關於房地產銷售心得體會

當我們受到啟發，對生活有了新的感悟時，馬上將其記錄下來，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。那麼心得體會怎麼寫才能感染讀者呢？以下是小編為大家收集的關於房地產銷售心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

關於房地產銷售心得體會1

光陰似箭，20xx年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

xx年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業績。20xx年10月8日，我成為xx公司的一名銷售人員，在這裏我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

20xx年12月1日xx盛大開盤，銷售業績再創呼市佳績。從前期的客户積累到後期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客户當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對於銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客户中，在對他們進行銷售的過程裏，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客户時，客户也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客户帶來的是抱怨，憂鬱和黑暗，那麼客户也會迴應給你抱怨，憂鬱和黑暗。所以説，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步，無論做什麼事都要保持一顆積極樂觀的心態，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪於機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什麼樣的態度決定什麼樣的生活.

20xx年，我會給自己制定周詳的計劃，找出並認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。 龜兔賽跑的`寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向着我的目標前行。xx年這一年是有意義的、有價值的、有收穫的。

祝願公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，佔有一席之地。祝願我們的公司明天更加美好，同時給大家拜個早年，新年快樂。

關於房地產銷售心得體會2

兩年的房地產銷售經驗讓我體會到不一樣的人生，特殊是在xx的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風，回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

一、堅持究竟就是成功

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向勝利，雖然不知道幾時能

勝利，但能確定的是我們正離目標越來越近。有了頑固的精神，於是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲乏，放鬆一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客户説明的時機，客户就流失了；而再堅持一下、勸服一下也就成交了。往往盼望就在於多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關學問，讓自己過硬的專業素養從心地打動客户。

二、學會傾聽，把握時機

我認為一個好的銷售人員應當是個好聽眾，通過傾聽來了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經歷來判定客户“一看客户感覺這客户不會買房”“這客户太刁，沒誠意”，導致一些客户流失，應當通過客户的言行舉止來判定他們潛在的想法，從而駕馭客户真實信息，把握買房者的'心理，在適當時機，一語道破的，點中要害，直至成交。

三、對工作保持漫長的熱忱和踴躍性

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信着這一點。因此自從我進入xx公司的那一刻起，我就始終保持着謹慎的工作看法和踴躍向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必需要先充分的熟識自己的產品，寵愛自己的產品，保持熱忱，熱誠的對待客户；腳踏實地的跟進客户，使不行能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客户的關係，他們都對我謹慎的工作和熱忱的看法都抱以充分的確定，又為我帶來了更多的潛在客户，致使我的工作成果能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財產，也是我最值得傲慢的。

四、保持良好的心態

每個人都有過狀態不好的時候，踴躍、樂觀的銷售員會將此歸結為個人實力、經歷的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改良和開展，而消極、悲觀的銷售員那麼怪罪於機遇和時運，總是埋怨、等待與放棄！

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出此時此刻現實

生活當中，兔子傾向於時機導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐時機的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有時機就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是須要積累的，有經歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結牢固實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。假如領先靠的是時機，運氣總有用完的一天。始終以來我堅持着做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅決的向着我的目標前行。

關於房地產銷售心得體會3

不知不覺就又半年過去了，這半年我做了許多事，當然我也參加了xx集團，成為了一名置業參謀。説到xx集團，公司以房地產開發為龍頭，融房地產開發、建築施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商，實力特別雄厚，所以我很榮幸自己能參加我們銷售代表集團形象乾脆面對客户的這了xx集團，成為了一名置業參謀。説到xx集團，公司以房地產開發為龍頭，融房地產開發、建築施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商，實力特別雄厚，所以我很榮幸自己能參加我們銷售代表集團形象乾脆面對客户的這樣一個團隊。許多勝利的前輩都説，銷售這個行業是最熬煉人的工作，因為自己的年輕和經歷缺乏，所以更須要鍛鍊自己！

上半年來我們的銷售成果是有目共睹的，完成的特別棒，這些歸功於我們的前輩。那我呢？其實我踏入這個行業算是比擬晚的，沒有什麼明顯的成果出來，就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是特別看好，可以説在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者了，所以相對來説，作為銷售人員選對這樣一個呈現自己的工作平台也是很重要的，當然我選對了！

