【精】銷售人員管理制度

在現在社會，制度的使用頻率逐漸增多，制度對社會經濟、科學技術、文化教育事業的發展，對社會公共秩序的維護，有着十分重要的作用。你所接觸過的制度都是什麼樣子的呢？下面是小編收集整理的銷售人員管理制度，歡迎閲讀與收藏。

銷售人員管理制度1

獎懲架構

(一)獎勵：

1.小功

2.大功

(二)懲罰：

1.小過

2.大過

3.解職

4.解僱

(三)1.全年度累計三小功=一大功

2.全年度累計三小過=一大過

3.功過相抵：

例：一小功抵一小過

一大功抵一大過

4.全年度累計三大過者解僱

5.a.記小功一次加當月考核3分

b.記大功一次加當月考核9分

c.記小過一次扣當月考核3分

d.記大過一次扣當月考核9分

獎勵辦法

(一)1.提供公司“行銷新構想”，而為公司採用，即記小功一次。

2.該“行銷新構想”一年內使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚。

(二)1.業務員主動反映可開發的“新產品”而為公司採用，即記小功一次。

2.該“新產品”一年內使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚。

(三)提供競爭廠牌動態，被公司採用為政策者，記小功一次。

(四)客户信用調查屬實，事先防範得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。

(五)開拓“新地區”、“新產品”、或“新客户”，成效卓著者，記小功一次。

(六)1.達成上半年業績目標者，記小功一次。

2.達成全年度業績目標者，記小功一次。

3.超越年度目標20%(含)以上者，記小功一次。

(七)凡公司列為“滯銷品”，業務員於規定期限內出清者，記小功一次。

(八)其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。

懲罰辦法

(一)挪用公款者，一律解僱。本公司並循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客主串通勾結者，一經查證屬實，一律解僱。

(三)做私生意者，一經查證屬實，一律解僱。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。

(四)凡利用公務外出時，無故不執行任務者(含：上班時間不許喝酒)，一經查證屬實，以曠職理處(按日不發給薪資)，並記大過一次。若是幹部協同部屬者，該幹部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情節嚴重者解僱。

(六)涉足職業賭場或與客户賭博者，記大過一次。

(七)1.上半年銷售未達銷售目標的70%者，記小過一次。

2.全年度銷售未達銷售目標的80%者，記小過一次。

(八)未按規定建立客户資料經上司查獲者，記小過一次。

(九)不服從上司指揮者：

1.言語頂撞上司者，記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。

(十)私自使用營業車輛者，記小過一次。

(十一)公司規定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次。

銷售人員管理制度2

一、店面員工管理規定

1、衣着整齊乾淨，女性不濃粧豔抹，男性不留長髮，男女均不得染彩色頭髮；

2、當班員工負責打掃和維護門店衞生，收銀台不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負責統計並記錄當日顧客到訪情況（統一製表），每週進行一次盤點；

6、當班人員所收的貨款及時上交店長，店長於每日14點扎帳並將所收貨款存入公司賬户。店長休假則由客服經理操作此流程。

7、員工在賣場內不允許出現惡性競爭，一經發現將給予警告，累犯考慮開除，因服務態度惡劣引起顧客投訴的由當事人承擔責任，如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；

9、積極參加公司組織的各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理安排上班；

二、商品管理規定

1、一般商品展示

（1）展示面統一，時刻保持豐滿且整齊；

（2）重和易碎商品應儘量放置在下層；

（3）錯置商品及時調整；

（4）貨架頭的標準：

1）貨架頭60％佈置新移庫商品，40％佈置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內商品補充

（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；

（2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面乾淨、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴格執行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）

9、退貨

（1）商品滯銷或過季，儘快退貨；

（2）退貨程序：1）店面人員將有關商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。

2、曠工

曠工4小時以內負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發當天的應發薪資。多次曠工開除。

3、調班

調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發急病不能上班的，可用電話告知客服經理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請(格式和情況説明一致)。

