家居小區推廣活動計劃書

一、活動背景及目的

我商場自2011年11月20日開業以來至6月1日前，外圍全方位、高密度的宣傳模式在行業內獲得了普遍的認可，同時也極大的提升了德邦家居在榆林市的知名度。但投入資金太多，額外增加了很大的經營成本，給商場週轉資金方面造成了很大的壓力。因此2012年下半年我商場企劃部對外宣傳一定要轉變思想，爭取做到小投入、高回報、銷量提升、商户滿意，未下半年商場房租的收取做好鋪墊工作。

縱觀傢俱行業的發展態勢，與跟房地產、裝修行業的發展是息息相關、密不可分的。可以這麼説，一個市場，其小區開發的數量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到傢俱商場內各個專櫃的銷量！隨着傢俱行業競爭的日趨激烈，小區在部分地區已經成為商場之間、傢俱品牌之間的“必爭之地”，重視小區投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少！小區就相當於我們的銷售的最終端之一，看我們如何去開發，如何去挖掘！

得小區者得終端、得小區者得民心、得小區者得天下！

現在，很多較為成熟的行業，對小區已經投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衞浴、裝修公司和太陽能等。而目前，傢俱行業也只有個別做的好的品牌以及商場總結出一套行之有效的活動方案，能夠系統的進行小區促銷工作的開展，我們只知道小區重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創新。

二、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神、精確制導、重點突破、掘地三尺！

方針：滲透到角落、熟悉到家庭

我們的格言：廣告最大意味着品牌最大

三、小區操作步驟

1、小區前期工作：（非常重要）

1）小區信息的收集。填寫《小區信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區操作更是如此，有很多有潛力的小區被別的品牌吃完了我們還不知道是常有的事。 小區信息收集的內容：交鑰匙的時間/地點/户型/性質等。

■小區信息如何收集？

——90?的小區信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到商場營運經理。

——商場企劃部工作人員負責蒐集商場各大小區信息的義務。

——領導層要負起監督的力度，每經過一個新開發的小區都能查看一下有無登記。監督到位，員工執行力自然會強。（員工只做領導檢查的工作、不做領導佈置的工作）

2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業或者房地產公司使用德邦家居以及商場內各品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發放小禮品和一些宣傳資料（德邦家居資料袋），使客户第一時間能接觸到德邦家居，瞭解德邦家居，也為後續宣傳做好鋪墊。

3）小區的結構尺寸圖

單位小區：由於單位小區一般沒有宣傳的海報，我們可以採取現場丈量。為小區後續宣傳做好準備。

商業小區：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區平面圖後進行效果設計，一般一個户型可以設計2-3個或多個效果圖。為以後進場宣傳做好鋪墊作用。

4） 做好公關工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區物業或者房地產公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到德邦家居。

5） 交鑰匙現場

在交鑰匙的現場配備導購員2-5名（統一的工裝）太陽傘一個及德邦家居帳篷一頂，德邦家居宣傳禮品袋一個內裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對德邦家居的好感，同時可以起到宣傳作用。

2、小區中期工作（廣告進場佈置）

現在很多小區的物業管理都比較嚴，這時需要企劃部人員做一些公關工作，特別是在我們進小區搞活動期間一定要想辦法讓小區物管做好清場工作，把其他行業的業務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現其他行業的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們後續的工作做鋪墊。這個環節相當重要，也成了很多業務員不能正常發揮水平的障礙。當然，業務員的業務水平也要加強，最好能在每個環節都能獨擋一面。

（1）形象廣告：選擇一塊或多塊小區內位置最好、最大、最醒目的側牆做噴繪廣告（樓房封頂後立即進場）。記住我們的格言——“廣告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

（2）破壞性廣告（密度型廣告）：為了節約成本，我們不能把小區內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式佔完（比如形象噴繪，德邦家居彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

