淺談3M公司中國銷售團隊的管理

自20世紀80年代初開始，全球一些知名的外資工業企業陸續進入中國市場，在華投資，建立營銷網絡，推銷自己的產品。由於競爭的激烈，銷售市場的日益細化，為了使銷售業績及市場佔有率的持續增長，銷售人員的數量佔企業員工總數的比例也節節攀升，從而銷售團隊的管理成為企業正常運營的核心。隨着買方市場的形成與中國加入WTO，市場競爭將更趨激烈，消費者的需求也更趨多樣化和個性化，國內市場也更趨國際化。在這種情況下，銷售和銷售團隊對一個企業來説就至關重要。為了獲取利潤和業務的最大化，各大知名企業紛紛從戰略發展的層面加大了銷售團隊管理的`投入，以期望提高銷售團隊的績效。

與過去銷售人員的單打獨鬥不同，現在更講求把銷售人員組成一個團隊來進行工作，從而形成銷售團隊的整體合力。“一根筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團”。要做的這一點，企業就需要優秀的銷售人員和有效的銷售團隊管理制度。3M公司是世界上著名的多元化跨國公司，財富全球500強之一，也是上世紀80年代一早就入駐中國市場的企業。20餘年來，3M一直採用西方先進的管理理念同中國的具體實際相結合，使在中國的銷售業績翻了數番。為了迎合近年來更加激烈的市場競爭，3M中國應用了一些也自主開發了一些全球先進的管理理念和管理系統(Siebel和CIDB等)，旨在提高銷售團隊的績效，建立最強大的銷售團隊，在2010年成為行業內高成長性的公司和最具吸引力的公司。

本文立足於實際運用，以銷售團隊管理為主線，以提高企業銷售能力為核心，通過五個大的方面對3M公司銷售團隊管理的思路進行分析、研究和探索。全文分為五章。

第一章為緒論，主要闡述了3M公司的歷史背景、發展狀況和銷售團隊管理對於企業的重要意義及未來的發展方向。

第二章主要論述銷售團隊的目標、戰略以及組織結構是如何決定和設計銷售團隊的。筆者認為其中銷售團隊規模的確定方法是各個企業所精熟運用的，得當是人力、物力及資源的極大平衡。

第三章闡述瞭如何去運作一個高質量的銷售團隊。本章結合3M公司重點從銷售人員的招聘、培訓、激勵、薪酬及監督等方面進行分析研究，可以明確瞭解到外資工業企業通過先進的銷售團隊管理模式，應用先進的科學化管理理念及管理系統，有效的提高了銷售團隊的效率，降低成本，從而成為市場及行業的佼佼者。

第四章着重闡述了銷售團隊管理的結果體現——績效，也是各個企業所追逐的最終目標，通過本章不僅能瞭解如何真實客觀的進行績效評估，同時還能瞭解到把好的績效放大開去，把不理想的績效如何反饋到銷售團隊管理的適當環節中去，從而再運行出好的績效。

第五章是全文的最後一章，主要歸納總結外資工業企業是如何制定出世界頂級的又是符合中國特色的一套銷售團隊的管理模式，必能為為國內一些大中型工業企業在銷售團隊的管理上提供一或點、或面的借鑑。