6、加班

加班工資標準：法定假日加班為基本工資的3倍。

銷售人員管理制度3

第一條：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程外，悉依本規定條款進行管理。

第二條：原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發辦理公事結束後，應該返回。

第三條：銷售人員凡因公司關係誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費X元。

第四條：部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。

第五條：銷售人員業務所必須的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批准後方可實施。

第六條：銷售人員對特殊客户實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請表”，並呈報主管批准。

第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：

（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業祕密；

（三）不能誘導客户透支或不正當渠道支付貨款。

第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作範圍包括：

（一）向客户講明產品使用用途、設計使用注意事項。

（二）向客户説明產品性能、規格的特徵。

（三）處理有關產品質量的問題。

（四）會同經銷商蒐集下列信息，經整理後呈報給上級主管，

A客户對產品質量的反映。

B客户對價格的反映

C用户用量以及市場的需求量

D對其他品牌的反映和銷量。

E同行競爭對手的動態信用。

F新產品的調查

（五）定期調查經銷商的庫存、存款回收以及其他經營情況。

（六）督促客户訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議。

（八）退貨處理

（九）整理經銷商和客户的銷售資料。

第九條：公司營銷或企劃部門應備有“客户管理卡”和“新老客户狀況調查表”，供銷售人員做客户管理之用。

第十條：銷售人員應將一定時期內（以月或季度）的“工作計劃表”的形式提交主管。

第十一條：銷售人員應將固定客户的情況填入“客户管理卡”和“客户名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客户情況，以保障推銷工作的順利進行。

第十二條：各銷售公司（無錫，上海）應填寫“客户統計分析表”，以供銷售人員參考。

第十三條：銷售人員對自己的經銷商或指定的經銷商，應給予援助指導，幫助其解決困難。

第十四條：銷售人員有責任協助和解決各級經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第十五條：關於財務和銷售（）

第十六條：銷售人員要將定期的“工作報告”交給主管上級和部門。

第十七條：對於新開發的客户，應填寫“新開拓客户填報表”，以呈報主管部門填寫管理卡。

銷售人員管理制度4

第一章一般規定

第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條銷售人員凡因工作關係誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費×元。

第四條部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。

第五條銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批准後方可實施。

第六條銷售人員對特殊客户實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請

表”，並呈報主管批准。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

(一)注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到;

(二)嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業祕密;

(三)不得理解客户禮品和招待;

(四)執行公務過程中，不能飲酒;

(五)不能誘勸客户透支或以不正當渠道支付貨款;

(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作範圍包括：

(一)向客户講明產品使用用途、設計使用注意事項;

(二)向客户説明產品性能、規格的特徵;

(三)處理有關產品質量問題;

(四)會同經銷商蒐集下列信息，經整理後呈報上級主管：

1.客户對產品質量的反映;

2.客户對價格的反映;

3.用户用量及市場需求量;

4.對其他品牌的反映和銷量;

5.同行競爭對手的動態信用;

6.新產品調查。

(五)定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;

(六)督促客户訂貨的進展;

(七)提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;

(八)退貨處理;

(九)整理經銷商和客户的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條公司營銷或企劃部門應備有“客户管理卡”和“新老客户狀況調查表”，供銷售人員做客户管理之用。

第十條銷售人員應將必須時期內(每週或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核准，同時還需提交“一週銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條銷售人員應將固定客户的狀況填入“客户管理卡”和“客户名冊”，以便更全面地瞭解客户。

第十二條對於有期望有客户，應填寫“期望客户訪問卡”，以作為開拓新客户的依據。

第十三條銷售人員對所擁有的客户，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業部統一標準設定客户的銷售等級。

第十四條銷售人員應填具“客户目錄表”、“客户等級分類表”、“客户路序分類表”和“客户路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條各營業部門應填報“年度客户統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客户訪問

第十六條銷售人員原則上每週至少訪問客户一次，其訪問次數的多少，根據客户等級確定。

第十七條銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客户卡，以免遺漏差錯。

第十八條銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品説明書、名片、產品名錄等。

第十九條銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條若遇客户退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分户賬目，並填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條各分部接到應收賬款單據後，即按賬户分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據後，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，並呈報財會部門。

第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業務報告

第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十章對於新開拓客户，應填制“新開拓客户報表”，以呈報主管部門設立客户管理卡。

第七章附則

第三十一條銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”

