實用的市場營銷策劃彙總八篇

市場營銷策劃 篇1

一、背景介紹

市場背景：隨着人們生活水平的提高，對蔬菜的品種、質量安全及保健要求越來越高，特別是無公害、無殘留的蔬菜更受市民的青睞。一種利用智能温室控制系統生產的新型綠色保健蔬菜—芽苗菜應運而生。芽苗菜是利用植物種子或其他營養器官在適宜的環境下發育成幼嫩的芽、苗或莖等作為食用的一種蔬菜。芽苗菜含有許多常規蔬菜所不具備的營養，特別是它能把人體許多難以吸收的植物蛋白經栽培後轉化成氨基酸、礦物質、維生素等人體易吸收的物質，具有食療兩用之功效。這種不使用任何激素、農藥、化肥與防腐劑的芽苗菜將逐漸成為人們餐桌上的新寵，被譽為“21世紀的黃金蔬菜”。

公司背景：衡陽康禾綠色農業科技有限公司由湖南工學院與湖南環境生物學院三位教師帶領六位大學生創業，於20xx年7月組建。主要經營綠色無公害的芽苗菜。它不是傳統意義上種植在土壤裏的普通蔬菜，而是採用“無土栽培技術”培植出來的無公害綠色蔬菜。康禾寓意綠色、鮮嫩與健康，代表着未來蔬菜發展的趨勢。

二、產品介紹

1、產品狀況

公司依託深厚的高校科研創新資源，先後開發培育出多個品種的芽苗菜，因其營養價值高、口感香脆爽口、顏色鮮嫩欲滴、培養種植不受季節限制、種植無需泥土無需施肥等優點而備受關注，將成為酒店主流菜系和餐桌上的新寵。目前公司的主打產品主要有天山雪葵、鬆柳苗、香椿苗、長生果苗等品種。

2、產品特點

本公司生產的芽苗菜具備以下幾個特點：

1） 種子選自新疆聖潔的天山、東北長白山等無污染的山區；

2） 澆灌用水取自180多米深的地下水，沒有污染；

3） 生產基地處於遠離衡陽市區的郊區農場，遠離城市污染，青山綠水，空氣質量好；

4） 生產過程採用嚴格的標準與管理工序，不使用任何農藥、化肥和激素，確保產品完全無公害；

5） 生長期均在十五天左右，鮮嫩嬌貴，食用口感佳；

6） 富含易被人體吸收的多種營養成分，有較好的食療作用。

三、營銷現狀分析

1、市場現狀分析

縱觀現今的品牌大世界，都是以工業品的品牌居多，農產品的品牌數量少的可憐，更不用説是名牌農產品，農產品品牌成為被人“遺忘的角落”。造成這種局面的原因是多方面的，主要與農產品的品牌意識不強有關。

（1）農產品的生產者品牌意識淡薄，無論是從管理還是廣告宣傳上都是如此。

從國內市場來説，我國農產品零售交易主要發生在城市交易市場，在長期的經營意識中形成“重數量輕質量”的思想存在，加之傳統的單個家庭的生產方式的影響，對農產品的生產者來説，缺少“工廠”觀念薰陶，品牌意識很淡薄。這種落後的觀念不僅影響了國內農產品的銷售，形成“賣難”的局面，而且影響到我國農產品的外銷，造成很大的經濟損失，現在已經影響到我國農產品的國際競爭實力。如山東省的蔬菜產量很大而且質量很好，已成為當地農村經濟的支柱產業，產品暢銷大江南北，但在大都市的超級市場上很難看到身帶條形碼的山東品牌蔬菜，而只能在農貿市場銷售。山東蔬菜的出口量也很大，大部分出口到日本、韓國，但在國外市場上很難看到中國山東標識的蔬菜，我們只能給國外商人提供初級產品，然後貼上他們的商標銷售，處於“為人作嫁衣裳”窘境。在農產品的宣傳上更是老套的做法，只突出地域特色，而不突出品牌形象。

（2）消費者在選擇農產品是品牌意識淡薄，沒有高的品牌要求。

無論是在自由市場還是超級市場，顧客只注意蔬菜、水果等產品的新鮮度，很少去對品牌有什麼特殊的注意，而對一些農產品的再加工、深加工品卻表現出強烈的品牌意識，如飲料、燒烤食品、肉類製品、乳製品等。究其原因主要是因為大部分消費者認為只有進入工廠經過生產工藝加工後的產本站是真正的“商品”，而在田間地頭“生產”的產品就沒有那麼多的要求，如果誰買個土豆還要看品牌就會成為人們嘲笑或議論的話題，這説明消費者對農產品的品牌意識也淡薄。

2、市場價格的分析

芽苗菜在衡陽可以説是一種很稀缺的無公害綠色蔬菜，所謂物以稀為貴，但是我們的芽苗菜價格在高端飯店可以説是很實惠的，現在市場上的無公害蔬菜的成本高，很難找到像芽苗菜這種健康、實惠且鮮嫩爽口的蔬菜了。

3、宏觀環境分析

A、政治法律因素、

1、我國農產品質量安全法，其中對農產品質量安全標準、農產品產地、農產品包裝和標識等相關規定

2、公平貿易標識對農產品的適用性。公平貿易運動涉及的產品範圍不斷膨脹，由咖啡拓展到茶葉、可可、食糖、蜂蜜、香蕉、大米等多種農產品。在不久的將來，將會包括其他新鮮水果、酒類、堅果、油類，還有各種非食物農產品，咖啡、茶葉、香蕉、新鮮水果、葡萄、大米、堅果、油籽等；非食品如鮮花、棉花、球類正逐漸被納入認證範圍