（3）業務開展

小區的性質決定業務開展形式。正常分為兩種：單位小區業務開展模式、商業小區業務開展模式。

單位小區：

* 適合採用集體採購模式（俗稱團購）：即在規定的時間給予特別的價格，且根據定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現場一定要選擇在新房住户的住址，正常週四、週五進場預熱，週六、週日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

* 現場佈置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。（詳見《小區活動物料表》） 要有團購特價理由，備講解用。（詳見《特價通知》）

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客户。方法：在新、舊小區入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知；在單位局域網發佈團購信息。

尋找客户代表:

辦公室主任、工會主席、各領導、在單位説話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長，歲數較大的人）都是客户代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客户代表。注：客户代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了在德邦家居購買傢俱的客户都只説好話，成為我們忠實又免費的“業務員”。

商業小區：

* 適合採用限時特價徵集樣板房模式，徵集户數以小區大小而定。如果已獲得較多客户定單且有能夠有效地傳達每一位準客户信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業小區由於業主之間相互不認識，所以整體業務戰線會拉得較長，而且業務做起來也比較吃力，很難像單位小區有滾雪球的效應。

商業小區的工作思路：大型廣告進入；限時特價徵集樣板房告知到位；在每個週末做“體驗式”銷售（踩踏）

商業小區的.業務工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看後面特別聲明）。

固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現出德邦家居的尊貴服務。

四、小區費用預算

每一個進場操作的小區的第一步工作就是小區投入預算。一個小區具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區性質（單位房或商品房）、小區平均消費水平、小區總户數（總地面面積）、傢俱消費意識（往往會受商家宣傳力度的影響）

小區宣傳投入預算 = 小區户數×15000元/户×1 %

小區投入注意事項：

單位小區：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區投入的人力和物力要相應加大。 先入為主，小區的投入越早越好，客户對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已預計好的小區投入費用千萬不隨意扣減，因為小區投入與產出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客户起的作用是驚人的，介時量會發生質的變化。

五、小區人員配備

各專櫃配備1—2名專職小區工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業聘請，或者是中年婦女等。

備註：每天專賣店報到後，到小區宣傳，對近期鎖定小區，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區業户全都掌握瞭解，熟悉。工資發放，建議與整個小區銷售掛鈎，同時結合對日常小區宣傳工作建議，執行，檢查。

組建：小區宣傳，售後跟蹤部門：單獨的進行安裝後的跟蹤，安裝完後。1.進行家居佈置，等服務；2.打掃衞生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購買的跟蹤。

六、活動開展

（一）市場小區信息的掌握，收集，整理

我們的戰場在那裏？不在專賣店，而是在小區，所以我們企劃部以及商場各專櫃負責人應該經常走訪市場，對新建小區進行詳細的瞭解，掌握小區的建設情況，消費羣體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃（見附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區人員走訪；

（二）建立商業聯盟，團結力量；

在小區交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衞浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業公司）等房地產家居家裝行業，每行業選擇1家在當地最優秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業聯盟”，形成強大的聯盟，與房地產商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢（此聯盟可自己在當地建立一個聯盟網站，可經常聚會，學習，資源共享，搞聯合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。）

（三）小區廣告攻勢

在與小區達成協議後，針對小區消費，户數，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區人員和專賣店負責人快速落實

廣告投放形式：

小區內牆，單元之間，樓牆等大型户外廣告（噴繪，產品圖片，根據户型設計的實景）；

樓層貼，單元牌，樓號牌，小區物業提示牌，花園提示牌，單元物業公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈杆牌，環保箱，物業處展架，保衞處太陽傘等，見縫查針，到處是商機）； 小區外牆，小區周邊可執行的一切可選擇廣告；

與小區房開商，裝修公司，陶瓷，衞浴，電器，地板等聯合做樣板房的裝修推廣； 強調：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；

（四）小區銷售備選方案

針對小區的户型，消費能力，導購結合產品系列，制定幾套系列產品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區內進行聯合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。

執行細節：

促銷活動，聯盟可共同參與，以我商場品牌為主；

宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯盟優惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區優惠政策宣傳單等針對小區住户進行發放，

宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發放資料時，務必收集小區住户名單，此時是收集住户名單的最佳時機；

聯合做大型慶典演出（可聯盟一起做，同時我商場各品牌也可單獨在小區做一場活動，促銷宣傳）；

要求必須加強現場的氛圍營造；

同時可專車接送到我商場各專櫃參觀。

（六）人員進駐

小區交房後，會有大量的住户進行房屋的裝修，在此過程中，小區人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區內設立帳篷或租用小區車庫，或在已經完成的裝修樣本房內，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人員工作要求：

1）24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區；

2）到各個住户家裏建立人緣關係，協助客户裝修工作，做到認識小區的住户90%以上；

3）對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；

4）掌握競爭品牌信息，並及時彙報；

（七）德邦家居“××小區”VIP客户專場懇談會

選擇在小區交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對德邦家居特定小區進行VIP客户專場懇談會

執行步驟：

第一步：在小區交房2天之後，對收集到的客户名單，進行1—3次的短信宣傳，（短信內容主要以“温馨提示”“德邦家居環保小常識“祝福”等温馨內容為主）。

短息內容：1）您的一切奮鬥都是為了健康和家人，請關愛您的身體和家人！您身邊的朋友**傢俱温馨提示；

2）家和萬事興，美好生活的每一天朝傢俬生活館您身邊值得信賴的朋友；

3）快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴！**服務宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。德邦家居温馨祝福；

5）鎖定目標，專注重複！

德邦家居成功語論；

工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的！

德邦家居温馨語錄；

成功就是簡單的事情重複的做！。

6）現代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！德邦家居温馨語錄；

第二步：確定人員，發放邀請函、禮品券、優惠券和獎券（一函三券），邀請參加小區VIP客户專場懇談會。

第三步：進行電話的溝通

電話內容：您好！請問是×先生嗎？有沒有打擾到您？自我介紹一下，我是德邦家居的小×，我們最近在您購買新房的××小區，開展了一個優惠活動，選擇了一部分重要的代表性客户，邀請到我們生活館來參加我們的VIP客户專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家裏呢？還是單位？（得到回覆），好的，謝謝您！祝您工作順利！

第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒

短息內容：尊敬的×××先生：德邦家居定於×月×日00：00是舉行VIP客户專場懇談會，屆時恭請您參加！您的朋友：德邦家居

第五步：專賣店準備：門口放置彩虹門，門頭製作發佈“德邦家居**小區VIP客户專場懇談會。

提前聯繫地板公司，在賣場建立地板樣板，根據地板顏色選擇傢俱；

準備根據小區户型，裝修風格，制定幾套整體客廳，卧房，青少年，餐廳購買方案； 賣場用氣球佈置氣氛，設定專用休息區，被水果，小吃，發放禮品等；

有專人負責看管小孩；

賣場配備投影儀或電視機，播放小區的介紹，實景，户型，皇朝傢俬簡介，產品介紹，配合輕音樂，説明裝修的風格配備傢俱；

專人進行鍼對VIP客户的專場優惠的廣告播音（強調時間，優惠政策，針對人羣），促成簽單； 安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業務洽談；

組織抽獎，講解產品知識。（時間不宜過長，不讓客户產生反感）

（八）專業跟蹤服務

執行步驟：

1）安裝技師安裝完後，組建專業服務團隊，專人打掃，佈置調整，擺放，佈置飾品；

2）加強其他產品的推銷；

3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：

樓正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意！投訴電話：4000-456-488（帶上德邦家居品牌標誌）

七、小區聯歡晚會

1）在小區入住到50％，我商場各品牌的銷售達到30％的時候，與小區物業聯合，在小區舉行聯歡晚會，促使小區更多的業主瞭解我商場，最終來我商場購買傢俱;

2）對購買客户，進行禮品發放，傢俱維護，跟蹤服務，建立口碑宣傳，引導進行二次、甚至三次購買。