銷售祕籍

壟斷並非一無是處

21世紀前後，舉世知名的微軟公司被美國法院以壟斷為由提起訴訟，依據是微軟把瀏覽器軟件捆綁在有壟斷地位的視窗操作系統之上，增加了IE軟件，卻保持Windows系統價格不變。法院認為此舉拓展了微軟產品的壟斷領域，威脅到了同業進行市場競爭。

這起案件至少有兩個問題：微軟視窗軟件是不是壟斷？有壟斷地位的企業能否通過捆綁銷售，拓展壟斷領域而獲利？

經濟學認為，壟斷是指市場裏只有一個賣家能控制產品價格，相比競爭物品，壟斷物品往往價格較高，產量較少，引起社會福利損失。在世界範圍內，微軟視窗軟件的確鮮有競爭對手，從這個角度看，它的確是壟斷企業。但微軟的壟斷其實有名無實，因為任何“黑馬”在任何時候均可自由進入軟件行業，只要編制的製作軟件性能更強，價格更低，隨時可以把微軟殺下馬來。

從進入門檻看，微軟並沒有申請政府保護，讓政府把行業的門給關起來，讓它一家生產。好比鄧麗君歌迷眾多，人氣與收入不菲，但她沒有把唱歌的門關起來，只讓自己一個人唱。

既然行業的門對所有企業開着，那麼微軟的壟斷是市場競爭的結果，是消費者選擇的結果，與那種人為抬高進入門檻，不讓別人進來的商家不同。

微軟憑藉其優良的產品質量，低廉的產品價格，為消費者提供服務，贏得了較大的市場份額。它能否憑藉市場地位捆綁其他產品，從而拓展壟斷領域獲利呢？

不可能！要是可能的話，天下壟斷行業多的是，比如電力、石油、煙草、自來水等，這些行業也可以通過捆綁產品，拓展壟斷領域而獲利，要是捆綁一種產品嫌不夠，捆綁10種、100種，是不是獲利更多？事實上，天下從沒有過此種事情，依靠捆綁獲利只是個烏托邦，古今中外，概莫能外。既然如此，那麼，生產者為何還要捆綁？

又比如星巴克咖啡店，不僅僅賣咖啡，也賣咖啡豆、咖啡杯、咖啡機、咖啡技術甚至背景音樂。他們兼做產品與原料生意，只要在產品與原料上比消費者強，能因此賺錢，有何不可？

又比如旅遊市場。據長沙理工大學朱錫慶教授講，早年在雁蕩山旅遊，由於還沒有數碼相機，當地自然而然地出現了拍照市場。在市場上，一兩個遊人拍完後，膠捲往往用不完，只能採用先付錢後郵寄的方式。由於不少遊人怕付了錢，到時候拿不到照片，致使拍照市場信譽缺乏，從而使得市場規模非常狹小。

後來，當地人發明了一種新的方法：既當導遊又拍照片。這樣一來，在導遊過程中，能夠同時給遊人拍照。由於導遊景點較多，時間較久，導遊完後，膠捲也就用完了，遊玩結束，照片就能夠沖洗出來。當地人把導遊與拍照捆綁出售，就解決了信譽問題，做大了拍照市場。

假如因為星巴克選料與製作技術強於他人，就不讓他們出售原料與技術，消費者還能在家中製作味美價廉的咖啡嗎？

假如不讓雁蕩山人把導遊與拍照服務捆綁在一起，還能做大拍照市場，讓遊人大享拍照之樂嗎？

各類捆綁銷售，目的都是在提高產品質量，降低產品價格，提高消費者享受的同時賺到更多的錢。微軟軟件捆綁與上述例子類同，是公司服務客户、實現自我銷售的一種手段，與傳統所指的壟斷無關。

店面放在過道里

1918年，山姆·沃爾頓出生在美國俄克拉何馬州的金菲舍鎮，是一個土生土長的農村人。因為家境貧窮，他從7歲開始便打零工掙錢：送過牛奶，賣過報紙，給農場拔過草……

他早早地體會到了生活的不易，更在別人的白眼和訓斥中體驗了人間冷暖，在他幼小的心靈裏，特別想得到一份體面的工作，能夠得到別人的尊重，他不止一次地告訴母親，自己將來要做大老闆，坐在辦公室裏……