B、社會—人文

1、有機市場現況：

（1） 消費者對健康飲食認知與消費逐漸重視，安心、健康、無農藥、無化學添加物的食品需求日益殷切。

（2）消費者購買有機產品的動機由早期之治病、保健、養生，漸進到健康、自然和環保。

（3） 有機產品在市場初估每年近 17 億元，以蔬果、稻米、雜糧為大宗。

2、品牌農業快速發展。

利用生態環境資源優勢，打青山綠水牌，唱生態農業戲。按照“三位一體，整體推進”的發展思路，無公害農產品、綠色食品和有機食品質量安全認證工作快速發展

C、經濟因素

主要是成本因素

①固定資產折舊費，如農機具、役畜、生產建築物的折舊費等；

②勞動對象和低值易耗品的費用，如種子、肥料、飼料、燃料、電力、機耕的費用等；

③勞動報酬開支；

④生產管理費用

⑤其他費用：運輸費、過路費、入場費、各種税等

D、技術因素

主要是冷藏保鮮技術、倉儲運輸管理技術等

四、SWOT分析

1、優勢

a、品種多範圍廣

b、價格相對較低

c、生產基地空氣清新、灌溉條件好

d、依託深厚的高校科研創新資源，技術優勢明顯

2、劣勢

a、農產品惡性競爭日益加劇

b、農產品質量安全保障體系存在缺陷

C、銷量不大，渠道單一，營銷策略欠佳

d、初期產業鏈不夠完善，公司無發展歷史和社會地位

e、公司剛起步不久，規模相對較小，市場擴展困難大，民眾認知度不夠，相對於一些較大的果蔬企業而言，在品牌戰略上可能要稍遜一籌，因而存在一定的市場競爭劣勢。

市場營銷策劃 篇2

相對其它市場，炒貨市場算是個比較具有優勢的行當。無論是瓜子市場的洽恰、真心，還是豆類市場的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺的營銷意識取得了市場頭籌。也因為他們的市場表率帶動了很多企業的跟進，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場體系。然而就其現有市場，卻遠未飽和，遠未滿足消費需求。

與此同時，可以看到，由於炒貨市場進入門檻較低（萬元即可開立作坊），利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風產品叢生。未來的行業市場必將是一個個性化的市場，無論是產品概念還是產品類型，或者是產品口味，都需要和現有市場消費結合，和目標羣體生活實際結合，譬如當初曾引起行業和消費者高度關注的真心的“電視伴侶"，同時，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業的一個通病所在！

市場營銷策劃 篇3

一、市場定價策略：

1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接衝突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

2、迎頭定價：就是與競爭對手“對着幹”，低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變為質量競爭。

3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜餚、客房都有可能成為銷路不暢的產品，要善於利用價格槓桿，隨時調整。

二、舉例

1、以婚宴為例

目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。

代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那裏得到回佣，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。

求暗——菜餚毛利，酒水回佣，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。

2、以旅遊團隊接待為例

客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅遊團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）為10000元，變動成本率為營業額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。

如果當天營業收入為12000元，按會計方法是當天實現利潤為800元。

如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。

同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低於市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化並不重要，這就是重新定價的計算基礎。

3、再以宴請為例

目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象徵，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店採取的是靈活作價，如一隻1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：

（售價—進價）÷售價×100%=14、29%

按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。

龍蝦進貨後沒有及時銷售，會導致餐飲資金週轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾隻龍蝦，供貨商也會失去信心。

與婚宴同樣的理由，飯店也可以採取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然後才是利潤。

餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以後的中國，服務領域全由消費者説了算，一個全面的買方市場已經到來。

4、各種折扣及授權

A、禮節性折扣——授予一線領班或主管

B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成為飯店訂房網絡成員（或稱客房零售商）代商務客人訂房，按目前行業慣例為10%佣金，總枱向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總枱及財務結帳。

旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅遊團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關係。

C、長期住客折扣——由飯店出台相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——飯店管理層為協調各方關係，對關係單位高級行政人員實行的一種優惠折扣。

E、商務折扣——由營銷部門與客户具體議定的折扣。

市場營銷策劃 篇4

　一、綜述：

四川的火鍋發展到今天，從火鍋的品種、檔次、規模、製作、調配、風味等方面已經呈現出了多元化的特點，使各種從事火鍋製作並提供火鍋消費的企業迅速發展，也引起了從事和即將投資火鍋產業的企業和經營者的極大的熱情和興趣。但是，如何開一家正宗的四川火鍋店，卻是一門不小的學問。

作為火鍋店，其基本特徵與其它餐飲企業有共通之處，即生產、銷售、服務、消費為一體。投資者想要從事火鍋行業，必須認真做好市場調查研究，這樣可以瞭解到人們需要什麼類型的火鍋，掌握火鍋風味、特點、方式、地點、人羣等信息，在特定的市場區域，開辦具有特色的火鍋店，以獲得穩定而可靠的市場份額。所以説，做好前期的市場調查，是開火鍋店決策或投資的前提。

　二、火鍋市場調查：

（一）、對火鍋市場的影響因素：

1、經濟發展對火鍋的.影響，其中包括了消費者對火鍋需求的增加、現有火鍋存在着各檔次火鍋店的結構性矛盾、社會發展和國家政策措施為餐飲行業發展起着巨大的推動作用、客觀環境的變化和消費的不穩定性等幾大方面的因素。

2、傳統因素對火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。

3、周邊環境對火鍋的影響，包括政策環境，如開辦地的治安狀況、職能部門的效率等；基礎設施，如道路交通、停車位置、水電氣供應、通信網絡、採購途徑、消費人羣、金融、衞生、勞動等與經營密切相關的配套設施；措施優惠，如税務、各類收費、租金、人才引進等方面是否有優惠政策。

（二）、客源的調查分析：

1、服務對象分析：

（1）、消費者的職業特點：一般學生、民工、普通工薪階層，與高級白領階層、公務人員，他們的消費習慣和消費檔次是不同的；

（2）、消費者的年齡特徵：如老年人喜愛清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等；

（3）、消費者的性別特徵：女性和男性往往在對於火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類型等方面都有一定的差別；

（4）、消費者的地區和民族特徵：不同地域、不同民族的人們對於火鍋的鍋品要求千差萬異，應當加以區別。

當然，由於火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經被改良、創新，適合大多數人的口味，具有共性了。但是對於消費者的分析必不可少。

2、顧客消費行為分析：

消費是一個綜合概念，消費行為包括消費水平、消費結構、消費方式和消費習慣等。

（1）、消費水平和顧客的經濟承受能力有直接的關係，體現了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿足，直接表現為顧客選擇火鍋店的檔次和類型；

（2）、消費結構是顧客各種消費支出的比例，其開支與職業、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯繫；

