【精品】市場營銷策劃集錦8篇

市場營銷策劃 篇1

一、公司簡介

西雙版納昌泰茶行有限責任公司於XX年正式成立，其前身為成立於民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場和景谷恆豐源茶行。公司設有初製茶車間、精緻茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經營理念。

西雙版納昌泰茶行有限責任公司註冊商標為“易昌號”。“易昌號”普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的製茶經驗，完全以生長於“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“易昌號”共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前，易昌號茶葉已經銷往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

西雙版納昌泰茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無我有，人有我精”的經營理念，滿足消費者的需求。在市場經濟的觀念指導下，昌泰茶行市場營銷根據“普洱茶”茶的定位和消費羣眾狀況，運用市場營銷組合，採取各種策略和手段，去佔據目標市場，讓廣大消費者及早品嚐到“普洱茶”的風采，力爭在市場的目標消費羣中知名度提高到100%，美譽度和信任度達到90%，年銷售量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位於西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之後，茶就作為商品外對貿易，晉時逐漸發展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區域。

清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產品遠銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敍府、成都、重慶至京城。二條是普洱經下關到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙裏，到河內再往南洋。在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車裏再到勐海道，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從昆明經思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達數百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現一派繁榮景象。

四、市場存在的問題

1）茶園生產力低：一是無性良種少；二是高山優質茶產區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。

2）茶廠生產力低：因茶廠規模小、設備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規模仍有縮小之勢。

3）市場建設不足：由於產品沒有市場信息指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產無法與國際市場相聯繫。

4）產品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衞生指標不合格，農殘超標。

5）管理水平不高：由於體制等多方面的原因，整個行業對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業培訓，現有企業潛力發揮不出來。

6）行業管理無序：當前茶業好似純粹自由市場經濟，放任自流。

7）人才嚴重短缺：由於茶葉全行業虧損，專業人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業，或者自立門户經商賣茶，而種植業、企業市場一線人才嚴重短缺。

8）市場開拓不力：東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9）科技投入不足：茶為何鬥不過咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經費最少的一年僅幾萬元。

五、產品市場機會點

隨着社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大羣體。從“普洱茶”的消費層來説，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。

六、銷售目標

在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網絡。預計銷售額為：1000萬RMB。

七、銷售方案

1、營銷思路：

首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

2、實施手段

根據“普洱茶”的產品定位和消費羣體（場所），將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場。

按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組：

1、中高檔茶樓業務組

2、大中型商場超市業務組

3、企事業單位、會議（集團消費）業務組人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組

5、有實力的幹雜店、批發零售商業務組

6、省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組

以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速佔領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工製作工藝，到現代先進的科學制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今傑出代表。

二）注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特徵而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協調性。一般説來，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個主要方面：

（1）茶葉商標與名稱；

（2）茶葉產地：

（3）簡要介紹該茶的品質特徵：

（4）茶葉的淨重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用説明。

三）加強品牌推廣：

茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

九、市場推廣活動

1）召開大型新聞發佈會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產品經銷商

新聞媒體

B、活動形式：新聞發佈會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

C、預計活動時間：20xx年4月中旬

D、費用預計：5萬元

2）舉辦“普洱茶”產品推介會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產品經銷商

大中型商場負責人

B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

C、預計活動時間：20xx年5月中旬

D、費用預計：5萬元

廣告是費用較高的促銷手段，促銷結果如何，能否增加茶葉銷量，取決於廣告效果，廣告效果包括經濟效果（廣告對茶葉銷量和企業利潤的影響程度）、社會效果（社會公眾對茶葉企業和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產生的心理作用），最終以經濟效果表現出來，經濟效果可以通過下面公式測定：

廣告效益：

銷售增加額/廣告費用增加額x100%或廣告效益：（本期銷售額—基期銷售額）/本期廣告費用。

當然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結果時也應考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業科學制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據。

茶葉企業在進行茶葉廣告宣傳時，也應強化與工商、技監、質檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問題及時處理，防止負面影響，強化橫向聯繫，走強強聯合，優勢互補的路子，不搞窩裏鬥，惡性競爭，共創良好的茶葉市場競爭氛圍。

