如何提升銷售的技巧和口才
導語:如何提升銷售的技巧和口才呢?中國有句古話:“與君一席話,勝讀十年書。”這就是説,跟那些具有口才的人交談,可以幫助你增加知識和修養,銷售技巧與口才激發你的創造潛力並增進你與朋友之間的感情。下面由小編為您整理出的相關內容,一起來看看吧。
口才是一種技能、一種藝術、是一個人在交往活動中口語表達能力的體現。隨着社會的不斷髮展,人與人之間的交往越來越頻繁、密切,口才在社交中的作用也愈顯重要,並已滲透到當代生活的各個領域。熟練掌握一些推銷員的口才技巧是很有必要的,必將使你在社會交往中如虎添翼、大顯身手,由此創造更精彩的人生。
對話主體三部分:即説、聽、問,這部分也是很多的銷售類培訓所重點強調的,但不論培訓課程名稱、形式如何,所要解決的問題無非歸結為兩個方面,即不但要know what還要know how;
在每個階段,提問都推動着銷售對話的進程。
比如在開場階段,通常需要以好奇性提問開頭,如“我可以請教您一個問題嗎?”利用狀況性提問收集客户信息,如“您是怎樣進入這個行業的呢?”“您的產品目前銷售狀況如何?”等等;
在確認需求階段,可利用診斷性提問建立信任,確立具體細節,如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備?”,可利用聚焦性提問確認,如“在某某方面,您最擔心的是什麼呢?”;
在闡述觀點階段,提問的作用在於確認反饋和增強説服力。確認的提問如:“您覺得怎麼樣呢?”,增強説明力一般可利用三段式提問的方式,後有專門的論述; 在談判成交的階段,提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見下,成交階段通常用假設性的提問方式在試探,例如“如果沒有其他問題的話,您看什麼時候可以接受我們的服務呢?”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之後,注意停頓,保持沉默,把壓力拋給客户,銷售技巧與口才直到客户説出自己的想法。切忌,提問之後,不要先開口或自問自答。
提問是處理異議的最好方式; 異議的產生有二個原因。一是源於人類本身具有的.好奇心;二是由於你沒有解釋到位,客户沒有完全聽明白;從好奇心角度來説,人類的好奇心理是無止境的,如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客户,那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問,只會一味地説,將一直處於“被動挨打”的地位。當客户提出一個問題,你可以嘗試反問他:“您這個問題提得很好,為什麼這樣説呢?”這樣你就可以“反守為攻”,處於主動。
當客户沒有完全聽明白的時候,他通常表現為沉默不語、遲疑不決或乾脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來,以後再説”的藉口就頻頻出現了。這個時候,你提問的作用關鍵是探詢客户瞭解的程度。例如:“對於這一點,您的看法如何呢?”或“那沒關係,您為什麼這樣説呢?”,多問幾個“為什麼”,然後在最棘手理解的環節利用滲透性提問,如“還有呢”等,以獲取更多信息。 至於怎麼問的問題,專業的銷售機構都對此做過很多研究,筆者曾專門研究了諸如spin、pss等專業提問訓練,每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論。沒有一定的提問模式,只有一定的提問原則,具體提問還是要根據對象而定。
技巧一、學會讚揚別人
你的讚揚是出於真心讚賞別人的努力。比如、您真的很專業,希望今後向您學習。也請你今後多多指教。 讚揚別人是我們溝通的有效武器。
技巧二、話必須簡明扼要
當我們和客户見面時,無論是自我介紹還是介紹產品,都要簡明,最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓。説話時一定要看着對方的眼睛,面帶微笑。
技巧三、緩和緊張的氣氛
兩個原本不認識的人坐在一起交流,難免會有冷場的情況出現,業務員要起到緩和氣氛作用,講點題外話呀,提議休息一下啊,都可以,這樣,會給客户留下一下善解人意的印象,下次也願意再找你合作。
技巧四、隨時確認重要的細節
比如説帳户的變更等,業務員一定要通過兩種或兩種以上的方法確認,很多人因為保持單一的通信方式而受騙。一旦發現疑點,應該立即詢問對方,將合同的相關條款列下來,寧可麻煩一點,也決不含糊。
技巧五、清楚的向客户表達你的意見和建議
和客户交流時,要清楚的表達自己的想法和建議,比如,產品的價格只能低到這裏,不能再變了,如果想更低的價格,採購的數量要達到一定的標準,否則,是行不通的。將自己的真實的意見表達出來,不含糊。
技巧六、傾聽對方的意見
每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時,除了説出自己的想法以外,隨時可加上一句“你的意見是?”或“ 我想聽聽你對這個問題的看法。”不但讓對方感覺受到重視,更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。
技巧七、資料準備完備
第一印象決定客户對你的99%的印象,所以,珍惜和客户首次溝通和見面,儘量把工作做足,不要客户問你三不知,或者説,我回去問問別人,這樣,很容易讓客户反感。準備充分,將客户可能要問的問題,都提前準備好,最好帶上相關的資料或者相關的樣品,具體的產品會比口述有説服力。
技巧八、認真回答對方的提問
自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客户,我會把這個問題記下來,搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。更不要説些廢話避開客户的問題,回答客户的問題時也要注意,不要做絕對回答,如、我們的質量絕對沒問題,我們的服務絕對一流等,我們都知道有一個常識、天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
技巧九、面對客户提問是,回答一定要全面
回答的全面並不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客户的問題來全面的回答。不要有所遺漏特別是關鍵問題。也要學會問一答十,這和精準並不矛盾,客户在瞭解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答。比如:問你產品的規格時,你就要儘量的把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客户一次就能弄清楚很多問題。就不用再問了。
技巧十、對方在説話時,不要隨便打斷對方的話
我們也不要隨便就反駁對方的觀點,一定要弄清楚對方的意圖後在發言。有很多推銷員,經常不等對方説完話或者沒有弄清楚對方的觀點,就開始插話反駁,結果弄成了一場電視辯論會,引起客户的極大反感,定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務,是為了推銷產品。有時客户對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄,你只要認真的聽他發泄,不時的表示理解,最終會贏得客户的好感,再談產品的定單時就容易多了。
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