（3）、消費方式有個人、家庭、商務、團體等，不同的消費方式在選擇檔次與品種方面各有不同；

（4）、消費習慣體現在，對就餐環境、氛圍、品牌、風味、經濟等方面形成的習慣。

3、顧客消費特徵分析：

（1）、不確定性：大部分顧客是流動的，小部分是確定的，因此選址要合理。

（2）、隨機性：顧客數量多、差別大，對火鍋的消費具有選擇性，因此要把握火鍋發展動態，及時調整口味，改進創新。

（3）、靈活性：這是由成功的品牌所決定，以顧客就餐的頻率和回頭率為標誌。

（4）、引導性：調整經營策略、成功的廣告運作等，都會對顧客的消費產生一定引導。

　三、火鍋市場的劃分：

（一）、劃分要求：

1、對經營品種、酒水飲料、服務水平、營業時間、交通狀況等具體的方面要準確掌握，用於對比自己的品牌能否進入市場；

2、具有可操作性。如果得出的市場結果與自己的人力、財力物力等不配套，難以實現經營目標，必須放棄，重新劃分市場，找準位置；

3、具有穩定性。市場劃分後，只要符合實際，就大膽開拓，制定長期計劃，佔領市場。

（二）、劃分種類：

1、地理位置：火鍋店的地域性對其經營有較大的影響，要充分了解火鍋地理因素。同一區域，不同的店和鍋品服務於不同的消費羣體；而同一店和鍋品到了不同地域也會有變化。

2、人口分類：受人們的居住、文化、宗教、民族等因素的影響，對火鍋的消費有差異，對品種、檔次、目的均有不同。不同層次的消費羣，對檔次、品種要求也不同。

3、顧客區分：除了考慮顧客、的職業、收入等外，還要分析其動機，是傳統節儉型、經濟實惠型、新潮衝動型，還是豪華張揚型等，才能取得實效。

4、行為分析：將顧客分為常客、一般客人、流動散客、新客等，這與火鍋店的火鍋質量、服務水平、顧客的信賴等有關。

　四、火鍋市場的定位：

（一）、火鍋市場定位的分析，有着不同的標準：

1、按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風味店、大眾店、自助店等；

2、按功能分：特色火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補火鍋等；

3、按來源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；

4、按經營分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。

開店前要根據這些標準，結合自身特點，選擇自己的經營品種。

（二）、價格的定位，影響經營的重要因素之一，在其它條件成熟後，價格是決定因素：

1、高低結合法：在開業初期，以高質量火鍋、高水平服務、較低廉的價格迎接顧客。可以很快贏得顧客、樹立形象、打開局面，實現正常經營。

2、高高結合法：起點高，效益也高。以高質量火鍋、高檔次的環境、高品位的裝修、高水平的服務吸引高層次的顧客。風險大、利潤也大，進入良性循環後收益也很大。

3、品牌壟斷法：獨特的鍋品、獨特的配方、專利火鍋產品，可用較高的價格經營火鍋，但品種的風味特色要保持不變。

4、大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價格低價供應，以薄利多銷為主。

　五、火鍋店的類型：

1、豪華型：

豪華型火鍋店在某一區域均有較高的聲譽，裝修設施齊備，環境優美，在火鍋製作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點外，其獨特之處為價格較高，高質量的火鍋、高超的服務及就餐環境相統一具備高級的烹調和服務人員，其服務對象以高收入者居多。

豪華型火鍋店具有高價與火鍋成本、服務水平、就餐環境融為一體，火鍋產品與技術高度統一，服務對象穩定與社會形象突出，管理到位、制度完善等特點。

2、大眾型：

大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數量最大。經營品種比較單一，原材料以中低檔為主，風味以當地大多數人可以接受的口味為主。這類火鍋店以自身的特點、規模、檔次、服務的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨有特點，價格適中與火鍋成本較低和風味大眾化關係密切，座位率與週轉率較高。

大眾型火鍋店具有價格與大眾化結合，經營方式靈活多樣，服務對象面向大眾消費者、經營管理方法結合自身實際等特點。

3、風味型：

風味型火鍋店是體現獨特的飲食文化，具有濃郁的地方風味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型，湯滷比較固定，服務有一定特色，風味得到公認。

風味型火鍋店具有佈局與裝修有豐富主題與內涵，顧客能感受到獨特的文化薰陶與情調，吃與樂結合、參與性強，展示某種有特殊意義的活動，氣氛輕鬆和睦等特點。

4、自助型：

自助型火鍋店是將火鍋原料（生料和半成品等）與餐具全部放在火鍋廳的某一區域，由客人自行選用，服務人員較少的火鍋店。此類火鍋除了有着隨意性、自由性的特點外，還擁有較大的選擇性，感到較大的滿足感。

自助型火鍋店具有佈局上實行開放式、以大廳為主，鍋品上以一二個品種為主、口味大眾化為好，價格上採取每人限定金額消費，服務上比較靈活、服務人員較少，顧客的參與性和自我滿足感得到體現，講究原料及菜餚的豐富性、又避免浪費，充分利用空間與顧客的運動性等特點。

六、火鍋店的經營形式：

1、獨立經營：

此類火鍋店的經營一般不受其它餐飲企業的制約，獨立選擇自己的經營品種，一般規模較小、費用較少，利潤不高，資金來源以獨資、入股、貸款為主。這種形式在市場上佔主要地位，其優點有：能根據市場的發展變化做出對經營品種、策略的調整與適應，以滿足消費者的需要；能保持自身的火鍋特色，並按照市場要求調整和創新鍋品；員工關係比較密切，管理比較直接，利於調動積極性。其不足之處為：由於規模較小，經營品種單一，可能會受到大型火鍋企業的衝擊，在市場競爭中禁不起風浪，發展潛力不大。

因此，要採取獨立經營方式開辦火鍋店，必須要有獨特的火鍋品種、較好的口岸、比較充足的資金等。

2、合夥經營：

此類火鍋店是有幾個人分別出資、或分別以技術、設備、營業場地、資金等聯合開辦火鍋店，進行經營。在經營上一般也不受其它餐飲企業牽制，遇到各種問題，由合夥人一致協商解決。其優點有：在達成經營共識的前提下，解決開店遇到的如資金、技術、經營品種等問題，可以發揮各自優勢，團結互助，形成合力；可以互相制約，彌補不足之處，建立監督機制；與市場聯繫緊密，信息較多，可以隨時調整經營品種，把握市場動態，緊跟消費者需求。其不足之處為：合夥人容易產生矛盾和糾紛，其中一個合夥人不負責任或脱離合夥關係，經營便容易受到影響，甚至造成直接經濟損失。