市場營銷策劃 篇2

一、中國醫藥市場環境的分析

1）醫藥企業的競爭環境 建國XX多年來，我國醫藥產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫藥代表進入終端醫院促銷為端始，臨牀推廣併成為國內醫藥企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨着越來越多的醫藥企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨牀推廣發生了質的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠和臨牀醫生之間的產品顧問，給醫生兑付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨牀工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨着那種無序，管理部門的管理脱節，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫藥市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫藥企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫藥競爭環境 隨着我國加入WTO，醫藥行業的進一步開放，一些國際上的大製藥企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫藥企業進入了一個整合期。國內一些製藥企業以前以仿製為主的藥品，由於藥品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫藥環境。

3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場環境的影響 9月30日醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束，衞生部正在抓緊制定商業賄賂範圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。 國家發改委《醫藥行業“十一五”發展指導意見》頒佈，給出醫改5年時間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫藥分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響

二、在當前的醫藥環境下醫藥企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢 首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨牀上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢 在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨牀醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。

第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客户開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。 三、新形勢下醫藥企業的營銷策略 藥品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者羣，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺藥品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客户的需求，同時還要針對為相同目標客户服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3、藥品市場發展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。 最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命週期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑藉其新品研發技術而獨步醫藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨着目前招標價格，順加作價，平價大藥房的衝擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關税將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿製藥品形成巨大的衝擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿製品來説是一個災難性衝擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內製藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨着國家新的醫藥政策的出台，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有着不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客户的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。 五、總結 面對新的醫藥形勢下醫藥企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客户，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫藥行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

市場營銷策劃 篇3

一、職業與崗位分析

隨着市場經濟的深化與發展，將需要大量的從事市場營銷工作的高等技術應用型人才，特別是具有一定理論水準的一線操作人員。本專業將突出一專多能人才的培養。就業崗位羣有以下幾類：

1．企業推銷員、市場調研人員、營銷策劃人員、廣告管理人員等專業崗位人員；

2．產品、定價、分 銷、廣告、推銷、市場調研等營銷各職能崗位的中、基層管理人員；

3．將市場營銷專業知識同各個具體產業部門的技術特性相結合，培養能勝任某些技術性較強、專業化程度較高的營銷人員及管理人員。

二、培養目標、規格與要求

（一）培養目標

本專業領域方向面向市場經濟條件下的各類企業，培養德、智、體、美全面發展，具有與本專業領域方向相適應的文化水平與素質、良好的職業道德和創新精神，掌握本專業領域方向的技術知識，具備相應實踐技能以及較強的實際工作能力，熟練掌握市場營銷理論知識，熟練進行企業形象策劃、市場調查和預測、市場營銷公共關係等生產經營第一線應用性專門人才。

（二）可適應的職業崗位 主要就業崗位：

企業營銷策劃工作、企業形象策劃工作、產品市場推廣工作、新產品上市推廣、企業大型活動策劃、企業外聯工作；

其它就業崗位：參與企業產品開發、參與企業產品研製、參與企業戰略制定、以及市場調研等工作。

（三）職業崗位要求 1．知識結構要求

（1）掌握實用英語基礎知識；

（2）掌握計算機應用基礎知識；

（3）掌握市場營銷基本知識；

（4）掌握市場調查與預測知識；

（5）掌握消費心理學知識、商務談判技巧、以及相關法律法規、內外貿實務、會計等知識。

2．能力結構要求

（1）具有一定市場觀察和分析能力；

（2）掌握與職業工作崗位（羣）有關的專業理論、專業技能；

（3）具有所在職業或崗位相關領域內的適應能力；

（4）具有吸收和利用國內外新的營銷理論和技術的能力。

3．素質結構要求

（1）具有良好的思想品德、行為規範和職業道德；

（2）具有為祖國富強、民族振興而奮鬥的精神；

（3）具有良好的文化素養和身體、心理素質；

（4）具有勇於創新、艱苦創業、愛崗敬業的精神。

（5）職業資格考級、考證要求

1．通過普通高校大學英語應用能力考試，獲得高等學校英語應用能力考試合格證書（三級）；

2．獲得全國營銷員高級資格證書。

三、培養層次、招生對象及修業年限 培養層次：大專招生對象：高中畢業生（統招）、中專（職）畢業生（對口） 修業年限：全日制三年

四、技能訓練主要內容及學時安排

（一）第二學期為期1周專業見習進行市場營銷專業見習，掌握和了解企業運行的基本程序。

（二）第三學期為期20周頂崗實習利用所學營銷理論，開展營銷實踐，培養營銷技能，發現知識欠缺，激發學習興趣，實踐“在學習中實踐，在實踐中學習，在學習實踐中提高”的培養模式。

