淺析銷售團隊的心態管理
屁股決定腦袋!只要涉及到大家的任務、收入,哪怕我們的銷售經理、營銷總監本身就是公司的股東,也會條件反射般維護自己及自己部門的利益。
記得我有一次抽查公司營銷中心的業務報表時,發現多數業代的報表都存在這麼一個問題:一天中所開發的售點天南地北的。以某負責A區的業代為例,他在A區東邊或者是某條街、某個社區拜訪的店不會超過三家,其它的有A區南邊的、也有西邊的、北邊的。也就是説,這個業代整天都處在東南西北的長途跋涉中,如此,會有多少時間真正的用在開店上?這樣一天又能開多少店?這般蜻蜓點水的店面開出來了,今後的維護成本、物流陪送成本又會有多高?他們為什麼就不在A區的東邊做地毯式掃街,精耕細作呢?
剛好要組織開會,如何加快與此相關的鋪貨進度問題正好可以作為一個議題。會上跟營銷總監一講,他就條件反射般的説了這麼幾點:一、公司定的鋪貨任務不輕鬆,業代要加快搜尋才能完成任務;二,同一地方,不少店並不是你一去就能找到負責人等等。
可是,作為一個適應渠道多的產品,作為在一個片區的一個社區周邊、一條街都可能存在幾十上百家終端的產品,這樣的理由顯然是站不住腳的。其實,我們的營銷總監也意識到了這些問題,剛散會就督促銷售經理加強報表審核和鋪貨管理。
類似這般的事例,及其個人利益、小團體利益高於整體利益的潛意識,應該説在眾多企業都存在着。如何才能減少因為這種意識而造成的銷售問題呢?
其一,銷售團隊的利益不是公司給的.,是在市場上找的。這樣的理念要堅持不懈的灌輸。
其二,做對事、做好事才會有回報。與此相關的獎懲措施要堅定的執行。
其三,及時發現及時處理,少姑息,而不是讓個人利益、小團體利益主導下的問題一點點累積成大患。
其四,加強核查和督導。因利己心態造成的銷售問題,背後所隱藏的都是管理的問題。為此,我們只有對公司的銷售、市場、人員情況瞭解的越多,才越能發現問題的所在,輸理好個人和個人、部門和部門、個人和團隊、小團體和整體的責任及利益的糾紛。
其五,多試着轉變營銷管理者的角色意識。銷售經理也罷,營銷總監也好,他首先是公司的一份子,是一名管理者,而不是以一個普通銷售成員的心態來考慮問題。
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