因此，要採取合夥經營火鍋店，需要達成共同的經營意識，具有較高的素質，要訂立合夥經營協議書，明確責權利及利潤分配等。

3、特許經營：

特許經營作為一種先進的經營方式，也是現代餐飲業的主要經營形式，其優點和效果均十分明顯。

一個火鍋企業計劃實行特許經營時，具體方法措施包括：多種形式進行連鎖加盟；對火鍋企業的品牌要素進行註冊；成立統一的管理機構；管理規範化；清理淨化市場；開展連鎖配送等。

實行特許加盟時應該注意幾個關鍵問題，其一是找準市場的需求定位；其二是由點到面，全面開花；其三是抓好人力資源。

　七、火鍋店的選址：

1、火鍋店選址的區域因素：

在選址之前，必須要選擇一個便於經營和發展的區域，這是選址的前提。在選址時要考慮到經濟發展水平、文化教育影響、市場競爭狀況、規劃位置特點、軟硬件環境是否優越等各方面的因素。

2、火鍋店選址的原則：

第一要確定服務對象。要結合火鍋店的所在位置，確定相應的設施與設備，然後選定自己的經營檔次，在確定火鍋品種；

第二要貫徹接近原則。也就是説要交通便利、來往方便、便於進入。位於或靠近商業區、經濟區、文化區、開發區等，道路暢通，顧客容易"接近"；

第三要環境配套到位。外部環境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經營，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時提倡自身綜合配套，多種經營結合，形成規模效益；

第四要科學預測贏利。在開業的前、中要結合各種因素，對一定時期的銷售額與毛利進行分析，預測贏利與效益。

另外，還可以用經驗判斷店址的選擇。

3、火鍋店的選址與佈局：

確定選址原則後，在實施中要結合以下幾點：選擇商業網點集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具體位置、同行聚集地、特殊口岸。

佈局上也應當考慮以下思路：擴散性、聚集性、競爭性、多行業協調性。

　八、火鍋店的名稱與設計：

1、名稱與設計原則：要有識別性、獨創性、整體性。其主要作用包括傳播企業文化

宣傳企業形象、提高競爭力、塑造企業整體形象。

2、名稱設計基本規律：一是字體講究整體效果，好認好讀好記；二是發音響亮有韻味，富於節奏；三是字體本意與寓意結合。

3、名稱設計基本要求：一是與顧客消費層次和火鍋店檔次一致；二是火鍋店名稱的幽默與寓意；三是火鍋店的名稱與風味、對象、習慣相互吻合；四是火鍋店名稱的外延性；五是火鍋店名稱的取法的講究性；六是取名要求簡單明快，不要輕易改動，注意獨創性。

九、火鍋店的裝修：

火鍋店的裝修設計，要從不同的火鍋店實際出發，以建築風格、火鍋檔次、地理位置等因素來衡量，以吸引顧客。總體來説，裝修風格各不相同，但是都應當注意避免以下問題：一是火鍋店結構單調；二是店內空氣混濁潮濕；三是店內桌位間距過小；四是環境空間壓抑；五是缺乏獨創性特色裝飾。

十、人員的管理：

（一）、火鍋店人員的構成：

1、管理人員：包括（總）經理、大堂經理、領班為主要構成人員，上了一定規模和檔次的火鍋企業還包括有總經辦主任、策劃部經理、營銷部經理、財務部經理、後勤部經理等；

2、廚務人員：包括火鍋師長、崗位火鍋師、墩子、小吃、冷菜、荷活、雜工等；

3、服務人員：包括顧客服務員、廚務服務員、保潔員、安保員等。

（二）、火鍋店人員的管理：

1、明確管理幅度，確定管理層次；

2、實行專業分工，以火鍋經營為中心；

3、堅持統一指揮，職權責任相結合；

4、要符合精簡、有效、統一、協調的要求；

5、講究服務技能技巧和服務效率。

　十一、火鍋店供應系統的管理：

火鍋供應的管理，主要是火鍋原料與湯滷的管理，而原料的價值是火鍋生產成本中的一項重要組成部分。原材料管理包括原料的採購、驗收、儲存、發放等工作。

1、採購業務管理：

採購業務是火鍋經營業務的始發環節，必須遵循下列基本要求：

1）、品種對路，即必須根據顧客的需求和火鍋製作的需要來確定其品種，以確保火鍋的適銷對路；

2）、質量優良，即必須嚴格把握好產品原料的質量關；

3）、價格合理，火鍋原料具有多樣性和地方性等特點，不同的市場和貨源渠道價格是不一樣的，不同的季節、不同的地區價格也是也不相同。因此，採購人員應該即時瞭解市場行情，降低採購成本，從而降低火鍋店的生產成本；

4）、數量適當，必須堅持勤進快銷，以銷定進的原則，做到暢銷多進、適銷批進、滯銷不進。

5）、到貨及時，火鍋品種具有一定隨機性，每天的生產量和銷售量都難以預測。因此，為了保證火鍋經營的正常進行，原料的採購要隨要隨到，及時供給。

2、儲存業務管理：

1）、保證儲存原料充足、合理。儲存是為火鍋服務的一方面，儲存原料要有足夠的品種和數量，以確保經營的連續性和穩定性。原料的庫存儲備必須保持在能完成一定的接待服務、保持不間斷經營、經濟合理的標準之上；

2）、控制儲存。火鍋的儲存原料不能過多，否則會造成積壓和浪費。因此，火鍋店必須控制儲存的投資，確保合理的儲備定額；

3）、指導原材料的購銷。要在儲存過程中，隨時瞭解原料的消耗情況，並根據實際的情形主動及時地提出採購意見或建議，以補充更新原料，並及時處理庫存的滯留原料。

4）、控制存貨的短缺殘損。其首要任務是保證庫存原料的安全與衞生。

5）、日常保管和養護。應當做好原料分區存放、貨位編號，執行食品衞生法、堅持隔離制度，掌握温度濕度、加強防護保養，搞好清潔衞生、防治微生物侵入和蟲害，建立帳卡、定期盤點這五個方面的工作。