在這段時間與客户的溝通中我是深深的體會到房產的重要性，為顧客選對一套屬於自己的家是我們作為置業參謀應盡的責任，做自己的工作不僅要對自己的工資負責，更要對自己的顧客負責。可以這樣説，房產是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮鬥的起先，而這些，就是我們置業參謀的天職。其實像我們談客户是具有很大的競爭力的.，雖然我們的房子質量好，綠化好，位置好，環境好，效勞好，但是作為顧客來講究是該多比擬多比照之後再來確定的，所以這個時候我們的工作實力就表現出來了，如何讓讓顧客買我們集團的房子呢？當然是讓我們的顧客瞭解我們房子的優勢，價格、位置、環境、檔次都成了考慮的因素，須要我們

去協調、去綜合。

沒有人會隨隨意便勝利，每一個勝利的後面都是付出的艱辛努力。謹慎分析取得成果的緣由，總結經歷，並使之得以傳承，是實現工作業績持續提升的前提和根底。成果雖然要全面總結，對於將來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，探望更多的客户，更大程度的瞭解我們集團的一體化效勞，並且制定適合自己的任務標的，同時改善自己的銷售成果，要做到：

1、明確工作的主要思路。戰略確定命運，思路確定出路，良好的業績必需要有清晰正確的思路的支撐。否那麼人就變成了無頭蒼蠅，偏離了方向和軌道，就會越走越遠。

2、新一年度工作的詳細目標：銷量目標學習目標。

3、完成打算的詳細方法，與客户關係親近程度加強、剛好反映顧客的新資訊。

做到以上觀念上的宏觀展望規劃使我們勝利的必經之路，銷售行業正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當做一個新起先，努力做勝利，完成目標，讓自己成為最宏大的推銷員！

關於房地產銷售心得體會4

20xx年2月26日，我作為一個房地產新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產代理有限公司這個大家庭，並在公司的項目—尚城街區做置業顧問。非常感謝公司領導給我的這個機會!

因之前從未接觸過房地產，初到項目時，對於新環境、新事物比較陌生。但在領導及同事的熱心幫助下對房地產的專業名詞及房地產市場有了大致瞭解，並很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導!

他們讓我認識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業的門面、企業的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛瞭解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

經過一段時間的學習，20xx年1月23日項目開盤了，我預約了16個號，共6套，但最後僅成交了一套。

其中工作中存在的`問題分析如下：

1、首次與房地產工作親密接觸，作為新人實踐經驗不足。

2、在引導客户方面有所欠缺。

3、工作主動意識需進一步加強，特別是在回訪客户方面總存在一定心裏障礙所以不夠積極主動。

4、缺少統一説辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準確性打了折扣。

新的一年工作計劃及目標：

1、明年公司的任務是4、5個億，我給自己的任務是5千萬，一步一個腳印踏實前進。

2、加強銷售技巧;努力創造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調整心態，建立自信心。

4、加強業務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備。

20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收穫的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，佔有一席之地。

20xx年，公司還有更多的挑戰在等待着我。金融危機的陰影還沒有散去，房地產公司的前景不被看好，房價也是漲降中來回打轉，讓人摸不着頭腦，所以房地產行業是極難做的。不過相信只要我們全體員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個不錯的結局，相信我們一定能夠做好20xx年的工作。

關於房地產銷售心得體會5

《房縣國際建材城》沈華有感 逝者如斯夫，不捨晝夜。回首間，踏入耕新公司與房地產銷售結緣已有三年半的時間，從一個與房地產一無所知的懵懂男孩在公司領導及同事的幫助下成長為一名案場銷售經理，懷揣感恩的心一路馳行。 我於20xx年8月來到房縣，任職房縣國際建材城項目銷售經理，由置業顧問轉型銷售管理，可以説是人生中的一次機遇亦是挑戰，這意味着肩上的責任要比以往更加重些，可謂任重而道遠。

初來房縣，對於整個環境是陌生的，而建材市場以前也很少關注，工作開展出現了瓶頸，隨着對房縣市場不斷的瞭解以及公司領導的悉心教導，使得工作快速走入正軌。

回首房縣國際建材城銷售工作歷程，想用工作模塊的方式簡單與大家分享：

一、認識商業地產

作為商業地產，形式多樣，主要包括購物中心、百貨、超市、商業街 、主題商場、專業市場、寫字樓、酒店等。而房縣國際建材城作為專業市場形態大大的方便了消費羣體，一站式購物、方便快捷的貨運，齊全的配套是後期建材行業發展的主流。