銷售人員管理制度5

制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

適用範圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制管理之

（一）銷售人員應依照本公司管理規定上下班打卡（有遲到早退現象者扣二分 如缺打扣五分）

（二）銷售人員每日早上9點召開晨會（未按時參加者扣一分）

（三）銷售人員每日必須按要求着工裝上班（未按規定着工裝者扣二分）

（四）銷售人員上班時間後禁止食用早餐（違者扣五分）

（五）銷售人員上班時間內不得辦理私事 不得私用公司交通工具 不得使用手機玩遊戲 看電影（違者扣除五分）

（六）銷售人員每日晨會後應按規定清潔各自車輛展位上的車輛（未清潔或清潔不到位扣一分）

（七）銷售人員應將每次接待客户信息認真填寫在“三表一卡”上 並按要求回訪（未登記或未回訪者扣三分 並取消該車提車）

（八）銷售人員在銷售或交車過程中必須按要求走流程（未完成流程每項扣一分）

（九）填寫合同必須規範（不規範者扣二分）

（十）當在銷售過程中超出權限範圍銷售時 需向上一級請示（未請示者扣除該車提成並扣三分）

（十一）節能惠民車上完牌後半個月內應追回行車證（未追回者扣五分）

（十二）完成上級領導安排的其他工作（未能及時完成者扣三分）以上制度望銷售部全體員工務必認真遵守

　　銷售部

　　二零一三年八月十六日

銷售人員管理制度6

第一條、為鼓勵銷售人員發揮工作潛能,積極拓展市場,促進公司產品的營銷,維護公司的正常發展,特制訂本辦法。

第二條、本辦法的實施對象為公司銷售業務代表以及銷售業務的主管人員(主任級及其以上人員)。

第三條、獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。

第四條、銷售業務代表獎勵辦法。根據銷售達成率、收款達成率、客户交易率三項指標綜合評定。

1、計算公式。

①銷售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標金額×、100%

説明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂

過低或某些突發事件出現,而非銷售人員個人努力的結果)。

②收款達成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實際收款額×上月應收款餘額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實際收款額×40%、。

説明事項:

a、貨款回收率低於40%(即等式右方的前項低於24%)時,不計獎金。

b、現金扣5%的客户,等式右方的後項貨款到期日應加75天。

c、收款基準日為次月10日。

d、後項的分子數90天是指公司所允許的最長票期(從送貨後的次月一日算起)。

③客户交易率=∑每日交易客户數/250×50%+當月交易客户數/總客户數×a

説明事項:

a、等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應拜訪10位客户。因前項的50%加後項的a的百分數超過100%,所以限定30%為最高限。)

b、當月交易客户數對客户不可重複計算。

c、總客户數在100户以上者,a定為90%;

總客户數為90~99户者,a定為80%;

總客户數為80~89户者,a定為70%;

總客户數為70~79户者,a定為60%;

總客户數為60~69户者,a定為50%;

總客户數為59户以下者,a定為0。

(總客户數是銷售人員負責區域內的有往來的客户總數)

2、獎勵金額標準。

第五條、銷售業務主管人員獎勵辦法。

1、計算公式:

產品銷售達成率=銷貨量-退貨量a部甲產品銷售目標量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產品銷售目標量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產品銷售目標量×10%+銷售額-退貨金額b部產品銷售目標金額×20%+銷售額-退貨金額c部產品銷售目標金額×5%

2、獎勵金額(如下表)。

產品銷售達成率(%)獎金(元)

121~150500×達成率/120

100~120、5000

90~99、3500

80~89、20xx

79、0

第六條、獎金的核算單位。

由領取獎金的單位負責計算獎金金額,並於次月15日以前提呈,在工資發放日同時發給。稽核科應按時進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。

第七條、獎金領取的限制條件。

1、若有舞弊隱瞞及不正當的虛偽銷售、收款及虛設客户冒領獎金的事情,一經查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內獲取獎金的資格,同時按人事管理規定另行處置。

2、當月該銷售業務代表若發生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。

第八條、國外銷售部的獎勵辦法另行研究。

第九條、本辦法自xx月xx日起實施。並根據實際情況加以修改。

銷售人員管理制度7

第一條：本制度是對銷售部門主管級別（含）以上管理人員的任務績效和管理績效進行客觀的評價，並運用評價結果，有效地進行人力資源開發與管理的一項目重要的人事管理工作。

第二條：績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價，為薪資調整、職務變更、崗位調動、培訓等認識決策提供依據。

