銷售人員的績效考核方案
績效考核,可以為企業的員工提高個人潛在的能力,特別是銷售人員,但很多企業不知道銷售人員的績效考核制度,以下是關於銷售人員績效考核方案,供參考。
一、考核原則
1.業績考核(定量)+行為考核(定性)。
2.定量做到嚴格以公司收入業績為標準,定性做到公平客觀。
3.考核結果與員工收入掛鈎。
二、考核標準
1.銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標,公司將會每季度調整一次。
2.銷售人員行為考核標準。
(1)執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。
(2)履行本部門工作的行為表現。
(3)完成工作任務的行為表現。
(5)其他。
其中:當月行為表現合格者為0.6分以上,行為表現良好者為0.8分以上,行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者,突出表現者可以最高加到1.2分。
如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者,行為考核分數一律為0分。
三、考核內容與指標
銷售人員績效考核表如下表所示。
銷售人員績效考核表
考核項目考核指標權重評價標準評分
工作業績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%
考核標準為100%,每低於5%,扣除該項1分
銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比,每增加1%,加1分,出現負增長不扣分
新客户開發15%每新增一個客户,加2分
定性指標市場信息收集5%1.在規定的時間內完成市場信息的`收集,否則為0分
2.每月收集的有效信息不得低於×條,每少一條扣1分
報告提交5%1.在規定的時間之內將相關報告交到指定處,未按規定時間交者,為0分
2.報告的質量評分為4分,未達到此標準者,為0分
銷售制度執行5%每違規一次,該項扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分:較弱,不能及時的做出正確的分析與判斷
2分:一般,能對問題進行簡單的分析和判斷
3分:較強,能對複雜的問題進行分析和判斷,但不能靈活的運用到實際工作中
4分:強,能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷,並能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績
溝通能力5%1分:能較清晰的表達自己的思想和想法
2分:有一定的説服能力
3分:能有效地化解矛盾
4分:能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通
靈活應變能力5%應對客觀環境的變化,能靈活的採取相應的措施
工作態度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達到100%,得滿分,遲到一次,扣1分(3次及以內)
2.月度累計遲到三次以上者,該項得分為0
日常行為規範2%違反一次,扣2分
責任感3%0分:工作馬虎,不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真
1分:自覺地完成工作任務,但對工作中的失誤,有時推卸責任
2分:自覺地完成工作任務且對自己的行為負責
3分:除了做好自己的本職工作外,還主動承擔公司內部額外的工作
服務意識3%出現一次客户投訴,扣3分
四、考核方法
1.員工考核時間:下一月的第一個工作日。
2.員工考核結果公佈時間:下一月的第三個工作日。
3.員工考核掛鈎收入的額度:月工資的20%;業績考核額度佔15%;行為考核額度佔5%。
4.員工考核掛鈎收入的計算公式為:z=
公式中具體指標含義如下表所示。
公式中具體指標含義
指標含義
A不同部門的業績考核額度
B行為考核額度
C當月業績考核指標
X當月公司營業收入
Y當月員工行為考核的分數
Z當月員工考核掛鈎收入的實際所得
5.員工考核掛鈎收入的浮動限度:為當月工資的80~140%。
6.員工掛鈎收入的發放:每月員工考核掛鈎收入的額度暫不發放,每季度發放三個月的員工考核掛鈎收入的實際所得。
五、考核程序
1.業績考核:按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。
2.行為考核:由銷售部經理進行。
六、考核結果
1.業績考核結果每月公佈一次,部門行為考核結果(部門平均分)每月公佈一次。
2.員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人,員工之間不應互相打聽。
3.每月考核結果除了與員工當月收入有掛鈎以外,其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。
4.如對當月考核結果有異議,請在考核結果公佈之日起一週內向本部門經理或行政人事部提出。
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