提高説服力的技巧
有人當“説客”,磨破嘴皮子也不管用;有人則句句在理,讓對方心服口服。那麼,如何提高説服力呢?下面是小編收集整理的 提高説服力的技巧,希望對您有所幫助!
一、提高説服力
幾乎每一個創業家、管理者都是一個優秀的説客,好的説服力能有效提高團隊的士氣。你知道如何提高自己的説服力嗎?有人當“説客”,磨破嘴皮子也不管用;有人則句句在理,讓對方心服口服。怎樣讓自己的觀點更有説服力呢?美國亞利桑那州州立大學心理學家推薦我們幾個方法。
第一,讓人對你產生好感。一般來説,人們都喜歡欣賞自己的人。發現對方的優點,並主動讚美幾句,會讓對方更容易接納你的意見。比如,在説“正事”之前,誇誇他的穿着打扮、人品態度等。
第二,借用社會影響力。人們都害怕與社會脱節,會不自覺地“隨大流”,仿效多數人的做法。想讓對方相信你的話,不如藉助這種“羣體力量”,比如暗示對方“現在流行這樣”,或者“前兩天剛跟人試過這種方法”等。
第三,發揮權威效應。多數人願意聽從專家或權威人士的意見,在説服別人時,不如利用一下“名人效應”,告訴對方“這是某某大師的建議”或“某位名人也喜歡這樣做”,也許能收到事半功倍的效果。當然,把自己的專長充分展現出來,也能起到效果。
第四,把握互惠原則。當你對着別人微笑時,別人通常也會用微笑回報。同樣的道理,別人説話時點頭鼓勵、用肯定的目光看着他,當輪到你發言時,他也更容易肯定和相信你所説的話。 第五,留下“證據”。只要承諾了,人們通常都會努力實現。因此,談好事情後讓對方給出承諾,比如記在備忘錄上、找個見證人等。下次遇到類似事情,就可以提醒他“您上次不是拍着胸脯保證過了嗎”,讓對方心服口服。
二、提高説服力的技巧
可以説,我們每天都生活在“説服”與“被説服”之中,一些名牌商學院將説服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪裏?社會心理學家通過大量實驗,發現了兩個至關重要的'心理效應,他們分別將其命名為“登門檻效應”與“留面子效應”。現在,就讓我們對這兩種效應一窺究竟。
1、“登門檻效應”:得寸再來進尺
是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認知上的不協調,或想給他人以前後一致的印象,就有可能接受更大的要求。這種現象,猶如登門坎時要一級台階一級台階地登,這樣能更容易更順利地登上高處。心理學家認為,在一般情況下,人們都不願接受較高較難的要求,因為它費時費力又難以成功,相反,人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求,在實現了較小的要求後,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門坎效應”對人的影響。明代洪自誠也曾談到這個問題,他在《菜根譚》中説:“攻人之惡勿太嚴,要思其堪受;教人之善勿太高,當使人可從。”
讓我們來看一看心理學家做過的一項實驗。他們讓一個大學生登門拜訪一些家庭主婦,請她們在一份有關安全駕駛的請願書上簽名,這個要求實在是無傷大雅,受訪的家庭主婦都照辦了。
兩週過去了,又一個大學生帶着心理學家的命令出動了。心理學家把他的拜訪對象分為兩組,一組是之前受訪過的主婦羣體,另一組是沒有受訪過的。這個大學生對這兩類主婦提出了同一個要求:在她們的後院裏豎一塊警示交通安全的廣告牌,廣告牌很大,設計得還很醜,把它放在後院裏實在是一件很煞風景的事。不出心理學家所料,第一組主婦中,有多於70%的人接受了這個無理要求,在後院裏豎起了這塊牌子,而在第二組的主婦中,只有17%的人接受了這個要求。
這是為什麼?心理學家認為,每個人都有保持形象一致的願望,一旦他們表現出了善良、友好、合作的一面,就寧願多付出一些代價,有時代價超過了自己的底線也不願“自毀形象”。心理學家稱之為“登門檻”效應,換言之,你可以通過“得寸進尺”的方式,先提一個瑣碎的要求,讓對方通過答應這個要求而樹立起良好的自我形象,然後再提一個大得多的要求。對方出於保持形象一致的下意識傾向,答應你的概率要大得多。