第三條：績效考核採用絕對標準方式，既考評人按照員工的崗位描述、工作目標與任務計劃、企業規章制度進行考核。

第四條：績效考核的程序和內容、要素和標準等運用做了規定。

第五條：跟制度適用於公司總經理下，銷售人員和部門主管以上的所有的在崗人員。

第六條：績效考核程序參考行政工作運行程序。

第七條：考核依據基準主要包括：崗位描述，工作目標和任務計劃，企業的規章制度。

第八條：考核的內容主要分為任務績效和管理績效兩方面。

（1） 任務績效是指個人和部門任務完成情況。

本職工作質量：常規工作合格率、“客户”滿意率，責任行為到位率。

本職工作數量：單位時間內完成的工作總量（有效負荷、超額或提前。）

本職責任事故：一般性責任事故出現頻率。（舉例：丟失客户）

額外工作任務：上級領導領事交辦的工作任務。

（2） 管理績效 （管理人員角色行為到位制度）

紀律性：服從領導指揮、遵規守紀、有效管理控制。

組織意識：橫向溝通、妥協、合作。

團隊建設：部署團隊和諧、進取。

忠誠性：維護（不非法侵佔）企業利益，積極預防和解決問題。

工作創新：為提高部門或組織未來績效所做的工作貢獻。

第九條：對績效考核每個因素的評價標準採用四等級記分，記分含義如下：

4分：良好，明顯超出崗位要求；

3分：較好，總體滿足崗位要求；

2分：尚可，與崗位要求稍有差距；

1分：差，不能達到崗位要求

考核總評結果採用五級制，評價含義分為：

A， 卓越

B， 良好

C， 達到要求

D， 有待改進

E， 不能勝任

第十條：績效考核分為年度考核和日常考核。年度考核每年一次，日常考核每季度一次。

績效考核方法。

第十一條：各崗位人員績效考核的直接責任人為其上級，人力資源部為其提供基礎支持和服務。

第十二條：個人崗位描述要由上級提前制定，在工作實踐中根據具體情況要不斷修正，修正條款附在原件後，雙方簽字並抱人力資源部被案。

第十三條：考核對象在直接上級的領導下，根據崗位目標和上級部門的年度工作目標和任務計劃擬訂《個人年度目標計劃書》，經直接上級審定簽字後成為崗位年度績

效考核的重要依據。《個人年度目標計劃書》應包括預算內容。

第十四條：考核對象按照《個人年度目標計劃書》，根據不同時期加工重點和工作任務變化情況擬訂《個人季度目標計劃書》，經直接上級審定簽字後成為日常考核的重要依據。《個人季度目標計劃書》應包括預算內容。

第十五條：在考核期內，如有重要工作任何和目標變化，考核對象須及時將變更情況記錄在計劃書內。

第十六條：日常考核由由直接上級根據考核對象的工作表現定期對其進行簡要的評估，並記錄在案。考核者有義務將日常觀察的評估印象與考核對象進行溝通，指導其改進工作。

第十七條：考核期末，由人力資源部統一組織管理人員實施年度績效考核。績效考核評估依據由四方面構成。

（1） 個人年度總結。被考核者預先提交《個人年度工作總結書》，並在人力資源部安排的雙邊述職會議上進行述職。

（2） 直接上級日常考核評估記錄和年度綜合評估意見。

（3） 橫向部門主管人員評估意見。

（4） 隔級上級和企業外部客户評估意見。

第十八條：部門內各級主管人員績效評估結果應與部門工作人員成效一致性。如出現太大偏差，部門主管應該向人力資源部提出解釋。

第十九條：最終績效考核結果依據數據彙總的得出。直接上級評定、部門間接評定、隔級上級評定，數據的標準合成關係為4：3：3，具體權重係數依據部門績效標準的清晰性、部門間工作關聯性和部門工作環境條件的可控性進行確定。

第二十條：績效考核結果的彙總和使用。

（1） 績效考核數據應在考核結束後以部門為單位送達人力資源部。

（2） 人力資源部依據規程對所考核數據的質量進行審查彙總分析，形成管理人員

績效考核報告呈報總經理。

（3） 考核數據和報告作為重要管理檔案由人力資源部及時存檔，妥善保管。

（4） 主要考核結果反饋給考核對象的直接上級和隔級上級存用。

第二十一條：年度績效考核工作完成後，由總經理在公司年度工作總結會上通報最終績效

考核結果。

第二十二條：本規章由總經理（ ）批准實施。

銷售人員管理制度8

一、目的：

強調以業績為導向，按勞分配為原則，以銷售業績和能力拉昇收入水平，充分調動銷售積極性，創造更大的業績。

二、適用範圍：

本制度適用於所有列入計算提成產品，不屬提成範圍的產品公司另外製定獎勵制度。

三、銷售人員薪資構成：

1、銷售人員的薪資由底薪、提成構成；

2、發放月薪=底薪+提成+績效

四、銷售人員底薪設定：

銷售人員試用期工資統一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之後進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同後享受績效工資考核：

五、銷售任務提成比例：

銷售人員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公佈，試用期業務員第一個月不設定銷售任務，簽訂勞動合同後的正式期員工按100%計算任務額，每月完成銷售指100%標業務人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業績指標考核，績效工資將按實際在發放工資是一同發放。

六、提成制度：

1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；

3、老客户提成計算辦法：

銷售提成=淨銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

淨銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值税

生產成本＝設計費+材料成本+製作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

4、新開發客户提成計算辦法：

銷售提成=淨銷售額×銷售提成百分比20%

淨銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值税

生產成本＝設計費+材料成本+製作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

5、銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策。

6、業務人員交通費採用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。

七、激勵制度：

活躍業務員的競爭氛圍，特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性，創造衝鋒陷陣式的戰鬥力，特設四種銷售激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

4、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最後一個月工資發放；（如業務員未工作到年底獎金不予發放）