（二）第六學期為期10周畢業實習進一步熟悉市場營銷理論在實際中的運用，掌握基本營銷技巧，能進行簡單的營銷策劃，為步入社會奠定基礎。

五、主要課程介紹

1．市場營銷

要求學生牢固樹立現代市場觀念，能夠正確地進行市場細分和目標市場的確定，掌握產品定價、銷售渠道、促銷等策略，熟練地運用現代營銷策略和手段。

2．市場調查與預測

掌握市場調查、預測的技術和方法，並能利用數理統計規律和模型對相關數據進行歸納、總結，為決策提供依據。

3．商務談判

掌握談判的原則、技巧，注重談判的禮儀與禮節，通曉商務談判的溝通方法以及語言表達的準確性。

4．商品養護

掌握商品的原料構成，產品的主要性能、用途，質量檢驗和 商品鑑別，商品的分類，包裝和養護知識。

5．現代推銷技術。

學習掌握推銷要素、推銷環境、推銷模式、推銷管理等基本的推銷理論知識；瞭解客户開發與管理的方法與過程，學會接近與約見顧客、推銷洽談、顧客異議處理，並能夠最終成交。

6．消費心理與行為分析

瞭解消費者行為產生、發展及變化的規律，掌握消費者行為產生的基礎及其影響因素，能夠熟練地運用消費者行為分析的各種方法分析和研究消費者行為活動，在實踐中能夠運用相關理論引導和促使消費者進行科學的購買決策，實施理性的購買行為，更好地為消費者服務。

7．廣告原理與實務

學習廣告基礎知識，廣告設計技巧和方法。能夠對廣告活動及創意做出正確的鑑賞和評價，能夠從事簡單的文案寫作和廣告活動的策劃。

8．銷售管理

瞭解銷售主管面臨的問題和挑戰，學習企業銷售管理和銷售主管應具備的理念、知識和基本技能。能夠運用銷售管理的基本內容和方法，提高解決銷售管理問題的能力。

9．網絡營銷

學習網絡營銷的基本原理和基本理論，熟悉網絡經濟下企業營銷活動的運作過程，瞭解企業開展網絡營銷的主要策略和手段，能夠分析和解決企業網絡營銷中的問題。

六、教學安排

（一）必修課及教學進程表

（二）選修課及教學進程表

（三）實踐教學進程表

（四）教育教學活動周計劃表

（五）教學歷程表

（六）學時分配表

（七）專業職業能力分解表

市場營銷策劃 篇4

學習了市場營銷策劃課後，我瞭解到市場營銷策劃的概念是：根據企業的營銷目標，以滿足消費者需求和慾望為核心，設計和規劃企業產品、服務和創意、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的交換過程。市場營銷策劃是為了改變企業現狀，完成營銷目標，藉助科學方法與創新思維，立足於企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性、系統性。市場營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤。市場營銷策劃的內容包含市場細分、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合4P戰術等四個方面的內容。

那麼，市場營銷與營銷策劃有什麼區別呢？

市場營銷：泛指通過各種手段將商品銷售給需要的羣體及個人。而營銷策劃：是在對企業內部環境予以準確地分析，並有效運用經營資源的基礎上，對一定時期內的企業營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。

古人曰：千軍易得，一將難求。萬事講求策略，何況在當下商業競爭激烈的社會。各種企業和各種品牌都運用市場營銷策劃來探索和設計企業、品牌打開市場合適快速的道路。

營銷策劃是對企業未來營銷行為的超前決策，是企業開展營銷活動的前提。通過營銷策劃，企業可以對營銷環境作出具體分析，根據要達到的營銷目標，制定具體的營銷方案，從而有效地完成任務。

營銷策劃按市場營銷內容可劃分為：產品、價格、分銷、促銷策劃等。營銷策劃在實際應用中獲得成功的例子已經數不勝數。其中，國內經典案例有： ？ 王老吉最早推向市場時是主打涼茶市場，但廣東涼茶品牌眾多，王老吉顯得

