電信行業營銷成功案例分享

下面這個故事是在給一電信運營商作營銷培訓時，其一學員講的一個真實的故事，為大家分享：

背景：一個非常有名的家電製造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，這時一個電信運營商T已經和客户達成了協議，準備安裝T公司的電話，另一電信運營商N也看上了這塊肥肉。

角色：N運營商的客户經理L、副總ZVP，M公司的副總KVP。

2004年的春天，N運營商的客户經理L得知國內非常著名的家電製造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，正在為企業尋找通訊方案，他就準備了一套完整的解決方案，提交給M公司主管該項目的IT部門G工。

由於M公司原來就是T公司的客户，結果G工早就接到了另一T電信運營商的方案，而且準備採用T的方案，根本就不見N公司的客户經理L。

沒有辦法，如何能將即將成交的競爭對手的訂單給幹掉，將方案換成自己的方案呢？L經理想盡一切辦法接近G工，結果都是徒勞。

這時客户經理L準備直接去找客户主管IT的副總KVP。可是如何接近KVP呢？ 客户經理L直接撥通了KVP副總的電話，講：“KVP總，您好，我知道M公司是非常有名的空調製造商，我希望採購1000台空調，送給我們在Z地區的大客户”。KVP總聽了以後，很高興。大訂單來了，所以很快同意見面的時間。見面以後，KVP總在心理已經佩服了N公司，在這樣一個小地方竟然有1000個大客户，看來，N公司的大客户也許會成為自己的大客户。 客户經理L“順便”對KVP總講：“你們的電話真難打，我打了20多遍，總是佔線，這真耽誤生意呀。”KVP聽後講“是的，我們的電話線不夠，最近正在擴容”。客户經理L聽了很高興，給KVP老總講了自己公司為M公司做的解決方案，為客户實現無限通業務。這樣可以在兩個總部F和Z之間實現互通，而且不會按照長途計算，只是公司內部的通話，這樣既可以節約成本，又可以增加任意多條線。KVP總聽了，覺得方案非常可行，馬上讓L經理提交一個詳細的解決方案。

L馬上將早就準備好的方案提交給了KVP老總。老總非常高興講，看來你們的產品真不錯，明天進行一次交流吧，並且將主管該項目的G工叫來馬上安排第二天的交流。

交流的方案做的非常充分，講了整體方案、實施的規劃和項目的投入產出分析。交流之後，客户就決定採取N公司的方案。KVP老總讓G工負責談判。由於G工和競爭對手有着不一般的關係，就開始阻撓該項目的順利實施。他提出來兩個非常苛刻的要求，一是保留原來的號碼； 二是在一個月內完工。客户經理L不得不回來和自己的老闆商量，結果答應了客户的要求。 保留號碼可以採用呼叫轉移，但是一個月完工相當困難，M公司在Z市的郊區，離市區還有近7公里的路程，在一個月內如何將光纜鋪設到客户的公司呢，壓力非常大。

他們加緊工程的進度，24小時挑燈夜戰，天下着大雨，也從不間斷，讓客户看到都十分感動。但是時間快到了還是不能完成任務，沒有辦法，他們只好採取了一個下下招，先將客户端的.電話線甩好，讓客户看到電話線已經拉到了客户的機房，還在調試階段。

由於每天在公路邊上挖溝鋪光纜，競爭對手發現了，知道自己的競爭對手N可能已經和M公司簽了合同，就開始搗亂。L經理得知後，開始採取辦法將客户關係穩固下來，這時無意中得知，KVP總在華南理工大學唸的MBA。進一步瞭解得知KVP和自己公司的副總ZVP是同學，他通過兩位老同學的會面堅固了雙方合作的關係。

終於在一個月後項目上線了，但是，問題又出來了，無限通相當的不錯，可是在電話轉接時凡是男同胞一拍電話就斷了，女同胞就沒有問題，客户經理L就專門為客户組織了一次培訓，解決了問題。

現在這個客户每個月的貢獻度也大於3萬元，變成了N公司的大客户。不但拿下了M這個很有影響的客户，和M公司打交道的上下游也在M的影響下變成了N公司的忠誠客户。在整個Z市N公司的市場佔有率也大大超過了T公司。