這一年二戰結束，他從戰場上活了下來。父親來信説將傾盡所有，並舉債在鎮上為他開一個小店。他高興極了，回信對父親説：“爸爸，一定要給我找個好位置，讓所有人都知道，我山姆·沃爾頓也能開店了。最好在鎮上的繁華街區，如果有貴族經常出入的地方那就更好了……”

幾經輾轉，他終於回到家鄉。父親正在為小店辦理經營手續，可他看到小店後卻大失所望，小店在一個集市裏，而且並不是和其他店鋪挨着，而是在一個又髒又亂的過道里，只有區區幾平方米，最多能容下三個人。他幾乎不能接受，可沒有辦法，店面款已全部支付了，他只好硬着頭皮幹了下來。受店面條件、資金等因素影響，他進的貨只是一些不超過一美元的小商品，他覺得這個店堅持不了幾天就會倒閉。

小店終於開業了，本想着生意會慘淡無比，可第一天就賣了五十多美元，這時他才發現，這裏雖然是一個過道，但人流量是最多的，再加上貨物都是便宜的小物件，恰恰適應了集市過往的人羣。本想着很快會倒閉的小店卻誤打誤撞給他帶來了好生意。於是，他開始努力經營，並不斷總結經驗，結果小店越來越好。幾年後，因為他堅持把“低價多銷，保證滿意”作為企業的經營宗旨，堅持低成本、低費用、低價格、讓利給消費者的經營理念，很快在小鎮又開了幾家店。1962年，山姆·沃爾頓循着他的經營宗旨和理念，在阿肯色州羅傑斯城開辦了第一家百貨商店，這家商店叫沃爾瑪，1969年10月31日他成立沃爾瑪百貨有限公司。

今天，沃爾瑪早已是世界五百強企業、零售業的巨頭。山姆·沃爾頓的成功也告訴我們商業競爭的奧祕：誰能抓住最多的`消費者，誰就是成功者。

IT巨頭的城市醫療爭奪戰

充滿想象力的互聯網企業，或許會在改革僵局中充當破冰者的角色。

在2014年11月20日召開的世界互聯網大會上，阿里創始人馬雲高調宣佈健康產業將成為集團未來的工作重點。5天后，騰訊與政府聯手推出“廣州健康通”公眾賬號，一口氣實現了全廣州60家醫院的預約掛號服務。

移動支付進醫院

“‘廣州市健康通’是繼電腦和電話掛號之後的又一新型掛號平台，人們可以在這個微信平台上實現一分鐘掛號。”騰訊微信開放平台高級總監範帷告訴記者，該微信平台可直通醫院系統，實現掛號、醫藥費支付和病歷檔案查詢等功能。

他表示，隨着這一平台體系不斷拓展，騰訊未來將整合廣東省所有的醫療資源，進而做到通過數據分析對流行病與重大疫情進行預警與管理。微信掛號早已在全國醫院遍地開花。來自醫策管理諮詢有限公司的數據顯示，截至2014年12月1日，在925家納入調查的全國三級醫院中，已有387家開通了公眾號，其中超過六成都可預約掛號。

從2014年12月15日起，南京市推出了類似“打車紅包”的微信掛號返現活動：市民如果通過微信、“南京衞生12320網”或“趣醫網”APP掛號，診療結束後即可獲得4.5元現金返還。

騰訊公關部對記者表示，隨着智慧醫療體系的深入拓展，微信還將進入危急值提醒、輪值通知、護士排班、會診等醫療流程管理，以及醫院通訊錄、院內通知、員工點餐、院長日報、醫療設備報修、財務審批等醫院內部辦公自動化流程管理中。

相比一口氣拿下廣州60家醫院的騰訊，阿里進入醫院則是逐個擊破。2014年5月，支付寶正式對外公佈了一項名為“未來醫院”的計劃，對醫療機構開放賬户體系、移動平台、支付及金融解決方案、雲計算能力、大數據平台等。

阿里旗下的小微金融服務集團螞蟻金服O2O事業部副總經理、“未來醫院”項目負責人張建鋼對記者表示，“未來醫院”的第一步就是幫助醫院建立移動醫療的服務體系。

來自螞蟻金服的數據顯示：截至2014年12月11日，“未來醫院”已在北京、上海、杭州、廣州、南昌、鄭州、長沙、昆明等12個城市落地，覆蓋16家三甲醫院，累計為近30萬名患者提供服務。其中最早加入未來醫院的廣州市婦女兒童醫療中心，每天通過支付寶錢包掛號繳費的數量已經接近門診總量的30%。