較為弱小。20xx年，王老吉重新定位，主攻飲料市場，定位為“預防上火的飲料”，該定位補缺了飲料市場的空白，使得王老吉重新獲得生機，並一舉創下了中國飲料史上的奇蹟，目前銷售額約130億左右。

？ 江中牌健胃消食片，原本是一款胃藥，但是經過諮詢公司定位後，確立新的

定位思路“日常助消化用藥”，該定位一舉擺脱嗎丁啉等強勢產品的壓制，在助消化藥市場搶得先機，並創造了10億的銷售額。不久後，江中集團又推出“兒童裝”產品，再次補缺助消化藥市場。（摘選自《市場營銷管理》亞洲版，第二版。作者：菲利普。 科特勒）

下面對王老吉進行分析：紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣？

難題A：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。消費者普遍當成“藥”服用，無需也不能經常飲用。其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國“良藥苦口”的傳統觀念，消費者自然感覺其“降火”藥力不足，當產生“下火”需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。

難題B：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內地的消費者“降火”的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。

難題C：推廣概念模糊。如果用“涼茶”概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模稜兩可。

顯然，售價3。5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之衝突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰。經過調查消費者分析到，王老吉的品牌定位應該是“預防上火的飲料”，獨特的價值在於——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球？？王老吉從此重視與火鍋店、酒家、燒烤場等場所合作，選擇正確的分銷渠道。

由王老吉的案例，可以看出只有經過專業的營銷策劃，才能明確企業的銷售目標和手段。通過營銷策劃，它可以由開始的模稜兩可到明確定位為“預防上火的飲料”。它的廣告緊密聯繫上火概念，令消費者吃會上火的食物之前就自然想到喝王老吉來預防。品牌的明確定位為分銷渠道做好鋪墊，加多寶集團針對易上火的場所打開市場售賣其產品。

市場營銷策劃的作用可以強化企業市場經營的目標、加強市場營銷活動的針對性、提高市場營銷活動的計劃性、降低營銷成本。它有目的性、戰略性、動態性、可操作性的特點。

以下就譚木匠的例子來討論一下營銷策劃。

譚木匠董事長譚傳華，家中父老都曾是木匠，十七年前，譚傳華從“豬圈”起家，開始了他的木梳生產加工以及銷售的創業之路；漫漫長路的17年過程中，他創建了一個眾所周知的品牌“譚木匠”，旗下擁有856家加盟店，以“我善治木”而眾所周知；十七年後，譚木匠登陸港交所，資產一夜間增至6億元，成為億萬富翁，從而名揚天下。

無論怎樣，譚木匠品牌給了營銷界一個驚喜，一個可圈可點的經典案例。 做小木梳，打造中國木梳最精緻的產品”這個念頭也許譚傳華的無意之舉，也許是目光獨到和精準。當我們站在今天的位置回過頭來看的時候，譚木匠這個品牌創建的初期，譚傳華並沒有想那麼多，也沒有詳細的戰略規劃和市場佈局。而譚木匠這個品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三個重要要素：1。定位異常清晰：譚木匠從梳子的木材質入手，並以“純手工”製作的生產加工過程完成品牌的差異化定位，規避以塑料為質的梳子市場的過度競爭，並在該領域中做大做強。

2。 客户細分明確：選擇了時尚羣體，利用中國傳統木梳的文化和使用具有保健的功效特點，大打情感牌，將一把小梳子可以面對老人、情人、男性、女性等不同的細分羣體，將每一個細分小眾羣體都做的風生水起。3。 品牌調性和定位完美吻合：從定位的角度看，將梳子牢牢地定在“我善治木”之上，從而對於先前的產品定位給予完美的解讀，充分彰顯聚焦法則的魅力。（小梳子 大匠氣—高利春—20xx。5。10）

譚木匠品牌定位清晰，是它成功的重要因素。譚木匠的梳子走高端禮品路線，例如婚慶、情侶、壽禮、慶生等等。如今送一把譚木匠梳子是温馨而高檔的象徵。它的梳子價格普遍位於80~300元之間，貴的甚至可以上千元一套。那麼，