5、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎；

八、實施時間：

本制度自20xx年1月1日起開始實施。

銷售人員管理制度9

第一章總則

第一條適用範圍

本管理辦法適用於中國建築標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

第二條目的

為規範銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批後經過主任辦公會審議通過後，下發有關部門執行。

第五條執行

營銷主管負責組織執行。

第六條實施監督

主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條實施效果考核

發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

第三章制定方法

第八條類比法

主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的`。

第九條經驗對比法

主要根據發行室過去3—5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客户對相關信息等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內容

第十一條銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條銷售員激勵機制

第十三條銷售員的業績評估

第五章產品銷售員管理

第十四條銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1、根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，並負責實施；

2、執行營銷政策，維護重要客户，並與客户保持良好關係；

3、助客户發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4、負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5、協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6、建立客户檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1、負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，並監督實施；

2、負責領導制定技術服務計劃，並監督實施；

3、負責組織制定營銷政策，並監督實施；

4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

銷售人員管理制度10

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；

三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發新市場，並做好市場的佈局、造勢工作；

五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題並有權調整選擇區域銷售人員；

六、負責與企劃部聯繫，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權調整各區域經銷商，做好客户原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；

九、密切和協調與經銷商的關係；

十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；

十一、掌握客户的貨款結算情況，凡由於銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，並對總經理負責。

銷售人員管理制度11

第一章一般規定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關係誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費x元。

第四條

部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理xx元，副經理xx元，一般人員xx元。

第五條

銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批准後方可實施。

第六條

銷售人員對特殊客户實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請表”，並呈報主管批准。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業祕密；

（三）不得理解客户禮品和招待；

（四）執行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客户透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作範圍包括：

（一）向客户講明產品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客户説明產品性能、規格的特徵；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商蒐集下列信息，經整理後呈報上級主管：

1、客户對產品質量的反映；

2、客户對價格的反映；

3、用户用量及市場需求量；

4、對其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對手的動態信用；

6、新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況；

（六）督促客户訂貨的進展；

（七）提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦；

（八）退貨處理；

（九）整理經銷商和客户的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客户管理卡”和“新老客户狀況調查表”，供銷售人員做客户管理之用。

第十條

銷售人員應將必須時期內（每週或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核准，同時還需提交“一週銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客户的狀況填入“客户管理卡”和“客户名冊”，以便更全面地瞭解客户。

第十二條

對於有期望有客户，應填寫“期望客户訪問卡”，以作為開拓新客户的依據。

第十三條

銷售人員對所擁有的客户，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業部統一標準設定客户的銷售等級。

第十四條

銷售人員應填具“客户目錄表”、“客户等級分類表”、“客户路序分類表”和“客户路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條

各營業部門應填報“年度客户統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客户訪問

第十六條

銷售人員原則上每週至少訪問客户一次，其訪問次數的多少，根據客户等級確定。

第十七條

銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客户卡，以免遺漏差錯。

第十八條

銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品説明書、名片、產品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條

銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客户退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分户賬目，並填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據後，即按賬户分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據後，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，並呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業務報告

第二十九條

銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十條

對於新開拓客户，應填制“新開拓客户報表”，以呈報主管部門設立客户管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”。

銷售人員管理制度12

目的

打造一支有戰鬥力的服務產品營銷的隊伍，不斷提高員工素質和自身潛力，使之成為企業經營戰略和市場策略的有力執行者。

適用範圍

適用於營銷事業部全體員工，為了加強對營銷事業部人員的管理。

一、行為、禮儀及個人素養

營銷部員工應立足於成為規範的高素質的職業營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業素養方面不斷提升自我，把自我當作一個“品牌”來保養和維護。

1：着裝及儀容

營銷部員工宜着職業裝上班，週五可穿得比較休閒；

服裝整潔乾淨，注意領口和袖口衞生；

男員工不留鬍鬚，頭髮整潔；

女員工可着淡粧，但不得濃粧豔抹

2：辦公室禮儀

學會微笑對人，注意傾聽；

多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；

反應靈敏、迅速

辦公室內不得嬉笑、打鬧、大聲喧譁，以及出現其他打瞌睡等非職場行為

公司部門間同事溝通如同與客户溝通一樣，有禮貌，做事負責到底

3：電話

電話務必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應代為接聽並記下對方電話以便回電。

與客户通電話，一般不得主動提出結束電話

傳真發出後，應主動電話聯繫傳真結果

4：職業素養

誠實、謙虛，有錯主動承認方可贏得機會瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客户交往、出差等過程中，注意維護自我的職業聲譽拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質和個人修養

