專櫃銷售力的技巧如何提升

專櫃營銷在終端中肩負着舉足輕重的作用，從終端建設戰略佈局的角度看，我們在考量營銷人員時，不能僅看其鋪貨到多少終端網點，更要考評其擁有多少銷售力強勁的專櫃，在終端競爭日趨激烈的商戰中，優質專櫃的數量是銷售實力的保證。

專櫃營銷技巧之一，快速啟動，形成規模

言鼎營銷團隊在為一個新產品上市策劃時，就成功地採用專櫃營銷，快速佔領終端。我們在分析產品的營銷環境時發現，該客户的產品面臨的競爭壓力很大，不僅同類產品數量多，而且不少是長年在央視做廣告的大品牌。如果只是在終端一般性鋪貨，根本很難形成產品在終端的優勢，也無法在終端點形成對消費者的強有力視覺衝擊，很可能導致花了一大筆鋪貨費用，到頭來顆粒無收的結局。因此，言鼎營銷提出，採用專櫃營銷快速啟動，形成規模，佔領終端制高點。在客户的緊密配合下，短短一個月開展了搶佔終端、搶佔黃金終端、搶佔黃金終端的專櫃最佳位置的戰役。比如在無錫擁有200個專櫃，常州擁有180個專櫃，濟南也有150個專櫃，專櫃的規模化體現出驚人的效應，基本實現產品品牌在當地市場終端佔據局部優勢的格局。

專櫃營銷技巧之二，軟硬終端建設，打造終端品牌

建立銷售專櫃，形成規模化優勢這只是整個終端戰役的初步勝利；要想提升專櫃的銷售力，迅速解決專櫃自己養活自己的問題，還需要進一步在軟硬終端建設下功夫。言鼎營銷首先在硬終端上設計了一整套完善的標準化的專櫃VI體系，將專櫃與終端點的'環境充分整合在一起，從店門、燈箱、立柱、易拉寶到專櫃的標籤、跳牌等細節，統一包裝、統一形象，達到在各個方位、各個角度都在展示產品，形成強烈的終端品牌衝擊效應。在終端佈置上氣勢絕對超過競爭大品牌，為實施終端攔截打下了堅實的基礎。

同時重視加強軟終端建設，有條件的商場都配有專職促銷人員，其他終端也配備了兼職促銷。在軟終端建設工作中，尤其注重對促銷人員的營銷培訓，我們專門編寫了《產品知識手冊》、《促銷人員實操手冊》、《常見促銷問題應對解答》等等，每週讓協銷經理對促銷人員的工作進行總結評議，提高其銷售能力。軟硬終端建設的效果是非常顯著的，專櫃在三天內全面開始動銷，一個月後出現了一批銷售達5000元以上的專櫃。

由於專櫃的規模效應，我們又針對性地設計了專櫃銷售競賽等活動，進一步刺激專櫃銷量上升，全力扶持月銷售突破2－3萬元的專櫃。

專櫃營銷技巧之三，上線廣告拉動，促進專櫃走量

今天的營銷已經進入全方位、立體攻勢時代，但還是有一些企業固執地認為只要找到一種特效藥，也能啟動成功市場。言鼎營銷走專櫃營銷的道路，一定要做好上線廣告的拉動，否則，專櫃營銷不僅達不到事先預想的目的，而且龐大的專櫃費用和人員隊伍很快就會形成包袱，使企業處於進退兩難境地，繼續發展資金實力有限，而維持現狀面對競品在終端的投入，我們將逐漸喪失剛剛形成的終端優勢，導致前期投入也將白白浪費。

上線廣告無疑是一筆不小的投入，但如何選擇媒體和巧妙的組合，還是有不少技巧的。舉例來説，一家企業在進行專櫃營銷時，也面臨上線投入不足的問題，言鼎營銷建議其集中1－2個媒體上，集中活力，重點持續投放。於是他們選擇了收聽率較高的交通台，採取高頻率投放策略，同時通過電台節目和專櫃聯合搞活動，與廣大消費者進行互動，收到很好的效果。在短短兩個月時間，就使產品品牌在全市範圍內家喻户曉，成功地拉動了專櫃銷售，算下來廣告投入費用也不是很高。

專櫃營銷技巧之四，樹立店中店，高揚品牌旗幟

言鼎營銷認為今天的終端戰役中，專櫃建設是基礎，專櫃的數量和質量是關鍵。但是僅靠專櫃建設是不夠的，當專櫃營銷運作到一定階段，進入良性發展的軌道後，應該不失時機，上一個台階，進行升級。

因為食品、醫藥保健品等快速消費品零售業態的轉型也不可避免地影響我們的終端戰略，一是以老百姓、開心人為代表的平價藥品連鎖超市、平價藥品賣場；二是以沃爾瑪、家樂福為代表的大型連鎖超市。這些新型的連鎖零售業改變着消費者的傳統消費習慣，集聚着大量消費人羣。言鼎營銷建議在這些人氣較旺的賣場中租場地，建立自己品牌形象的店中店，是借勢借力的好辦法。

這種賣場的店中店本身就是很好的終端廣告，可以成功地對消費者宣傳企業文化、企業品牌、企業實力；而這些賣場的豪華裝修、良好的購物環境也有利於提升企業產品品牌的檔次，同時也容易和競品拉開距離；對其他專櫃也能形成良好的帶動作用。消費者一看這個企業的產品在沃爾瑪裏都有店中店，實力肯定不一般，其心目中品牌的美譽度提高。當然，更主要的是店中店的銷量也是一般專櫃無法相比的，言鼎營銷的一家客户企業在家樂福設立的店中店，月銷售突破10萬大關。所以，在大力度推進專櫃建設的同時，可以借鑑學習這種做法，在重點商超和藥店裏租賃一定面積，設立店中店，樹立樣板，從黃金專櫃過渡到設立店中店式的專賣店。

決勝終端的營銷實踐告訴我們，單純強調鋪貨率的做法已經成為過去，擁有黃金終端的專櫃數量如同在戰役中必須爭奪佔領的要害陣地，才是決勝終端的關鍵所在。

上海言鼎營銷策劃團隊是一支由企業職業經理人組合成的營銷策劃團隊。團隊的核心成員分別來自大型民營集團、上市公司、外資企業，曾經長期在各企業任職於營銷副總裁、銷售總經理、策劃總監、銷售總監、大區經理、企劃部長、招商部長、人力資源部長、營銷法律顧問等職位。他們來自市場一線，具有長期的實戰經歷，豐富的實操經驗，致力於新營銷策劃推廣，着眼於實戰、實用、實效；致力於提供給客户富有競爭力的營銷策略，致力於幫助客户快速創造效益。