銀行保險銷售技巧解析

銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對於銀保的銷售人員來説正是現在急需掌握積累的，並不斷去完善的。那麼銀行保險銷售技巧都會有什麼內容呢?

銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客户提供產品和服務;銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。 這種方式首先興起於法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客户、銀行和保險公司的“三贏”。

銀行保險的興起，從另一個角度來説也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來説，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關係的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客户進行溝通，瞭解，建議，進行理財營銷。

我們可以瞭解到幾乎每一個步驟的達成都有賴於和客户的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客户面談，要注意，所謂面談，並不是和客户“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自於客户正好要辦理某一項業務(例如存款)到銀行來，可以利用這個機會向客户發出“面談”的邀請，如果客户當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，並在該客户資料庫裏進行相應記錄;大部分情況下面談需要客户經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。

對客户經理來説，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客户 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客户不可避免會遭遇拒絕 碰到幾次拒絕以後有些客户經理就會想，哎喲，約客户見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話裏介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客户和我面談?客户拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客户的拒絕，只能儘量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什麼問題，怎麼結束，用什麼語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的`客户運用不同的邀約策略，剛開始和客户的關係還不夠深入的時候，可以試試以客户服務的角度切入，把邀約客户面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那麼客户接受的程度會比較高。

如果成功約到了客户，面談時該注意些什麼呢?一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客户認為的面談目的(這是我們邀約時向客户傳達的信息);第二，是否給客户提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客户時他對你的信任程度);第三，面談結束時是否成功地引導客户進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品説明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什麼問題，怎麼結束等等。

銀行保險有很多的內容，也有很多的銷售技巧在裏面，這裏面只是簡單整理了一些，更多的銀行保險銷售技巧還待着銷售人員自己去理解去掌握。