快速反應，立刻行動，有追根究底、不達目的誓不罷休的精神

二：內部管理管理

1：請假及調休制度

1、請假須提前一天填寫“請假單”，部門經理批准簽字後交人力資源部備案。突發事件請假須透過電話由部門經理確認，回公司半個工作日內補齊相關手續。

2、調休務必提前一天填寫“調休單”，部門經理批准簽字後交人力資源部備案。

3、請假時光半天以內，向部門經理口頭申請

2：值日製度

值日時光

輪值員工提前10分鐘到達辦公室，在早8：50之前完成相關值日資料。

值日資料

值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衞生清理

頂替制

若輪值員工因故不能進行值日工作，則按值日表順延頂替。

周清潔制度

每週六下午5：30，全員進行一次徹底的衞生清掃。

3、總結制度

按照公司規定，每人填寫每週工作報告。能夠不提交，但部門經理應進行抽查。

各部門經理每週五提交<營運問題彙總表>，月底提交《月度工作進度控制表》，年底提交

《年度工作進度控制表》。（出差例外，但須補交）

出差人員須提交出差報告。

4、培訓夥伴制度

新員工到崗後，部門經理為其指定一位老員工作為其培訓夥伴，新員工可就工作開展的各

方面向培訓夥伴請教老員工有職責和義務幫忙新員工迅速進入工作狀態

對老員工的考核項目中，新員工的成長將作為一個考核的重要方面

5、項目負責制

部門就一些臨時項目指定項目負責人，該負責人負責項目的計劃、實施和結果評估；

該項目負責人徵得部門經理同意，有權根據項目狀況徵集人員和相關資源，相關人員務必

全力支持

三：例會制度

1、部門經理例會制度

時光：每週在營銷事業部會議室一次。

形式：採用報告、座談、培訓等形式進行

資料

1、近期工作出現的問題，如何解決；

2、公司最新政策、市場策略；

3、各銷售部經理討論各區域市場狀況；

4、員工就市場動態提出自已的看法；

5、培訓及培訓反饋報告

2、各部門例會制度

由各部門經理制訂內部會議制度。每週提交會議紀要。

銷售部由於特殊狀況，每週看首代的週報。

四：相關表格

1：“請假單”用於請假。

2：“調休單”用於調休。

3：“派車單”用於使用公司車輛。

4：“信息傳遞及工作聯繫單”用於部門間傳遞信息。

5：“請購單”用於部門請購辦公用品。

6：“付款申請單”用於申請費用。

7：“費用報銷單”用於接待費、差旅費之類的費用報銷。

8：傳真/信件：傳真及信件要按標準格式並使用指定紙張。

銷售人員管理制度13

（一）儀表規範

乾淨整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優秀

的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·注意髮型不宜太誇張，包括頭髮顏色、頭髮形狀；

·化粧要適宜，不宜濃粧；

·不能戴太大的耳環；

·指甲不要留得太長，也不要染色；

·着裝要求統一、整潔大方，不能穿休閒類服飾；

（二）用語規範

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，儘量要做到熱情大方，但不必過於謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

不同情況下的用語

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對未購買者，可使用“沒有關係！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；

不能立刻接待顧客應對顧客説“對不起，讓您久等了”；

介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；

在顧客等待之後“抱歉，讓您久等了！”

在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；

在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。

（三）服務規範

1、言語舉止符合規範；

2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不誇大其詞產品功能或功效；

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要藉機造勢，掀起銷售高潮；

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；

6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；

7、不強拉顧客；

8、不惡意詆譭競爭對手的商品。

（四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；

3、就餐時間嚴格遵照賣場規定；

4、上班不得閒聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧譁等；

5、不能坐、靠着待客；

（五）售後服務處理規範

1、對購買後的回頭諮詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的'產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；

3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對於用法不當引起的，應悉心講解，並表示歉意；

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，並表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理後需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；

5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，並馬上向業務主管或其他上級彙報；

6、及時與顧客協調處理，並取得相關部門證明（如鑑定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解；

7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件複印件、上級批覆的申請、協議等）報予公司；

10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。

（六）考核條例

1、上班要準時：若發現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。

2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；

3、業績考核：

a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；

b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鈎；

c、銷售提成獎

任務銷量：依據超市具體情況而定

4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

c衞生巾按6%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衞生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下

特價：20xx元×0.05%=10元

紙品：5000元×1.5%=75元

尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元

衞生巾：20xx元×6%=120

考核獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。

如：本月任務量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。

薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元

第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

c衞生巾按3%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衞生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：

特價：20xx元×0.05%=10元

紙品：5000元×1%=50元

尿片、濕巾：6000元×2%=120元

衞生巾：20xx元×3%=60

考核獎金：如同第一方案。

薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元

若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。

（七）促銷的技巧與藝術

一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之後，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作