螞蟻金服公關部向記者提供的數據顯示：高峯時期通過支付寶錢包掛號繳費的患者，看病時間能節省一半以上。傳統流程要四五個小時，使用支付寶錢包掛號、繳費後，全過程約兩個小時。

攪局者還是破冰者

儘管張建鋼明確表示支付寶沒有顛覆或重塑醫療的野心，然而阿里在2014年年末再放大招——直接殺入醫院電子處方環節的阿里健康App探路石家莊，試圖打破多年以來處方藥被醫院壟斷的傳統形式。

與在醫院排隊取藥的傳統方式不同，通過阿里健康客户端，患者只需用手機拍照上傳處方，社會藥店就可以市場競價的方式響應，患者可自由選擇供應方和配送方式。此外，阿里還延續了廣泛應用於出租車領域的下單送補貼，患者在“阿里健康”App消費滿30元，即可享受10元甚至是20元的減免補貼。

截至2014年12月11日，這一應用已在石家莊、杭州和重慶3個試點城市上線。阿里健康首席運營官張守川表示，未來將在北京、上海、廣東、河北、浙江、雲南、內蒙古、重慶以及東北三省等地陸續上線。

儘管阿里公關部以“一切還處在測試階段”為由拒絕了記者的進一步採訪，但記者發現，張守川在近期一次行業活動上公開表示，阿里健康的目標是在2014年底實現註冊用户數50萬。

“處方是處方藥的銷售憑證，也是醫院的核心利益基礎。”申銀萬國醫藥行業高級分析師杜舟在一份行業分析報告中指出，“在傳統醫藥流通模式中，我國80%的處方藥都是通過醫院渠道售出的。阿里健康介入以後，打通了患者和藥店O2O閉環，從而使藥店處方藥收入增加，倒逼促使醫院改革，實現醫藥分家。”

沒有了醫院15%的藥品加成，再加上藥店為創造銷量而主動讓利和阿里健康提供的補貼，杜舟在分析報告中指出，“通過阿里健康平台出售的藥品價格能比醫院低20%左右”。

據與阿里健康合作的線下藥店之一、石家莊新興藥房連鎖有限公司董事長郭生榮介紹，App上線以來，新興藥房每天可接到1000單左右，平均客單價為80-100元。

“醫療行業相對保守，雖然經歷幾輪改革，卻始終沒能觸碰到行業的核心矛盾。其中‘醫藥分家’一直都是醫改的難點。”瑞銀證券中國股票研究部醫藥行業分析師季序我對記者表示，“充滿想象力的互聯網企業，或許會在改革僵局中充當破冰者的角色。”

醫院會不會嚴控處方外流

阿里牽頭的這項新舉措，前提條件是患者要能拿到醫生開具的處方，但這與現行醫療制度下的做法存在衝突。

藥品收入一直是醫院的重要收入來源之一。國家衞計委2014年4月發佈的《2013中國衞生統計年鑑》顯示，2012年三級公立醫院的年平均收入中，藥品收入佔比40%。在2014年12月15日召開的新聞溝通會上，北京市醫院管理局藥事處處長顏冰給出的數字是：目前北京市屬醫院的藥佔比（即藥品費在醫療總費用中所佔的百分比）為43.05%。

華爾街是如何搶紅包的

1815年的滑鐵盧戰役，拿破崙和威靈頓像兩匹賽馬一樣在決鬥，旁邊圍滿了押注的賭徒。羅斯柴爾德家族用了最快的方法，將戰役的結果最早傳到了倫敦的交易所。據説羅斯柴爾德家族在這一天之內，狂賺了20倍的金錢，超過拿破崙和威靈頓幾十年戰爭中所得到的財富的總和，羅斯柴爾德家族通過他們的快速信息傳遞系統搶到了超級大紅包。

搶紅包的關鍵就是時間。1844年，摩爾斯在美國國會大廳演示他的新發現摩爾斯電報。華爾街的投資者立刻看到了巨大的商業價值，他們能夠更快地搶先一步得到信息。當時用於股票和債券交易的電報超過所有電報總數的一半以上。在泰坦尼克號沉沒的故事中有個細節，當時的電報被船上的投資者佔據，不停地發送證券市場交易指令，而錯失了其他船隻發來的冰山警告。

