廣告陳述的影響研究論文

框架效應是指廣告學和信息的表述方式不同對消費者的消費選擇會產生不同的影響。本文從國內外關於框架效應的研究成果出發，以三種新的分類方法對框架效應的類型進行了重新梳理和概括總結，這三種新的分類方法是：促進/預防型框架效應、金額/比率型框架效應和理性訴求/感性訴求框架效應。

現代社會充斥着各種各樣的廣告信息，人們在接觸各類廣告時，免不了會受影響，對自身的消費決策產生直接的作用。

2010年有兩位國外學者Pham和Michel通過實驗證明，不一樣的廣告敍述方式會對消費者的消費決策產生不一樣的影響[1]，像這種廣告信息對消費者的影響，叫做“框架效應”。

早在1981年，學者Kahneman便實施了框架效應方面的相關實驗，他們做的是關於一場亞洲疾病的案例。

實驗發現，當呈現正向信息時，大多數參與者選擇了避免損失;而當呈現負向信息時，大多數參與者會追求風險。

Kahneman將這種現象稱為“框架效應”[2]。這個著名的研究之後，研究者開始了框架效應的研究。總結國內外研究，本文試圖重新按照三種新的劃分方法來梳理框架效應的類型。

一、促進預防類廣告的框架效應

國內外許多研究者都對信息框架產生的框架效應感興趣，其中促進/預防型框架效應的`研究最多。國外學者Schneider發現，對即使要表達的是同一個內容和同一個意思。

廣告信息描述方式不同的話，也會對消費者的決定產生完全不同的影響。比方説，人們就醫時，醫生陳述病情時運用負向的陳述更有説服力[3]。

1997年Higgins提出了調節定向理論，很多學者開始將框架效應和調節定向理論拿到一起研究。調節定向理論認為，消費者受兩種調節定向的影響----促進定向和預防定向。

學者Haddad也通過實驗發現調節定向與框架形成調節匹配時，對促進定向的人們來説，當展示促進類型的廣告信息時，他們對信息評價的感知價值較高。

國內方面，汪玲在其2011年的研究[5]中發現特質性調節定向和情境性調節定向這兩種調節定向的匹配在對信息評價和情緒強度的影響上得到了一致的結果。

二、比率金額類廣告的框架效應

在比率型/金額型的框架效應類型的研究中，同樣有不少國內外學者的身影。Heath等人的研究發現，當產品的降價幅度很大時，商家若採用比率型廣告描述方式會比採用金額型陳述方式更能產生好效果;而當產品只有很小幅度的降價時，沒有發現顯著的效果。

國內方面，白琳在其2010年的研究[6]中，以日用商品洗髮水作為實驗商品，將比率型/金額型廣告描述和被試者的調節定向(促進定向/預防定向)結合在一起研究，結果發現消費者在消費態度上的得分情況是：達成調節匹配的實驗組要顯著高於未達成調節匹配的實驗組。

三、廣告訴求類框架效應

關於理性訴求/感性訴求劃分方式下的框架效應，同樣有一些學者進行過研究。其中，國外學者Care的實驗研究認為，人們總會認為感性訴求類型的廣告描述要比理性訴求類型的廣告描述更加吸引人，更加形象和生動;

相比而言，理性訴求類型的廣告給人的感覺是非常缺乏趣味性和生動性，因此感性訴求類型的廣告信息產生的框架效應要比理性訴求類型的廣告信息產生的框架效應更顯著。