人們為什麼願意買譚木匠呢？

日本中宇株式會社，是做了70年梳子的企業。他們在東京國際禮品展會上看到譚木匠的梳子後説：“這麼好的梳子我們是做不出來的，只有內行才看得出來。”這怎麼解釋呢？譚木匠的每一把梳子都是新的，但齒沒有稜角，好像已經梳了十年、二十年，這不是靠打磨，這就是譚木匠的'絕活。現在，譚木匠在一把小小的梳子上已經擁有66項專利，似乎有點兒誇張，但真的很用心。正如人們所説的質量才是最根本取勝的地方。極致的專注將在很大程度上甩開你的競爭對手，並形成獨有的競爭力。同類型的企業其實很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年營業額已經達到6個億。其他的如ZIPPO打火機、派克鋼筆，都是憑藉差異化的產品形成一種獨特的商業文化。（我天生就是做梳子的—趙楠楠—20xx。2。10）

一個產品或企業經歷4個週期：生長期、發展期、成熟期、衰退期。譚木匠梳子在生長期做推廣式營銷，開始時，一把梳子才賣2塊錢，讓消費者瞭解到其產品並打下品牌形象。在發展期，做產品的知名度，它的梳子上都刻有譚木匠三個字的logo，加深消費者對公司產品的影象並記住公司的名字，為成熟期做好準備。成熟期，譚木匠將產品細分化，拉大產品差異化並拉開市場。譚木匠在不斷加深品牌觀念的同時還創新，以木梳為主，其他木質產品為輔，如目鏡、手珠，吊飾等等，以滿足消費的需要，但是又不偏離主題。

分銷渠道的選擇，非傳統模式。成功的營銷策劃的基礎是1。全面認識商品的價值2。消費者導向3。市場營銷軟件的開發。基本標誌有：達成交易、獲取利潤、社會形象的樹立。

譚木匠公司的營銷結構是典型的連鎖零售業的銷售模式，要求物流配送準確、及時，同時要隨時關注各專賣店的庫存情況和銷售趨勢。否則很容易造成市場的混亂，甚至失去商機。據估算，每年光是因為公司供貨不及時所造成的銷售損失，就達4百萬元。為了解決上述問題，譚木匠經過慎重研究決定，在公司全面實施網絡分銷管理。並找到了老“夥伴”——國內最大的ERP軟件供應商用友的重慶分公司（公司原有的財務軟件就是採用的用友產品）。在用友重慶分公司的幫助下，譚木匠開始了在企業內部和銷售網絡中實施用友網絡分銷，並通過網絡分銷系統全面提升企業的管理水平。它還用“特許加盟”專賣店的分銷模式，價格全部店面統一，不議價，專賣店不存在市場競爭。而且市場上同類產品鳳毛麟角。

説到營銷策劃，不得不提到的是營銷觀念的改變。

商家的市場營銷觀念經歷了三個階段的轉變。初始階段，生產觀念，廠家認為我們生產什麼就賣什麼。第二階段，產品觀念，廠家認為我們生產什麼，顧客就喜歡什麼。第三階段，我們賣什麼就讓顧客買什麼。第四階段，營銷觀念，顧客需要什麼，就生產什麼。現階段，社會營銷觀念，強調在滿足消費者慾望的同時，還要考慮全社會的長期利益。

木梳在中國已經有上千年的傳統，譚傳華一開始時使用鋸子等傳統工具弄出來的梳子費時長又醜陋，於是他先研發出造梳子的機器再開始弄。他發現很多人都用膠梳，譚傳華就帶膠梳回家研究，取其長處。還吸取顧客的建議，改進機器，製造出更好的梳子。譚木匠不僅僅強調滿足消費者慾望，同時，積極投身於公益事業，據統計，自20xx年以來，譚木匠植樹、護樹達3萬餘株；無償幫扶近2500人次；捐贈200萬元在四川彭山縣參與籌建“512殘疾人職業培訓中心”？？截

至20xx年底，譚木匠已累計捐贈贊助1000餘萬元。真正做到社會營銷觀念。 儘管失敗的理由千差萬別，但成功的理由卻驚人的雷同，那就是品牌要讓消費者感知並最終取得消費者的認同。從現在看，譚木匠是成功的，但從品牌長遠發展的眼光看，譚木匠尚有如下二點需要引起思考。1、產品線太豐富，不利於品牌聚焦。2、與產品戰略相對應的品牌價值鏈擴張應協調。（小梳子 大匠氣—高利春—20xx。5。10）