二、認識行業

作為建材市場，行業內經營的業態要有所瞭解，按類別主要有家居、陶瓷、地板、衞浴、門窗、燈飾、窗簾壁紙、油漆塗料、吊頂、

燈飾、櫥櫃、五金水暖、型材板材等，其次要了解相關業態中品牌名稱，為後期主力店招商做好鋪墊。

三、市場調研

房縣，地處湖北西北板塊，四面環山，總人口50萬人，受交通的制約，貨運流通不方便，出現人均工資低、消費水平高的現象。房縣農耕面積較少，入駐企業不多，拉動不了內需，所以外出務工、創業人員較多，為了推動房縣經濟發展，縣政府規劃十方高速全面動工，大力引進外企，招商引資工作也是如火如荼，對於招商企業來説投資環境和發展前景是非常良好的。

作為建材行業在房縣市場有着舉足輕重的地位，整個城中除日常消費市場外，大部分都是在做建材生意，據不完全統計房縣城中市場建材經營面積約有90000㎡，經營商户約有600家，尤以近幾年商品房大規模的開發，商户經營面積有增無減，且更加註重品牌佔有力，未來房縣建材行業發展態勢良好。但整個建材行業相對較為分散，導致價格不透明，消費者購物週期較長，商户普遍希望能夠開發一個規模大、配套齊全、一站式購物的新型集中式專業市場，所以房縣國際建材城無論是從投資時機還是市場供需來説都是可行的。

四、商户拜訪

很多人覺得商户拜訪是市場調研的一部分，在這我覺得這項工作是非常重要的，通過對商户直接接觸可以瞭解到行業的經營狀況、租金標準、市場動態、行業前景等許多專業的知識，對於自身來説也是很好的學習，其次通過商户拜訪可以進一步摸清對於本案的關注度，可

以通過篩選簽訂意向協議，招商現行，作為商業地產來説給後期的銷售、招商工作推動都能帶來實質性的進展。

五、銷售模式的研讀

房縣國際建材城銷售模式有兩種，一是捆綁銷售，樓梯設計在各自商鋪內部，由實體牆分開，採取的是買兩層送一層的模式，且返祖包運營三年，這種模式的優點是即商即住，出租靈活，對於自營户來説還可免費享受三年的經營權，所以在這種模式下項目的自營客户較多，為後期招商工作減輕了壓力；二是分層銷售，作為項目的唯一一棟家居大賣場，分三層，每一層又分割成40間小商鋪，面積在31-47㎡之間，中間無實體牆間隔，採取的是十年返祖包運營的模式，每年按固定投資回報進行返租金，因為考慮後期整體招商和小商鋪難以獨自成活的需要，經營權回租十年，更能有效的讓賣場快速成活，這種模式的優點是投資門檻低，回報穩定，風險較小，適合純投資客户。可以從兩種模式看出房縣國際建材城的銷售面積、總價區間跨度較大，這樣既能滿足自營客户大面積需求，也能滿足小投資客的投資需要，真正做到投資無門檻，理財有渠道的理念。

六、團隊組建

銷售部的團隊組建工作十分重要，與住宅不同的是商業地產的銷售員要懂得一定的理財和招商方面的知識，在溝通時能夠與客户進行投資分析。因為專業市場商鋪並不是剛需產品，很多投資者關注的往往是投資回報，市場前景，市場風險等。所以在投資分析工作是至關重要的，針對團隊培訓結合前期市場瞭解的數據分別進行了不同階段

的培訓，主要培訓內容有房地產基礎知識培訓、銷售員商務禮儀培訓、市場比對培訓、產品銷售模式培訓、銷售技巧培訓、沙盤模擬培訓、銷售流程培訓等等。團隊培訓我認為是一個常態過程，隨着銷售工作的推進，説辭、知識更新是有必要的，這就需要案場管理這對每一階段所出現的問題進行鍼對培訓，讓團隊的每一位員工不斷成長，不斷提高。

