銀行代理保險營銷話術
導語:銀行保險代理是指銀行和保險公司開展的一種業務合作方式,即保險公司依託銀行的渠道優勢,以及銀行的客户羣,由銀行代為銷售保險公司產品,銀行從中提取手續費的一種合作形式。下面小編分享銀行代理保險營銷話術,歡迎參考!
一、銀行保險銷售的特點
與傳統的保險銷售方式相比,它最大的特點是能夠實現客户、銀行和保險公司的“三贏”:
對銀行來説,可以通過代理銷售多樣化的產品,提高客户滿意度和客户忠誠度;
對保險公司來説,利用銀行密集的網點可以提高銷售並且降低成本;
對客户來説,在銀行買保險,價格更便宜,回報更高;銀行網點多,在家門口就可以買到保險,減少了交通費用和時間、精力等的支出;可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險,滿足了“一次購足”的心理;銀行值得信賴,也就可以放心買保險;產品簡單易懂,可以當場決定是否購買;投保手續更加簡捷,不用體檢,十分方便。
二、銀行保險銷售邀約
對客户經理來説,有可能遇到的第一個障礙就是邀約客户——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客户不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以後有些客户經理就會想,哎喲,約客户見面太難了,要不就不見了吧,如果在電話裏介紹一下產品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產品的問題,見面也白搭。你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客户和我面談?客户拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠無法做到徹底“消滅”客户的拒絕,只能儘量提高邀約的成功率,所以就得設計我們講電話的每一句話,包括如何開場,提什麼問題,怎麼結束,用什麼語氣等等。
經驗豐富的顧問會針對不同的客户運用不同的邀約策略,剛開始和客户的關係還不夠深入的時候,可以試試以客户服務的角度切入,把邀約客户面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計,那麼客户接受的程度會比較高。
如果成功約到了客户,面談時該注意些什麼呢?
一般來講,每一次成功的面談都需要達到三個基本要求:
第一,是否達到了客户認為的面談目的(這是我們邀約時向客户傳達的信息);
第二,是否給客户提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客户時他對你的信任程度);
第三,面談結束時是否成功地引導客户進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標,理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品説明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什麼問題,怎麼結束等等。
三、銀行保險銷售技巧
1、銀行代理保險不但有收益,還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅,期限之內分紅不是一成不變,它可隨金融市場的變化而調整,但一定要明確提前支取的現金價值,否則會引發爭議,造成不必要的負面影響。
3、營銷羣體為高風險行業人士如:司機、飛行員及高空作業的.職業人士,有車一族,經常乘坐飛機出差的人士;老人,小孩,家族,下崗職工;再婚人士;規避風險的私營企業,個體。
4、在營銷過程中,選擇被保險人時,最好先選擇岳父母,公公婆婆,父母,小孩及配偶最後才是自己,這樣體現了保險人對愛人與自己父輩的關愛,對小孩,對愛人的責任感,營造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營銷説明意外保障時,切忌不要説:“你(你父母、小孩)發生意外死亡(身故)”,雖然受益的家人可得到高額理賠,可又有誰願意拿自己的生命來換取呢?!應該拿一個得到理賠的客户的例子做説明,這樣既有人性化,客户又容易接受,那麼營銷的成功率也高啊!
四、銀行保險購買
銀行保險購買時也要注意以下三點:
第一,不等同於理財產品。消費者在去銀行購買銀保產品的時候,一定要首先讓客户弄清楚,這款產品到底是銀行或者基金公司推出的理財產品還是保險公司推出的保險產品,避免客户因不瞭解購買之後對產品有所不滿。
第二,被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產品,只需要自己簽字就可以完成手續,但是保險產品由於涉及多個個體概念,因此根據規定,如果投保人和被保險人不是同一個人的話,所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產品時,無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點,其實被保險人簽名主要是為了抵禦道德風險和未如實告知的風險。
第三,滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產品多為期繳型產品,例如繳費5年,10年後滿期領取生存金。這當中就會出現“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由於不明白這兩個概念的區別,不少投保人就會把上述例子中的5年當成產品的期限,在5年後去提取生存金,卻發現自己屬於主動退保,只能拿回本錢,造成了較大的損失。一定要與客户講清楚滿期時間,避免客户因為誤解產生損失,也避免客户因為這損失與銀行產生矛盾,影響銀行信譽。
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