對於市場營銷人員，應具備觀察力，靈感，構成力，情報力，實現力和感召力。我們不要墨守成規，儘量提出一些奇怪的點子，愛因斯坦説過：“一個想法的提出之初不是荒唐的話就不要對它抱有希望。”其次，廣泛閲讀，隨時做筆記也很重要。多參加討論性活動，增大可行性。同時要放鬆自己，並樹立消費觀念。

市場營銷策劃 篇5

益達是1984年箭牌公司在美國推出的第一款無糖口香糖，並在短短五年之內躍居全球無糖口香糖的第一品牌。在中國，箭牌公司是從1996年開始在廣東率先推出“益達”無糖口香糖的。現在，“益達”無糖口香糖的銷售網絡已經覆蓋了國內逾300座城市，深受中國消費者的青睞。 為什麼益達能夠在短短的五年之內躍居全球無糖口香糖的第一品牌呢？為什麼益達會有如此大的魅力深受中國消費者的青眯呢？為什麼益達能夠在競爭激烈的中國無糖口香糖市場的佔有率達70%以上呢？ 這大部分的功勞都得歸功於益達的營銷策略。

（一）正確品牌定位

益達率先在中國首推“無糖”概念，並率先推出含木糖醇的無糖口香糖，把口香糖的形象從清新口氣的工具一下子轉變成潔淨牙齒的工具。它強調的是能夠關愛牙齒，保護牙齦健康，這一品牌的定位是非常正確的。在當今社會，人們的生活水平越來越高，健康成為人們越來越注重的因素。正因為益達正確的定位，才會越來越受消費者的青睞。益達木糖醇無糖口香糖的防齲作用早在1996年就得到了世界牙科聯盟(FDI)的認同：“嚼無糖口香糖，如箭牌公司的益達，可以刺激唾液分泌，中和菌斑酸，幫助防止蛀牙。”另外，它也是第一個經中華口腔醫學會(CSA)檢測評價有助預防齲齒的木糖醇無糖口香糖：“益達無糖口香糖不含蔗糖，咀嚼後可以增加唾液流量，減少唾液酸度，有助預防齲齒。”兩個權威部門的驗證，更讓我們對益達的護牙作用充滿信心。

（二）獨特的包裝

在眾多的無糖口香糖品牌中，益達的一系列產品的包裝外表都是白色做底，然後根據產品的不同口味貼上不同顏色的標籤，這樣顯得大氣，又不失時尚靚麗。益達的瓶子在對稱的兩側微微凹下去，並刻上Extra的字眼，既方便人們拿取益達，又能通過Extra的凹凸感加深人們對此品牌的印象，這一貼心的細節是其他無糖口香糖品牌所沒有的。

（三）品牌的推廣

（1）深入人心的廣告語

“關愛牙齒，更關心你！”“嘿，你的益達！不，是你的益達！”是益達最深入人心最街知巷聞的兩句廣告語。在益達無糖口香糖產品剛推出時，它把自己的賣點定位在保護牙齒，防止齲齒這個特點上。但隨着無糖口香糖市場的迅猛發展以及激烈的競爭，如果只是單純地一味強調這項特點，而不去創造只屬於自己的品牌風格的話，益達是不可能長久走下去的。從這兩句廣告語的轉變中可以看出，益達深諳這個道理。因此它把目光放在了人們之間的關愛之情上。把用益達去保護牙齒作為一種關心別人的方式，既能宣傳產品對於牙齒的保護作用，又能夠創造屬於自己的品牌風格從而加深人們對它的印象。

（2）吸引人的廣告

益達在創造自己的品牌風格是，最先是播出便利店與益達的廣告。這個廣告講述的是深夜裏，一女白領到便利店買東西的時候，順手拿起了一瓶益達，男店員就説了一句：“這個對牙齒

