銷售工作技巧和銷售話術
很多導購,顧客進門第一句話他就説錯了!一般的導購看到顧客第一句話就是:“你好,歡飲光臨!”,其實這句話説錯了!第二句話説錯的人更多了!“您想要點什麼?”錯 “有什麼可以幫您的嗎?”錯 “先生,請隨便看看!”錯 “你想看個什麼價位的?”錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎?”錯 “我能幫您做些什麼?”錯 “喜歡的話,可以看一看!”錯 這是幾種常見的説法,但都是錯誤的説法,開始你就錯了,好的開始是成功的一半,那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下,顧客聽到這些話,會怎麼回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎麼樣?聽着熟悉吧!
你怎麼接話呢?很多導購説:“好的,您先看,有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一台電視可能八年,一台冰箱可能十年,如果你賣的是骨灰盒的話,這輩子估計都見不到了!
如果這筆銷售不在你那裏產生,就在別人家產生,那麼你就失去了一次掙錢的機會,可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現實就是這麼殘酷!
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場白,讓你的顧客停留
一般第一句話這麼説:“你好,歡迎光臨XXX專櫃!”把你的品牌説出來,因為顧客可能是在商場瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進來看看,可能並不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌! 還有一個原因,就是你要當着顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍,因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買,但當他想買的時候,他的'耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃!”就會想到你。第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來! 怎麼才能把他吸引住呢? 那就是給他一個留下來的理由! 女孩子嫁給男孩子,也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強! “嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由! 第二句話一般這麼説:1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個新沒有突出出來,那麼我們用形象的方式把新款突出出來,因為現在説新款的專櫃太多了! 怎麼把新款突出出來呢,這個以後説到構圖的時候再詳細説!
第二種説法:“我們這裏正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客,但千萬別這麼説:“我們這裏正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容説出來:“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
第三種説法:唯一性,
第四種説法:製造熱銷氣氛,
第五種説話:時限性等!在此不一一的説了,朋友可以自己組織語言! 切記:把一種説法練習熟,脱口而出。
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段,只要我們把每個階段給解決了,就沒問題了,不管賣什麼東西都一樣,我想再説一下:賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別!第三句話怎麼説?
第二個:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節。 顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。 導購:“我們三包,一個月包退,三個月包換,保留小票就可以了。”“這個產品保養的時候要注意:”講完以後,最後給顧客一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”
第三個:顧客計算數字。 顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?” 導購:“折扣打下來是1980。”報完價以後就要加一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?” 很多導購員最傻的做法就是:“1980。”然後就帶着微笑站在那裏也不説話,就等着顧客説:“啊!這麼貴啊!”然後導購:“啊,怎麼還有問題啊!” 你不去結束,你要等顧客説:“買單吧!”這種機率很低啊。 每一個自動買單的顧客背後,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
第四個:散播煙霧式異議訊號。 有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑,比如:“公司撤櫃了怎麼辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。 導購一句話帶過去:“大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”
第五個:顧客屢次問到同一個問題。 這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。 顧客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊:“真的好看。” 顧客:“可是我覺得好像太柔了。”導購:“不會的。”顧客:“可是萬一不好看怎麼辦?”導購:“您放心”顧客:“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心裏面在想:媽的,你到底要問多久啊! 什麼原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號! 我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?” 屢次在同一個地方掙扎的,就是要結束。 為什麼顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看着顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心裏想:怎麼還有啊!
第六個:雙手抱胸陷入沉思! 就要準備做結束銷售了! 表示他在做最後最重要的思考。 只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。 這裏用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴裏説:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。
第七個:詢問同伴的看法! 有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎麼樣?”這是到最後的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。 這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
第八個:表情改變,由思考到豁然開朗! 本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什麼會露出笑容,因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放鬆。
第九個:轉而讚美銷售人員! 顧客:“小姑娘哪裏人啊?説話不錯哦!長得真漂亮啊!” 這時候導購千萬要記住:不要被讚美之後迷失了自己的理智! 有人被讚美了之後,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。 顧客轉而讚美銷售人員,這是銷售人員應該這麼説:“X總,跟您聊天真開心,被您這麼一誇,我整個人的自信心都上來啦!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?” 在兩件產品當中比較選擇! 顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯,這件也不錯啊,都不知道怎麼挑了。” 以前説過,在此不重複。 所以成交的時機進來之後,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!
至於結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法! “請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”“這一套還是那一套?”“我幫您送到車上還是您自己帶走?” 它沒有那麼多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太複雜! 二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!
怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢?等你背好了,你會很容易發現別人的優點 道理不講那麼多了。 一個字:背。 揹我下面寫的讚美句子,背熟! 模板: 您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了! 你形象真好!搭配的真是時尚! 你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢! 您髮型真好看,真特別!跟您的氣質特別搭配! 您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色! 看您的穿着搭配,就知道您一定是個很講究品位的人! 您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢! 您直髮留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕! 這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。 把這十句話背熟,脱口而出。
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