談判經典案例3篇
廣東一家樂器製造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室,談判桌前坐着的是4位沃爾瑪的談判代表,他們中有中國人也有外國人。
鄒經理的需求很簡單,他手下有6000人的工廠,他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單,以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經掌握了足夠多的信息。”鄒經理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談,中國現在有多少家樂器廠,規模多大,各自生產哪些產品和半成品。
“他們是非常職業化的商人。”鄒經理開始深呼吸,“雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒有樂器圈的人,但顯然,他們對這一行業的市場足夠了解。”更重要的是,沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經理一個重要信息--同行的企業都在爭做這筆訂單。
由於沃爾瑪的採購量大,鄒經理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位,讓鄒經理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出,要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產,而我們只是生產吉他機身和負責組裝。”這讓鄒經理的利潤再次被剝奪走5%.
最後,鄒經理了解到了沃爾瑪的'“良苦用心”, “一家香港註冊公司以來料加工的名義,找到上海一家工廠生產音箱,由於電吉他是銷往美國的,所以沃爾瑪直接和這家香港註冊公司簽訂採購協議,可以免除進口關税。如果我們直接向上海工廠採購則需要加增進口關税。" 鄒經理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中,對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業知識如此瞭解!利用產品的特點分解了訂單,獲得了更大的利潤空間。
談判經典案例3篇20世紀末,一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合併談判。1994年,戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領導下,開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰略規劃負責人考德斯回憶道:“當時在董事會上談到公司業務的時候,我們總是離不開轎車的話題,僅靠梅塞德斯的牌子,我們的增長已經達到了極限,要想獲得新的增長點,就必須依託其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長時間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配,對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓説。在5月21日的股東大會上,克萊斯勒副總裁路茨就此事表態説,雖然寶馬深受人們的尊敬,但是戴姆勒—奔馳的生產線更適合於克萊斯勒。
當時在長達8個月的談判期間,維爾那也曾經試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此後,幾經周折,戴姆勒給這次祕密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母,前兩個字母代表曾經進行過,但是沒有成功的聯合計劃。
1998年5月6日,德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車製造公司宣佈合併,組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯合決定了近50萬人的命運,將創造高達2 600億德國馬克的年營業額,幾乎相當於整個丹麥的國內總產值。這一消息立刻震動了全球工業界和經濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章,題為《戴姆勒·克萊斯勒的祕密會談——350億美元的兩強大聯合》。文章一見報,戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克,克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。
談判經典案例3篇3中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建築完工之後,中方由於不需要大量的勞動力,便將從當地僱用的大批臨時工解僱,誰知此舉導致了被解僱工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進行了艱苦的談判,被解僱的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解僱工人一大筆損失費,此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法,一個臨時工如果持續工作一星期以上而未被解僱則自動轉成長期工,作為一個長期工,他有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資,此外,還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工人如果連續工作一個月以上則自動轉成熟練工,如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資也應隨着技術的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況,結果為自己招來了如此大的麻煩。談判結果可想而知,公司不得不向被解僱的工人支付了一大筆失業補貼,總數目相當於已向工人支付的工資數額,而且這筆費用屬於意外支出,並未包括在工程的預算中,全部損失由公司自行支付。
相關文章
-
商務談判經典案例談判技巧
商務談判經典案例談判技巧11992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排 -
經典案例談判技巧
經典案例談判技巧1廣東一家樂器製造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室,談判桌前坐着的是4位沃爾瑪的談判代表,他們中有中國人也有外國人。鄒經理的需求很簡單,他手下有6000人的工廠,他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單,以維持工廠的 -
經典商務談判技巧
一、適時反擊反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用,所以,它也可以説是一種以退為進的防衞戰。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是 -
經典的商務談判技巧
經典的商務談判技巧11.不要動搖:確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。2.權力有限:要誠心誠意地參與談判,當必須敲定某項規則時,可以説你還需要得到上司的批准。3.要有感染力:通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能 -
商務談判案例分析
商務談判案例分析ALADO公司隸屬於20xx年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商,是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市 -
鐵礦石談判案例分析
40年以來,許多世界上最具實力的鋼鐵廠和鐵礦石生產商都享受到了穩定的鐵礦石定價體系帶來的收益。該基準定價體系是基於鋼鐵廠和主要鐵礦石生產商之間的談判結果而定的,籍此來設定一年的鐵礦石價格。當一家大型鋼鐵廠或 -
跨文化商務談判案例
在澳大利亞布里斯班市有一家大公司,該公司的員工來自23個不同國家和地區。由於語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢,誤解抱怨和糾紛不斷。於是人力資源部的培訓經理就對這些員工進行集中培訓。考 -
關於商務談判案例分析
關於商務談判案例分析1歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋 -
商務談判場合案例分析
商務談判場合案例分析1天津某半導體工廠欲改造其生產線,需要採購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時,香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠採購人員表示可 -
房屋買賣談判案例分析
房地產銷售面對形形色色的客户,光説案例是不可能説完的,一百個客户有一百種成交的方法,但通過總結,還是能找出一定的成交規律,。下面小編整理了房屋買賣談判案例分析,供你閲讀參考。 房屋買賣談判案例分析篇1 一、通