銷售人員要想輕鬆拿下客户,必須這樣做!
有人説銷售業績的好壞是靠運氣,這只是一個片面的説法而已,銷售業績主要還是靠個人能力,要想輕鬆搞定客户是需要技巧的,下面畢老師就來模擬顧客購買產品常常常出現的幾個情景吧!
一、顧客:我考慮一下
一般給客户介紹了產品後,顧客對產品有有了一定的瞭解,但是遲遲未作定奪,可能是因為某個細節或者是沒有錢,就常常説一句:我考慮一下。那麼作為銷售人員應該這樣提問:我剛才的解釋哪裏不清晰,所以您説要考慮一下?
(2)、假設法
假設客户馬上成交,那麼顧客可從中得到什麼好處,如果客户拒絕的話,有可能會失去哪些東西,利用客户的`虛偽性來快速達成交易。
比如:某某女士,一定是對我們的這款鞋子很感興趣,如果你現在購買的話,可以打5折,一年才有一次稿特惠活動,現在很多人都想要這款鞋子,如果你不及時購買的話,很快就賣光了,廠家也沒有貨了。
(3) 直接法
通過顧客的反應情況,直接提出疑問,比如女生購買者存在錢的問題,那麼你可以直接激勵他、迫使他付賬。例如:某某女士,説真的,我們這款鞋子真的不貴,也就是你一頓吃飯的錢,你不會捨不得吧?
二、顧客:太貴了
很多顧客想要豪華套房的效果,但是卻想通過毛坯房的價格來購買。
(1) 比較法
如果顧客嫌東西太貴是,我們可以運用同類型的東西比較。比如:XX牌子很便宜,但是用一個星期就壞了,我們這個產品雖然貴一點,但是可以用很久時間,你覺得哪個最划算呢?
(2) 拆散法
將產品的幾個組成部件拆開來,一步一步的解説,每一個部分錢都不貴,加起來就更加便宜了。
(3) 平均法
有一些產品價格可以分攤在每天、每月的使用上,比如:買一般的價格的衣服只能穿一個季度,而買我們這個牌子的衣服可以穿很多年都還很新。然後平均每一天也就一兩塊錢而已,你每天只需投資兩塊錢就可以買到這麼好看的衣服,是多划算啊,早早購買,還可以享受優惠價格!
(4) 讚美法
顧客在猶豫不決時,我們不妨多多讚美顧客,往往很多顧客因為面子問題而買下來。
三、顧客:市場不景氣
(1) 討好法
很多客户覺得現在市場不景氣,不肯購買詞產品,那麼你可以這樣和顧客説:這樣產品不景氣,但是以後會升值啊,到時候你再賣出去可以大賺一筆哦!
比如:很多人想購買黃金做投資,但是最近黃金降低很低,覺得沒有前景,那麼你就可以這樣和顧客説:現在黃金不景氣,但是過兩年後又開始升職了,現在你買到就是賺到了,價格這麼低購入,到時候可以高價賣出去。
(2) 化小法
景氣是一個大的宏觀環境變化,是我們個人無法改變的,但是我們可以照樣做生意賺錢啊!將大事化小來處理,這樣就會大大減少顧客牴觸心理。
(3) 例證法
舉一些成功的例子讓顧客感覺產品很可靠。比如:某某小姐之前臉上有很多痘痘,用了我們這個產品後,痘痘消了很多,現在某某小姐現在一直堅持用這個產品。
四、顧客:能不能便宜一些
(1) 得失法
很多顧客看中了產品,但是覺得價格貴了一點,就在那裏討價還價。比如:你有真正使用過這個產品嗎?如果你用過這個產品的話,你就會覺得一點都不貴,因為這個產品能快速解決你臉上的痘痘和毛孔,如果你用別的產品,可能好幾個月都還沒好呢?
(2) 底牌法
這個價位是產品目前在全國最低的價位,你想要在低的價格,我們也沒法做生意了,我們只是賺你幾塊錢而已,我們店鋪還有每個月交租呢?這樣顧客往往覺得這就是最低價格了,因此會購買這個產品。
(3) 誠實法
世上沒有不勞而獲的工作,我們這個產品也是一樣的道理,你想要好的品質,那麼就要付出高的價格,我們這裏沒有這麼低價格的產品,我們這個行業的其他地方也是沒有的這麼低價格的產品。
以上四點就是顧客常常表現的心態,相信大家也學會如何應付這幾類的顧客了吧!
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