銷售團隊管理經驗分享
管理者就是發現問題、處理問題,所以,要不斷錘鍊自己的能力、素質和技巧。應對集體跳槽的方法需要平和友好、有禮有節。下面是小編整理的銷售團隊管理經驗分享,歡迎閲讀參考!
銷售團隊管理一、制度與標準
隨着對團隊人員的深入瞭解,通常經理對各團隊的人員狀況和問題也逐步熟悉,也通過觀察和實踐,不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現出來,因此,需要重新梳理公司以往的銷售團隊管理制度和標準,如果公司已經有的,需要立即整頓強調,並開始實施,如果是公司目前在管理過程中還沒有設定的,則需要重新進行設定,設定的過程中,可參考一下上級、其他區域資深經理和下屬主管團隊人員的建議,並積極讓一線人員參與制度的建議,這樣後期在推廣起來會更加實用和方便,執行阻力也會更小。“沒有規矩,不成方圓”,制度與標準在設定後,隊伍中的每個人都必須要去遵守,作為團隊的管理人員更要以身作則,共同遵守,只有這樣才能讓團隊人員認同並願意去遵守。
銷售團隊管理二、目標設定
任何一個銷售團隊管理,如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標,團隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅,沒有方向感,只有核定了目標,大家才能朝這個方向努力!眾所周知,在目標設定上需要遵循SMART原則:具體的、可衡量、可達成、相關性、有時間限制,這是一個目標設定的基本原則,但往往在管理的過程中,目標的設定者有時並沒有遵守這個原則,不少時候是存有私心的目標設定,如把目標設定再低些,可以讓自己的人多拿獎金,長久以往,下面的人員養成了理所當然,一旦公司的目標設定開始逗硬,這些人員會最先抗拒,導致團隊的不穩定,甚至增加人員流失的風險;還有一種設定的問題,給到人員的目標很高,人員再努力也達不成,只會造成人員工作激情減弱,乾脆在最後就不管目標,隨遇而安的心態。所以,在給人員設定目標的過程中,需要把握一個原則,就是給到的目標是團隊人員通過最大努力是可以實現的,一旦完成,可達到主管的期望值,同時也增加人員自我認同感和成就感。
另外,經理需要給不同下屬主管按其能力狀況,設定能力發展和崗位晉升的目標,主管需要給下屬業務人員按其能力,設定發展和崗位提升的目標。有目標才會有要求,有要求才會有努力,有努力才可能達到好的結果!
銷售團隊管理三、人才培養
人才,是每個銷售團隊管理產生高績效業績的核心,在團隊營運的過程中,需要注重團隊人員梯隊的培養,建議可以從三個方面來看:
1、人員能力梯度評估,通過可以把團隊中的銷售人員分為三類:精英型,這類銷售人員工作能力很強,有很好的行業和實戰經驗,一般在團隊中屬於非正式組織領導,可以在主管不在的`時候承擔一定的團隊管理和工作監督工作,在團隊中有一定的號召力。第二類為:高績效型,這類銷售人員在本職工作上敬業,且每月的績效都能很好地完成,可以作為精英型的儲備人選,也可以成為新員工跟線和學習的對象。第三類:一般型員工,這類銷售人員業績一般,工作績效達成也在團隊中處於中等或以下水平,需要更多的能力培養和提升計劃。團隊主管可根據評估出來的三類人員,成為年度調薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。
2、高潛質人員培養,根據每個銷售團隊管理的人員結構,經理應該注重培養自己的接班人,而團隊主管也應該注重培養自己的接班人和各重要崗位的人員,通過不斷地培養精英型和高績效人員,組建銷售人才崗位梯隊,同時也增加團隊的上進心和作戰能力,一旦有職務空缺,那麼很快就有合適的人選去替補上,減輕因人員更替所帶來的銷量損失。
3、重視培訓,根據不同的銷售團隊管理人員能力結構,制定年度的人員培訓計劃,讓不同崗位的人員都能通過各項培訓提升自己,千萬不要等到公司的培訓,畢竟公司給到一線人員的培訓機會有限;很多時候,需要組織內部的培訓,可以請一些優秀的總監、經理、一線主管和銷售人員,讓他們來培訓和分享相關工作內容,既可以提升團隊人員的總結、演講能力,也可以做到真正的實戰性培訓。
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