溝通中提問的技巧
溝通中提問的技巧:提問的基本原則
1、洽談時用肯定句提問、在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如:“你已經……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導思想先説出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現在很多先進的公司都使用計算機了,不是嗎?”這樣,只要你運用得當,説的話符合事實而又與顧客的看法一致,會引導顧客説出一連串的“是”,直至成交。
2、詢問顧客時要從一般性的事情開始,然後再慢慢深入下去、向顧客提問時,雖然沒有一個固定的程序,但一般來説,都是光從一般性的簡單問題開始,逐層深入,以便從中發現顧客的需求,創造和諧的推銷氣氛,為進一步推銷奠定基礎。
3、先了解顧客的需求層次,然後詢問具體要求。瞭解顧客的需求層次以後,就可以掌握你説話的大方向,可以把提出的問題縮小到某個範圍以內,而易於瞭解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處於低級階段,即生理需要階段,那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。當你瞭解到這以後,就可重點從這方面提問,指出該商品如何滿足顧客需求。
4、注意提問的表述方法下面一個小故事可説明表述的重要性。
一名教士問他的上司:“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司:“我在抽煙的時候可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到了允許。
因此,推銷實踐中,我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題:“您是哪一年生的?”結果這位女士惱怒不已。於是,這名推銷員吸取教訓。改用另一種方式問:“在這份登記表中,要填寫您的年齡,有人願意填寫大於廿一歲,您願意怎樣填呢?”結果就好多了。經驗告訴我們,在提問時先説明一下道理對洽談是有幫助的
溝通中提問的技巧:常用的提問方式
1、求教型提問、這種提問是用婉轉的語氣,以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不瞭解對方意圖的情況下,先虛設一問,投石問路,以避免遭到對方拒絕而出現難堪局面,又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交,但不知對方是否會接受,又不好直接問對方要不要,於是試探地問:"這種商品的質量不錯吧?請能評價一下好嗎?"如果對方有意購買,自然會評價;如果不滿意,也不會斷然拒絕,使雙方難堪。
2、啟發型提問、啟發型提問是以先虛後實的形式提問,讓對方做出提問者想要得到的.回答。這種提問方式循循善誘,有利於表達自己的感受,促使顧客進行思考,控制推銷勸説的方向。如一個顧客要買帽子,營業員問:"請問買質量好的還是差一點的呢?""當然是買質量好的!""好貨不便宜,便宜無好貨。這也是……"
3、協商型提問、協商型提問以徵求對方意見的形式提問,誘導對方進行合作性的回答。這種方式,對方比較容易接受。即使有不同意見,也能保持融洽關係,雙方仍可進一步洽談下去。如:"您看是否明天選貨?"
4、限定型提問——在一個問題中提示兩個可供選擇的答案,兩個答案都是肯定的。人們有一種共同的心理——認為説"不"比説"是"更容易和更安全。所以,內行的推銷員向顧客提問時儘量設法不讓顧客説出"不"字來。如與顧客訂約會,有經驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題,顧客多半隻會説:"不行,我今天下午的日程實在太緊了,等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經驗的推銷貝會對顧客説:"您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。"當他説這句話時,你們的約定已經達成了。
相關文章
-
在銷售溝通過程中的提問技巧有哪些
談判中常以“問”作為摸清對方需要,掌握對方心理,表達自己感情的手段。如何“問”是很有講究的,重視和靈活運用發問的技巧,不僅可以引起雙方的討論,獲取信息,而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問,哪些問題不可以問 -
如何提升職場溝通能力?這10個溝通技巧get起來!
在職場中,我們不免要經常與人打交道,也就是"溝通"。如果話説不好,你就別想有好的溝通效果,要想讓自己不輸在説話方面,就要掌握下面10個技巧,學會了受益一生哦。1、打招呼的時候真誠一點對於和人打招呼千萬不要個性太強,就是 -
心理學溝通技巧培訓提高幹部的技能
本報南寧5月12日電 (記者馬常宏 特約記者陳和道) “通過心理學溝通技巧培訓,我掌握了與他人建立良好關係的溝通技巧,學會了如何保持平和的心態,為更加有效地做好職工思想工作打下了堅實基礎。”近日,參加完心理學溝通技巧培 -
提高溝通技巧的方法説明
是否每天都為了難以溝通的老闆或同事而苦惱呢?特別是在面對重要的事情時,那些難講話的老闆或同事,非常容易成為職場前進的阻力。其實有效的運用與領導之間、與同事之間的溝通,就能夠解決溝通難的問題,那如何有效的提升溝通 -
提高溝通技巧的四個要訣
要訣一:兩活所謂兩活,就是腦子要活泛,説話要靈活。大腦不是雜亂無章的,但不要讓自己説錯話,不要説消極的話;説話要靈活,不要改變自己的風格,而是要用錯誤的方式握住你的嘴,看別人説什麼最重要的關鍵是,如果你不知道該説什麼,我 -
33個生活萬能溝通技巧 親密關係的7個實用溝通技巧
有人替你做了一點點小事,你只要説謝謝、對不起,這件事麻煩你了。至於才疏學淺,請閣下多多指教。這種缺乏感情的客套話,就可以免了。以下內容是本站小編為您精心整理的溝通技巧,歡迎參考!33個生活萬能溝通技巧1讚美行為而非 -
銷售員巧問競爭者和供應商的溝通技巧
有時,銷售人員所面對的客户與以往的合作者尤其是特定供應商,關係牢靠、合作愉快。無疑,銷售人員就面臨着強大的競爭對手。這時,銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客户的特定供應商更有利於自己擊敗競爭對手及特定供應商,從而 -
怎樣提高教師的溝通技巧呢
幼兒教師與家長的溝通是一門藝術,更需要技巧。如何提升教師的溝通技巧,直接決定着家園合作的效果。每一個孩子在家長眼中都是獨一無二的,當家長伴隨着孩子的哭聲把孩子交給幼兒園的時候,他們心中的痠痛與不捨更多體現在對 -
職場溝通技巧提升方法
各位領導、同志們:大家上午好!我今天演講的題目是《黨旗在我心中飄揚》。在紀念建黨93週年即將來臨的這段日子裏,我的心情格外激動,格外興奮。因為自己多年來無怨無悔、曾發誓要至死不渝信仰與追隨的中國共產黨,已走過風 -
如何提高組織管理者的溝通技巧
導語:想要經營自我、快速提升個人競爭優勢,就必須意識到,經營自我就是發展自我的職業生涯。以下是小編整理如何提高組織管理者的溝通技巧的資料,歡迎閲讀參考。作為管理者,你懂得溝通嗎?在管理人的過程中,它需要藉助溝通的技