好啊。”女生就買了兩瓶，一瓶給自己，另一瓶送給了男生。“嘿，你的益達！不，是你的益達！”這句廣告語就是從這裏出來的。清新自然的畫面，乾淨利落的敍事手法，朦朧的愛情意境使得整個廣告深入人心。而從愛情的角度營造廣告的渲染力，再加上廣告裏留有很大想象空間的結局，進而是消費者對益達產生了濃厚的興趣。正因為這個廣告，益達的銷量開始劇增。這算是益達轉型成功的一個很好的開端。之後，益達請來人氣很旺的彭于晏和桂綸鎂圍繞食物的酸甜苦辣拍攝了以“益達能夠關愛牙齒健康”為主題的一系列廣告。這個廣告中沒有太多精彩的畫面，就簡短的事件情節，帶給人一個被關懷的温暖，這種感情的交流藉助於益達口香糖得到很好的傳遞。益達通過這個廣告，不僅強調了無論食物是酸甜苦辣哪種口味，益達始終能夠關愛牙齒健康的主題，還推出“關愛牙齒，餐後嚼兩粒益達”的新觀念。這個廣告打動了年輕一代的心，在如今廣大年輕人眼裏，“益達”不僅僅是一個品牌了。它成為一個“甜蜜愛情”的代名詞；由於所拍廣告戲劇化，像益達口香糖一般清新。更是使這一説法受到廣泛支持；益達甜甜淡淡的味道，像極了戀愛時的甜蜜。既浪漫又有深意。所以，益達是值得成功的。

總的一句話，益達的成功大部分要歸功於其對產品的正確定位、靚麗的包裝以及深入人心的一系列廣告。益達的營銷方案是成功的。

市場營銷策劃 篇6

企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在着市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商本站能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定範圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裏，就可以順利地進行商品銷售。 通過今天的市場營銷實訓讓我深深的明白：怎樣才能成為一個成功的營銷人員市場營銷是一門綜合性很強，靈活性很強的學科。可以使我們充分的挖掘自身的潛力。剛開始老師對今天的內容做了簡單的介紹和全程的操作是我們對今天的學習內容產生了興趣並有了一個整體的輪廓，並收集了相關的信息和資料。

開始了我選擇了東北地區作為我的目標市場結合了3000萬啟動資金並進行了市場調查分析採用了問卷調查的手段，結合了該地區的人口特點對手機的供求市場進行總體的分析，對競爭進行分析，swot分析等，一切的營銷都以營利為目的。現在我不是一個人，而是一個企業的領導者。銷售策略對一個企業的生存有重要意義，通過定價策略，銷售策略，產品策略。等控制企業的發展的強大。開始我就遇到很大的困難，由於企業的市場佔有率低，是企業進入困境，我發現銷售渠道的重要性，我選擇開闢華東地區作為新的目標市場，並採取廣告策略，但手機的生產成本較高沒有做好預算導致企業再次陷入絕境。後來在同學的幫助下我結束這次訓練，雖然錯誤連連，企業也沒有盈利可是我總結了經驗對下一次的訓練做好了總結。

在第二次的模擬試驗中，我防微杜漸，首先不再將公司的產品侷限於低檔產品而是生產高中檔產品，利用廣告效益增加市場份額，我注意抓住市場，發揮市場潛力。我發現一名經營者要做到準確的把握市場，製作優良的營銷的方案，絕對的告別紙上談兵，抓住經驗，一個創業經營者要有一定的規劃，如果盲目的生產或盲目的銷售，只會適得其反。

1在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

市場營銷策劃 篇7

活動背景

主辦方：XXXX學院

參展商：由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊

參展目的：為我們的贊助商壹加壹電子商務有限公司的主推系列產品做市場推廣以及尋找分銷代理商，提高學生的營銷推廣能力，使學生了解線下市場的開拓

活動策劃

贊助商提供的紙器時代產品屬於日用創意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團隊將根據三者不同的品類進行分開展銷。

一、根據三者的不同產品將紙器時代與夢娜、浪莎的產品進行分開展銷

1、紙器時代的產品做為一個參展單位進行參展，因為紙器時代的產品比較有創意，也很創新，突出現在學生追求的個性，比較容易受學生的歡迎，當然不一定所有看了喜歡的學生都會買，畢竟學生還沒有自己動手賺錢，還沒有強大的購買力，因此我們可以做一個市場調研，以口頭訪問形式提問學生，打個比方問學生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產品，他們會做如何選擇，等有了市場調研結果後再做市場推廣，根據消費者的需求，主推消費者需要的產品，再做一些現在某些單品或某些系列產品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟着大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學生知道了紙器時代的產品，那麼對於後期的學生市場推廣是更加有效的

