招商銀行行長馬蔚華創業的平衡術

2月底的一天，與記者對話時，招商銀行（600036，SH）行長馬蔚華初顯疲倦，並有感冒，但他越講越精神。馬戲稱，這是他獨特的話語療法。也因為此，馬蔚華被同事稱為首席營銷官。

實際上，從"一卡通"、"金葵花"理財到招行信用卡，馬一直在以他的風格作着持續的宣講。

而現在，他又開始大談零售銀行。馬的目標是："三到五年零售業務佔到40%"。為此，招行開始了全面的戰略調整，着力提升零售業務和中間業務，涉及人員、機構、技術、渠道、流程等諸多方面。

但馬蔚華同時面臨一種兩難博弈。他如此感歎："不重視零售業務，將來沒飯吃；不重視批發業務，現在沒飯吃。"或許也因為此，2005年招行的零售戰略調整步伐略顯緩慢。

《21世紀》：自2004年底開始的招行零售業務戰略調整目前進展如何？

馬蔚華：在資本約束框架之下，要充分考慮如何將有限資本帶來更多利潤，而零售業務即是發展的一個大方向。調整以來，首先在機構設置上，於2005年中成立了零售部的雛形架構，目前主要在武漢、瀋陽等地分行進行試點，試點分行佔比約30%。技術上，則開發了客户關係管理系統（CRM），該項目於2005年9月啟動，預計將花2到3年逐步實施。人員培訓上，則啟動了"131"工程，即培養1000名高級客户經理、300名業務專家、100名管理骨幹。

而在渠道整合上，正在考慮大幅增設網點，並加快招商系下的銀行、保險、證券、基金等機構的合作，以提供綜合化的服務平台。流程改造則主要突出新產品推薦和增值服務。

《21世紀》：取得了哪些成效？

馬蔚華：主要體現在結構調整上。資產負債結構上，日均存貸比下降了3個百分點；信貸結構上，2005年招行在股份制商業銀行中個貸增量第一，餘額佔整個市場比為20%；客户結構上，提高了中小企業的比重；而在收入結構上，中間業務比重2005年增長了51。5%。

《21世紀》：招行零售業務發展的整體目標如何？目前發展有何障礙？

馬蔚華：目前，招行零售業務佔比是20%，爭取用三到五年的時間達到40%。這是一個比較理想的'目標。但目前推進的速度並不是疾進式的，主要因為批發業務仍佔銀行業務很大一塊，招行目前佔比達80%。

《21世紀》：剛才你提到發展零售業務的一個重要手段是增設網點，但這需要銀監會審批，而目前的政策是建一家才能批一家，是否影響網點建設的速度？

馬蔚華：是有這個情況。但希望銀監會能考慮招行的實際情況。再則，招行有迫切需求和充分實力增設網點，零售業務發展沒有適當網點不行。