一上班你來吧。我10點可能要開會。
營銷員:好。我順便給您帶點保險資訊,或許對您有幫助,您不會介意吧!
王 總:沒關係。帶來吧。
案例二
營銷員:陳斌你好,我是老同學張軍。我最近換了個工作,到保險公司做保險銷售。
陳 斌:什麼,你到保險公司銷售保險啦?
營銷員:怎麼,你特別奇怪是嗎?你怕我向你銷售保險?
陳 斌:這倒不是。是我擔心你的口才,誰不知道你笨嘴拙舌的。
營銷員:問題就在這,既然選擇了,你總不能讓老同學丟人現眼吧。
電話約訪及拒絕處理話術技巧開門話術 - 陌生客户
自我介紹??您好,請問是張先生嗎?我是海爾紐約人壽的壽險顧問徐小?矗?畔壬??衷謁禱胺獎懵穡?/p>
目的??今天我打這個電話,主要是想跟您約個時間,談談我們從國外引進的家庭財務保障計劃。也就是盡最大努力分散客户在家庭財務方面的風險。同時我也會分享一些有價值的觀念給您參考。
影響力??這樣的財務保障計劃,我們曾經跟很多像您這樣的專業人士談過,他們都覺得很有幫助。
決定權??至於這樣的計劃對您是否有幫助談過之後由您自己來決定。
約時間(二擇一)??所以我想過來拜訪一下您你看你是本週一比較方便,還是本週四比較方便?
客户:那週四吧。
顧問:那週四你是上午十點方便,還是下午三點方便?
客户:那下午三點吧 。
顧問:來你辦公室嗎?
客户:是的。
確認??那我週四下午2點準時到你辦公室,我也請您記下我的電話號碼。135*******如果您臨時有事,麻煩您事先通知我。
拒絕處理話術的四個要點
先認同
表示理解
釐清問題
解決問題
拒絕處理
不需要
張先生,我能瞭解您的意思,事實上有很多客户在一開始都很您有一樣的想法,但是當他們真正瞭解到這個服務內容的時候,都會感到這樣的財務保障計劃對他們是很必要的。而且只需要花20-30分鐘的時間來了解一下,是否對您有幫助,談過之後則由您自己來決定。所以你看你是本週一比較方便,還是本週四比較方便?
或張先生,我瞭解您心理的想法,但是人的需要是不斷改變的,我們這套服務在我做了解釋之後,您就可以自己來決定是否對這個服務是有需要的。而且只需要用去20到30分鐘的時間,所以你看你是本週一比較方便,還是本週四比較方便?
沒興趣
張先生,我瞭解您心裏的想法,事實上對於一個不瞭解的東西要產生興趣,的確是蠻困難的,但是在我做了解釋之後,您就可以自己來判斷是否這項服務對您是有幫助的。如果您聽了之後還是沒有什麼興趣,那也沒有關係,至少我們可以交個朋友,這對我們互相來説都沒有什麼太大的損失。所以你看你是本週一比較方便,還是本週四比較方便?
沒時間
張先生,這一點我當然理解,正因為我知道像您這樣的客户時間安排一向緊湊。所以我才特地打個電話和您預約一個時間,我們這套服務時間大致會在20~30分鐘左右,那您看您是本週一上午能騰出這樣的一個時間,還是本週四下午能騰出這樣的一個時間?
什麼是家庭財務保障計劃
張先生,那我簡單的説明一下,家庭財務保障計劃就是從家庭財務安全的角度出發,針對您家庭的保障、風險、投資等方面為您做下具體的檢視和分析。裏面的具體細節還要根據您的實際情況跟您做分析和説明,這樣您才會比較清楚所以您看您是本週一有時間,還是本週四有時間?
請問你怎麼得到我的聯繫方式的
張先生,我們公司主要是為一些中高端客户提供服務。公司的市場部的人會收集一些中高端客户的信息給我們,今天我也很榮幸能拿到您的聯繫方式,為您提供我們這套服務。您只需要花20-30分鐘的時間來了解一下,是否對您有幫助談過之後則由您自己來決定。所以你看你是本週一比較方便,還是本週四比較方便?
我已經買過保險了
張先生,您買過保險,這一點非常好。像您這樣有概念的客户,想必一定是非常認同保障的觀念。我們這樣的財務保障計劃,就是針對像您這樣的客户。提供特別的訊息。您放心,至於計劃的內容對您是否有幫助,談過之後則由您自己來決定。所以您看您是本週一有時間,還是本週四有時間?
先把資料寄給我
張先生,我瞭解您的意思。我也希望能這麼做,但這份計劃的內容是配合客户個別的情況來進行的,只有在我詳細瞭解了您在家庭財務及保障方面的具體情況後,我才能做出符合您實際需要的`規劃。所以您看您是本週一有時間,還是本週四有時間?
你要推銷保險給我嗎?
張先生,您提的這個問題我的確應該先講清楚,我約見您的目的,是要向您解釋我們公司的一套專業服務“家庭財務保障計劃”,這套計劃能讓您瞭解到,怎樣讓自己的財務狀況更加合理。當然在您詳細瞭解了自己的家庭財務及保障方面的情況之後,您就可以自己做出比較,再決定您是需要通過保險還是其他的方式來解決,我這裏會給您一些專業的建議。是否對你有幫助,還是由您自己來決定。所以您看您是本週一有時間,還是本週四有時間?
沒有錢
張先生,我曉得您有些什麼顧慮,不過請您放心,我們的這套“家庭財務保障計劃”的目的,就是希望通過客觀的數據分析,讓您瞭解您的家庭財務和保障情況到底怎樣,所以您看是不是先了解一下內容之後,然後再做判斷是否對自己有用。所以您看您是本週一有時間,還是本週四有時間?
你們是保險公司嗎?
張先生,您説的沒錯,我們是海爾紐約人壽保險公司,是一家新組建的外資保險公司。等我們見面的時候,我會提供一些公司介紹方面的資料給您看。那請問您是本週一有時間,還是本週四有時間?
我朋友在做保險
張先生,我明白您的意思,這份家庭保障計劃是從國外引進的概念,您可以在聽過之後和您的朋友所提供給您的資料互相參考。至於計劃的內容對您是否有幫助,談過之後則有您自己來決定。所以您看您是本週一有時間,還是本週四有時間?
等我有需要再聯繫你
張先生,我瞭解您心裏的想法,但是您現在還不瞭解我們這套服務,所以我才想和您約個時間,和您淡一下我們公司這套家庭財務保障計劃。但是否對您有幫助,談過之後則由您自己來決定。所以你看你是本週一方便,還是本週四方便?
即使約訪不成功,也仍然向對方表示感謝,因為你又獲得了一個寶貴的經驗。
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