2、夢娜和浪莎的產品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產品，本身就已經有強大的品牌效應，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設一個展區，目的是為了給大家展現這兩個品牌的形象(就像一個商場裏面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝，但是大家更多的會關注到adidas品牌，這個就是品牌效應、，因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對裏面的系列產品進行推廣，那麼就要抓產品的賣點，比如説夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什麼賣的好，為什麼消費者不買他們的而要買夢娜的，因為夢娜是專門生產襪子的，企業專業生產襪子將近10多年，將產品的賣點詳細介紹給消費者，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利於夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場

3、浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團隊展銷的產品發生衝突，我們將主推浪莎的保暖內衣，由於冬季慢慢來臨，保暖內衣的需求將越來越大，可以做關聯營銷，不僅僅讓學生覺得買套保暖內衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內衣不僅讓學生買，而且讓他們覺得應該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產品推銷給他們的家人，從而讓更多的人瞭解浪莎，通過學生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達到了營銷的目的

二、進行市場定位，主推學生市場，走性價比路線

三、誠聘校園代理

讓學生們做校園代理，不僅僅給學生自主創業打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據我們的產品，定製一套詳細的校園分銷計劃，對一些有自主創業想法及能力的人進行支持(學生校園內部擺攤銷售和學生在淘寶自己開店的人比較多，我們團隊認為校園代理這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場、團隊分工。

策劃運營：吳佳檬、金劍芳

銷售諮詢：章倩、楊滬寶

產品成列及展館佈置：龔謙、俞俊江

我們是一個團隊，團隊講究的是配合，每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!

活動目的

本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養我們自主創業的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學生面前樹立良好的品牌形象!達到學生全面能力提升以及企業產品得到良好推廣的雙贏好結局!

市場營銷策劃 篇8

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗髮、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨着香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗髮露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見於市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。

由於迎合了休閒經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年後將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢，極其有利於以中偏低檔的價位切入市場的蘭若香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、摺頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷台。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛牆燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗髮露袋洗、其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發佈招商或產品宣傳廣告。

6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務支援等。

三、終端市場啟動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立“蘭若”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司蘭若新品調撥到位前一週，善於引導員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念並樹立必勝信心。同時，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作。

2、資金準備

充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯與市場調研

積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分佈、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，()進行前期接洽，為新品上市營造寬鬆環境，並初步擬定蘭若市場拓展規劃。

（三）終端賣場選擇

根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。

（四）進場業務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

A）收集流行於專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《蘭若香薰系列化粧品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發於相關報紙、雜誌上的蘭若招商、推廣廣告。

D）蘭若產品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹蘭若系列產品賣點。

C）比較、介紹蘭若系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最後介紹蘭若系列產品品質信心保證及完善售後服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的佈局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利於吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產品蘭若洗髮露系列應陳列於貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少於4瓶，縱向陳列不少於6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內應儘可能設置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）

4、有效使用蘭若貨架卡。張貼於由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛牆燈箱等蘭若系列宣傳品。

6、產品價格標籤統一粘貼於蘭若瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

7、蘭若系列所有產品應儘可能陳列於日化用品中心區，並緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。

（六）場內貼櫃促銷

1、產品賣點提煉。

A）香薰洗髮露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

B）香薰沐浴露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放鬆壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買蘭若產品的顧客，均應贈送蘭若小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限於定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，儘可能為蘭若產品設置專職促銷員並安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、通過開展“一張促銷台、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成蘭若壓倒性銷售優勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

（七）户外活動推廣

1、蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外，儘可能爭取舉辦一次中型户外推廣秀。

A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷台、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。）

B）活動應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費羣），以免費試用、特惠推廣為，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。

C）活動現場採用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜誌均可作為活動獎品、贈品。

E）活動主題：活在“蘭若”裏*輕鬆永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外牆體廣告等。

2、客情關係。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（櫃長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關係直接影響並在一定程度上決定着產品的銷售環境和業績。蘭若上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立並進一步加深工作情誼，營造寬鬆環境：

A）贈送小禮品、〈有情〉雜誌等（尤其在生日時）

B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議。

C）工作懇談會（徵求市場建議）、聯誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關係協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時儘可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔蘭若品牌消費羣體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衞部門聯合開展“愛國衞生”活動、與福利機構開展志願者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標誌，迅速傳播蘭若品牌知名度。