6）、出庫管理。()食品原料出庫管理要切實做好以下工作：一是堅持憑票發貨出庫；二是堅持先入庫的先出、易腐易變質的先出、接近有效期的先出、損壞變質的不出等"三先一不"的原則。

十二、四川火鍋的湯滷：

四川火鍋原湯的調製，決定着火鍋的風味，也是製作火鍋最關鍵的一環。四川火鍋的品種較多，原湯也各有差別，但是最為基本的是紅湯和白湯兩種。

紅湯是典型的四川流行火鍋基礎湯。此湯用途廣泛，四川火鍋大部分品種均用此湯。其具有口感豐富、汁濃味厚、麻辣適口、鮮香回甜的特點。

白湯，也即清湯滷，用途也廣，諸如鴛鴦火鍋、清湯火鍋、滋補火鍋等均用此湯，也是四川火鍋流行的基礎湯之一。其具有鮮味濃郁、湯汁較清、爽口適宜、不燥不膩的特點。

另外冷鍋湯也是近年來出現併火爆的新鍋品之一，如冷鍋魚、燒雞公火鍋、跳跳蛙火鍋等均用此湯。其具有湯料合一、質地細嫩、風味獨特的特點。此類冷鍋湯滷可以保持原料形態和口感，因此非常受歡迎。

要調製好原湯，首先需要了解四川火鍋原湯需要哪些調料。四川火鍋所用的主要調味品有：豆瓣（以郫縣豆瓣為上品）、豆豉、醪糟汁、花椒（以漢源所產為佳）、老薑、大蒜、幹辣椒（以四川產"二金條"為佳品）、精鹽（以自貢產井鹽為佳）、味精、料酒、麻油、胡椒粉、冰糖、山奈、八角、桂皮以及其它五香料等。這些調味品從性質上可分為脂溶性和水溶性兩類。

屬於脂溶性的調料有豆瓣、大蒜、老薑等。使用這些調料時，必須先用油煸炒，油量要超過味料，火力不能太大，煸炒時間應稍微長一些，才能使味道充分析出。

屬於水溶性的調料有料酒、冰糖、醪糟汁、精鹽、味精等，必須加入湯中才能出味。

此外，具有揮發性的一些調料如花椒、辣椒、料酒等，受熱時間不能過長，也不能過短，過長揮發過度，味感減弱，過短味感不夠。

目前，一些新的調味品如咖喱粉、芥末醬、孜然粉等也適用於火鍋調味。

有些調味品如老薑、大蒜、幹辣椒等，在使用前必須進行刀工處理。

四川火鍋使用的食油，主要有牛油、豬油、菜油和麻油四種。牛油可增加滷汁中的香味，保持原湯的温度，增加用料的色澤；豬油除增加原湯香味外，可減弱用料的腥味、異味；菜油作煸炒原料和蘸味之用；麻油較少用於湯汁，多用於味碟。此外，還有辣椒油、蠔油、混合油、雞油等，也都是為了增加火鍋的香味和風味。

市場營銷策劃 篇5

經過短短一週的實訓，我深深體會到了自己在專業知識方面的欠缺和不足，也意識到了自己做為市場營銷專業的學生，要想在以後的職業中嶄露頭角，除了要有過硬的理論知識，健康的體魄外，還必須具備良好的心理素質，使自己在以後的路途中無論經歷什麼樣的困難，都立於不敗之地。

對這次實訓，我頗有體會。本次實訓的任務是對自己專業的認識，通過校外的實習，近一步加深了我們對自己專業的認識。從而確定自己以後的努力方向。要想在短暫的實訓時間內，儘可能多的學到東西，就需要我們努力實習，將個人的學習能力和自己對專業知識的應用體現的淋漓盡致。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行！”在這短短的時間裏，讓我深深的感覺到自己在實際應用中所學專業知識的匱乏。讓我真正領悟到“學無止境”這句話的涵義。我懂得了實際生活中，專業知識是怎樣應用與實踐的。人非生而知之，雖然我現在的知識結構還很差，但是我知道要學的知識，一靠努力學習，二靠潛心實踐。沒有實踐，學習就是無源之水，無本之木。這次實訓讓我在一瞬間長大：我們不可能永遠呆在象牙塔中，過着一種無憂無慮的生活，我們總是要走上社會的，而社會，就是要靠我們這些年輕的一代來推動。這就是我這周以來實訓的心得和感受，而不久後的我，面臨是就業壓力，還是繼續深造，我想我都應該好好經營自己的時間，充實、完善自我，不要讓自己的人生留下任何空白！在這些過程中，我不僅知道了職業生涯所需具備的專業知識，而且讓我深深體會到一個團隊中各成員合作的重要性，要善於團隊合作，善於利用別人的智慧，這才是大智慧。靠單一的力量是很難完成一個大項目的，在進行團隊合作的時候，還要耐心聽取每個成員的意見，使我們的組合達到更加完美。

這次實訓帶給我太多的感觸，它讓我知道工作上的辛苦，事業途中的艱辛。讓我知道了實際的工作並不像在學校學習那樣輕鬆。這次調研過程中，由於人員有限，我們都是一人身兼多職的，可以説，我説夠了有生以來能夠説的會説的話，臉皮不是一般的臉皮了，包括在與顧客攀談時的微笑。出去做了幾天問卷，我嘴皮都起泡泡皮了，做調查問卷果然不是一般人能做的到的。

實訓中確實學到不少東西，也瞭解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容，對於團隊營銷來説，團結一致是首要這點我深有體會。團隊營銷注重溝通和信任，不能不屑於做小事，永遠都要保持親和誠信，把推銷理論運用到具體實踐中，不僅加深我對理論的掌握和運用，還讓我擁有了一次難忘的推銷實訓旅程，這是這次實訓最大的收穫。現在我對“一個人最大的財富是他的人生經歷和關係網絡”這句話非常的有感情，因為它確實幫了我們不少。