出準確的判斷，從顧客的年齡、衣着、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，並對顧客作

出以下分類：

A、漫不經心、隨便看看的；

B、有購買意向，前來打聽價格的；

C、想購買但還存在猶豫心理的；

D、能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那麼就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客

購買力的判斷，要先衡量顧客的意願和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的

人花費太多的時間。

在促銷中可以採取以下策略：

對付精打細算的：可以採取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；

對付愛嘮嘮叨叨的：可以採取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；

對於愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。

銷售人員管理制度14

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。

2、若對方提出資金週轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，週轉快，利益回報大（列舉具體數字説明）。

3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時間回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯繫。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。並提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然後舉實例，與同類產品比較。強調本企業向客户低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售後服務系統。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。説明從本企業進貨的優越性。

7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由於本產品暢銷，應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字説明本企業產品絕不遜於其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

10、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然後問明原由，做出解釋。最後，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機，進一步與客户洽談業務。

11、若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。

12、若對方提出採用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然後提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明瞭地提出自己的看法：這樣不利於雙方交流，如對本人有什麼看法，請明示。然後可採取以下對策：

①反覆講明來意。

②尋找新話題。

③詢問對方最關心的問題。

④提供信息。

⑤稱讚對方穩健。

⑥採用激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、表明以後雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客户的要點

第六條銷售經理對客户進行訪問，不同於推銷員上門推銷，但在意義與後者同樣重要。通過對客户的訪問，可以：

1、瞭解市場動態，聽取客户反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客户。

3、把握客户的信用狀況。

4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客户訪問的主要目的是

1、與客户打招呼、問候、聯絡感情。

2、實地考察客户是否進一步擴大訂貨的餘地。

3、直接向客户説明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。

4、向客户提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客户與本企業建立長期穩固的合作聯繫。

6、在時機成熟時，向客户提出按期支付貨款要求。

7、從多個側面瞭解客户信用狀況。

8、與客户交流經營管理經驗，互為參考。

9、把客户訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客户時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客户若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）採購負責人。

（3）銷售負責人。

2、客户是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）採購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜訪）。

（3）銷售部長。

第九條會面時禮節性問候

與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業發達。

4、貿然打擾之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2、向對方請教本企業產品在哪些客户或地區暢銷，在哪些客户或地區中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，並提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8、在適宜場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低（即職務或級別高低。）

（三）外銷員業務技巧要點

第十一條外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，適應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6、面對客户，不管出於怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客户的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7、具有較強的統計分析能力，時刻注意蒐集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

第十二條勤務要求規範

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯繫業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯繫方法。

3、外出時沒有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出使用本企業的商品或物品時，必須説明使用目的和使用理由，並辦理借用或使用手續。

6、本企業與客户達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須徵得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

8、外出時，應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級彙報業務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來後，要將業務情況詳細向上級報告，並請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客户及相關業務單位的聯繫等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客户需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。

3、工作安排

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

（1）對上段工作的總結與回顧。

（2）上級對下階段工作的指示。

（3）下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內容：

（1）外銷資料、樣品的準備。

（2）制定出差業務日程表。

（3）各種票據、印章、介紹信的準備。

（4）車、船、飛機票的預定。

（5）差旅費準備。

（6）個人日常生活用品的準備。

一、概要

（一）銷售部長對客户進行訪問，不同於推銷員上門推銷，但在意義與後者同樣重要。通過對客户的訪問，可以：

1.瞭解市場動態，聽取客户反映，收集市場信息。

2.開拓新市場，爭取到更多的新客户。

3.把握客户的信用狀況。

4.為調整促銷重點，促銷方法、交易方法提供依據。

（二）客户訪問的主要目的是：

1.與客户打招呼、問候、聯絡感情。

2.實地考察客户是否有進一步擴大訂貨的餘地。

3.直接向客户説明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：1使用優質材料。2高質量。3與其他企業產品的性能價格比等）。

4.向客户提出擴大訂貨量的要求。

5.希望客户與本企業建立長期穩固的合作聯繫。

6.在時機成熟時，向客户提出按期支付貨款要求。

7.從多個側面瞭解客户信用狀況。

8.與客户訪問做為開拓新市場的一種手段。

（三）訪問客户時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1.客户若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）採購負責人。

（3）銷售負責人。

2.客户是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）採購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜訪）。

（3）銷售部長。

二、訪問方法

（一）會面時禮節性問候

與被訪問者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1.祝賀高升。

2.問候身體情況。

3.祝賀事業發達。

4.冒然打擾之歉意。

（二）進入正題時話題要點

1.向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2.向對方請教本企業產品在哪些客户或地區暢銷，在哪些客户或地區中滯銷，原因何在。

