怎樣做好市場營銷

市場競爭的讓人難以呼吸，每一年都有數萬計人員加入到營銷行業中，也同樣有數萬計的人員被市場的高壓所排擠出局!下面小編收藏一些做好市場營銷的方法，大家一起看看吧!

　　一、首先看手裏有多少資源

不管是銷售經理、城市經理、營銷主管還是基層的營銷人員，一個市場交給你後，如何讓市場在三個月、半年後銷量有所提升?來證明自已的價值，那麼你首先要看你自已手裏掌控着多少資源?就像上面那個案例所説，夫婦倆的錢不多，只有供一個孩子上學的錢!那麼作為營銷人員，接手一個市場後，要看看當前手裏有多少資源來運作這個市場，正常來説，每個企業在每個市場投入的資源是有限的，但是，市場既然交到你手裏，如何使用有限的資源?當然資源與銷量是掛鈎的，沒有一個老闆做賠錢的生意!以奶粉市場為例：接受一個市場後，看當前銷量是多少?當前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷品配備的費用各是多少?如果這些費用能滿足當前市場需求，還算良性，但是據經驗而論，90%的市場都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎麼辦?這是大部分營銷人員剛接手一個市場面臨的較棘手的問題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結果大都是：“費用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長後再追加”!即要要銷量，又不給費用，就像上面那個案例一樣，必須要養孩子上學，但就是沒錢!那麼既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什麼樣的市場來作為重點投資的市場，而且投資後必須要見效益，長銷量?也就是怎樣有效整合這些有限的資源?

　　二、選準什麼樣的市場作為投資點?

作為一名職業和營銷人員，面對市場困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個公司也幹不成，更成長不了!只有一個辦法，就是有效整合資源?營銷書上，企業管理的書上，天天都叫着説要整合資源?別天天談空話，究竟怎樣來整合?這就和上面那個案例一樣，就這麼多錢，不可能供三個孩子都上學，只能供一個孩子上學，那麼如何選擇讓老幾上學?夫婦倆用了一年的考察時間。但是作為市場來講，不可能等一年，一個月都等不了，市場問題爭需處理。怎麼快速有效來判斷把這有效的費用投入那幾個市場才是至關重要的?大多人判斷的依據是給營銷人員開會，讓他們説説那些市場可以作為重點投資的市場，但這種效果，很多時候不湊效!原因有二：第一，如果下面有幾個區域市場，還是先以一個地區為例吧，一個地區下面管着幾個縣城，每個縣城都有各自的營銷人員，而各個市場的營銷人員都想讓自已的市場作為重點投資的市場，所以，各自為利，不會顧全大局，所以很難判斷;第二、很多營銷人員在一個市場呆了兩年了、甚至更長，這麼久了，市場都沒做起來，現在要在三個月內銷量提升到某一個指標上，他們根本不信，同時，還可能在會議上給你潑冷水，也不利於團結呀。鑑於這兩種情形，開會可以，但是隻做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據!那麼有效的方法是什麼?

1、看下公司的報表

我們還以奶粉市場為例，正常來講，市場的人口多，自然市場的容量也大，這是顯而易見的;所以，要看公司做這個市場前，或是公司在運作市場後基礎報表數據，需要看的是：人口、該市場調研出的總櫃枱數，各個櫃枱容量是多少?各個櫃枱對我產品來講，主要競品是那兩家?各個櫃枱競品銷量是多少(佔總容量的多少)?這些數據看完後，會做一個最基本的判斷結果就是，那個市場容量大?是否能作為投資來運作這個市場?這只是一個表面現象，還需要第二步，就是走訪市場!

2、親自走訪下市場(最準確、務實的判斷依據)

親自走訪市場一個最務實判斷方法，通過市場的走訪，可得出：

A 各櫃枱數據的真實性(特別是櫃枱容量、競品銷量)

B 現有人員的工作狀態

C主競品的銷量在整個市場的佔比是多少?特別是第一品牌、第二品牌的銷量佔比是多少?這個直接決定着是否在這個市場投資?為什麼?因為，就奶粉來説，如果第一、第二品牌的銷量如果佔總容量的50%以上，那麼，肯定不能在這個市場作為投資點，否則會死的很慘!

