金融網絡銷售的技巧
導語:隨着互聯網技術的進一步發展,我國網民數量佔比持續上升。在金融理財產品這個大類裏,網絡銷售成為必須重視的一個方面。而實踐證明,願意在網絡渠道購買金融理財產品的也不在少數。只是由於金融理財產業競爭激烈,理財產品推陳出新,加上大陸本地金融市場一直沒有很好的表現,客户對於理財的認知相對趨於保守,網絡銷售金融理財產品就需要更多的技巧來協助來提高最終的成功機率。下面是小編蒐集整理的金融網絡銷售的技巧。歡迎借鑑!
第一點,從客户需求觸發理財產品銷售
理財產品不同於一般的有形商品,從客户接觸,引發客户興趣,引導説明產品,解決客户反對意見到最後的成交,都需要隨時圍繞在客户的需求上。當我們有能力説出和客户需求相關的“那句話”前,就應該花更多的時間在瞭解客户、發掘客户的需求這件事情上。通常,客户會為了對自己和家人有利的事情去做改變,但客户更會因為可能危及自己的利益時,做出“立即”的改變。為了未來的.理想去做理財規劃可以稱之為“明確性需求”,而因為擔心利率太低導致自己財富縮水,無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創造可以透過客户的談話和溝通,以問問題的方式引導出來。
第二點,有效的產品説明是成交的一大關鍵。在產品的説明上,我們必須把握三個重點:
1、產品的特色(Features):簡單來説,就是這個產品的條件,其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。網絡銷售在這個階段應該清楚地向客户做解説,不應該隱瞞,要誠實告知。通常要在3分鐘左右的時間內,利用產品的DM完整地向客户進行説明。
2、產品的好處(Advantages):指產品可以帶給客户的好處。比如説,可以對抗通貨膨脹,可以降低投資組合的風險,可以增加報酬,可以讓資產配置更完整更有效率等等。網絡銷售在這個階段應該利用圖像化的數據,表格和線狀圖,以比較、描述的方式讓準客户瞭解持有這個產品可能帶來的利益。
3、產品的利益(Benefits):指產品本身和客户需求可以連結的優勢,也就是説,透過產品本身可以滿足客户的特定需求。舉例來説:黃金投資可以滿足客户對於貴金屬保值的投資需要,期繳保險可以滿足未來定額規劃的理財需要。在這個階段,網絡銷售可以對報章、雜誌上的相關報道或文章進行蒐集,對於人生各個階段的相關花費和理財需要的關聯,增加對於理財議題的瞭解和與客户討論的能力。幫助執行以客户需求為導向的銷售模式。
此外,我們還必須瞭解到,產品的説明並非硬邦邦地講解產品內容,活潑生動的解説才能將無形的產品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經驗來讓客户知道投資佈局的方式,使用保險的小故事來説明人生中的潛在風險。更重要的是,不管我們運用何種方式,最後一定不要忘記隨時要連接到客户的需求,要讓我們銷售的產品成為客户的解決方案。
第三點,嫌貨才是買貨人,不要逃避客户的反對意見。
曾經有人説:客户的抱怨是天使的聲音,同樣的,客户的拒絕就是購買的初期訊號。做為一個銷售人員,心理狀態的建立是最重要的,把客户的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環,我們就不會害怕,更不會去閃躲客户的拒絕。要去思考的是,客户反對意見不一定代表他不會購買,而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產品本身。所以,處理反對意見的第一步就是先克服心理障礙。
第四點,開口要求成交。
最後要説的是,不管前面幾個步驟做得再好,沒有實際的產品成交,努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客户給予購買的承諾是必要的過程。首先,當客户的拒絕問題得到響應或是解決後,我們要必須習慣,接下來就是客户的成交階段。你可以直接開口對客户説:如果沒有其他問題的話,我們今天就先規劃一部分資金來做這個產品吧。
在未來資產管理佔個人整體收入比重逐步提高的趨勢下,我們合理的預期,理財產品的網絡銷售會日漸成長和茁壯,人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例,能夠不斷積累經驗是很重要的,但若能夠經驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟,流程方法的梳理可以幫助所有網絡銷售更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷複製成功的銷售經驗,掌握產品銷售的重點,發展一套屬於自己的銷售葵花寶典,對銷售團隊的提升絕對有幫助。
相關文章
-
金融網絡銷售總結範文
金融網絡銷售總結範文篇一回顧走過的一年,所有的經歷都化作一段美好的回憶,結合自身工作崗位,一年來取得了部分成績,但也還存在一定的不足。在我行進行網點轉型,提升服務質量,加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部 -
網絡銷售者的技巧
導讀:推銷的機會往往是稍縱即逝,必須迅速、準確地判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。下面是小編為大家整理的“網絡銷售各種技巧”。本內容為大家提供參考。希望對您有所幫助。1、你的目的銷售產品第一條就是 -
做網絡銷售的技巧
作為一名網絡銷售,那麼我們要想提升自己的銷售技巧,我們就要掌握一定的銷售技巧。以下是小編為大家整理好的做網絡銷售的技巧,歡迎大家閲讀參考! 網絡銷售技巧【1】1、你的目的銷售產品第一條就是要明確自己的目的,你要 -
網絡銷售的溝通技巧
隨着互聯網的急速發展,電子商務的發展也加快了腳步。在網上消費的羣體越來越大,看到電子商務發展前景的人很多,然而打算在網上小本創業的朋友也不在少數。不管我們使用的是哪個平台,只要是使用IM(即時溝通)軟件與客户溝 -
網絡銷售紅酒的技巧
受2008年經濟衰退衝擊,一些小型酒廠把瓶裝酒的價格一下了提高了50%,而消費者所能支付的並不多。由於缺乏相應的營銷能力,大部分精品酒廠沒有相應的資源能在網上積極地推廣他們的葡萄酒。以下是網絡銷售紅酒的技巧,歡迎閲 -
網絡銷售找客户的技巧
做銷售最重要的就是客户,客户就是我們的生命,很多人都在發愁怎麼找自己的精準客户羣。我們説,找到一個精準客户,就成功了一半。下面請看網絡銷售找客户的技巧! 網絡銷售找客户的技巧應該怎樣才可以客户主動找你?答:先找到 -
管理網絡銷售團隊的技巧
銷售團隊是最能為公司創造直接價值的部門了,下面就是小編為您收集整理的管理網絡銷售團隊技巧的相關文章,希望可以幫到您,如果你覺得不錯的話可以分享給更多小夥伴哦!怎樣管理銷售團隊先對事後對人,明確責任,事事有人負責人 -
金融銷售溝通技巧
導語:金融銷售溝通技巧你知多少呢,現在小編為你整理金融銷售溝通技巧,希望對你有所幫助!1、聆聽和確認①有意識地聽:必須集中注意顧客所説的,而不是你接下來要説什麼;意識到你的姿勢,正確的姿勢有助於你集中注意力,消除分心; -
公關金融銷售的面試技巧
公關:品位創造力公關行業的面試與其他行業相比,除了一般瞭解性質的面試題外,面試官會問一些突發奇想的問題,這些問題沒有固定的答案,其實只是要檢驗一下求職者的反應力。因為公關行業比較注重一個人的創造力,需要反應快。所 -
金融銷售技巧和話術
元宵節或者中秋節,送給孩子們一個花燈是最好的禮物,但是買來的花燈用不了幾天就要扔到一邊,非常浪費,還是手動自己做一個燈籠吧,成本幾乎為零!這裏給大家分享這兩款花燈的DIY教程都是使用紙板等舊物改造而成,材料容易找,製作