3.請對方介紹其經營情況。

4.與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，並提出自己的見解或建議。

6.聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8.在適宜場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低（即職務或級別高低）。

外銷員業務要點

一、要點

外銷員接受科長或所長的指導和管理，依據企業經營方針、指令和業務處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身於企業的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客户、處理客户投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調查等活動，以實現擴大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業效益，擴大企業產品市場佔有率等諸目標。這要求外銷員工作態度要認真積極，外銷技巧嫻熟，並保證高出勤率以到出滿勤。

（一）外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2.工作要有計劃性、條理性、適應性。

3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4.在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

5.有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6.面對客户，不管出於怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得

客户的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7.具有較強的統計分析能力，時刻注意蒐集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

（二）外銷員容易出現的毛病

1.不思進取，商品知識貧乏，不願提高業務能力，安於現狀，得過且過。

2.對工作進展毫不關心，不安心本職工作。不願外出聯繫業務，不願承擔責任。禮儀、説明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業務技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進行市場和客户調查，一知半解，常常因對市場把握不準，或對客户的信用、經營情況不瞭解，而造企業損失。聯繫以上問題，外銷員應深入反省，通過自我開發和上級及同事的指導。提高自身素質和綜合業務知識，努力成為一個優秀的外銷員。

二、業務要求

（一）勤務要求

1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。

2.外出聯繫業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯繫方法。

3.外出時沒有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5.外出使用本企業的商品或物品時，必須説明使用目的和使用理由，並辦理借用或使用手續。

6.本企業與客户達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，物殊情況下，必須徵得有關部門的同意。

7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

8.外出時，應節約交通、通信和住宿費用。

三、非處出時間的工作

（一）日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客户及相關業務單位的聯繫等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

（二）市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客户需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向科長反映。

（三）工作安排

上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：

1.對上段工作的總結與回顧。

2.上級對下階段工作的指示。

3.下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

（四）出差準備

1.外銷資料，樣品的準備。

2.制定出差業務日程表。

3.各種票據、印章、介紹信的準備。

4.車、船、飛機票的預定。

5.差旅費準備。

6.個人日常生活用品的準備。

四、外勤須知

（一）合理安排時間

外銷員外出的主要目的是與客户洽談，所以在時間安排上，應儘量減少往復時間（又稱成本時間），把更多的時間用於與客户洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等於效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客户洽談或對同一客户進行更多的洽談，從而提高外銷業務的價值。為此：

1.熟悉沿途各種交通工具的發車時間、中轉時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。

2.對客户的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，儘量減少迂迴重複。

3.認真核算訪問每一客户所需要的時間，根據以上幾項確定出周密的日程安排。

（二）事先與客户聯繫

在外出之前，應儘量與客户取得聯繫，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。在聯繫時，應向對方通報此行的主要業務內容。

（三）洽談前準備

外銷員到達出差地後，與客户正式洽談前，還須作一系列準備工作。

1.仔細核算客户貨款支付情況，對客户未付款的數量，應支付的時間期間有清楚的瞭解

2.對欲訪問企業的經營情況有清楚把握。

3.對與客户洽談的要點、談話策略、推銷（或催收款）要領作進一步籌劃

4.確定開始時間、洽談時間、結束時間。

5.到該企業所屬營業機構實地觀察，瞭解商品結構的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務質量等情況。

四、外銷應酬技巧

（一）要點

1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態要端正，言詞要懇切，要充分表達對客户的尊重與謝意。

2.當對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。

3.對方感興趣的商品，要詳加説明。

4.與對方洽談時，用語應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人油腔滑調、強買強賣的感覺，努力創造一個良好的洽談氣氛。

5.洽談時，應開門見山，直接説明來意，不能過多地講遊離於業務主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客户反感。

6.洽談時察顏觀色，注意客户的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發客户購買動機。

7.在催付款時，應控制情緒，避免與客户發生口角或衝突。

8.對洽談過程中，超出自己權限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答覆

銷售人員管理制度15

1、考勤是企業管理的基礎工作，是計發工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據，各地銷售業務人員和區域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。

2、各區域經理負責所轄區域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節假日順延）將所轄區域人員的考勤簽到表及所在區域人員的考勤統計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結果和缺勤人員情況填寫考勤統計表彙總後（包括相關考勤憑證）報送公司人力資源部。

3、區域經理請假須經銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人力資源部備審；

4、由於銷售工作的流動性及分散性，銷售的區域經理及業務人員在區域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委託他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。

5、區域銷售業務員出外聯繫業務必須經區域經理批准並彙報日程，銷售計劃部隨機抽查。發現私自外出做與工作無關的業務，未經請假或假滿未續假而擅自不回者，視為曠工。