做保險電話邀約話術

邀約做的好，業績才會好;邀約不順利，賺錢多費勁!今天我們來講一講保險電話邀約話術如何設計!

　　邀約開場白再現與分析

諮詢：您好，請問是李曉霞女士嗎?

顧客説：我是，哪位?

電話諮詢：我是XX口腔機構的趙醫生，請問方便接電話嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話呢，主要是..........(被掛掉)

大家遇到過類似的情況嗎?尤其是首次跟顧客通話，首次回訪，首次邀約，我們可以理解為新顧客。那大家都説説看，都會是哪些原因呢?比如，顧客就是不方便;顧客對咱們印象不好，或者之前諮詢的時候服務態度不到位等等。

這些情況都可能出在，那麼我們就有必要去設計一個電話開場白

　　開場白出了什麼問題?

第一：既然知道顧客名字，還直呼顧客名字，説明你們關係不到

請問大家和朋友和熟悉的人會直呼其名嗎。除非是多年不聯繫的。但是，我們會發現很多銀行保險賣車等業務員會直呼其名，他們這只是引起興趣的方式。但對於我們現在不合適

第二：我們看看打電話人員説的關鍵詞：機構、趙醫生;這些關鍵詞顧客會聽的特別清楚，但是特別的不感興趣，因為和她沒有半毛錢關係，和顧客興趣、利益毫無關聯

第三：很多人説，我是小趙啊，小陸啊，小王啊，是什麼保險啊，小趙的太多，説不好剛 才有一個保險的電話業務人員就叫小趙，把顧客氣死了，你還打顧客可能直接罵人了

是的，開場白設計的其中一個環節，就是如何進行自我介紹，下面會給到大家話術模板，15-30秒，你開始的前面10句話內，找不到任何顧客興趣、關心的，接下來你説什麼顧客都不會聽，或聽不進去

開場白首先要引起興趣

那麼在設計電話開場白前，我們首先要做的'是顧客心理分析。主要是顧客的戒備心理和聯想心理。舉個例子，你接到電話，一聽到保險，馬上想到推銷;一聽到活動，就想到你要讓她消費;一聽到你的診所名字，就不開心;一聽到牙醫，就想到小時候拔牙疼死了

一個好的開場白要讓顧客有聽下去的衝動，否則談何來院成交;就算是自我介紹，也要根據你的機構、你的名字、崗位、顧客對行業機構的認知程度、 顧客最大的敏感情況來設計，絕不是隨便説説，靠數量去做業績?那只是蠻幹，找到方法，才能提高成功率

　　實戰開場白話術

既然我們一説到醫院、項目、名字顧客馬上有不好的感覺和聯想，那麼就不説唄!我們把上邊失敗的開場白簡單修改下!大家看看區別如何

【之前開場白】

電話諮詢：您好，請問是李玉靜女士嗎?

顧客説：我是，哪位?

電話諮詢：我是XX醫院的趙醫生，請問方便接電話嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話呢，主要是、、、、(被掛掉)

【修改後開場白】

電話諮詢：上午好，李女士，請問方便接電話嗎?(這個適合我們可以問，稍後我們分析)

顧客：方便，請問哪位?

電話諮詢：我是XX的劉德華，今天特別給你來電是因為、、、、

大家看看，這個開場和前面主要區別在哪裏?其實就是這麼簡單的一改，顧客就會聽下去了，為什麼?接着往下看

下面給大家解析一下：

首先我們不自報家門，而是直接問方便接電話嗎，為什麼?因為，這句開場白，關鍵不在於方便不方便，而是激發顧客的好奇心，電話那頭究竟是誰?知道我名字?給我打了電話，然後讓顧客自己説，方便。一旦顧客自己説方便，直接就會給你3-5分鐘時間

1.因為模糊，所以有機會，因為顧客很想知道電話那頭到底是誰，至少先搞清晰這個是誰

2.去掉直接聯想的關鍵詞，比如愛家口腔，就直接愛家，防止顧客沒興趣繼續瞭解

3.使用好的聯繫和感受，名字。趙雅芝、劉德華這些都可以，大家不用糾結顧客會信嗎?這只是你的事業名、在機構裏邊的代號，顧客可能會説，你名字好特別啊，和明星一樣;那也可以跟顧客聊聊你的名字來歷，有好感，有信賴感，就好邀約

　　後續邀約話術

這個時候我們能感受顧客的心理狀態和情緒，可以接着説。比如：今天給你來這個電話，也是之前在網上和你聊的很開心。知道你在XX和XX方面的困擾，一直沒有好的機會幫你解決

我們機構在這個月的20號，也就是週日，將跟對超過5年以上的老顧客開展與微笑相約的專家面對面會診，幫大家解決XX困擾。我因為上個月獲得了我們機構的服務之星稱號，所以機構特地獎勵給我一個專家免費諮詢名額(本來這個諮詢是要收XX元費用的)，我馬上就想到了你了，這樣你就可以一次性諮詢所有關於XX的問題

顧客説：這樣啊，太感謝你了，是的，一直想過去，也沒時間，這樣吧，要是我週末沒有特別的安排一定過去。

諮詢：李姐，這個週末你一定要有特別的安排，就是來這裏把困然你多年的煩惱一次性解決了，還有什麼比這個更重要的呢?您説呢?

顧客説：你太會説了，是的，好的，我一定過去

電話諮詢：好的，那稍後我把信息發給你，在週五的時候，我給你去電，把具體細節給你確定一下

顧客：好的。謝謝你

電話諮詢：我們週日見，祝李姐越來越美麗，再見。

　　話術設計要點

上邊的邀約話術還提到了作為服務人員的我，給顧客一個特別的機會和福利，幫你免費解決一直困擾你多年的問題，像老朋友一樣那麼體貼照顧你，即使不方便，是不是心情也感覺不錯。下次有需要，就會想到你