在填寫調查問卷的過程中都是真實的，這在學校是不曾見過的。數據的真實性也大大增加了我們對數據分析的興趣以及細心程度，讓我們深刻感受到，作為一名營銷人員在工作中式不能有半點馬虎的，否則會給企業帶來不可估量的損失！

通過這次實訓，我們深刻的認識到團隊合作的重要性，絕對不能把自己簡單的看成某個個體。很多事情的圓滿完成都是需要大家精誠合作的。在實訓期間我們組3個人互相學習，相互幫助，共同努力共同進步。除此課本上的知識畢竟有限。通過實訓，我們都有這樣一個感覺，課本上的理論知識與實際工作有很大差距，只有知識是遠遠不夠的，專業技能急需提高。從最初的笨手笨腳，到現在可以熟練填寫問卷、熟練操作分析軟件，這與我班每個人的努力是分不開的五天的實訓，教會了我們很多東西，同時也鍛鍊了大家踏實、穩重的能力，每個人都很珍惜這來之不易的實訓機會。

通過這次實訓，我們深刻的體會到作為一名調研策劃人員還要具備忍耐、堅持不懈和不

恥下問的精神。在實際工作中經常會和不同的人打交道，然而他們的態度是不可恭維的，你會感覺到他的不耐煩以及他的高傲，所以這就需要學會溝通的方式及説話技巧，學會靈活面對。

通過這次實訓，我們都收穫頗豐，總體來説對這次實訓還是很滿意的。儘管實訓很累，每天早出晚歸。但真的很感謝學校能夠提供我們這樣好的實訓機會，以及心食尚·麻辣香鍋 給予我們的實訓平台。尤其是市場營銷專業，畢竟我們吃的是經驗飯，只有多做，多説，才能熟能生巧，才能遊刃有餘！ 我們深刻的瞭解到，只有經歷過，才知道其中的滋味”對於我而言，喜歡體驗生活，可以説通過這次實訓，真真切切的讓我瞭解了什麼是市場營銷，讓我對於市場調研最初的觀點也有了本質性的改變！市場營銷不僅僅是一份職業，更是一份細心+一份耐心+一份責任心=人生價值的詮釋。即將走向工作崗位的我們更要不斷加強自己的專業技能，社會不會要一個一無是處的人，所以我們要更多更快的從一個學生向工作者轉變。為此我們將會在以後的日子裏繼續努力，不斷激勵經驗，不斷磨礪自己，早日走向工作崗位。

市場營銷策劃 篇6

1、執行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2、目前營銷狀況

(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4) 分銷狀況：銷售渠道等。

(5) 宏觀環境狀況：消費羣體與需求狀況。

3、SWOT問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。

4、目標

財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：

營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。

5、營銷戰略

目標市場：-

定位：-

產品線：-

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務：售後客户服務。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產品完善與新產品開發舉措。

市場調研：主要市場調研手段與舉措。

6、行動方案

營銷活動（時間）安排。

7、預計的損益表及其他重要財務規劃表: -

8、風險控制：

風險來源與控制方法。

哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書？

對於市場競爭強烈的行業領域(如普通生活消費品的生產銷售項目)，除了商業計劃書外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。

市場營銷策劃 篇7

一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的

1．9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。”因為，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。

2．制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

二、當前的營銷狀況

分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。

1．市場狀況

目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬台。隨着電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統佔70％～80％，漢卡佔20％～30％。由於微機和漢卡種類的多樣化，用户對漢卡要求集中於兼容性、適應性及多用途，另外，由於國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用户投資的長期利益，也是用户所關心的主要問題之一。

2．產品狀況

由於公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術上

講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的並不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場佔有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉佔領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿製品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機。現在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用户心目中的產品形象。

3．競爭狀況

總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由於性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求範圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚着統一的中文工業標準，機會與挑戰並存，長城應該憑藉實力和影響，抓住這一有利時機。

4．宏觀環境狀況(略)

三、祝會和問題分析

1．機會(威脅)分析

機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。

主要機會有：

(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用户所接受的中文顯示標準，並且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。

(2)日前按長城中文標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。。

(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬佔用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業界流行的口號是“什麼賺錢就賣什麼”。

主要威脅有：

(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用户的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

(2)市場面上的各種軟漢字系統，由於機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由於其不佔擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用户的要求，從而對漢卡形成威脅。

(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用户在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以佔領這部分市場。

(4)用户消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

2．優勢(劣勢)分析

優勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

3．問題分析

通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題。(略)

四、營銷目標

總目標：良好的社會效益和經濟效益。

社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開

發和應用。

經濟效益目標：年銷量——l萬塊；

單套毛利——400元／塊；

全年毛利——400萬元。

五、營銷戰略

1．營銷宗旨

以廣告宣傳和價格政策為主要手段；”

以大用户和國內外電腦廠商OEM為重點；

以代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理製為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。

2．產品定位(略)

3．產品結構(略)

4．銷售渠道(略)

5．價格政策(略)

(1)定價原則

拉大批零差價，調動代理積極性；

扣率結合批量，鼓勵大量多批；

以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；

順應市場變化，及時靈活調整。

(2)同類產品價格(略)

(3)9000B價格(略)

(4)LOGO的使用及獎勵政策

①目的

樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響；幫助、支持代理為長城作廣告；作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。

②方法

(略)

6．產品供應

可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。

(1)訂貨

9000B訂貨週期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。

(2)生產

每月預計產量為1000塊左右，另外可根據個別大用户的需求組織生產。

(3)運輸，

每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。

(4)儲存

在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；

在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用户和各代理；

大訂單由深圳生產，直接發運。

7．廣告宣傳

(1)原則

①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)

②長期化；(時間)

③廣泛化；(傳播媒介)

④多樣化；(宣傳效果)．

⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時、靈活)

(2)手段

①在有影響的專業和非專業報紙、雜誌及廣播、電視上做廣告；②利用“LOGO”制度藉助各代理做廣告；

③製作產品單頁宣傳廣告畫；

④設計精美的產品包裝。

(3)實施

①8月中旬推出產品形象廣告；

②稍後推出誠徵代理廣告；

③其後推出產品性能、特點廣告；

④適時推出促銷廣告。。

8．產品維護及售後服務

(1)熱線電話；(北京)