七、策劃執行與數據統計

項目初期蓄客的策劃宣傳工作需要項目經理嚴格有效的執行，只有這樣才能讓項目的銷售與策劃緊密的結合，前期的執行工作主要有宣傳渠道的蒐集、DM單派發、活動方案的執行等等，通過一系列的宣傳造勢讓蓄客期的項目更快的提高來訪量，而外圍的'宣傳工作的開展所得到的客户資源通過錄入工作要做到準確有效的數據統計分析。商業地產的客户需求主要有自營、經營、投資三個類別，而對於三種客户的銷售説辭也不一樣，這就需要售樓員精準地客户判斷，而對於經營和自營客户而言我要求售樓員在需求面積欄和備註欄一定要填寫經營的類別、品牌和經營面積，這對於後期的招商、業態劃分工作有着重要的作用，項目初期的數據統計工作主要有客户類別統計、客户獲知途徑統計、客户羣體居住統計、客户經營類別統計等等。

八、日常工作管理

冰凍三尺非一日之寒，千里之行始於足下。銷售部所有的工作開展都是圍繞銷售，作為管理者大部分的時間應該在案場銷售上，通過觀察適時的參與談判工作對業績提升有一定作用，其次在團隊管理上要不

斷學習，一個好的團隊必定有一套好的管理機制，而銷售工作沒有制度約束則會出現散漫的想象，對於員工來説，好的領導就是一個標杆，我要以身作則的把日常工作有條不紊的做好。

一棵小草，也許永遠不能成為參天大樹，但它可能做最綠最堅強的小草；一滴水，也許永遠不能像長江大河一樣奔騰，但它可以成為所有水中的最純的那一滴。作為耕新得到一名中層管理，感謝公司領導給予的平台，對自己而言是莫大的鼓舞，也是責任和動力，以後的工作中，要不斷學習，不斷成長，每天進步一點，懷揣着將軍心的夢在耕新舞台拼搏、奮進，找到自己絢爛的世界。

關於房地產銷售心得體會6

從事房地產行業，這是我第一次參與系統的培訓，很開心有這樣的一個成長的時機。本次培訓內容涉及面廣，XX教師講的許多工程的案例和一些房地產公司我都不知道，而通過此次培訓，我覺得自己跟這個行業拉近了很大的一個距離。同時也學到許多道理，總結一下有以下幾點：

1、做事情要有針對性：此次培訓主要分為兩局部

第一局部主要探討房地產企業營銷模式和房地產工程的營銷，其次局部講解有關銷售方面的內容。

其次局部培訓內容可能更管用一些。裏面講到了許多的職責、團隊管理、銷售技巧等一些內容，收益很大。特殊是市場調研這一塊，通過這一次培訓，我覺得以前自己去踩盤，不夠針對性。同時我盼望自己今後不管做什麼事情，必須要有針對性，這樣不僅能提高效率，而且能提高質量。

2、只有創新才會進步：XX教師在培訓的過程中，提到三個和尚怎麼才能有水喝，答案許多。有人説三人合作，一起去挑水；也有人説一人休息，兩人去挑水。我覺得最好的

答案，應當是一個和尚去挑水，兩個和尚去打井。為什麼説這是最正確的答案呢？

第一、前兩個答案表達團隊精神，但是卻造成了人力資源的奢侈。明明一個人可以做的事情，卻要大家一起做，對於公司來説，領導是最不喜愛的。

其次、一個和尚去挑水，兩個和尚去打井這個方案不僅表達了團隊精神，而且進展創新，他們已經站在從長遠的角度對待問題。從這個例子得出，許多的時候，光有團隊精神是往往不夠的，我們必需學會創新，只有創新才會贏得最終的成功。

3、學會要擅長“表現自己”：X天XX教師與摯友去看X樓盤，走到小區的門口，看到一位保潔人員跪着擦地板，這情景讓給他們印象很深。先不去探討這位保潔人員是真的在擦地板還是在“做秀”，他們的目的'都已經到達了，並且聽説那樓盤還是很有知名度。從某方面講，我們可以把擅長“做秀”理解為擅長“表現自己”，在現實中那些擅長“表現自己”的人往往更能受到領導的賞識，更得到大家的認同。而作為銷售人員，我盼望自己也要學會學會要擅長“表現自己”，在今後的日子裏要加油。