建議:中國古詩有云“隨風潛入夜,潤物細無聲”,説服他人也是這樣。如果你想得到一個名牌包,不妨先提出要一瓶小小的香水,得到以後還要多讚美對方的體貼與品味。看着火候到了,再提出真正的要求,對方就算心裏不願意,沒準為了維護“模範丈夫”的形象,也只能咬牙忍了。當然,説到具體的使用頻率,就要看你對對方的瞭解程度啦。
2、“留面子效應”:進尺意在得寸
與登門檻效應相反,留面子效應是指人們拒絕了一個較大的要求後,對較小要求接受的可能性增加的現象。為了更好地使人接受要求,提高人的接受可能性的最好辦法,就是先提出一個較大的要求,這種方法被稱為“留面子技術”。如果説“登門檻效應”説的是得寸再進尺,“留面子效應”説的就是“為得寸先進尺”了,且讓我們先來看一看着名心理學家西奧迪尼的一段遭遇。
心理學家認為,留面子效應的產生,主要是因為人們在拒絕別人的大要求的時候,感到自己沒有能夠幫助別人,損害了自己富有同情心、樂於助人的形象,辜負了別人對自己的良好願望,會感到一點內疚。這時,為了恢復在別人心目中的良好形象,也達到自己心理的平衡,便欣然接受了第二個小一點的要求。
由於人際的相互作用,當個體拒絕了他人的一個要求後,會願意作出一點讓步,給他人留一個面子,使他人獲得滿足。人際交往是個體自我價值意識最重要的來源。他人的不愉快,正是個體不愉快的主要原因之一。因此在人際交往中,個體會自然地傾向於選擇對交往雙方都會帶來最大滿足的行為,出於補償,拒絕他人一個(較大)要求後,接受其另一個(較小)要求的可能性會大大增加。
“我在街上走着,碰到一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹,並説童子軍一年一度的馬戲表演就要在本週六晚上舉行了,他正在賣門票。他問我是否願意購買5美元的門票。我可不想把大好的週六時光浪費在看童子軍馬戲表演上,於是謝絕了。‘好吧’,他説,‘要是你不想買門票,買我們幾根巧克力棒如何?一根才一塊錢。’我買了兩根,但立刻意識到發生了點怪事:因為:1.我對巧克力棒沒什麼興趣;2.我喜歡鈔票;3.我手裏拿着兩根巧克力棒傻站在那裏;4.他拿着我的鈔票走開了。”
這其中到底發生了什麼?且讓我們再來看一個心理學實驗。研究人員先後找了兩組大學生做實驗,對第一組大學生,研究人員直接要求他們帶一羣小孩子去動物園玩,只有不到兩成的大學生同意了這個要求。對第二組大學生,研究人員首先請求他們用一年時間擔任一個少管所的義務輔導員——這個要求太嚇人了,幾乎遭到了所有大學生的拒絕。接着,研究人員“退而求其次”,要求他們帶一些小孩子去動物園玩一下。這跟去少管所當義務輔導員相比,簡直是“濕濕碎”。再説了,原來拒絕對方就有點不好意思了,現在這不過是舉手之勞,就答應了吧。於是,超過一半的大學生都同意了這個要求。
為什麼在拒絕了別人一個很大的要求後,人們更願意答應對方一個小小的要求作為補償呢?心理學家稱之為“留面子效應”。因為人們會覺得,拒絕他人的行為對自己“富有同情心”、“樂於助人”的形象多少有些損害,自己內心也多少有些內疚,對方提出了一個小要求,正好給了自己一個機會來挽回良好形象,獲得心理平衡,何樂而不為呢?
建議:為求寸,先進尺。如果你的目標只是想得到一瓶香水的話,不妨試試這個策略,向你的先生要求一個名牌包,遭到拒絕後,再提出真正的要求,沒準他一不忍心,你的目的就達到了。
不過,要小心的是,一些高明的銷售人員,往往會利用人的這個心理傾向,來達到自己推銷的目的,已經有心理實驗表明,拒絕導購貴价推薦的消費者,往往不介意買回一兩樣不費錢的小玩意。所以,逛街購物的時候,還要多一個心眼。
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