在茨威格的《人類羣星閃耀時》中，有一則故事講述了1866年，美國人菲爾德成功鋪設了連接英國和美國的海底電纜，他本人也被讚譽為“新哥倫布”。當時的人們之所以耗費天文數字的金錢去做這件事情，是因為菲爾德背後的金融財團看到通過海底電纜，能最快地獲得信息，搶先一步獲得大紅包。

今天，華爾街巨頭的搶紅包遊戲競爭越來越激烈。芝加哥一直都是期貨合約交易的中心，期貨合約是一種允許你將來某一特定時間以給定價格買賣某種商品的協議。某些芝加哥的交易所還允許人們以期貨的形式買賣股票，而這些股票通常在紐交所上市交易。現在假設有一隻股票的價格在紐交所發生了變化，那麼芝加哥相關的期貨合約價格也將相應變化，但價格變化不會立即發生，因為連接兩大金融中心的光纖電纜很長，股票價格變化報告需要7微秒或更長的時間才能到達芝加哥。7微秒也許不算什麼，然而在華爾街，落後5微秒，意味着紅包落入別人的手中。2010年美國一家公司採用最短路徑，在紐約市和芝加哥市之間鋪設一條825英里光纖傳輸信道，其最終目的是將交易加快3微秒。該工程需要在山區爆破，造價不菲。你可以想象這一幕，一大幫人扛着炸藥和巖石鋸驚天動地穿過美國，這一切只是為了搶先3微秒奪到紅包。

放棄人生的百分之五

馬克是美國一家小鎮上的保險推銷員。馬克的工作就是每天挨家挨户地去推銷保險。馬克工作很努力，每天天還沒有亮，馬克就已經在去工作的路上了，而晚上人們都下班了，馬克依然在挨家挨户地推銷保險。可是就是這樣的努力工作，馬克的收入只夠勉強餬口。

是不是自己工作不夠努力，可是每天已經是早出晚歸了，就是中間也很少休息呀，那麼是不是還有別的原因……一天因為下着大雨，所以馬克沒有出去工作，而是在家想自己為什麼這麼努力，收入卻很低的原因。

就在馬克看着自己工作記錄胡思亂想的時候，突然馬克像是發現了什麼，馬克拿過了紙和筆，然後開始在算着什麼。一個小時後，馬克露出了滿意的笑容。馬克不在為工作的事發愁，而是放心的去睡覺了。

第二天，馬克並沒有像往常一樣起個大早，而是像普通的上班族一樣八點多去上班，馬克又開始了自己挨家挨户推銷保險的工作。晚上六點剛過，馬克就下班了，而這個時候有些公司的員工還沒有下班呢！

馬克就這樣按時上班，按時下班，馬克的妻子卻很擔心，丈夫以前每天起早貪黑的工作，生活依然很窮困，現在丈夫這麼早下班，那生活不是更沒有保障了嗎？馬克的妻子想找個時間約馬克好好談談。

一個月後，馬克又很早地回到了家，馬克的妻子想找馬克談談。可是不等妻子説話，馬克就拿出了自己這個月的薪水，讓妻子沒有想到馬克拿出的薪水竟然是平時的兩倍還要多。馬克的妻子感到很不可思議，為什麼馬克比以前上班遲，回家更是比以前早了好多，薪水卻還這麼多呢？馬克看着妻子笑道：這是上帝的關照！

以後的日子馬克都是像第一個月一樣，晚出早歸，可是到月底的時候，馬克拿回來的薪水竟然是以前的三倍，同時還傳來消息，馬克是這個季度的銷售冠軍。馬克的妻子一定要馬克告訴她其中的原因。馬克看妻子一定要明白，只好向妻子解釋道，在那天晚上他無意中看到了自己的工作記錄，他發現第一次和他簽訂保險合同的客户佔75%，而第二次簽訂保險合同的客户佔20%，第三次簽訂保險合同的客户佔5%。可是，他花在和第三次簽訂合同的客户身上的時間卻一點也不比第一次和第二次簽訂合同的時間少。

馬克也是在那天晚上明白為什麼自己這麼努力卻沒有大的收穫，是因為自己把近一半的時間浪費在了那百分之五的客户身上。也就是從那天起馬克只注重於挖掘新客户，而放棄了那些需要第三次拜訪的客户。果然馬克的改變使他的銷售成績有了大幅度的提升！

放棄那百分之五的客户，卻換來了更多的客户，這是馬克的銷售祕訣。其實這又何嘗不是我們的人生祕籍呢，如果我們能把大部分時間用在那百分之九十五上，我想我們的成功一定會更容易一些！