(2)走訪大用户和重點用户；(北京)

(3)版本升級；(深圳)

(4)開發新的中文系統支持軟件。(深圳)

9．行動方案

8月份

解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本；

設計製作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；

推出9000B報紙廣告，徵尋代理；

聯繫銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，徵集訂貨5聯繫大用户；

組織9000B訂貨、生產、發運、儲存，理順各環節。

9月份

進一步製造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關係。11—12月份

銷售高峯：組織好9000B的生產、運輸及分銷。

1—2月份

銷售淡季：兑現獎勵，總結經驗，調整計劃，制定下個半年計劃。

市場營銷策劃 篇8

隨着中秋節、國慶節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌着。中秋、國慶是白酒進入旺季門檻的標誌性時段，誰都希望一進入白酒旺季的門檻就能技壓羣雄，笑傲江湖，因為第一戰爭能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如中秋節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起賞月吃月餅是節日之快事，寓意也非凡深刻。對白酒企業來説，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的温馨、幸福氛圍展開思路自然是首當其衝。另外，對很多奔波在外的人説，中秋佳節可謂是思鄉情節纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個人都能感受到它的撫慰，正如祖國對她人民的關懷，不會因遠隔重洋而忽略。國慶節正值春華秋實、氣候宜人的時節，可謂是舉國歡慶，全民同樂。近幾年受假日經濟的影響，國慶旅遊、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否藉助旅遊資源來引申企業產品的獨特定位，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。

一、白酒業行業分析

隨着白酒行業生產結構的調整，現在，白酒行業內已出現如下趨勢：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價位酒在減少，低價位和高價位酒在增多；三是傳統酒或單香型酒在減少，功能酒或複合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委託代加工、異地貼標的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國有酒企業在減少，民營酒企業在增多。企業之間的產品同質化、同級化現象非常嚴重，外部市場的競爭也非常激烈，洋白酒的關税在20xx年將從65%下調到10%，這將會使洋白酒的價格競爭力大增，洋白酒很快會奪走我國年輕一代的消費者，中國白酒的消費可能只會留下年長者的青睞，並望洋興歎。

白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經人所共知；鉅額宣傳費用更讓消費者感覺到喝的是廣告；低門檻高費用所導致的貼牌生產；天價低質也不再是業內的祕密面對如此嚴竣險惡的市場環境，有人驚，有人歎，更有人問：明日白酒，該怎樣走？事實上由於上世紀90年代中後期國人消費習慣的改變，白酒已經進入文化消費時代，業界認為，保障供給→強化商品力→擴張企業力→重築通路，加強促銷的主題變遷，表明中國白酒業正向整合營銷發展，白酒業中的先鋒派已經唱響了求品位的主張。白酒行業處於危境之中早已是不爭的事實，現在白酒企業只能把希望寄託在兩條路上，一是期望國家出台相關政策，以刺激白酒行業重現活力；二是在銷售上打出文化牌、品位牌拯救銷售頹勢。

從消費因素來看，一是中國無酒不成宴。大多場合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開場。另外國家限制性政策要求白酒業大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進白酒業發展。國家對白酒徵收重税給中小酒企帶來了巨大的影響。重税，日益激烈的市場競爭，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經銷商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴重的考驗。

據市場報的調查，經常購買白酒的消費者佔50。9%，偶然購買白酒的佔39。4%，即有90。3%的男性消費者在購買白酒，説明酒類消費中白酒消費仍為主力市場；在對白酒消費動機的調查結果統計中，有32。3%的消費者購買白酒用於請客，而購買白酒自用的消費者所佔比例達46。2%，兩項合計所佔比例為78。5%，僅有11。7%的消費者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點。

通過對消費者在選擇白酒時主要考慮的因素進行調查發現，有22。5%的消費者對白酒的品牌及生產廠家非常重視，有25。4%的消費者更加註重白酒的純糧特點，只有8。1%的消費者在選擇消費時沒什麼講究。這説明人們對白酒消費的觀念不僅僅侷限於單純的感性消費模式，提升品牌、強調保健、體現文化應成為白酒生產廠家今後考慮的重點因素。

根據以上各方面的信息綜合反映的情況來看，目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點：

1、名白酒繼續走俏。隨着人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。

2、地產酒銷勢趨旺，成為白酒消費主體。由於貨源及價格因素，加上地域性的消費習慣，地產名酒必將成為白酒消費的重點。由於地產白酒在感情因素上佔據優勢，消費者購買時受地域文化、家鄉觀念等因素的影響，地產白酒的銷售趨勢將繼續趨旺。

3、低度白酒銷勢看好。食品、醫療衞生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨着人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。

4、白酒的禮品角色漸漸消退。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費中佔有一定比重；但在目前消費者覺得高檔的白酒價格昂貴，便宜的又覺得寒酸，故開始轉向其他選擇。同時，高檔洋酒的出現，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇餘地。

5、面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什麼，因此，注重品牌經營是白酒生產企業今後發展的戰略重點。

二、對白酒的營銷策劃

對白酒的營銷策劃，也不外乎從四個方面入手，一是產品實體；二是產品形體，即產品視覺要素；三是產品概念，即產品內涵；四是產品外延，主要指營銷技巧和通道等方面。這四個方面稱為整體產品的四部分，並越具備完整性，就越具有競爭力。比如啤酒，目前的競爭焦點是以產品實體為主，以產品外延為輔超乾啤、乾爽型、8度啤酒、營養啤酒、暖啤等名堂都是產品實體的範疇，立意在於表現我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場空間；產品外延上主動動用了營銷技巧，靠點子突擊促銷。

任何一次促銷，最根本的一點是要有促銷賣點，而促銷賣點的設計及促銷活動的開展往往與白酒品牌的價位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標市場狀況等都有着密切的聯繫。先取決於商品力、銷售力、企業力的差別，進而分化出強者和弱者，強者的持續走強，取決於其品牌是否有文化品位和魅力。瀘州老窖董事長袁秀平認為，在國內白酒業的變局中，白酒業的競爭焦點已經轉移到了白酒產品的文化品位上。

