經典的保險銷售技巧解析
在競爭規律普遍作用下,保險銷售技巧 的不斷完善,是無數保險銷售人員一直在做的,這方面的技巧介紹也是多種多樣,多方面的,這裏簡單整理一下怎麼樣促成購買決定,供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵客户做出購買的決定,並協助其完成購買手續的行為和過程。
代理人應該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客户的機會。如果代理人在交談中瞭解到客户非常需要保險保障,那就應該認識到,營銷的失敗對於雙方都是一個損失。
促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的,它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝,讓我們把握住促成的時機。
1、當客户不再提問、進行思考時。
2、當客户靠在椅子上,左右環顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。
3、當一位專心聆聽、寡言少問的客户,詢問有關細節問題,那表明,該客户有購買意向。
4、當客户把話題集中在某一險種或某一保障,並再三關心某一險種的優點或缺點時。
5、當客户不斷點頭對代理人的話表示同意時。
6、當客户對保險保障的細節表現出強烈的興趣,並開始關心售後服務時。
7、當客户最大的'疑慮得到徹底解決,併為你的專業程度所折服時。
8、當客户聽到產品介紹,瞳孔放大、眼睛發亮時。
促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性,掌握人性的弱點,激發準客户的購買意願,從而促使客户確定簽單的決心。
2、讚美鼓勵法
以肯定的讚語堅定客户購買的決心,是促成簽單的一種方法。讚語對客户而言是一種動力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客户對產品已產生濃厚興趣,而且讚美客户一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。
3、二擇一法
提供給客户幾種選擇方案,任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客户進行交易。客户只要回答詢問,不管他的選擇如何,總能達成交易。換句話説,不論他如何選擇,購買已成定局。
4、“是”的逼近法
在展業過程中,如果你能讓客户持續説“是”,那麼你的簽單機率會大大提高。就是説,用一連串客户只能回答“是”的問題,促成客户下決心購買。
5、從眾心理法
利用客户的從眾心理,是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配,而且更易受到社會環境因素的影響,表現出程度不同的從眾心理。
6、風險分析法
利用一些感人故事,強化人們的風險意識,建立他們的危機感,從而促使客户及早購買。
7、突出優點法
彙總闡述其險種的優點,藉以激發客户的購買興趣。在展業勸説的基礎上,進一步強調其險種優點,使客户更加全面瞭解其險種的特性,巧妙地突出購買的利益所在。
8、請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客户購買。在成交時機成熟時,代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明瞭,可以節省展業時間,提高簽單效率,有利於排除客户不願主動成交的心理障礙,可以加速客户購買決策的過程。
促成的誤區
1、代理人不能主動提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求後,如果客户拒絕將會破壞洽談氣氛,一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客户簽單。正如彼得麥克考芬説的,營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求,就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣,這是不正確的,沒有要求就沒有成交。
2、代理人認為客户會主動提出簽單要求
有許多代理人誤認為,客户會主動提出簽單要求,因而他們等待客户先開口,這是一個錯誤的觀點。絕大多數客户都在等代理人先提出簽單要求。即使是客户主動購買,如果代理人不主動提出簽單要求,也難以做成。
客户最重要的購買因素有三個
1、公司在市場上極佳的聲譽;2、銷售人員與客户之間存在的友誼關係;3、客户對你在這個行業的發展深具信心。比如:你在這個行業抱什麼態度,能堅持多久,會發展到什麼程度等等。
服務客户要越超他的想象。要花心思維繫與客户的情感!你給客户他想要的,客户就會給你你想要的。
成交有幾大要件
1、要掌握人性。2、開發客户的能力。每一次機會都是在恐懼之後。3、要用最短的時間讓客户喜歡你。4、通過詢問了解客户的情況,瞭解客户的需求。做一位很好的聽眾。5、求人,要求五次。
要熟知客户的購買程序
客户往往會想:你是誰?我需要這個產品嗎?是哪家公司?我會跟誰買?一定要現在買嗎?
當你不好意思去的時候,就是客户不好意思不買的時候。
成交的客户,最少要三個月打一次電話。
早上的時候打電話,中午與客户吃飯,下午拜訪一些客户。
要有10、3、1法則。每天打10個電話,進行3個拜訪,接觸1個新人。
開發客户要象呼吸一樣。
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