除了上述幾點，還有像XX售樓處被砸事務反映出的一些問題等，類似收穫還有許多，在此得出一個結論，只有通過不斷努力，才能證明自己的運氣恆久比別人好。

關於房地產銷售心得體會7

其實銷售並沒有什麼“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來説，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客户打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以説，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨着自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

進入房地產行業之後，在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。

一個有着積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起牀都是面帶微笑地對自己説。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客户聯繫，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。

所謂親和力，就是銷售人員和客户交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客户打交道，怎麼才能更好地與客户溝通，讓客户認可你，必須通過規範你的言行舉止來實現。

在售房的過程中，語言是溝通的橋樑。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不説話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關係中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客户向你諮詢樓盤特點、户型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客户就根本不會買你推薦的樓盤。

當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，我們卻不能有效銷售或者説不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客户是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反覆比較、猶豫不決是常見現象，客户對樓盤能察覺的使用價值作了反覆比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客户的購房需求作一番説明，成功率就會很高。

專業的經紀人不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、户型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本瞭解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的瞭解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的.比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客户產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客户提供置業意見，使客户對你和你所銷售的樓盤產生信任感。

要學會在與客户交流的過程中抓住客户所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。

1、“利他”的思考方式

有人説，“錢從客户口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客户不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。

與客户的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客户，如何才能讓客户處在最佳利益的狀態，如何才能讓客户覺得貼心，才會幫客户解決困擾，才會讓客户喜歡買你推銷的房子，才會讓客户將你視為朋友，而不是在客户的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客户站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。

2、避免自己製造的銷售誤區

在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。

其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客户的時候，客户真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客户銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客户來説最好的房子就是客户已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客户，而不是先銷售房子後才銷售需求。

其二是：我們所提出的意見是基於客户的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客户量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客户之間的不同距離。我們當然希望客户的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客户的期望卻並非如此。每一個客户的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客户並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客户，當我們決定要花錢買房的時候説不定比現在這些抱怨的客户更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客户的心目中是客户問題的解決者，而絕對不是客户問題的製造者。

3、成功地銷售商品給自己

其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客户常常就是自己。

因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要説服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客户會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？

如果你已經能夠成功地説服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客户來試，如果自己都説服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客户呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯繫所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客户接受，這不是一件強人所難的事嗎？

我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客户有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：

1.如果我是客户，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。

2.我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？

3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？

4.在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？

5.客户所提出的問題，如果我是客户我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？

6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？

所以在我們銷售房子給客户之前應該先試着銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去説服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客户，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客户，一個扮演不斷挖掘與創造客户需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經瞭解客户了。

用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客户要什麼，越瞭解客户在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客户的心裏到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客户的心裏最深處了，這樣才叫做真正的掌握客户行為，掌握客户心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這裏開始的！

4、善於傾聽，創造優勢

我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客户走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客户介紹樓盤，好像一個展覽館的解説員，不管客户愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴説的太多，完全不在乎客户的感受與認同度和需求如何。當客户提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客户已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客户需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客户所打的分數才是真正的分數，要客户説好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客户所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客户把話説完，在客户訴説的過程中，去捕捉客户的購買心理，這樣才能有重點地去説服客户，才能實現理想的銷售業績。

5、少用太專業的術語

銷售人員在介紹樓盤的時候，儘量採取口語化的形式來挖掘客户的需求和拉近與客户之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客户的時候，一股腦的向客户炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客户介紹，比如説，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客户如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客户造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客户當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的説出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

6、滿足客户的精神需求

客户的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被讚美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客户其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？

國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客户也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客户，期待客户購買。卻不知客户到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客户的需求上，只想賣給客户這樣的房子，但沒有去想客户為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客户需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的户型沒重點地介紹給客户自己去挑，結果浪費客户的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的迴應。因為十之八九的客户並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客户交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準備好一份稿紙，隨時的把客户的一些建議和意見記錄下來，讓客户感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地瞭解到客户想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客户喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客户需要的你都幫他準備好了，讓客户覺得你在重視他。客户下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客户跟你做生意沒有負擔，客户跟你溝通起來輕鬆愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！