在運用概念營銷過程中，如何結合產品的名稱賦予產品更多的文化內涵、如何通過繽紛的色彩表現產品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺衝擊力是進行產品傳播推廣的基礎。其實，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如説廣告的促銷策略。孔府家酒曾以一句孔府家酒，讓人想家勾起了無數人的思家情懷，那長滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊，不由得使人想起自己的故鄉、自己的家和親人。適值中秋佳節，親切感人、扣動人心絃的廣告詞往往會打動遠離家鄉的遊子的心，企業應以感性訴求為出發點，緊緊圍繞產品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動消費。另外，企業可以考慮採用一些互動式的廣告活動，如圍繞營銷概念進行對聯徵集活動等。

另外，公關策略也是提高企業產品的美譽度、影響公眾行為、為企業塑造良好形象、為企業創造良好的市場營銷環境的一種更高級的促銷方式，是企業進行品牌推廣的重要戰略部署。中秋時節，家人團聚，而對那些獨身一人者來説，家的概念對他們更為醒目、更為温馨，更渴望有一個自己的家或是團聚。公關活動就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過評選城市X大文明外來打工青年為那些風風雨雨為了城市文明建設做出貢獻的外來打工者送去我們的關懷國慶節，從部隊官兵到政府工作人員，到無數的基層勞動者，到廣大的學子，他們紛紛為了大家的利益，捨棄了自己與家人分享快樂時光的良好機會，默默無聞地堅守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業可藉此機會給他們帶去最為誠摯的問候，表述企業的心聲。

除此之外，銷售促進策略是最好的短期見效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時段，企業可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買企業的產品。

1、在大型商場或公共場所，多搞一些娛樂性與趣味性相結合的有獎銷售、產品知識競賽等活動，以製造節假日快樂的氣氛，吸引更多消費者的積極參與。

2、採用捆綁銷售形式，在中秋佳節企業可以採用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實用又佈滿親情的東西，如某白酒企業就採用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費者歡迎。

3、加大對商家的返利籌碼，充分調動商家的積極性。

4、做好終端產品的陳列與示範、促銷人員的組織與培訓等細微工作。產品銷售的好壞不僅在於產品本身，終端陳列的位置、展架及產品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產品的銷售。終端銷售人員的職責不僅要使終端售點生動化，而且還要與消費者直接進行交流，向消費者推薦產品的利益；尤其是酒店服務人員對目標客户的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節日酒店白酒的奉送、品嚐、打折等活動，使消費者直接得到實惠。

5、人員推銷，實施大客户營銷。節假日政府機關、國企、民營企業等團體機構一般都要給員工發放福利，這些單位對福利產品往往一次需求量較大，購買比較集中。所以企業應派出專門的推銷人員到這些部門進行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費。如十一婚宴市場白酒的消費量也很大，企業可委派推銷人員直接到當地民政部門瞭解情況，針對節假日結婚的消費者進行推銷，以打開婚宴市場，操作時可與酒店、攝影店等聯合搞一些優惠和慶祝活動，如向新人送鮮花，送祝福等。

三、幾種營銷非常成功的白酒分析：

金六福：企業應打好概念營銷這張牌。在大多數情況下，消費者購買產品並不僅僅是為了購買產品本身，更多的是產品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。因此，在與消費者進行溝通交流過程中，這就需要我們去炒作一個概念，創造一種時尚，引領一種潮流。金六福－－好日子要喝金六福酒，喝金六福酒，運氣就是這麼好。難道過上好日子就得喝金六福酒？當然不是，但是金六福把消費者對未來生活的期望以及對現有美好生活的讚美深深地融入酒中，着實打了一個漂亮的概念牌。

瀏陽河：一位偉人，一條名河，一首名歌構成了瀏陽河酒獨特的品牌內涵和文化個性。瀏陽河的文化價值在於名人－－名歌－－名河，事實上名人精神才是品牌文化價值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。藴旭日東昇，釀五糧新貴瀏陽河酒，冠軍的酒，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來代言，突出個性與品位。

水井坊：將傳統的歷史文化資源與現代文化進行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脱穎而出，並且與商務消費文化非常吻合，所以很快就得到了市場的認可，迅速成為高端市場的一顆刺眼明星，創造了一個白酒業的品牌神話。

金士力：倡導現代白酒新概念。金士力在酒界一亮相，就一反業界貼牌成風的潮流。據悉，金士力集團已在國酒之都、赤水河畔茅台鎮斥資1。38億元打造生產釀造基地，成為僅次於茅台的第二大釀酒企業。水乃酒之源，酒乃水之魂，在急功近利的當今社會，在動不動就稱王稱帝的白酒行業，金士力不為眼前利益所動，堅定走質量路線，顯然是從要把做酒當成長線來考慮的。依託天士力集團強大的現代化科研力量，利用國際領先的超臨界萃取技術，從十餘種天然植物中提取出無色無味的營養液用以調配基酒，不僅把傳統白酒對人體肝臟、腸胃的傷害降低至趨零標準，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以説，這在目前的白酒界是相當超前的。更為重要的是，現代白酒倡導的是一種健康新生活運動，即稱謂3＋1生活模式。俗話説，飯後百步走，活到九十九，而飯後一杯金士力酒，則相當於人體微觀系統自行做了一次體內運動，具有與百步的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎保障，每日的一杯金士力酒則是生命質量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現在健康第一的生活時尚，公務、商務活動中的宴請也區別於以往的不醉不歸，而是更加顧及了消費者的身體健康。

總之，對於白酒的市場，，產品實體的競爭是根本性的，許多白酒企業在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經營方式這都只是一種極淺層次的競爭；產品的部分競爭最終是文化的競爭，隨着消費者品位和生活質量的不斷提高，白酒企業一定要融入中國深厚的文化底藴，地道和時尚的有機統一；在酒家庭中，各類酒有着不同的特徵，因此，在酒業策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內涵和概念訴求。白酒策劃要整體開發，任務是做出豐厚的內涵來，果酒策劃要增其雅緻，去其但欲，任務是做出高雅的氛圍來：啤酒則應先具備白酒豐厚，然後高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類，應該把口味需求白酒產業的生產商無一例外地拼年頭、説傳統、談文化；高檔白酒的性質就象是藝術品，除了需要深厚的精神內涵之外，還需外表形式的藝術化等等。