D各櫃枱老闆對我品的認識度有多高?如果沒有一點認識度，重新來啟動的話，很費力，3個月以後不一定見效果，這種市場也不能作為投資點!

3、和客户再溝通

通過對市場的走訪、基本上可以判斷出在那個市場上投資來大幹一場了，但是還是需要和客户進行深入的溝通，最重要是讓客户認可你的想法，認為你這樣想是很有道理的，為什麼這樣説?這裏面還有一些客觀的因素在裏面，如：如果一個市場的商超結賬週期很長或是一直拖着，既是量再大，客户也不願意供貨;因此，和客户進行客觀、務實的溝能，一是讓他覺得你有誠意;二是讓他完全認可你的想法才能有效的配合，因為再好做的市場，客户不配合，所有的方案等於一張白紙!

4、最終確定投資那個市場?

確定最終投資的市場至少有幾下優勢：

A、當前，三到五個競品在該市場的銷量較平均、暫時沒有形成壟斷性銷量;

B、該市場的店老闆們對我品牌有一定的認識度或認識度雖然不高，但是也不排斥;

C、該市場的商超或是櫃枱，在結賬上問題上，在代理商的承受範圍之內，客户願意有暢性供貸;

D、當前，該市場的營銷人員工作狀態還行，只是需要引導，或是人員編織上夠用，沒有大的缺口!

　　三、拿出務實的行銷方案(至少是一個月的)

像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學，但是如果不能給老二合理的管控，那麼，最終花這個錢也有可能落空，所以市場確定後，需要拿出務實的行銷方案，怎樣來做這個務實的行銷方案：

1、再次開會：客户、營銷人員、該市場的終端導購員、針對該市場的所有櫃枱，進行逐個討論;最終確立那些櫃枱是我們第一批要重點支持的櫃枱?

2、將第一批要打造的重點櫃枱確立後，拿出促銷活動方案，一定要標註，這次促銷活動做多久?正常來説，先做一星期使用一下，通過發現問題，再糾錯，整改!

3、確定合適的人選來跟蹤這次促銷活動，如何來跟蹤?

A、做氣勢：由負責這次活動的一位或幾位營銷人員，對該活動的'所有內容，進行現場培訓、對櫃枱老闆講解清楚這次活動的目的?總之，動員大會，先把氣勢做上去!

B、每天日彙報，三天一討論，及時整改不足之處，或是處理事先未想到的突發事件!

　　四、跟蹤花錢的過程!

作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位後，一定要跟蹤整個花錢的過程，如何來跟蹤?

1、每天彙總當日情況，主要是銷量、消費者的反應、各人員的工作狀態;

2、對於營銷人員反應出的問題，必須保證在24小時內給予回覆，以保證人員的積極性與鬥志

3、每天和客户(代理商)溝通關於當天情況並事先預料或做好第二天的準備工作(特別是重大的宣傳促銷活動);

4、一星期後，第一輪促銷活動做完後，開一次總結大會，對所有出現的問題或是第二輪促銷活動可能發生的問題做到防患於未然;

5、制定第二輪促銷活動方案，並根據實際情況，調整部分人員的工作職責;

　　五、共享經驗，變通運作市場

正常來講，一個市場，在經過一個月運作後，所有工作走入正常化規道，那麼第二個月、第三個月做起來會順暢，但是要注意，市場每天都在變化，要及時彙總下屬所反應的問題;就這樣日跟蹤、周總結、月彙總，那麼，三個月後市場、絕對有起色!

對於一個市場做起來後，可以共享經驗，但絕對不能説去複製這樣的做法，很多所謂的營銷經理或營銷老師，喜歡説按照這個模板，去複製吧，在這一點上，我是堅決反對，因為市場與市場的差別性是很大的，關鍵是要讓所有的營銷人員吃透這樣做的理由和方法，而不是去複製，複製的話只能誤導很多營銷人員，也會加重營銷人員的心理負擔!